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日経新聞一面トップ。
｢ノジマ､日立の家電買収｣

オー!!

野島廣司㈱ノジマ 代表執行役社長。

商業界ゼミナールでもしっかり勉強してくれた。

ヤマダホールディングス、ビックカメラに次いで、
家電チェーン第3位。

26年3月期の連結売上高は9300億円を見込む。
｢今回の買収で家電開発から量販店まで、
白物家電の垂直統合型のビジネスモデルを、
手に入れることになる｣

他の家電チェーンとは違って、
店頭はノジマの社員が直接販売する。

確固としたポジショニングと垂直統合。
ノジマの経営にぶれはない。

1月の第1団から始まって、
4月の第5団まで。

1団あたり40人ほどだから、
約200人がOICグループ企業から派遣されて参加。

その第5団の研修も最終日。
いつものように会議室での朝の講義。
はじめに副団長による理念の唱和。 

OICグループの理念。
2025年3月26日に新経営理念を定めた。
｢おいしい は､人が生きる力」

ロピアの理念。
そのなかのロピアの｢モットー」
｢同じ商品ならより安く
同じ価格ならより良いものを｣

最後に7大接客用語。

第4団･5団を引率する水元均志さん。

有志はベンジャミンで朝ステーキを体験した。
そこで私の講義は1時間。

しかし全員が集中してくれて、
濃密な講義となった。

商品のコモディティ化現象を語り、
ウォルマートのEDLPが、
コモディティ化を逆利用した話をした。

歴史的なイノベーションだった。

1991年にP&Gの方からウォルマートに、
｢バリュープライシング｣を提案した。
これがネットネットプライシングだった。
丸裸の原価である。

ウォルマートのEDLPとロールバックは、
この丸裸の原価によって実現する。

それから私の持論。
フォーマット戦略とポジショニング。
肉の宝屋藤沢店からユータカラヤへ、
そしてロピアへ。

これほど短期間に業種から業態へ、
そしてポジショニングをもったフォーマットへ、
｢帨変｣を遂げた企業は見当たらない。
ロピアとOICグループの人たちに、
このコンセプトを理解してもらう。

それが私の役目の一つである。

講義が終わると今日は、
マンハッタンの店舗視察。

ウェグマンズ･アスタープレイス店。
マンハッタン1号店。

1階と地下1階の2層の店舗。
ワナメーカーズ百貨店の建物だった。

その1階の即食ゾーン。

売場センターの作業場。
四方から顧客に見られるつくりだ。
スタッフは視線を気にすることなく、
黙々と作業をしている。

地下1階でも朝の陳列作業が進んでいる。

この店の独自の取り組みが、
｢SAKANAYA｣。
日本の魚文化をニューヨーカーに、
啓もう・普及する。
このミッションを掲げて、
日本の豊洲市場から空輸した生魚を、
日本流にカットをして食べ方を提案する。

