商人舎バイヤー研修会2日目。
朝8時15分から理解度判定テスト。

中村徹講師と結城義晴の初日の講義から、
記述式の６問。

学んだことをどれだけ理解しているか。
それを自分自身で確認する。
そのために実施する。

ミドルマネジメント研修会でも、
ラスベガスのUSベーシック研修会でも、
同じ目的で、理解度テストを実施する。

それが受講生たちからも、
派遣企業からも好評である。

私も受講者の健闘の様子を見て回る。

9時から2日目の講義が始まる。

午前中の3講座は鈴木哲男講師。
㈱REA会長。

バイヤーのための52週マーチャンダイジングと、
ストアコンパリゾンを講義。

鈴木講師が提唱する｢作・演・調｣のなかで、
商品本部やバイヤーが果たす役割を、
資料をもとに講義してくれる。

とくにストアコンパリゾンについては、
調査資料のひな型を提供してくれて、
そのまま使える調査実施方法を伝授。

3時間の講義に大きな拍手。

ありがとうございました。

先週のミドルマネジメント研修会に続いて、
ツーショット。

昼食後は、結城義晴の最終講義。

初めに理解度判定テストの回答確認。
いつも単に答え合わせをするのではなく、
私の考えを補足する。

中村講師の講義に、
私の視点を付け加えさせていただく。
これも好評をいただいている。

それからバイヤーの基本認識として、
絶対に了解しておかねばならないこと。
｢コモディティ化現象｣

メーカーも卸売業も、
そして小売業のバイヤーも、
コモディティ化現象と闘う。

卸売業と小売業はそれを逆手に取って、
強力なマーチャンダイジングを展開することもできる。
つまりコモディティ化を競争戦略に転嫁するのだ。

それからバイヤーの分析手法の紹介。
SWOT分析とPPM分析。
それからPFグラフの実務への使い方。

さらにバイイングの具体的な行動ポイント。
重要な注意点がある。
これを講義する講師は多くはない。

最後にプライベートブランドの総整理。
私は欧米のチェーンストアの分類を使う。
それはデーモン･ワールドワイドの分類と一致している。

レギュラーブランドの誤解、
そしてコンペティティブブランドの必要性。
それが可能となる条件。

最後の最後はバイヤーの仕事の締めくくり。
バイヤーの情報提供の鍵を握るもの。

ご清聴を感謝したい。

1泊2日の第2回商人舎バイヤー研修会。
工藤澄人さんが仕切ってくれた。
月刊商人舎編集長。

2回目の商人舎バイヤー研修会。

1回目よりも進化したと思う。
鈴木哲男講師はいつも通り、
素晴らしかった。

中村徹講師は前回より数段、
いい講義をしてくださった。

結城義晴も説明の仕方を変えたし、
バイヤーのニーズをさらに掴めたと思った。

今回は卸売業からの参加も増えた。
バイヤーと取引する側だ。

そういった人たちにも、
ベンダーの立場に立って、
多くのレクチャーをした。

ちょっと失礼な話も出たかもしれない。
いつも小売り側から話をしているから、
ベンダーに対する言葉遣いも厳しかったかもしれない。

それぞれが担当している小売業に対しても、
私は辛辣な批評を加えたかもしれない。

けれどリテールとベンダーのWin Winなしには、
顧客に喜んでもらえるマーチャンダイジングは、
絶対に実現できない。

ここにメーカーも加わることになる。
だからメーカーのみなさんのご参加も歓迎したい。

手厳しく指摘した小売業は、
なんとか良くなってほしい。

それが私の真の願いだ。

そのために指摘することは指摘する。

産業の｢ご意見番｣にならねばならないと思っている。
耳の痛いことも率直に語らねばならない。

私の背後には93人の商人舎発起人のみなさんが、
ついていてくださる。

テキストの最終ページに掲載しておいた。
