目次。

説明はいらないでしょう。
アメリカの四大都市圏。

今でも流通視察が多い4大エリア。

今月号の編集後記に書いた。
｢1978年9月、ロサンゼルスとサンフランシスコ、10日間の旅。故渥美俊一先生のご招待。四六時中、帯同して直接指導を受けた。その2カ月後、故高山邦輔先生と一緒にロス→カンザスシティ→シカゴ→ニューヨーク→サンフラン、2週間で全米を巡った。あれから48年。アメリカは私の道場だ」

商業界入社2年目の結城義晴も、
今回の四大都市圏の3つを訪れた。

そしてダラス都市圏は、
ウォルマートとHEBのマルチフォーマット、
さらにクローガーとの闘いを見ることができる。

今月号は本当にお役立ちできるはず。
使ってください。

読んでも面白いから、
楽しんでください。

それから特別企画は、
｢佐藤勝人の誌上研修会｣
｢盆チラシ｣撫で斬り!!
16社16枚を一気呵成・怒涛分析

佐藤さんが頑張ってくれた。
ありがとうございました。

商人舎9月号、面白くて、役に立ちます。
ご愛読をお願いします。

｢チラシ研修会｣は10月14日・15日。
これも募集中。
あなたの会社のチラシが変わります。

さて、
第27回ミドルマネジメント研修会。

いよいよ最終日。

朝、私はいずみの湯に入った。
広大な露天風呂をはじめ、
いくつも趣向を凝らした湯がある。

入り口の筧(かけひ)と蹲(つくばい)。

朝8時15分から、
第2回理解度判定テスト。

テストは2日目の全講座の内容から出題される。
高野保男講師の作業システム、
山本恭広講師の計数管理、
そして結城義晴のマネジメント講義。

計数は2つの計算問題を出題。
電卓をたたいて答えを求める。

もちろんほかの設問は記述式。
自分の言葉で理解したことを書き込む。

その様子を見て歩く。

30分はあっという間。
終了の合図にほっと、ため息が漏れる。

テストをやるのとやらないのでは、
受講の姿勢が全然違う。
それに受講の成果も大きく異なる。

それでも2回のテストが終わると、
開放感で笑顔がいっぱい。

最終日の第1講義は結城義晴。
1時間45分の持ち時間。
冒頭に終わったばかりのテストの回答と解説。

終了してすぐに説明することで、
自分が理解しているかどうかがわかりやすい。
復習にもなる。

それからケン・ブランチャードのメソッド。
まずリーダーシップの4つのスタイル。
スタイル①は指示型(directing)
スタイル②はコーチ型(coaching)
スタイル③は支援型(supporting)
スタイル④は委任型(delegating)

それぞれに自分はどのスタイルか、
手をあげてもらう。

それからケン･ブランチャードのメソッド2。
チームマネジメントの手法。
ここでパワポのトラブル、講義中断。

第2講義の井坂康志講師にバトンタッチ。
テーマは｢ドラッカーのマネジメント」

井坂講師は、ものつくり大学教授、
NPO法人ドラッカー学会共同代表。

ドラッカー研究の第一人者。
ドラッカーが書き残したことを、
受講生に向けて、わかりやすく解説してくれる。

スライドはAIで作成した。

最後はこの問いかけ。
｢明日､仕事に戻って何をしますか?」

学んで理解したことを、
仕事にどう活かすか。

厳しい問いだ。

講義のあとはQ&Aタイム。

真っ先に手を上げて質問したのは、
ロピアの野地さん。

万代の澤田さん。

そしてロピアの中村さん。

3人のそれぞれの質問にじっくりと考えて、
答えてくれる井坂講師。

いい講義だった。
充実した時間だった。

井坂さん、ありがとうございました。

昼食休憩を挟んで、
先ほどのブランチャードの続き。

それからミドルが知っておきたい｢流通理論」

ゴドブリー･レブハーの古典からはじめて、
チェーンストアの基本のキをレクチャー。
そして私の持論｢フォーマット論｣。

さらに｢寡占･鼎占･複占｣

必須の戦略論をざっとおさらいした。

最後に総括講義。
｢サービスマネジメント｣

ここでは｢ホッケースティックの関係｣は、
忘れないでほしい。

そして間接部門の顧客志向。
｢もしあなたが顧客にサービスを提供する仕事に
就いていなかったら、
顧客にサービスを提供する人に
サービスを提供するよう行動しなさい」

フィナーレはマザー・テレサの言葉。
そして｢自ら、変われ。」

ラインホールド･ニーバーの｢祈り｣。

講義が全部終わると受講生から大きな拍手。

3日間のご清聴に、感謝したい。

万代の元気な女子4人組。
請われて記念撮影。

そして受講生を見送った。

大きく手を振って送り出す。

窓を開けて大声で感謝を叫ぶ万代男子。

｢自ら、変われ。」

それが私の願いです。
そして成果を出してください。

自分が変わらねば、
仲間を変えることはできない。

自分が変わらねば、
職場を変えることはできない。

自分が変わらねば、
会社を変えることはできない。

私自身もまだまだ変わろうと思う。

ありがとう。

〈結城義晴〉

お見舞い申し上げたい。

私たちは静岡県と神奈川県の県境にいる。
ニューウェルシティ湯河原。

県境を流れる目の前の千歳川。

水量も増えて、流れが速い。

それでもありがたいことに大雨ではない。

第27回商人舎ミドルマネジメント研修会。

朝、8時15分から1回目の理解度テスト。

1日目の鈴木哲男講師と結城義晴の講義から、
記述式の6問を出題。

受講生は昨夜、遅くまで復習をしていた。
その成果をあげてほしい。

30分間のテストが終わると、
皆、ほっとしたり、
回答を確認したり。

9時には、2日目の講義を開始。
高野保男講師が2講座を担当。
｢作業システムとLSP」

高野講師は、LSPの第一人者。
LSPはレイバー・スケジューリング・プログラム。

小売業の現場では、
人件費や原材料費、物流費の高騰で、
生産性改善が課題になっている。
高野さんは、これまで以上に忙しく、
全国のスーパーマーケットを指導して回っている。