SAKANAYA担当のダニエルさん。
前任のエイドリアンさんの跡を継いだ。

事務局は毎回さまざまな魚を購入する。
そして夜のコミュニケーションルームで、
団員に試食してもらう。

魚種の中からハマチを選んで、
日本のカッティング技術を披露。

ダニエルさんのサポートの下、スタート。

頭を切り落とす。

3枚に卸す。

緊張しながらも徐々に、声を発して、
笑顔がもれる。

ダニエルさんとスタッフは、
興味津々、見つめる。

皮を剥いでいく。

水道で洗い流すことができない状況のなか、
滑らないように慎重に剥ぐ。

刺身に仕上げると、ダニエルさんが拍手。

10分ほどのパフォーマンス。
日本語と英語でのおかしな二人のトーク。
ウェグマンズとロピアの絆が深まった。

ダニエルさんを囲んで写真。

インタビューとパフォーマンス。
ダニエルさんに心から感謝。

SAKANAYAでは、
日本の商品化技術を学んでいる。
だから魚のアラも販売する。
スープのだしにする顧客には人気商品だ。

名残惜しいウェグマンズを後に、
9.11メモリアルパークへ。

白い駅舎はオキュラス。
その後ろにワン・ワールドセンター。

ツインタワー跡につくられた、
鎮魂のプール。
静かに水が注がれていた。

2001年9月11日に同時多発テロが発生した。
あれから25年が経過する。

オキュラス内部の美しい造形。
そこで静かに記念撮影。

忘れてはならないし、
ニューヨークに来たら訪れて、
改めて平和を考えたい場所だ。

次に向かったのは、
イータリー1号店。

｢食べる、買う、学ぶ｣がこの店のコンセプト。
創業者のオスカー･ファリネッティは、
市場であり食堂であり学校である、と主張する。

内食と外食の融合を象徴する店だ。
売場に併設されたレストランが随所にある。

イタリアの食材や食文化を発信する。

ここで販売されるパニーニは値段も手ごろで、
しかもおいしい。

わたしたち講師と事務局はレストランで、
ピザとパスタのランチ。
団員たちもそれぞれに、
イタリアンメニューを楽しんだ。

この研修の最後は、
アッパーウエストサイド。
ブロード沿いにある店舗を徒歩で視察。

始点となるのは
ゼイバース。

スモークフィッシュは創業当時から自慢の商品。

ニューヨークデリはオリジナルの味。
この味を求めて顧客はこの店にやってくる。
ただし顧客の高齢化は進んでいる。

ゼイバースを有名にしているのが珈琲。

私はニューヨークに来るたびに購入する。
今回はオリジナルブレンドとコロンビア、
ジャマイカブルーマウンテンの3種類を買った。

2ストリート南下すると、
シタレラ。

ややアッパーグレードの店で、
鮮魚とデリが売り物。

その隣に、
フェアウェイマーケット。

その本店。
かつてマンハッタンのキングと称された。
八百屋上がりのスーパーマーケット。

だから青果は多品種の品揃えで安い。

そしてボリューム陳列。

もちろんミートやシーフードも扱う。
ただし簡便即食化が進み、
2ブロック先にトレーダー・ジョーが登場して、
売場スペースは縮小された。

氷を敷き詰めて貝を販売。
ニューヨークは近郊に港を有する。
エビや貝は定番商品。

本店の人気は変わらない。

さらに南下すると、
トレーダー・ジョー。
1･2階にドラッグストアのデュアンリード、
地下1･2階がトレジョ。

地下につくられた売場は低い天井ながら、
通路幅の広さで快適な買物環境を生み出す。

トレーダー・ジョーには老若男女が来店する。
客層の広さが最大の強みだ。

午後3時前の訪問だ、
すでにレジ前には行列ができている。
これから閉店までどんどん客が押し掛ける。
トレジョの出店によって、
一番近くにあった店が閉店した。
ウェストサイドスーパーマーケット。
この店には特徴がなかった。
強みがなかった。

だから消えてしまった。
ここで研修は終わった。

ホテルに戻って解散。

私はホテルのそばのホールフーズへ。

アマゾンに買収する前の段階で、
ホールフーズが絶好調のころの新店。
2層で1階には即食コーナーと青果部門。

２階には鮮魚と精肉の対面コーナーが並ぶ。
新店の時点では鮮魚部門の隣に、
寿司を立ちで食べさせるカウンターがあった。
それはもう閉鎖されていた。

2階の奥にセルフデリの売場。
賑わっている。

このホールフーズは団員が活発に利用した。
ありがとう。

夜はへんなホテル。
そのロビーの恐竜。

和食レストラン五助。
サッポロビールと和食を楽しんだ。
明日は帰国。
車中講義が残っているだけ。

肩の荷が下りた。

皆に感謝したい。
（つづきます)

〈結城義晴〉

OICグループのニューヨーク研修第5団。
今年は200人を超える研修となった。

最後の5団38名が到着して2日目。
今日は曇り空で雨の予報もある。
肌寒い。

第5団の団員たちは、羽田を立ってから、
初日の視察とステーキハウスでの会食。
昨日はハードな1日だった。

それでも朝7時にホテルの会議室に集合して、
結城義晴の講義に臨む。

その前にいつもの通りに、
OICグループの理念、
ロピアの理念を唱和。
最後に7大接客用語。

疲れも見せず、
元気にスタート。

初めに引率者の水元均志さんが講話。
アジア営業統括本部長。
ロピアは｢模倣困難性｣の実現を目指している。
他者から真似ができないレベルになること。
水元さんはそれを強調した。

私もそれに応えて提唱者の理論を紹介した。
マイケル･ポーターと対峙するジェイ･B･バーニー。

｢希少性｣は一時的競争優位を生み出す。
｢模倣困難性｣は持続的競争優位を実現させる。
この模倣困難性に組織全体で取り組み、
それを社風とせよ。

それからウォルマートの｢10ルール」。
働きがいのある企業ランキング。
顧客満足と従業員満足。
OICグループが基本としていることを、
丁寧に講義した。

さらにウォルマートの戦略解説。
エブリデーロープライスと、
ロールバック。
後者は｢マス化特売｣である。
それはベンダーとのwinwinによって成り立つ。

2時間を全力で語る。

高木勇輔さんや福島道夫さんをはじめ、
OICグループの幹部が学んできたこと、
それが会社の理念と理論につながっている。
2015年からチーフ以上のメンバーが、
この研修に参加して全員が学習してきた。