このホームページにも載せてある。
｢商人舎発起人｣

93名の方々のうち、
もう23名の方が亡くなられた。

心からご冥福を祈りたい。

しかしだからこそ、
その発起人の方々に対しても、
私には重い責任がある。

厳しいことを言い続けねばならない。
そして商業の基幹産業化と現代化に、
貢献しなければならない。

受講生のみなさんには、
再びご清聴を感謝したい。

〈結城義晴〉

アルゼンチンの10番。
リオネル･メッシ。
天才が集まるワールドカップでも、
図抜けた天才。
歴史に残るサッカープレーヤー。
凄い。

アルジェリア戦。

ワールドカップでメッシ自身初の快挙。
｢ハットトリック｣を達成した。

｢ハット(hat)｣は帽子、
｢トリック(trick)｣は妙技、奇術。

1858年のイギリスで、
クリケットの試合が行われた。
投手のH.スティーブンソンが、
3球連続で3人の打者をアウトにした。
この偉業を称えて帽子が贈られた。
帽子を贈るほどの妙技。
これが｢ハットトリック｣と呼ばれ、
サッカーでは1人の選手が、
1試合に3点を取ることを言う。

日本のJリーグでも1年に9回くらいしかない。
快挙。

それをメッシは、
ワールドカップの初戦であっさりと行った。

メッシは19歳の時に初めて、
この世界大会に出場して、
5回目の前回カタール大会で、
やっとチームを優勝に導いた。

その34歳のころが全盛期かと思われた。

しかし6度目の今回。

さらに上のレベルに達した。

ゲームを見ていて、
メッシだけが一人、
浮き上がっているように感じられる。

別格の存在だ。

メッシの動きはゆったりとしていて、
それでも他を寄せつけない。

そのポジショニングが、
明らかに違っている。

自分の周辺の空間を支配して、
他の選手はその中に入れない。

間合い、身のこなし。

合気道の達人は、
間合いと気合だけで相手を倒してしまう。

メッシのサッカーには、
そんなものがある。

そのうえいつの間にか、
メッシの足元に絶好の球が送られる。

するとゴールキーパーの動きを、
微妙なタイミングで外して、
自然にシュートする。

オフサイドでシュートを決めた瞬間を含めて、
四度、そんなときがあった。

メッシは例外なく、
なめらかな動作でゴールに球をけり込んだ。

いいものを見せてもらった。

ありがとう。

さて今日は東京都中央区晴海へ。
第2回商人舎バイヤー研修会。

大江戸線勝どき駅から会場へ。
梅雨の晴れ間のいい天気。

運河にかかる黎明橋を渡る。

野村雅博さんが道案内。
㈱やまとよ社長。
商人舎のセミナー運営をすべてお任せしている。
信頼するパートナーだ。

研修会場はL stay ＆ grow HARUMI。
その別館アネックス。

その4階にカンファレンスルームがある。

1泊2日のバイヤーセミナー。
初日は10時半から開始。
北は青森、南は九州から参加してくれた。
小売業、卸売業、製造業とさまざま。

第1講義は結城義晴。

初めにコロナ禍で我々が学んだこと。
トレードオフとトレードオン。

それからバイイングはマーケティングだ。
そのMarketingのエッセンスを、
短い時間で語る。

会社のなかでマーケティングは、
どこにどう位置付けられているか。

そしてフィリップ･コトラーの訴える、
マーケティングの本質。

マーケティングの定義とコンセプト。
それからマーケティング1.0から4.0まで。

昼食をはさんで第2講義は、
中村徹講師。
トルティーノ代表。

中村さんはジャスコ(現イオン)出身。
日配のバイヤーなどを歴任。
そしてカテゴリーマネジメントの提唱者、
ブライアン・ハリス氏に直接、その手法を学んだ。
独立後はカテゴリー・マネジメントの
指導に当たっている。