作業改善の大事な視点と、
動画による具体的事例で講義してくれる。

講義の最後に、受講生から質問を受ける。。

受講生たちは、現場での課題を具体的に質問する。

それに対して、実際の資料やデータを示しながら、
丁寧に答えてくれる。

ありがとうございました。

第3講義は、結城義晴。

最初に、この朝に実施した、
第1回の理解度判定テストの設問と回答を、
丁寧に解説する。

受講生たちの理解がさらに深まるからだ。

鈴木先生の52週MDの設問に対しても、
私の考え方を補足する。

昼食休憩。
缶詰型の研修会は、食べる時になごむ。

午後の最初の講義は、計数の基礎。

講師は商人舎の山本恭広。
商人舎流通スーパーニュース編集長。

売場と商品の計数、そして人の問題の計数。
練習問題を解かせながら講義を進める。

マイクを渡して、山本講師が受講生に質問する。

このスタイルは、白部和孝講師のやり方。
白部さんは本研修会で長い間、
講師を務めてくださった。
山本編集長はそれを踏襲している。

双方向のコミュニケーションは、
集中力を高めるし、理解度も高まる。

自ら手を上げて答える受講生。
積極的な姿勢だ。

山本講師の人柄もあって、
活発な双方向の講義となった。

コーヒータイムを挟んで、
2日目の最後の講義は結城義晴。
午後4時20分から8時までの3講義。

はじめにミドルマネジメントの経営数値。
簿記・会計・財務の違い。

貸借対照表(BS)と損益計算書(PL)、
そしてキャッシュフロー計算書(CF)の財務三表。

貸し方と借り方。

それから総資本の回転率、経常利益、
そして総資本経常利益率。

最後に日本の主要小売業の最新の経営数値の解説。

そのあとマネジメントの講義。
まずマネジメント理論の転換。

アダム･スミスの分業論。
フレデリック･テーラーの科学的管理法。
アンリ･ファヨールの管理過程論。

それから人間関係論、
メアリー・フォレットの｢状況の法則」、
ダグラス・マクレガーのX理論とY理論。
フレデリック･ハーツバーグの動機づけ理論。

欧米の理論をざっと解説して、
GHQによる戦後管理者訓練コースの話。

そして渥美俊一の『チェーンストア組織の基本」
渥美理論はこのマネジメントコースから始まった。

それからファヨールとMTPに対する批判、反論。

原題のマネジメントの最高権威、
ヘンリー･ミンツバーグと、
ピーター･ドラッカー。

それぞれの考え方のエッセンスを語り、
私の著書のダイジェスト解説。
『店長のためのやさしいドラッカー講座』

私流の｢店長の10の条件」。

重要な概念｢責任の組織化｣。
それから｢目標管理｣。

最後は｢コミュニケーション｣。

5時間余りの、一気呵成の講義。
最後に、拍手をもらった。

8時から夕食。

刺身、焼き物、牛鍋、釜めしのメニュー。
美味Cマーク。

元気な万代女子4人組。笑顔。

おすましの男子たち。笑顔がない。

奥の万代男子はノリノリ。

講師陣はビールをいただき、満面の笑顔。

右から山本恭広講師、
工藤澄人月刊商人舎編集長。

食事を終えた受講生たちは
三々五々、自習会場へ。

明朝は第2回の理解度テスト。
再びみんなの健闘を祈ろう。

私は疲れ切った。
講義のあとはいつも抜け殻になる。
それは心地いい疲労だ。

ありがとう。

〈結城義晴〉

商人舎流通SuperNews。
ライフnews｜
北陸のアルビス(年商1010億円､68店)にTOB実施

㈱ライフコーポレーションが、
㈱アルビスを株式公開買い付けで傘下に入れる。
アルビス側もこのTOBに賛同している。

今年2月の決算で、
ライフは営業収益8813億円、店舗数317店。
アルビスは3月決算で1010億円で68店舗。

アルビスはもともと、
北陸スパー本部㈱と㈱チューリップが、
1992年に合併して生まれた会社だ。

五箇献一さんがその難事業を成し遂げて、
会長、社長を務めた。
親しくさせていただいたが、
2022年に亡くなられた。

そのローカルのアルビスが、
首都圏と関西圏の都心型のライフと統合する。

単純合算すれば、9823億円、385店。

スーパーマーケット第1位は、
ユナイテッド･スーパーマーケットHDで、
9638億円、665店。

これまでライフは一度も、
こういった経営統合をやってこなかった。

岩崎高治社長、決断した。

すでにアルビスの筆頭株主は、
三菱商事で15.00％を保有する。

アルビス側も、
池田和男社長に次ぐ実質的なナンバー2は、
三菱商事出身の吉原絹彦常務だ。

一方、ライフの株主構成も、
三菱商事が23.34％で筆頭にある。

すんなりと経営統合は進みそうだ。

業界の他者に対する影響は大きい。

年商1000億円規模の会社が、
意思決定を迫られるだろう。

㈱ブルーゾーン･ホールディングスは、
中核の㈱ヤオコーの強みを売りにして、
さらに経営統合を進めるだろう。

U.S.M.Hも次を狙うだろうし、
㈱アークスも合併吸収を進める。

1兆円を一つのスケールとして、
アメリカと同じように、
上位寡占が生まれる。

ライフのM&Aはその呼び水になると思う。

今日はもう一つニュースがある。

セブンｰイレブンnews｜
アンドエスティとの共同開発アパレル全店展開

㈱セブン‐イレブン・ジャパンが、
アパレルを開発して販売する。

神田明神には神田明神ホールがある。

このホールで記者発表が行われた。

セブン-イレブン・ジャパンは、
アパレル大手の㈱アンドエスティと組む。
アダストリアから社名変更した会社。

モデルを使ったデモンストレーション。

アンドエスティは55ブランドを持つ。
その中から｢niko and…(ニコアンド)｣と、
｢LOWRYS FARM(ローリーズファーム)｣
ここから全17アイテムで28種を販売。

