第4弾 サトーカメラ 佐藤勝人の巻［第7回最終回/一点突破、面展開］
2010年8月4日(水曜日)
結城：
コンサルタントとして指導する中身ですが、
例えば、どういうセオリーやどういったことをするんですか。
佐藤氏：
まず会社に頼まれるときは、誰が見ても私を軽く見てるから、
「あーチラシの先生だね、売上げをパンパン上げてくれよ」
「はい、喜んで行きます」って行くわけですよ。
行って、商品在庫から商品構成からザッとみて、
従業員さんや幹部さんを見せてもらえば、
大体会社の流れは分かるわけですよ。
レベルっていったら失礼だけど。
それで困ってることをヒアリングする。
社長が困ってることをヒアリングして、
現場は確かに社長の指示にあってるとします。
その場合、何をするかというと、
まずが幹部レベルからの教育を行うわけです。
ただし、指導しながら実績を上げていかないといかけない。
このご時世ですから、大変です。
まず、実績を上げる方法を指導する。
販売促進、店頭の売場の作り方、手配りチラシ、部下の育成。
とにかく実践で売上げが上がる方法、
その会社でぴったりな方法見つけてあげて、
数字（実績）を上げながら、皆を喜ばせながら、
組織改革に入っていく。
あとは仕組みの改革ですね。業務の流れも含めて。
それから今の問題点。
現場末端の方から上まで話を聞いて、どんなギャップがあるのか。
社長とのギャップ。
それを私が、一個一個、仕組み的に変えていっちゃう。
中に入っている人を使ってね。
それを一個一個キチッとやっていく。
販促の施策で売上げが上がっても、
一回は良くても次には続かない。
商品の用意できていなかったり、商品構成の根本的なミスがあるので。
それをいきなりやろうと言っても出来ないってことになる。
だから、まずは出来る範囲のことから、小さな数字でもいいから作らせる。
できる範囲の順番があって、やっぱり会社によって違うんですよ。
最終的には組織変えちゃう。
それで人間をいじっていっちゃう、社長と相談しながら。
でもやりすぎちゃうと、全社員がこっち向いちゃうんで。
やりすぎちゃうと社長以下、皆が、僕の方を見てしまう。
それはマズイなと。
取り敢えず社長の考えというものを形にし、
社長の苦労を形にしてあげる。
そうすることが大事です。
意外だけど、どこの会社いっても、
そういう役柄の人がいないのね。
皆、それに困ってるんだよね。
嫌われたくないからね。
だから僕みたいな、第３者が来て、ボーンと言ってくれた方が助かる。
社長の考えてることを第３者が言うことによって、
社長の言ってることは間違ってないと社員は思う。
だいたいどの会社行っても、
社長さんが考えてることってそんなに間違ってない。
勉強されてるから。
だけど、そこから下のギャップがすごい。
それを埋める仕事ですね。
だから多いですよ。
もう厳しいっていう会社に呼ばれることが。
順調な会社は呼ばれないですから。
本当に危ないって時に呼ばれて、入り込んで、
今いるメンバーで、どう会社を変えていくか。
それを私が先頭に立ってやってあげる場合もあるし、
あるいはできる人を見つけてやり方を教えて、
その人が先頭に立ってやる場合もある。
結城氏：
このCDオーディオ対談で、成城石井の大久保恒夫社長と話しましたが、
小売業は、社長や本部が、現場でこうやろうと方針を出しても、
3割くら いしかやられてない。7割は全然実現されない。
大久保さんは2つの会社の雇われ社長をされてきたんですけど、
社長としてやるべきことは、
本部や社長の指示が、現場で100％なされるよう、
そのギャップを埋める仕事が一番重要だと言っている。
彼が言うのは、たとえ本部の指示が間違っていても、
その通りにやれば、ある一定の成果は得られる。
社長の指示が大きな間違いじゃなくても、実際に現場で全部やってみることが、
小売業ではとても大事なんだと言ってたんですね。