講義はバイヤーの機能と商談実務、
必須の数値管理と計数管理、
そして一つの手法として、
カテゴリーマネジメントの基本。

具体的な事例を挙げながらの、
丁寧な講義。
とくに商品原価の考え方は詳細で、
わかりやすく、有益だった。

3時間の講義が終わると、
受講生からは大きな拍手。

商人舎のバイヤー研修会には欠かせない講師だ。
ありがとうございました。

16時45分から19時まで、
初日の最終講義は結城義晴。
いよいよバイヤーズマニュアルの講義。

まずチェーンストアにおける、
商品部とバイヤーの位置づけ。

バイヤーとマーチャンダイザー。
前者は仕入れ担当、後者は商品開発担当。

ダイエーでは前者をコントローラーと呼び、
後者をバイヤーと呼称した。

そして機能を分けていた。

それから｢商売の基本｣
伊藤雅俊の｢四つのルール｣と、
しまむらの｢仕入れの憲法｣

これが貫かれていなければ、
商品部も会社も成り立たない。

今回の研修会は、
｢バイヤーの精神と技術｣を謳っている。

その精神こそ、
商売の基本である。

それからバイイングの基本。
｢原価｣を知ること。

ここでいう原価とは、
｢丸裸の原価｣。

｢ネットネットプライシング｣と言われたり、
｢ファクトリーゲートプライシング｣と呼ばれたりする。

それから商品の条件。
品揃えの5大原則。

さらに取引先の要件。

商談と情報収集のポイント。
あまり語られないし、
書かれることも少ない内容を、
具体例を交えて講義する。

最後に『ブルーオーシャン戦略』
ERRCアクションマトリックス。
これはバイヤーにとって必須の手法。

そしてバリューエンジニアリング。
ベネフィットとコストの関係の中で、
顧客価値を増大させる5つの手法。

極めて基本となる考え方だが、
今、それが教えられることは少ない。
商人舎バイヤー研修会の特長となる、
重要な原理を披露して、
初日の講義を終了。

午後7時にすべての講座が終わると、
夕食となる。

この研修所の食事は結構、うまい。

食事が終わると全員が部屋に入って、
復習タイム。

この研修所は全員個室制。

それぞれが今日学んだことを、
今日のうちに復習する。

そして明朝の理解度判定テスト。

ウォルマートの合言葉の一つ。
｢サンダウンルール｣

1日が終わるまでに、
問題を解決せよ。

それが理解度判定テストの効用だ。
みんな、ガンバレ。

〈結城義晴〉

2日目の朝は、理解度判定テスト。

8時15分から30分間。
昨日の結城義晴と鈴木哲男講師から5つの設問。

ただしすべてが記述式。
自分が理解したことを、
自分の言葉で回答してもらう。

30分の格闘を終えると、
皆一様に苦笑い。

それでも一安心か。

2日目の第1講義は結城義晴。
まずテストの回答を解説する。

改めてテキストの内容を確認する。
そうすることで、理解はさらに深まる。
鈴木先生の講義の内容も、
私の見解を加えて解説させていただく。

私の本来の講義は、
競争のマーケティングから、
分析手法まで。

ヘンリー･ミンツバーグのSWOT分析、
ボストン･コンサルティング・グループのPPM分析。
バイヤーの分析手法は多様だが、
その基本のキを教える。

午前中の第2･3講義は、
中村徹講師が担当。
商人舎のセミナーでは初めて、
登壇していただく。

1986年、大学院を修了して旧ジャスコに入社。
主にバイヤーとしてキャリアを積んだ。
1997年にSSM商品本部デイリーグループマネジャー。
そして南カリフォルニア大学のスクールで、
ブライアン･ハリス氏に学んだ。
そのカテゴリーマネジメントをジャスコに導入。