通年販売のレギュラーアイテムでは、
ソックス、Tシャツ、タオルハンカチなど。

つまりアパレルの中で購買頻度の高い商品。

現在、セブン-イレブンのアパレルは、
70アイテムの品揃えだ。

コンビニ業態とアパレルの親和性は、
低くはない。

しかしファミマの｢コンビニウェア｣の、
後追いの感はどうしても免れない。

さて私は新横浜から新幹線。
27分で熱海駅に着いた。

駅前には熱海軽便鉄道の蒸気機関車。

小田原と熱海を結ぶ鉄道路線だった。

熱海駅前の仲見世通り商店街。

いい天気。

バンで迎えてもらって湯河原へ。
相模湾は穏やかだ。

ニューウェルシティ湯河原。

第27回商人舎ミドルマネジメント研修会。

事務局と一緒にポーズ。

13時開始予定だが、
全員が集まったらすぐに始める。
時間がもったいない。

午後12時50分くらいに講義開始。

2008年4月17日に、
商人舎発足の会が開催された。

このとき私は3時間の記念講演を行った。

そして多くのトップのみなさんと、
商業の現代化と知識商人の養成を誓い合った。

ミドルマネジメント研修会の冒頭講義は、
この発足の会の再現である。

倉本長治とピーター･ドラッカー。
その主張は驚くほど一致している。
｢損得より先に善悪を考えよう｣と、
Integrity(真摯さ)。
｢創意を尊びつつ良いことは真似よ｣と、
Innovation。
｢お客に有利な商いを毎日続けよ｣と、
Marketing。

ここに商売とビジネスの真髄がある。

それから商業近代化の歴史。
賢者は歴史に学ぶ。

三井高利の｢店前現金掛値無｣は、
現代に通じる商売の大原則だ。

そしてチェーンストア1.0から4.0まで。

米国のチェーンストア3.0のときには、
コンビネーションストアが登場した。
歴史を遡るだけで現代化が見えてくる。

16時からは鈴木哲男講師。
ご存知、｢52週MD｣の創始者。

講義テーマは、52週MDとプロモーション、
そしてストアコンパリゾン。

鈴木講師のテキストは、
実務に即した資料が豊富だ。
そのうえホワイドボードに書き込んで、
丁寧に説明してくれる。

講義は身近で具体的な事例ばかり。

受講生は真剣に聞き入って、メモを取る。

4時間の講義は、あっという間に終わる。

鈴木先生、ありがとうございました。

初日の講義が終わると夕食。
2日目の講師の高野保男先生も合流。

夕食後、受講生たちは研修会場で自習。
明日の朝、理解度判定テストが行われる。

次々に受講生がやってきて、
会場閉鎖の夜11時まで復習していた。
そのあとも自室で勉強する。

健闘を祈ろう。

時代は大きく、急激に変わる。

その変化に対応するには、
知識商人でなければならない。

ヘンリー･ミンツバーグは言う。
｢ミドルマネジャーこそが、
組織を変えていく力を持っている」

私はこの言葉を信じている。

〈結城義晴〉

4日間と言えば、
ちょっとした海外旅行と同じだ。

それでも朝9時半から、
㈱True Dataの取締役会。

自宅からオンラインで参加。

若手の執行役員や部長も参加して、
しかもしっかり発言してもらって、
いい雰囲気の役員会となった。

True Dataは人財を養成する会社を標榜している。

それから株式のストックオプション制度を導入する。
これも人財育成には大いに役立つ。

アメリカのパブリックスやウィンコフーズは、
社員持ち株制度を導入していて、
現場の若いアソシエーツも半年以上働けば、
株式をもつことができる。

だからモチベーションはすこぶる高い。

ウィンコは店頭の看板の横に、
｢An Employee Owned Company｣と、
誇らし気に掲げている。

True Dataはいい会社になりたい。

さて、成績発表。
第26回ミドルマネジメント研修会。
6月9日から11日までの開催。
ニューウェルシティ湯河原。

2日目と3日目の朝、
理解度判定テストを実施する。

それから研修終了後に、
課題レポートを書いてもらう。

それらを厳正に審査して、
SABCDの5段階評価をする。

理解度判定テストはあくまでも、
自分の理解度がどの程度だったかを、
自分で知ってもらうことが目的だ。

課題レポートはそのあとの、
自分なりの総括を書いてもらう。

そのS級獲得者を発表する。

今回は7人。

ジャジャジャーン!!!!