佐藤さんも、そこを埋める仕事ですよね。
佐藤氏：
だって間違ってる、間違ってないっていうのは、後の話であってね。
間違っていたって徹底的にやれば、成功する場合もありますからね。
結城：
そうですね。
ユニクロのファーストリテイリングの柳井さんも、
間違いはしょっちゅうやって、1勝9敗だと。
1回成功して9回失敗、むしろ1回成功で99回失敗の方が正しいと。
ただそれは、現場を含めて徹底的にやってみないと
間違いは検証出来ないわけだから、どんどんやると。
ダメだったら、それをいち早く止めるというのが、私の強さだと言いますけど。
まあコンサルタントとして、そのあたりを指導するということになるんでしょうね。
面白い事例はありますかね、コンサルタントで。
佐藤氏：
面白い事例は、栄養ドリンクね。
1本1000円もする栄養ドリンクのケース。
現場の人間一人一人を育てていくのが大好きだし、
やっぱり実績を上げると喜ぶわけですよ、一人の人間がね。
だから売り込みの指導をしたわけです。
1店舗に20人いれば、一人一個として20品目になるわけです。
まず一人一人に商品を決めさせます。
次にやるのは、その商品を調べさせること。
自分で味見したり、いろいろと。
今までは1000円もするようなドリンクは売れない。
大正製薬さんの100円ぐらいで売ってるスタッフからすると、
こんな1000円なんて売れるわけないって。
そう言っていたスタッフが、1000円の栄養ドリンクを自分で選んだ。
何か知らないけどね。
これまで、並べておいても、ひと月でせいぜい3個とかしか売れていない。
それを私がいきなり、「一カ月で1000本売るぞ」って宣言するわけです。
要するに1000円のものだから、1000本売れれば、ある程度の実績になる。
達成すればボーナスも1万円ぐらい上がる計算になるから、1000本やってくれと。
佐藤氏：
そうすると、「はぁ？」ですよ。
「今まで３本しか売ったことがないのに、無理に決まってるじゃないですか」
でも、僕なりに計算すると1000本くらい余裕で売れる数字なんだよね。
それくらいやらないと、本人の給料にも反映されないし、
社長の目にも止まらないからね。
「やりましょうと、やり方は一緒に教えてあげるから」と言うわけです。
まずは、商品について調べなさいと指示する。
そうすると、成分のタウリンの効能が出てくるわけです。
お客様は、説明すると買うんだけど、
タウリンがどうの言われても、普通の人はわからないわけですよ。
その次に彼に聞いたんですよ。
「そのタウリンがどうのこうのって、他のもので説明してくれよ」って。
そしたら
「ああ、簡単ですよ」
「何なの？」
「カキ1個に対して、このドリンクには60個分のタウリンが入ってるんですよ。そのくらいの量なんです」
「えーっ。それはすごいことじゃない。それがドリンク1本1000円じゃ安いじゃん」
そうすると彼は、
「あ、そうですね」
「よーし、それをじゃあ、売場を作ろう」
もちろん医薬品じゃないんで、そこまで厳密にやれないけどね。
製造会社や工場で調べた結果、まあ、だいたいその位だという。
「じゃあ、わかりやすくするために、カキの殻を量販店に行ってもらって来い、60個！」
「分かりました！」
60個もらってきて、売場に60個飾ったわけです。
カキと言えば、お客様は皆、良いの分かってるから、
このカキの分量分のタウリンが、このドリンク1本で摂れるって書いたの。
で、1000円。
バカスカ売れちゃって。
それを飲むと、別に変なもの入ってるわけじゃなく、ミネラルが摂れるんでね。
ビタミンは摂るけど、ミネラルは摂らないから、
それが摂れるっていうんで反響がすごかった。
余裕で1000本売れちゃった。
それでびっくりですわな。
彼が言うには、
「商売って面白いですね、売るってことは面白いですね」
今度、同じようなことを、調剤薬局でもやらせたんですね。
