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三連休の中日。

ゴルフ名人会。
1989年、私は食品商業編集長となった。
その時に筆者の先生方が集まって、
記念コンペを開いてくださった。

荒井伸也さん、故杉山昭次郎先生、
それから商業界の先生方。

1回で終わらせるのはもったいない。
そこで故小森勝さんが中心となって、
浅香健一さんと鈴木國朗さんが、
定期的にゴルフをして、
互いに腕を上げようと、
会をつくってくれた。

それが｢名人会｣だ。

小森さんが亡くなり、
浅香さんが引退した。

その間、土井弘さんが加わり、
土井さんも引退。

いま、オリジナルメンバーは、
鈴木國朗さんと結城義晴。

宮本洋一さんと新谷千里さんが、
新たに参加してくれて、
令和名人会となった。

今日は宮本さんと新谷さんが参加できず、
ツーサムでのラウンドとなった。

メンバーが欠席すると、
商人舎の亀谷しづえさんが加わったりする。
その亀谷さんも風邪をひいて参加できなかった。

上総モナークカントリークラブ。

二人でラウンドするのは、
名人会では初めてのことだ。

朝は北風が吹いて寒かったが、
ハーフを終了すると4月の気温。

セーターを脱いで楽しくプレーした。

互いに意識し合ったのだろうか、
前半のスコアは悪かったが、
私は何とか後半の9ホールで、
従来のペースを取り戻した。

ラウンド中に商人舎2月号が話題となった。

特集｢ザ･コンサルタント｣

鈴木さんも熟読してくれていて、
面白い内容だったと評価してくれた。

そして昔、読んだ本を思い出したそうだ。
ある著名なコンサルタントの先生。
もう故人となられた。

指導先のお店の前に競合店が出店してきた。

その時の対策を指導した。

こちらの従業員に
競合店で少しだけ買物をして、
お釣りをもらわせる。
全員に1万円札をもたせて、
レジにつながって並ばせる。

すると勘定に時間がかかって、
競合店のレジ対応が遅くなる、
悪くなる。

これが競合店対策。
それが単行本に書かれていた。

キャッシュオンリーの時代でもあったが、
昔のコンサルタントは、
そんなことを考えたのか。

鈴木さんと二人で、
大笑いした。

[特集のまえがき]に私は、
ピーター･ドラッカーのことを書いた。

ドラッカーは｢経営コンサルタント｣を定義した。

｢コンサルタントは、
答えを与える存在ではなく、
正しい問いを発見することを助ける、
外部の存在である」

そしてコンサルタントに5つの定義を与えた。
第1は、「助言者｣ではあるが、
｢意思決定者｣ではないこと。

決定するのは 経営者の責任である。

第2に専門知識よりも、
｢問いの質｣が大事である。

だからコンサルタントの価値は、
｢優れた答え｣ではなく、
｢意味のある問い｣にあると主張した。

第3に外部性があること、
アウトサイダーであること。
組織内部の人間は暗黙の前提、タブー、
成功体験に縛られてしまう。
アウトサイダーだからこそ、
社内の感情や社内政治から、
距離を取ることができる。

第4に成果は｢短期解｣ではなく、
｢組織能力の向上｣である。

だからドラッカーは、
短期の業績改善だけを狙うコンサルを批判した。

コンサルタントの理想は、
｢不要になること｣である。

そして第5に教師(teacher)としての自己認識があること。

企業を技術システムではなく、
社会的存在(人の集まり)として理解し、
その理解を経営者に学ばせる役割こそが、
コンサルタントに求められるのである。

ドラッカーはやや自虐的に自称した。
｢報酬を得てクライアントを叱る、
インサルタント(侮辱者)」

そこで私の[Message of February]
助言せよ。

正しいことを言う。
それは決して、
いい助言にはならない。

相手の行動と意思決定を、
より良い方向に変える。
それがいい助言だ。

正解を教えることではない。
相手が前に進めるような｢視点｣を与える。
それがいい助言だ。

相手の立場と制約を理解する。
相手の時間と権限、リスクと感情を無視しない。
理想論ではなく、相手が実行できるか否か。

助言は、問題の次元を上げねばならない。
表面的な課題ではなく、問いの本質に迫る。
相手が見ていなかった前提を与える。

そして行動の第一歩を示す。
相手はすぐに何をすればいいかがわかる。
完璧でなくとも、すぐに動ける。

相手の自尊心を壊してはいけない。
正しさよりも信頼が優先される。
否定するのではなく、補助線を引いてやる。

最後に言葉が残る。
その言葉は時間が経っても思い出される。
判断の軸として、原則として使うことができる。

凡庸な助言は情報が多い。
正論であるけれど一般論である。
今だけ役立つことばかりだ。

いい助言は視点が鋭い。
実行可能で何度も使える。
相手にカスタマイズしている。

助言とは答えを示すことではなく、
考え方を示唆することだ。
問題を再定義することだ。

いい助言は相手をポジティブにする。
相手は｢自分で決めた｣と思いながら、
結果的に正しい方向へ進んでいく。
〈結城義晴〉

1万円札を握って、
レジに並ばせる。

ん～。

そんな時代を経て、
商業もチェーンストア、
コンサルタントも変わっていった。

｢報酬を得てクライアントを叱る｣
それが出来なければいけない。

〈結城義晴〉