あいうえお順。

赤井智也さん
㈱マツモト店舗運営部副店長代理。

大中 健さん
㈱マツモト商品部バイヤー

笹 健一さん
㈱OICグループ
経営戦略本部経理部部長

髙木裕大さん
㈱マツモト総務部マネジャー
髙木さんは米国Basic研修でも、
理解度判定テストで100点満点だった。

凄い。

堤大昌さん
㈱平和堂フレンドマート守山駅前店店長

内木誠さん
㈱OICグループ
店舗開発本部中部エリア部長

そして最後に、
原田有希さん
㈱プラネット
経営管理ユニット チーフプランナー

今回の紅一点、
ご本人の希望により、写真はNG。

みなさん、よく理解してくれた。
レポートもしっかりしていた。
感動的な内容もあった。

おめでとう。

しかしテストやレポートは、
自分自身のこと。

テストとレポートでは、
お客さんを喜ばすことはできない。
会社にも貢献できない。

これをどう活かすか。

Aの人、Bの人もそれは同じだ。

成果を出してください。
顧客に奉仕してください。
社会貢献してください。

ピーター・ドラッカー先生。

｢マネジメントの三つの役割」
第1に自らの組織に特有の使命を果たす。
第2に仕事を通じて働く人たちを生かす。
第3に社会の問題について貢献する。

頑張れ。

さて朝日新聞｢折々のことば｣
今日の第3681回。

対処のしようのない問題は、
不毛な精神論などではなく、
システムの改良を通じて
解決策を模索しなければならない。
〈平野啓一郎〉

｢生きることが引きずる違和や苦しみは、
人が社会的な関係の中で生きるかぎり、
社会制度の改善なしには解決できない」

『あなたが政治について語る時』から。

平野は51歳の小説家。
1998年、京都大学在学中に、
『日蝕』で芥川賞を受賞。

｢愚直でもそれに取り組むことが
『私たち』に課された責任なのであり、
沈黙を続けていると社会が
『自分以外の誰かにとって最適化されたもの』
になってしまう」

マネジメントの三つの役割のうち、
第3の社会の問題について貢献することは、
ときには政治に対する向き合い方となる。

沈黙を続けていると、
ほかの誰かにとって最適化されたものへと、
社会は変容していく。

今日、改正皇室典範が、
参議院本会議で可決、成立した。

〈結城義晴〉

AJS第64期定期総会が開催された。
オール日本スーパーマーケット協会。
私は1984年にご招待を受けて初めて参加した。
AJS第22期定期総会。
石川県片山津温泉で開催された。

故人となられた北野祐次さんが会長だった。
そして正会員企業は70社、賛助会員が72社だった。

それから42年が経過した。

今回はミドルマネジメント研修会と重なった。
そこで工藤澄人商人舎編集長が行ってくれた。

現在のAJS加盟企業は国内57社、海外3社。
合わせると60社。
総店舗数4426店舗、
総売上高3兆8501億円。

賛助会員は増え続けて369社。

田尻一会長のあいさつ。

今回の総会では新任役員として、
林克弘㈱関西フードマーケット会長が、
協会副会長に選出された。
宇佐川浩之㈱丸久社長が理事に就任。

正会員の新入会員として、
両備ストアカンパニーが加わった。
両備ホールディングス㈱傘下。

記念講演は藤原辰史京都大学人文科学研究所教授。
｢スーパーマーケットの未来像～地域からの食の変革」

その後は19時まで恒例の懇親会。

松本健司㈱マツモト社長。

湯河原ではマツモトの幹部たちが、
一所懸命に勉強していた。

その、
26回商人舎ミドルマネジメント研修会。
2泊3日の缶詰セミナーの最終日。

昨日から栃木県結城市の小学生が、
修学旅行でホテルにやってきていた。

朝8時には、ロビーに集合して、
元気いっぱいに出立した。

研修会場では、2回目の理解度テストがスタート。

2日目の講義から出題。
計数問題もある。

今日も私は受講生たちの奮闘をチェックする。

テストが終わると、ほっとして笑顔があふれる。

自分自身がどんなことを理解していて、
どんなことの理解が足りないのか。
それを知るためのテスト。

第1講義は結城義晴。
理解度テストの回答を確認し、
捕捉講義する。
これが重要だ。

講座の冒頭で、テストの回答を示して、
一つひとつ丁寧に解説する。
そうすると受講生たちの理解はさらに深まる。

講義はドラッカーの目標管理、
そしてコミュニケーション。

さらにリーダーシップ実践法。
この研修会の肝となる部分だ。

第2講座は井坂康志講師。
ものつくり大学教授で、
ドラッカー学会共同代表。

ミドルマネジメント研修会は
ドラッカーのマネジメントをベースにしている。
研修会の当初は故上田惇生先生に講義していただいた。
ドラッカーをして｢私の分身｣と言わしめた、
ドラッカー翻訳の第一人者。

その上田先生が後継者として選んだのが井坂さん。
そして日本人で最後にドラッカーに会った人。

ドラッカー･マネジメントのエッセンスを、
スライドを使ってわかりやすく講義してくれる。

流通業向けに講義内容もアップデートしてくれる。

講義の最後はQ＆A。

OICグループの吉川さん。
3つの質問。

マツモトの加藤さん。

同じくマツモトの大中さん。

OICグループの森さん。

4人の質問に、井坂講師は、
よく考えながら実に丁寧に答えてくれた。

90分間の充実した講義。
終わると、名詞交換の長い列ができた。

井坂さんに感謝。

昼食後は結城義晴の総括講義。

ここからはケン･ブランチャード。
｢リーダーシップ･メソッド」
4つのリーダーシップのスタイル。

ディレクティング型、
コーチング型、
サポーティング型、
デレゲーティング型。

実践してみてください。

それからスライドを使って、
チームマネジメントの実例、実践法。

ウェグマンズとホールフーズ、
そしてウォルマートが、
チームマネジメントを使って、
会社の運営をしている。
その｢チームの作り方｣から、
すべての段取り、注意点まで。

意図的に｢対立(conflict)｣をつくって、
集団思考を避ける。
発散思考と集中志向を繰り返す。

それがプロジェクトチームの要諦だ。

最後に流通理論。
ゴドフリー･レブハーの『チェーンストア』が、
すべての原点だと思う。

レブハーのチェーンストアの定義こそ、
断じて忘れてはならない。
最後の最後はいつものように、
｢自ら、変われ!」

そして｢祈り｣。

総括講義を終えると、
受講生からのスタンディングオベーション。

第26回ミドルマネジメント研修会。
2泊3日の17講座が無事に終了。
専用バスに乗った受講生たちを見送る。

今回はいつもの研修会より参加者が少なかった。
しかし、それが密接なコミュニケーションを生んだ。

いい研修会だった。

自分が変わらねば、
仲間を変えることはできない。

自分が変わらねば、
職場を変えることはできない。

自分が変わらねば、
会社を変えることはできない。

ありがとう。

〈結城義晴〉

特集は、
’26日本小売業トップ100
1位イオン､2位セブン､そして98社のダイナミズム

[Cover Message]
2025年2月期・3月期、およびそれ以前の1年以内の本決算の営業収益、売上高の多寡を順位付けして、100社までを発表しよう。
第1位はイオン、第2位はセブン＆アイ・ホールディングス。断トツの2社が入れ替わった。それでも10兆円の大台を死守する。
第3位アマゾン・ジャパン、第4位にファーストリテイリング。第5位パン・パシフィック・インターナショナルホールディングス。一方、100位にフィールコーポレーション、第99位にエコスのスーパーマーケット2社が入った。97位はひとまいる(旧カクヤス)。1位から100位までの小売業企業を俯瞰しつつ、そのダイナミズムを解き明かそう。ランクそのものよりも全体の上昇ベクトルと下剋上のエネルギーが日本商業の未来を決める。