調剤薬局のそれも薬剤師ですよ。
薬剤師が絶対そんなことやらないし、そんなことを言わないから。
始めに、何でやらなくちゃならないのかを、キチッと説明して、理屈でね。
これからの薬剤師ってのはこういうものなんだって説明して。
そうしないと競合につぶれて、店もつぶれて、あなたの仕事はないって。
それでやり方を説明した。
それで調剤薬局の人が一言、
「今、これがお勧めなんですよ」
言うだけで、足の裏に塗るクリームなんだけど、日本一売っちゃった。
薬剤師が「これはいいですよ」って言ったら、これは売れるわけです。
モノは間違いないからね。
「だったらやれー」って号令をかけた。
薬剤師もそれで納得したから、来たお客様、来た患者に、
「これ塗っといた方がいいですよ」って言う。
パカッて売れるんですよ。
買う方も、買ってったら「えらい、いいわー」って喜ぶ。
「ヒアルロン酸が入ってるからだ。普通のは尿酸だからダメだ」って。
そうしたら「面白い」ってことになって次々に始まった。
売ることの面白さを知ったんですね。
売れるんじゃない、売ったんだよね。
その面白さを知っちゃったら、一気に仕事が楽しくなっちゃった。
お客様が来て、
「いや、良かったよ、この前の商品」って言ってくれるから、
喜んじゃってね。
それで仕事って面白いですねって、どんどん人が変わっていく。
結城：
本当に面白い事例ですね。
そういうことって、商売の中にたくさんあるはずなんですね。
佐藤氏：
一人の人間が出来ることってそんなものなんです。
だけど会社や店レベルで考えたら、それが一番、欲しいわけです。
だから売ることの楽しさを、そうやって見つけさせてあげると。
一人の人間は、最大30品目できる。
たとえ出来の悪い人でも10品目はできる。
10品目を一人がやり始めたら、面白くなってくる。
お客様も面白くなってくるし、われわれも面白くなってくる。
だったら、次の季節はどの商品をやろうかと、商品部にかけあったりする。
「これを集中的に売っていきたいです。」
ただの品出し係が変わっちゃうんですよ。
ただの薬剤師が変わっちゃうんですよ。
それを患者さんやお客様が求めてるんだなって分かるわけ。
別に無理やり売ってるわけでもなんでもないから。
これだけ商品の種類があり過ぎると、お客様も何が何だかわからない。
自分にピッタリ合うのは分からない。
そういうものを、ポーンとワンポイントで教えてあげるだけで、
お客様は価値を感じるんでしょうね。
結城：
そうですね。
セブン-イレブン、今1万2100店あるんですけど、
10年ほどやってるのが、「発注分散」。固い言葉ですけども。
発注分散っていうのは、アルバイトのＡ君、パートタイマーのＢさんに、
例えばお菓子のポテトチップの売場はアルバイトのＡ君、
飲料のお茶やソフトドリンクの売場はＢさんっていう方法で、
「あなたにこの売場を任せるから商売してください」
とお任せする。
発注を分散させる。
だいたい弁当とかロスが出る惣菜などは、
店長とかオーナーが直接やるわけです。
あまり腐ったりしない商品は、
「あなたに発注任せますから、あなたが好きなようにやってください」
というふうに任せるんですね。
これがもう、セブン-イレブンの強さのポイントになってるんですね。
今の話と同じで、「あなたに任せるから好きなように」、
要は商売の面白さを教えている。
それはセブン-イレブンの強さの根本で、
セブン-イレブンのシステムというのは、
その一人のパートタイマーやアルバイトさんが、
発注をして、陳列して、販売すると。
それを助けるような仕組みになってる。
佐藤氏：
なんだろうな。
仕組みというもので、
人をぞんざいに扱いすぎたんだなっていうのは、何となくわかった。
例えば車の修理工場で、ずーっと修理やってる人がいるわけですよ。
無口なおじさんでね。
あの人はダメだって会社の社長も言ってるわけです。
もう使えないんだと。