したがって前半の講義テーマは、
｢バイヤーのためのカテゴリーマネジメント」

カテゴリーマネジメントの基本原則と考え方、
さらに取り組み方を事例を挙げて説明してくれた。

商品のカテゴリーをビジネスユニットと設定し、
サプライヤーに協力してもらって、
全体最適を追究する。
それによって顧客のニーズが満たされ、
売上げや利益が最大化される。

アメリカでは盛んに活用された。
そのセオリーとメソッドのエッセンスを、
丁寧に解説してくれた。

最後はクロスABC分析の活用法。
とても良かった。

第3講義のテーマは、
｢バイヤーのための数値管理と計数管理」

バイヤーにとって肝要な数値の解説。
それとともにバイヤーの技術を、
一つ一つ説明してくれた。
仕入れ先を検討するときのポイント、
ブレーンの重要性なども指摘した。

バイヤーとしてのキャリアの中で得た知見。
それを披露してくれた講義だった。
参加者からは拍手が沸いた。

挨拶の名刺交換の列もできた。

山本恭広編集長も駆けつけた。
中村さんは土谷美津子さんと同期入社だそうだ。
現在のイオン㈱商品物流担当副社長。

今後も商人舎で活躍願うことになる。

昼食を終えると、
いよいよ午後の講義。

プライベートブランドに関して、
体系的な講義をした。

そのグローバルな正式分類は、
コモディティ化現象によって生まれた。

だから4つの分類ごとに、
開発のコンセプトと手法は、
変わってこなければならない。

さらにバーチカルマーチャンダイジングの方法。
難しい勘所の解説は今、誰もしていないと思う。

そのなかで必須の仕様書発注の項目、
プライベートブランドのポジショニング、
デュアルブランド戦略。

アパレル問題も整理して、
最後はサプライチェーンマネジメントと、
バイヤーの情報提供。

追加講義として、
バイヤーのコミュニケーション。
これはミドルマネジメント研修から、
一つだけ抜き出した。

バイヤーはチームのメンバーだけでなく、
多くの取引先とも、そして店舗とも、
コミュニケーションの達人でなければならない。

一通り講義を終えて、
最後の提案。

バイヤーとマーチャンダイザーは、
機能分化していかねばならない。

その機能分化と両利きの経営が、
シンクロしている。

バイヤーは成熟事業の｢深化｣を推進し、
マーチャンダイザーは振興事業の｢探索｣を追究する。
これが商人舎バイヤーセミナーの提案だ。

トップや幹部の皆さんも、
商品部対策として検討してほしい。

すべての講義を終了して、
ご清聴を感謝した。

全員が真剣に受け止めてくれた。
30人規模の研修会には、
講師と受講生の結びつきが生まれる。
それが何より成果を上げる。

最後に大きな拍手をもらった。

バイヤーは｢稼ぎ屋｣である。
これは故渥美俊一先生の説明の仕方。
私も同感している。

つまり商品部は顧客の満足をつくると同時に、
小売企業の成長を担う機能を果たす。

バイヤー諸君はその役割を重く受け止めて、
研鑽してほしい。

鈴木哲男、中村徹、
そして結城義晴。

2日間の講義のご清聴を感謝したい。

〈結城義晴〉

とはいっても、
体が怠(だる)くなったりはしない。

ただただ眠くなる。
秋分の日は午後中、
ぐっすり寝てしまった。

それでも元気を出して、
商人舎バイヤーセミナー。

場所は東京都中央区晴海のL stay&grow晴海。

その4階の研修会場。

世界的なトランプ関税の実施によって、
商品の調達や開発は従来通りにはいかない。
だからバイイング活動は変わらねばならない。

そんな変化の時には、
マイケル･オークショット。
｢変化の時代に選びうるのは、
確実な損失か不確実な利益かの
いずれかである｣

さらにピーター･ドラッカー。
｢経済活動の本質とは、
リスクを冒すことである｣

緊急開催のセミナーだったが、
北は青森から南は福岡まで、
多くの優良企業が参加者を派遣してくれた。