[目次]

巻頭の｢Message of June]は、
さようなら､鈴木敏文さま

それから今月の、
このひと･の･このひとこと

そして特集。

日経新聞の小売業調査は、
毎年、7月15日に発表される。

そのまえに日本の小売業100社を調査し発表する。

アメリカでは全米小売業協会(NRF)が毎年、
｢Top 100 Retailers｣をランキングして、
それがいろいろな分析の基準となる。

同じように日本小売業トップ100を、
いち早く商人舎が公開する。

まず｢日本小売業トップ10｣

それから90社。

さらに業態別のランキングとその分析。
これは業態の趨勢を知るにはよい。
⑴総合スーパー
⑵スーパーマーケット
⑶コンビニエンスストア
⑷ドラッグストア
⑸百貨店
⑹ホームセンター
⑺家電チェーン
⑻専門店チェーン

私が書いたのが、
決算書の見方と｢トップ100｣のKPI比較

久しぶりに決算書の見方を書いた。

特別企画は、
紙のチラシは 減っても死なず
しぶとい｢ペーパー広告｣の集客力
チラシのプロ･コンサルタント、
佐藤勝人さんが持論を展開。
さらに有力チェーンの実際のチラシを、
分析し、評価した。

佐藤勝人流｢現代チラシ集客論」
売れ個数ベスト100商品を載せよ!

実に面白い。

ご愛読をお願いします。

さて、
第26回ミドルマネジメント研修会。

2日目の朝は理解度判定テスト。

初日の結城義晴と鈴木哲男講師の講義から、
記述式の5問。

どの問いに苦戦しているのか。
会場を見て回って、状況を確認する。

30分間のテスト。
時間ぎりぎりまでペンの音が響く。

テストが終了すると、
回答について皆で語り合う。

2日目の講義はまず、
高野保男講師、タクト企画代表。
テーマは、
｢作業とオペレーション・システム」

高野さんは元サミット㈱取締役。
そのレイバースケジューリングプログラムを構築。
独立後は、60社以上の企業を指導してきた。

作業の原理原則を講義してくれて、
さらに具体的な動画事例による解説。
わかりやすい講義だ。

最後は質問タイム。
真っ先に質問したのはOICグループの笹さん。

同じくOICグループの川崎さん。

さらに同じく吉川さん。

高野先生は、それぞれの質問に、
丁寧に答えてくださった。

ありがとうございました。

3講義目は結城義晴の担当。
初めに理解度判定テストの回答を確認する。
一問一問、かなり丁寧に解説を加える。

そのあとの講義は産業ビジョン。
｢戸籍を得たスーパーマーケット｣から、
産業構造とサービス業化、
流通の多段階性など。

ミドルマネジメントも、
そういった構造問題を知っておいてほしい。

昼食をはさんで午後は、
｢計数の基礎｣2講義。
山本恭広講師。
商人舎流通スーパーニュース編集長兼R&D担当。

ミドルマネジメント研修会の計数は、
白部和孝先生が長い間、
講師を担当してくださった。
白部さんが引退されてからは、
山本編集長がその講義を引き継いでいる。

現場の計数として、
必須の｢商品と人｣に関する計数が中心。
粗利益率と商品回転率と交叉比率。
人件費に関しては、
労働分配率と人事生産性。

実際に問いを設けて演習してもらう。
これも白部スタイルを継承。

コーヒータイムをはさんで、
夜8時までは結城義晴の講義。

現場の計数を発展させて、
ミドルマネジメントの経営数値。
今回は｢財務三表｣をわかりやすく、丁寧に講義した。
借り方、貸し方からはじめて、
それぞれの原理や数字の在り方を、
私流のたとえ話を含めて解き明かす。
それから総資本回転率、営業利益率、経常利益率。
さらにROAとROE。

トップ企業群のKPIを一覧表にして解説した。

年々、経営数値の講義時間が長くなる。

休憩を挟んでいよいよ、
｢マネジメント理論の転換」

これは深刻で重要な問題だ。
アダム・スミスからフレデリック･テイラー、
さらにヘンリー・フォード、
そしてアンリ･ファヨール。
ファヨールの｢管理過程論｣が一世を風靡した。
日本では｢MTP｣と略されて紹介され、
多くの大企業や行政府に普及した。
初期のチェーンストアにも導入された。

しかしファヨール以降、
人間の研究が進んで、
人間関係論、動機づけ理論、
リーダーシップ論などが登場し、
ファヨールの理論は否定されていった。

それらに決定的で総合的な意味づけをしたのが、
ピーター･ドラッカーだった。

ここから解き明かさねば、
チェーンストアのマネジメントは、
改革されることはない。

それから本格的な｢ドラッカーのマネジメント｣

｢店長のためのやさしいドラッカー講座｣、
最後はファヨールとドラッカーの比較。

この講義は私の独自のストーリー。
本来はトップマネジメントにも、
了解してもらわねばならない。

受講生たちは実に熱心に聴いてくれた。

朝8時15分のテストから夜8時までの講義。
夕食は駿河湾の海の幸などの料理。

疲れも見せず、みんな笑顔。

｢美味しい？｣
｢Good！｣

夕食後は2日目の講義の復習タイム。
自習室にも風呂上がりの人たちが、
三々五々集まってくる。

京都の㈱マツモトのメンバーは、
グループで学び合う。
これもいい。

2日目の夜は学習意欲にあふれて、
静かに熱く更けていく。

頑張れ。
(つづきます)