講義が終わって2日目の視察研修に出発。
今日は隣のニュージャージー州へ。
とんがり店舗の視察。

トレーダー・ジョー。
ニュージャージー州第一の繁盛店。

今日は日曜日だが、
平日よりもお客の出足は遅い。
商品の陳列作業が急ピッチで進められている。

トレーダー･ジョーの3大作業は、
1、補修･陳列
2、クレンリネス
3、接客
この三つに全員で取り組む。

この店では専属の5人のアーティストが、
トップパネルやPOPを描く。
壁面のイラストもアーティストの作品だ。
ロピア店舗の壁面の描画は、
トレーダー･ジョーを真似している。

クルーメンバーとメイトにインタビュー。

クルーのエースさんとメイトのローラさん。
トレーダー･ジョーで働く楽しさを語ってくれた。

全員で撮影。
私はエースさんと握手をしながら、
また会う日を約束した。

次は近隣の、
スチューレオナード。

店頭には有名なポリシーロック。

売場の導入部はプロモーションコーナーだ。
一丁目一番地には今、売りたいアイテムを並べる。

オリジナルのコーヒーショップもある。
コーヒーを飲みながら買物する客もいる。

最初に顧客を出迎えるのが、
カントリージャンボリーの演奏。

大きなサインボードで、
｢私たちがパラマスに出店して幸せです」

ワンウェイコントロールの動線で、
顧客を楽しませる。
青果売場はこの華やかさ。

超有名なバナナ娘。
歌って踊る。

主力カテゴリーは、
対面販売のショップ形式で展開する。
ここはモッツァレラチーズのコーナー。

子ども連れのファミリー客も、
試食をしながら楽しそうに買物する。

スチューは商業施設の核店舗だ。
リージョナルショッピングセンター。

ただし、このエリアは、
｢ブルーロー(Blue Law）｣によって、
日曜日は礼拝や安息の日に定められて、
商業活動や娯楽、労働などが制限されている。
だからショッピングセンターも休業。
しかし食品小売業と飲食店は営業する。

この商業施設も例外ではなく、
百貨店のメイシーや、
専門店のユニクロなどは休業。
その一角で、インタビュー。

ケビン店長の通訳は浅野秀二さん。

日曜日は教会に行った顧客が昼から来店する。
だから昼からプロモーションを仕掛ける。
店内製造のオリジナル商品が多く、
そのコントロールが課題だとケビン店長。

スチューのエコバックや人形をプレゼントしてくれた。

ありがたいことだ。
再会を約して店を去った。

バスの中で｢アワーポリシー｣のなぞ解きをした。

車で20分ほど南下すると、
ウェグマンズ。

高い天井と広い売場。
導入部の青果部門はすでに100％近い品揃え。

｢HOT ZONE PRICES｣のPOPが目立つ。
ウォルマート対策のEDLP政策だ。

2001年に始めた当初は、
｢コンシスタントロープライス｣と呼んでいた。
2024年から｢ホットゾーンプライス｣に変えた。
短くてわかりやすいキャッチだ。

汽車の模型が走る。
ロピアはこれを真似てとり入れた。
いまや日本ではロピアの象徴となった。

グロサリー売場でも島陳列で、
ホットゾーンコーナーをつくる。

顧客を回遊させるために、
奥主通路沿いのエンドに展開する。

店舗右翼には広大なリカーショップがある。
ここでは｢ホットプライス」。

ミールソリューションとEDLP。
2000坪で1店平均150億円(150円換算)。

ウェグマンズの戦略に迷いはない。

近隣のショップライト。
ウェイクファーン･フードが本部で、
協同組合のボランタリーチェーンを展開する。
45社365店。
ショップライトはその統一屋号。

ショップライトの中でも最高峰の店舗。

ショップ形式を採用して、
それぞれに屋号を付けて展開する。

シーフード売場も独立させて展開する。

デリはパスタやBBQ、寿司など、
細かくショップ化している。

グロサリーの売場は広くて多品種展開。
レジ前のシーゾナルマーケットのコーナー。
小さな小売企業が集まって、
ボランタリーチェーンを形成し、
ウォルマートやウェグマンズに対抗している。