ところが私がその人に説いてあげて、話をしてあげて。
修理してるから車に詳しいわけだから、
その人が車を売った方が、お客様は一番助かるわけでです。
その人が、「こっちの方がいいですよ」って言った方が嬉しいわけですよ。
その人にそういう話をして、車販売を担当してもらったら、
バカスカ売るわけですよね。お客様にも評判で。
昔の営業マンって、やたら着飾ってね、
口先上手だったら売れたみたいだけど、今はそうじゃないから。
本物が欲しいわけだから。
その人に、私はスーツ着ないでくれって言ってるんです。
作業着でいいと。
修理を主にやってます。その私がお勧めする車はこれですって。
そうしたら、お客様としては最高なんだよね。
口下手な方が返っていいんですよね。口達者よりはね。
それでその人は喜んだわけだけども、
社長はあんまり面白くなかったみたい。
社長は売ってくれて嬉しいけど、
あいつはダメなんだって、また戻されちゃったみたいですけども。
結城：
でもやっぱり、働き甲斐だとか生き甲斐だとかいうのは、
そういう売ることと直結していて、
お客様が喜ぶ顔を見るだとか、それを売った自分を喜んでる、
そこに妙味があるんですよね。
佐藤氏：
商人って言葉ありますけど、
いかに商人を育てるかの、基本中の基本は販売をする、売るっていうことだよね。
その勉強を誰もさせてない。売るということの勉強を。
それがマズイんじゃないのかな。
特にこれだけ価値観が増えた時代になってくると、
特に商品の見極めが出来ないから。
これからはまさに売っていくという人間。
それもお客様の立場になってね。
簡単に言うけど、お客様の立場ってどういうことなんだろうと。
そういうふうに突き詰めていくと、
私は北海道の人の気持ちまでは分からないな、
責任持てないなってなっちゃったんです、本部としてね。
現時点の44歳で責任持てるのは栃木県だけだって。
今後は分からないです。
5年後、10年後、20年後、どんどん現場も勉強していくから、
そこから膨れ上がると思うんだけどね。
ただ今の現時点では、栃木しか責任が持てないと。
やっぱり商人を育てるって考えた場合ね。
結城：
そうですね。
今は栃木の商人を育ててるってわけですね。
存分に話してもらってる気もしますし、
足りない気もしますが、
そろそろ終わりにさしかかりました。
佐藤さんは毎日ブログを書いている。
僕も毎日書いているので、毎日ブログ仲間マンですね。
その意味で同士であります。
「エキサイティングに売れ」
これが一番新しい本ですね。
ブログの楽しさっていうのを、
最後にちょっと聞いていいかな。
佐藤氏：
ブログの楽しさっていうのは、やっぱり自分を整理すること。
文字にするって難しくて、結城先生を見てて凄いなって思うんだけども。
文字にするって難しいんですよ、どんなことでも。
だから皆、書かないんだよね。
今日あったことを理論化しないで文章化しただけなんだけど。
でも、文章化するっていうのも勉強かなと。
言うのは簡単なんですよ。書いてみろって。
書くことが行動だから。
もちろん言うことも行動だけど。
書いてみなさいって言っても、書けないんだよね、なかなかね。
私の場合はビジネスブログってなってくるのかな？
一つのことに対して、もうちょっと突っ込んで書いてみるとかね。
いつも言ってるけど、一度文字にしてみる。
そうすると言葉が間違ってたなと。
今度は書きながら辞書を持って調べる。
そうすると、あれ、意味が違かったとかね。
そうやって、ブログを通して、
今日あったことの整理という意味で、書き続ける。
文章を書くというものの大変さもあるけど、
文章にすることによって、やっと初めて腹に落ちるじゃないけどね。
頭で何10回、50回、100回言って、何となく形ができてきて、
それを文章にして、初めて腹に落ちるということを覚えた。
自分のものにするためにね。
結城：