〈結城義晴〉

そして熱海駅。

車で湯河原に向かう。
相模湾は静かだ。

右手に初島が見える。
その奥には伊豆大島も。

今日から、
商人舎ミドルマネジメント研修会。

6月9日～11日の2泊3日の缶詰セミナー。

2012年5月に1回目を開催して、
毎年2回ずつ実施している。

コロナ禍中は中止したものの、
14年目の今回で第26回を数える。
2000人以上の修了者を輩出している。

会場は｢ニューウェルシティ湯河原」

神奈川県と静岡県の境界線にある。
もちろん、住所は静岡県。

梅雨空だが、新緑はみずみずしい。

しかしこの周辺にも、熊が出没したらしい。

会場はいつものように、
天井高のある大観の間。

2008年2月1日に商人舎を設立した。
そして4月17日に発足の会が開催された。

ありがたいことに、
93人の発起人のみなさんが、
商人舎の在り方を支持してくださった。

その93名の方々のうち、
23人のみなさんが亡くなられた。

心から感謝しつつ、
志を新たにした。

この発足の会で私は、
3時間の講演をした。
｢小売流通サービス業
21世紀の日本を救う」

私は一世一代の講演をした。

ミドルマネジメント研修会の冒頭はいつも、
この発足の会の講演の再現。

志を共有したいからだ。

商業の基幹産業化のために必須のこと。
それが近代化の精神。

そしてそれは倉本長治の考え方だ。
イオンの岡田卓也さんは、
長治先生の一番弟子だった。
｢エルダー｣と呼ばれた。

伊藤雅俊さんも大髙善雄さんも、
倉本長治の教えを受けた。

だから現在のチェーンストアは、
みな、商業近代化の思想をベースにしている。

それが｢店は客のためにある｣

そして｢商売十訓｣

これらが不思議なことに、
ピーター･ドラッカーの考え方と同期している。

それから商業近代化の歴史を辿る。
｢賢者は歴史に学ぶ｣

私はいつも、
｢三井高利｣の｢店前現金掛値無｣から始める。

イノベーションのルーツは、
ここにある。

歴史の合間には、
ラストワンマイルの｢勝者総取り｣の話が出てくる。

さらに1980年から、
アメリカでコンビネーションストアが登場する。
ここからチェーンストア3.0が始まる。

さらに基幹産業化のためには、
顧客満足と従業員満足が不可欠だ。

2時間の講義が終わると、
30分のコーヒータイム。

16時からは鈴木哲男講師。
㈱REA会長。

ご存じ、52週マーチャンダイジングの大家。
講義は52週MDとストアコンパリゾン。

具体的な事例と図表を駆使して講義してくれる。

52週MDは組織風土を変える活動だ。
そのための｢作･演･調｣の役割、
目指すべき風土、
スーパーマーケットのポジショニング分析など、
その講義は多岐に渡る。

けれども実践的だから、わかりやすい。

商人舎刊の『流通RE戦略』を、
サブテキストにして講義。

3講義、3時間半。
すべての講義が終了したのは20時。

お疲れさまでした。

すぐにレストランで夕食。

刺身、豚鍋、ローストビーフ、釜飯と、
盛りだくさんの料理。

会話しながらも、食は進む。
湯河原で開催するのは、
この食事と癒しの温泉があるからだ。

缶詰セミナーだからこそ、
こうした環境が必要なのだ。

講師陣と事務局はビールをいただく。

年に二度、この研修会で会うのが、
鈴木講師と高野保男講師。

高野さんは明日午前の講義を担当する。
お二人とも年に二回の逢瀬を、
楽しみにしてくださっている。

26回目の講義、ありがとうございます。

食事のあと、受講生たちは、
それぞれに復習に勤しむ。

明日の理解度判定テストのためだ。
部屋で、ホワイエで、
自習室として開放された研修会場で。

23時前にその様子を見に行く。
みな、真剣に復習している。

健闘を期待している。

朝日新聞｢折々のことば｣
今日の第3655回。

英知は、長いあいだ
正しく維持された人間関係から
生まれるのだ。
〈エドワード･Ｍ･フォースター〉

｢人の英知はたしかに
『年月の産物』ではあるが、
必ずしもつねに経験の蓄積や
知識の多寡に拠(よ)るわけではなく、
それ故『予言者やガイド』の役を
果たしうるものでもない」

｢それは人と人との交わりの中で
数知れぬ訂正を経て育まれるもので、
その意味で、関係において
最後まで破られなかった何かだと言えよう」

評論『老年について』（小野寺健訳)から。

歴史は、
人の英知の積み重ねによってできている。

その英知は、
正しく維持された人間関係から生まれる。

私たちはそれを伝えていきたい。
(つづきます)

〈結城義晴〉

今日は万代知識商人大学。
10期生の講義もいよいよ佳境に入った。

本社に隣接する会議棟。
その1階の大会議室が私たちの教室。

11月の講義テーマは、
マーケティングマネジメント。
そしてストラテジックマネジメント。

ミッションマネジメントから始まって、
ヒューマンリソースマネジメント、
フィナンシャルマネジメント、
オペレーションマネジメントまで、
講義が進んできた。

9月には全員で、
商人舎ミドルマネジメント研修会に参加した。
S級獲得者が3人出た。
朝比奈宏一さん、
小山和輝さん、
澤井崇人さん。

最後の講義は2日間。

司会はいつものように石川慎也さん。
人事部マネジャー。

初めに受講生たちのレポート報告。
10月のオペレーションの講義を受けて、
自身が何を実践するのか。

それを各自が発表する。

5分ほどで簡潔に説明してもらう。
しかし多くの受講生が持ち時間をオーバー。

限られた時間の中で、いかに趣旨を伝えるか。
レポート報告はそれも一つの目的である。

第1講義は結城義晴。
はじめにコトラーの本を紹介。
『マーケティング･マネジメント』
巨匠フィリップ･コトラーも94歳。
その処女作にしてロングセラーが、
この分厚い名著だ。