1泊2日のセミナーの初日の講師は、
結城義晴と鈴木哲男先生。

講義は10時半からスタート。

第1講義は結城義晴。

Prologueはまず、
コロナ禍によって考え方が変わった。
トレードオフからトレードオンへ。

トレードオフとは、
何かを得ると、別の何かを失うという
｢相容れない関係」のなかで、
｢何かを達成するために何かを犠牲にしよう」
と決めることである。

一方、トレードオンとは、
一見両立しそうもない二律背反を超え、
新たな価値を生み出すことで、
社会価値と経済価値を両立させること。

バイイングに今、
トレードオンが求められている。

もちろんトレードオフも、
否定する必要はない。

第一部は｢理論編｣
｢バイイングはマーケティングだ｣

そこでマネジメントの6つの体系と、
マーケティングの位置づけ。

バイイングはマーケティングそのものだ。

だからフィリップ･コトラーを1時間で講義。
コトラーは言っている。
｢マーケティングは一日あれば学べる。
しかし、使いこなすには一生かかる｣

マーケティングとは何か。

そしてマーケティングの発展段階。
マーケティング1.0から2.0、3.0、4.0まで。
それぞれの段階で商品開発はどう変わるか。

マーケティングのプロセス。
マーケティングリサーチから、
STPマーケティング、
そして4Pと4C。

この構造とプロセスを理解して、
行動することが大事だ。

マーケティングのあらましを理解してもらって、
90分の開講講義はあっというまに終わる。

昼食休憩をはさんで、
午後の第2･3･4講義は鈴木哲男講師。

㈱REA取締役会長。
もちろんテーマは、
｢バイヤーのための52週MD｣

52週MDの本質とその技術、
重点商品と主力商品の定義と役割、
｢作演調｣の連携など、
資料をふんだんに使って整理してくれる。

力を入れてくれたのが最後の70分の講義。
｢バイヤーのためのストアコンパリゾン」
これはマーケティングリサーチの技術だ。

ウォルマートの創業者サム･ウォルトン。
｢Management By Walking Around｣を強調した。

歩き回るマネジメント。
バイヤーにはこれが必須だ。

それが[Retail is Detail]につながる。
小売りの神は細部に宿る。

目的をもってストコンすることが、
何よりも重要である。

そのまま利用できる調査表を多数、
用意してくれた。
棚割り･フェイシング数調査シート、
商品構成グラフ集計表と作成表。
重点販売商品プロモーション調査シート、
レイアウト調査シート、
MD差異化調査シート、
ストアコンパリゾンでわかったこと、
活かすことシート。
行動と結果(PDCA)シート。

大いに役立ててほしい。

鈴木先生とツーショット。

ありがとうございました。

1日目の最後の2講義は、
再び結城義晴。

現代社会に発生するコモディティ化現象。
この現象で生まれる3つの商品分類。
これがバイイングの大基本。

コモディティ化現象をいかに利用するか。
それが成長のカギを握る。

最後は第二部実践編。
チェーンストアにおけるバイヤーの位置づけ。

バイヤーとマーチャンダイザーの機能分担。
今、改革の焦点はここにある。
ここに両利きの経営の考え方が入ってくる。

さらに商売の基本。
これがバイヤーの精神と技術だ。

そしてバイイングの基本。
商品の条件、取引先の要件、
商談と情報収集。

最後に、
ブルーオーシャン戦略のマトリックスと、
バリューエンジニアリング。
顧客価値を増大させる5つの方法。

朝10時半から夜７時までの初日の講義は、
無事に終了。

宿泊のホテル棟に移動。

チェックインを済ませると、すぐに夕食。

会場では参加者同士が交流する。

みんな、いい笑顔だ。

明日は朝8時15分から、
今日学んだことの｢理解度判定テスト」。

みんなの健闘を祈りつつ、
すぐに眠りに落ちた。
(つづきます)

〈結城義晴〉