すごくいい勉強してる感じですよね。
単行本も出されていますが、
最初のきっかけは、どういうことだったんですか？
佐藤氏：
最初のきっかけですか。
1988年の頃、「書いたらいいんじゃないですか」って言われてね、
そのときにも市場の7～8割のシェアを押さえてたんで、
「こんな会社ないから書いて下さい」って言われて、書いた。
それで書いてみようかって、面白半分でね。
目次45項目、たった30分で書いたんです。
その姿を編集担当者が見て、「やっぱあんた凄いわ」って始まってね。
取り敢えずチラシの内容だったんだけどね。
たった一枚のチラシでも、経営戦略や思い入れが全部入ってたんで、
そのことをそれを書いたんです。
そうしたら、やっぱり本格的に書いてくれって。
じゃあってことで、スタートしたんですけど、
最初はなかなか書けなくて。
目次書くことはできたけど、意外に書けない。
書いたことない人間だからね。
書けなくて辛くてね。
何が辛いかって、
例えば本を書こうと思った場合に、何かを止めて書かなくちゃならない。
皆さんがパチンコしてる時に、書かなくちゃならないわけですよ。
やたら辛く感じでね。
途中、本を投げだして、2年くらい書かなかったんかな。
それで2002年になって、これはヤバいと。
投げっぱなしはさすがにマズイと思って、
最後1カ月で書き上げて、2002年に出版された。
最初は自費出版にしてもらった。わからなかったから。
まあ半分買うということで自費出版。
だけどそれが一週間もしないうちに売れちゃった。
カメラ業界に売れたんで。
すぐに増刷・増刷で、そこからお金が入ってきた。
8回くらい増刷したのかな。
それから新装版に変わって、また売れ始めた。
それが、『日本一のチラシはこう作れ』。
その本を商業界編集部の人が読んでくれて、
それで商業界での連載が始まった。
結城：
それでコンサルタントとして、人気出てきたわけですね。
最初はチラシから、得意の分野から入って行った。
絞り込んで、得意のことを、得意の分野を見せて。
今、『エキサイティングに売れ』という単行本を出している。
対談の最後の方で、
「やっぱり商人は売ることで喜びがある。売ってみなきゃダメなんだ」
ということを話してくれましたが、そこに繋がってきたわけですね。
佐藤氏：
そうです。
だから最初の『日本一のチラシはこう作れ』の時は、強いて言うならば、
接客も含めて商売というものは、いかにお客様に上手くコビ売ってでも売るか
ってことだったと思うんですよ。
自分の中でも。
まだ当時34歳くらいですからね。
ところが、ブログや本、指導をやってきながら、段々違うんだと思うようになってきた。
価値が分からないからブランドに走るのであって、
価値が分かればちゃんと値段つけていいわけですね。
それを売っていく。
特に中小ローカルの仕事っていうのは、
メーカーがマイナーかどうかはどうでもよくて、
その商品が自分の理念にあったものかどうかちゃんと選び出して、
それをエリアの中に広めていくっていうのが仕事だと思うようになってきた。
そこに喜びを感じるようになってきた。
価値を見出して、この価値を広げていくっていう、
その方法として、チラシというものは、エリア内のメディアだと。
最高のメディアですよ。一番安いんですよチラシが。
チラシと栃木に絞ったから、
ラジオと、店頭と、全部つなげていっちゃう。
ホームページもそう、ブログもそう、メディアですから。
リアルとバーチャルをどんどんくっ付けていっちゃう。
結城：
それが一点集中してきたんですね。
まさしく佐藤さんの持論、
「一点集中、一点突破」に繋がってきた。
佐藤氏：
そうです。
「一点突破 面展開」ってね。
結城：
一点突破 面展開。
まあ一言で言うと、
「一点突破 面展開」が佐藤勝人の経営戦略と。
佐藤氏：
よく言うんですよ。
それができないで、店舗展開はあり得ないんだよね。