全員がこの本を買って日々、
辞書代わりに使うように指導した。

そのうえでコトラーの言葉を10条、
選んで説明した。

⑴マーケティングの基本となる最も重要な概念は、
人間のニーズである。

⑵市場の変化とは、本質的に顧客の行動の変化である。

⑶顧客を理解すること。
そして顧客ごとの異なるニーズを見抜くことが重要だ。

⑷マーケティングは販売に注力するのではなく、
むしろ販売が不要なほど
魅力的な製品の開発に注力すべきだ。

⑺サービスを工業化したり、
経費を削減したりしようとすると、
短期的には効率が上がるが、
長期的には、サービス品質を刷新したり、
維持したり、顧客ニーズに応えたりする能力を
減少させることになる。

⑽マーケティングは一日あれば学べる。
しかし、使いこなすには一生かかる。

万代で万代の商売をすること。
それがマーケティングである。

講義はまずマーケティングの定義から。
立教大学ビジネスデザイン研究科で、
2009年から5年間、私は特任教授を務めた。

担当した講座が、
フード＆ベバレッジマーケティングと、
サービスマーケティング。

それからゼミ生を預かって、
修士論文指導をした。

それらの講義の一番最初にする内容が、
このマーケティングマネジメントの入門編だ。

マーケティングの意味と定義。
それからマーケティングマネジメントのプロセス。
マーケティングリサーチから始まって、
STPマーケティングへつながり、
マーケティングの4Ｐと4Ｃ。

そしてマーケティングの競争戦略。
マーケットリーダーとチャレンジャー、
フォロワーとニッチャー、ゲリラ。

第2講義は和久正樹取締役。

万代西宮前浜店の店長時代、
和久さんはさまざまな顧客開拓の施策を行った。

その具体的な取り組みを説明してくれた。

｢お客さまをよく見て商売すること。
これがマーケティングである｣というまとめは、
万代の営業の本質を表している。

午前の第3講義は中ノ忠敏さん。
現在、西宮前浜店のフラッグショップ店長。

前店長の和久さんのあとを継いで、
フラッグショップの売上げをさらに伸ばした。

その3カ年にわたる取り組みを丁寧に語ってくれた。
後列では阿部秀行社長、
芝純常務も聴講する。

企業内大学は自社講師が講義をする。
しかもその中身は受講生にとって、
本当に身近な内容でわかりやすい。
それが企業内大学の良いところだ。

2人の講師に感謝。

午後は再び結城義晴。

マーケティングプロセスは、
マーケティング・リサーチから始まる。
そこで受講生が6班に分かれて、
話題の店舗を視察する。

店舗にご迷惑が掛からないよう、
必ず買物をするよう、
くれぐれも丁寧に対応するよう、
どんな店にも敬意を払うよう。

注意をしてから出発。

私たち事務局は車を飛ばして、
10月3日オープンしたばかりの
バロー岸和田店へ。

南岸和田の商業施設｢ミラモール｣が、
大規模リニューアルをした。
それに合わせてスーパーマーケットバローを誘致。
バローはこの店を関西旗艦店と位置付けている。

月刊商人舎11月号で、
山本恭広編集長が記事にした。

丁寧に見せていただいて、
いろいろ発見した。

焼き立てのパンと岸和田店限定販売の日本酒を購入。

それから新地に戻って、
｢万代倶楽部｣。

冷えたビールから始まり、
バローで購入した日本酒を試飲して、
赤ワインをいただき、
会話も大いに弾んだ。
すっかりいい気分。

最後は、全員でグー!
左から芝純常務、加藤隆取締役、
亀谷しづえ商人舎GＭと和久取締役。
加藤さんは人事・総務部担当。

マーケティング･リサーチは楽しい。
勉強になるし、モノを考える。

明日はその調査分析発表会。
楽しみだ。

マーケティングは一日あれば学べる。
しかし、使いこなすには一生かかる。
万代というスーパーマーケティング企業で、
一生をかけて使いこなしてほしい。
(つづきます)