他の商品、新しいエリアってあり得ないんだよね。
ひとつ出来た上で、次の商品、次のエリアに行くってことだよね。
そうですよね。
結城：
その通り。
ここが固まらなければ次には行けない。
ここが危うくて次に行くなんてあり得ない。
佐藤氏：
だけど一般的いうと、ここが危ういから他に行くってことになるんですよ。
ここが危ういから、他の商品に逃げるってことなんです。
いくら他のエリアに逃げても、他の商品に逃げても、
またその道のプロがいるから、そこには、やられるよと。
だから一つのことを極めるとまではいかなくとも、徹底していかないと。
検証して調べて、なぜなのかってやっていかないと、どの商品に逃げても無理。
結城：
その通り。
それが商売のある種の極意ですね。
一番最初に出た話で、60坪の宇都宮の店が、
ウォルマートの47坪よりも広いと。
これは僕も小型の食品スーパーの人たちにいつも言ってるんですけども、
例えば150坪のお店で、隣に600坪の同じ業態がやってきた。
だとしたらお魚売場だけは、150坪の中の60坪くらい取って、
隣の600坪の食品スーパーの魚売場が30坪や45坪だったら、魚売場は圧倒すると。
他は小さくてもいいからと。
こういう生き方をしなくちゃダメだと言うんですけど、それと全く一緒なんですよね。
つまり「一点突破 面展開」。
これはあらゆる商売、あらゆる業種に適応できるものです。
アメリカの話をちょっとしますと、「スプラウツ・ファーマー・マーケット」っていう
野菜・果物がやたら強い食品スーパーマーケットがあるんです。
「ファーマー・マーケット」は野菜・果物のお店という意味なんです。
それがアメリカの競争の激しい中で残ってるのは
、野菜・果物が強いからだということなんですね。
「一点突破 面展開」は、
アメリカでも同じように適用されてると思いますね。
そんなことが、「佐藤勝人の一刀両断」というブログに書かれてます。
結城義晴の「毎日更新宣言」と合わせてお読みいただくと、
非常に役に立つということになります。
最後にですね、皆さんいろいろ疑問にもつことは、
「佐藤さん、専務もやってて、コンサルタントもやってて大丈夫なの？」っていうこと。
佐藤勝人は、そのことに対してこうしてる、というのを最後にお話しください。
佐藤氏：
分かりやすく言うならば、私はゴルフやりません。
趣味は仕事ですって言います。
趣味ありませんって言う。
もう決めちゃったんです、私はね。
昔はいろいろやりましたよ。
サーフィンやったり、スキーやったり、ゴルフやったり何でもやったんですけども、
何をやってものめり込まないんですよ、自分。
唯一のめり込んだのが、この商売だった。
あと経営コンサルタントの仕事。
だから私はこれだけでいいと。
あと何にも出来なくてもいいと思う。
だから365日、仕事してる。
メーカーの接待とかには一切、顔を出さない。
それはもう、うちの兄貴（社長）が行くからね。
メーカーの接待も、メーカーの招待旅行も一切行きません、私は。
そんなことよりも、私は仕事と勉強していますと。
そんなんで骨抜きになりたくありませんって。
あとは情報化社会でネットもありますし、電話もありますから、
ちょっとしたことはどこでもできます。
商売とコンサルタントをやっと一本化できたのが、この2～3年。
そうすると二足のわらじじゃなくて、これもサトーカメラの仕事ですよ、
たとえば明日指導に行く自動車屋さんも、これはサトーカメラの仕事なの。
ここからサトーカメラの次の展開を見つけてくるということなんです。
強いて言うならば、
365日24時間、仕事・勉強・読書。
これが趣味。
これを80歳まで続けやると、自分は40歳になって決めました。
私を心配するというよりも、皆さんの方こそ心配してくださいと（笑）。
結城：
はい最後に、ご名答が出ましたところで、終わりにします。
どうもありがとうございました。
＜了＞