〈結城義晴〉

今回は小売業を中心に、
卸売業、サービス業、製造業などから、
13社95名が参加してくれた。

2日目と3日目の朝の理解度テスト。

それに後日提出してもらった課題レポートを、
事務局総出で採点・評価。

S/A/B/C/Dの成績をつけた。

現在、派遣企業とご本人に郵送中。
今日はそのなかで、
S級を獲得した受講生を発表する。

第25回のS級獲得者は以下の12名。
〈五十音順〉

朝比奈宏一さん
㈱万代総務部事務チーフ

上野優介さん
㈱関西スーパーマーケット高槻店デイリーチーフ

大森光高さん
㈱関西スーパーマーケット高槻店精肉チーフ

岸本美佳子さん
㈱平和堂生鮮食品事業部デリカ課チーフバイヤー

小山和輝さん
㈱万代住関連課事務チーフ

坂田洋介さん
㈱関西スーパーマーケット店舗統括部第11グループ畜産担当

澤井崇人さん
㈱万代ドライグロサリー部事務チーフ

高砂進さん
㈱デリシア総務人事部部長

廣谷豊さん
㈱マツモト店舗運営部副店長代理

三浦悠貴さん
イズミヤ・阪急オアシス㈱
店舗運営グループ業務改革・BPRディヴィジョンスタッフ

籔本篤史さん
㈱関西スーパーマーケット永和店海産チーフ

山口友子さん
㈱平和堂衣住事業部レディス課チーフバイヤー

S級獲得の皆さん、おめでとう。
誇りにしてください。

Aの人もわずかの差でした。
Bの人もよく頑張った。

理解度判定テストで失敗しても、
課題レポートで盛り返した。

レポートの中身は、
講義内容の復習となっていた人もいた。

みんな、それぞれに頑張った。

しかしもちろんこれが最終地点ではない。
あくまでプロセスだ。

これからが真の出発だ。

｢自ら、変われ‼」

自分が変わらねば、
仲間を変えることはできない。
職場を変えることもできない。
店を変えることも、
会社を変えることもできない。

健闘を祈る。

さて今日の私は朝6時40分のリムジンバスで、
横浜シティ・エア・ターミナルから、
羽田空港へ。

赤いアーチが羽田の象徴。

第3ターミナルが国際線。

すぐにチケットを手に入れて、
スーツケースを預ける。

そして会議室。

商人舎USA研修スペシャル編。 

8時30分から50分ほどの短い講義。

テキストは350ページ。

商人舎という会社が目指す商業の現代化。
そのために知識商人を養成する。
アメリカの勉強はその一つの手段だ。

それから米国マーケティング協会の、
スーパーマーケットの部門別売上高と構成比。
これが米国視察と研究の際にとても役に立つ。
自分自身で店や売場を判断する手がかりとなる。

時差の知識。

単位の知識と売価の見方、考え方。

牛乳の1ガロン、肉の1ポンド、
その売価はどうか。

売場を訪れて、
商品を見て、値札を見る。

商品の価値を知るためには、
容量・重量と売価の原理があらかじめ、
必須の知見として備わっていなければならない。 

出発前に知っておいていただきたいことを、
簡潔に話した。

私のあとは佐藤公彦さん。
カリスマ佐藤。

丁寧でわかりやすくて、簡潔な注意点。
JTBきっての添乗のプロ。

1時間のミーティングが終わると、
出発前の記念写真。

先乗りでサンフランシスコ経由のチームがあって、
ダラスで合流する。

いい旅になりそうです。

チェックインすると、
すぐにJALラウンジへ。

いつものように、
カレーライスとサラダとビール。

では、行ってきます。

8日間の旅。

ご期待ください。

〈結城義晴〉

3日目の朝も理解度判定テスト。

2日目の講義から設問が設けられる。
作業システム、計数管理と、
マネジメントとリーダーシップ。

体を前傾し、集中して、
回答用紙に向き合う受講生たち。

私もその奮闘の姿を見て回る。

30分間のテストが終わると、
会場はざわめく。

答え合わせをする。

笑顔の関西フードマーケットの面々。

設問の山が当たった？外れた？
終わった後の笑顔がいい。

こちらは万代の面々。
万代知識商人大学の10期生たち。

2回の記述テストは、
受講生たちには大きなプレッシャーだ。
テストが終わると和んだ雰囲気になる。

3日目の第1講義は結城義晴が担当。

テストの回答を示しつつ、
大事な事柄を再確認する。
これが理解を深める。

それからケン･ブランチャードのメソッド。
4つのスタイルによるリーダーシップ実践法。
さらにパワーポイントを使って、
チームワークの考え方と手法。

チームマネジメントは、
アメリカの先進小売業に広がってきた。
従来型のマネジメントを180度転換する。

ウェグマンズ、ホールフーズ、
そしてウォルマートが採用している。
その手法を丁寧に講義する。

第2･3講義は井坂康志講師。
テーマは｢ドラッカーのマネジメント」

井坂講師はものつくり大学教授で、
NPO法人ドラッカー学会共同代表。

スライドと平易な言葉、
わかりやすいアナロジーで、
ドラッカーの本質を語ってくれる。
ありがたい。

そして最後にQ&A。
4人の受講生が質問をしてくれた。

真っ先に立ち上がったのは、
㈱関西スーパーマーケットの坂田洋介さん。

日本流通産業㈱の石井晋作さん。

イズミヤ・阪急オアシス㈱の野口俊雄さん。

㈱万代の小野隆裕さん。

井坂講師はそれぞれの質問に、
丁寧に答えてくれた。
その姿勢はIntegrityそのものだ。

ありがとうございました。

昼食を終えると結城義晴。
90分の総括講義。
ミドルマネジメントが知っておきたい、
｢流通経営戦略理論｣。

まず｢チェーンストア理論｣。
難しく考える必要は全くない。

ゴドフリー･レブハーの『チェーンストア』から、
チェーンストアの5つの条件。

M･P･マクネアの｢小売りの輪論」

そして｢チェーンストア2.0｣の理論。
『商業経営の精神と技術』の概論。
その秀逸な点と集積すべき点。

それから私の持論｢業態とフォーマット｣
｢ポジショニング戦略」

最後はサービス・イノベーション。
｢ホッケースティックの関係｣は、
忘れないでほしい。

職場で、仲間とともに、
実現させてほしい。

そして｢自ら、変われ‼」
Behaviorはいま、すぐに、
自分だけで変えることができる。

それがスタートだ。

すべての講義を終えて、
ご清聴を感謝した。

スタンディング･オベーションで、
讃えてくれた。

研修会の初日に私は、
73回目の誕生日を迎えた。

そして10時間以上の講義をした。
いつまでできるかはわからない。
しかし全身全霊を傾けて、
伝えるべきことを語る。

語り終わったときに、
拍手をいただく。

変わろうとする知識商人たち。
それが何よりうれしい。

研修会が終了すると、
受講生たちはバス3台に乗り込んで、
熱海に向かう。

最後のバスに乗り込む受講生たち。
ニコニコ顔で元気いっぱい。

その彼らを事務局全員で手を振って見送る。
受講生たちも手を振り返してくれる。

心から健闘を祈った。

聞いただけ、知っただけでは、
何にもならない。

行動し、実行し、
そのプロセスで自分が変わる。
職場を変える、仲間を変える。
店を変える。

そして会社を変える、社会を変える。

それがあなたの仕事です。
それがあなたの役目です。

頑張れ。
ありがとう。

〈結城義晴〉