しかもその店舗レベルは高い。

すぐそばにあるリドル。
ドイツ出身のボックスストア。

導入部のインストアベーカリーが特徴の一つ。
オリジナル什器で焼きたてのパンを売る。
49セントのクロワッサンはお勧めアイテム。

青果売場は広い。
同じドイツ出身のアルディから遅れて、
2017年にアメリカに進出。
そこでアルディとの違いを強調する。

PB商品は7割ほど。
だからナショナルブランドを安く売る。
｢BIG DEALS｣はお買い得商品。

有人レジは４台。
セルフレジを利用する顧客が多い。

雨の日曜日。
客の出足は鈍い。

ドイツ第一の小売業も、
米国ではまだまだ。

最後にストップ＆ショップ。
アホールドデレーズUSAの傘下にある。
400店舗のローカルチェーン。
これが普通のスーパーマーケット。

スケルトンの天井で開放感がある。
店づくりには最新の流行を取り入れている。
｢適正規模｣を確保して、
コの字型レイアウトを採用。
しかし人影はまばら。

静かな売場の中で、
ロボットが静かに回遊している。
棚の欠品をチェックしたり、
防犯のチェックをする。

｢Something Special｣のコーナーサイン。
だが｢特別なもの｣は何もない。

我々がいなければ、
顧客の総数は10人ほどか。
欧州の巨大資本の傘下にあるが、
イノベーションはかけらも見えない。
なぜこの体たらくなのか。
特徴がない店だからである。
｢ポジショニング｣が欠落しているからだ。

最後の最後に、
ウォルマート･スーパーセンター。

華やかな風船が顧客を迎える。
入り口のプロモーションコーナー。 

マンハッタンに近いこの店は、
ニュージャージーの中でも繁盛店だ。
リニューアルして、
最新の｢フューチャーストア｣となっている。

コロナ禍以降、オンライン販売が急激に増えた。
その受注商品をピックアップするスタッフが、
売場を駆け巡っている。

｢アクションアレイ｣の島陳列。
クリアランスセールやマネジャースペシャルの特価品が並ぶ。

ウォルマートはアパレルを強化している。
プレゼンテーションは驚くほど変わった。
ブランド物も低価格で提供する。
コーディネーターの浅野秀二さん、
ロピアの団員も購入した。
アメリカのアソシエーツ数160万人。
年間売上高107兆円。

そんな超巨大な世界一の企業が、
大きく変わる。

凄いことだ。

2日目は雨が降り、風もあって、
肌寒い一日だった。
それでも無事に全行程を終えた。

そして最後に少しだけ観光。
ハミルトン公園に着くころには、
天気が回復。
空はからりと晴れた。

ハドソン川の対岸の摩天楼がくっきりと見えた。
第5団は運が強い。

絶景を背景に｢オイシ～！」
ハミルトン公園は、
アメリカ合衆国建国の父の一人、
アレクサンダー･ハミルトンが決闘して、
致命傷を負った場所だ。

第一次世界大戦の記念像も立っている。

ホテルに帰ってから各自、食事に出かけた。

私たち事務局の夕食は、
ホテルからすぐの四川料理店。
｢傾國傾城｣

講師陣と事務方全員で、
おいしい中華料理を、
ビールと紹興酒で楽しんだ。

私は今日も一日、全力で講義した。
ビールもおいしかったし、
話も弾んだ。

ロピアの海外展開の話で盛り上がった。
その成功の理由を私なりにしっかり理解した。

収獲は大きかった。
(つづきます)

〈結城義晴〉

｢折々のことば｣
第3619回。
｢戦争の反対は平和じゃなく
日常なのだと私は思うんです。
戦争ってね、日常が
なくなるということだから」
〈中村桂子〉

まったくその通りだ。

イランがホルムズ海峡を厳格管理する体制に戻した。
｢開放宣言｣から一転、事実上の再封鎖となった。

戦争も続く。
日常がなくなる。

私たちはニューヨークで、
日常の機能を探求する。

ニューヨークに来て5日目。
OICグループの第5団がやってきた。

JFK国際空港で迎えて、
すぐに専用バスでロングアイランドへ。

講師陣のあいさつの後に、
第4・5団を引率する
水元均志アジア統括部長があいさつ。

第5団は羽田国際空港で、
動画によって結城義晴の事前講義を受けてきた。
すぐに車中でリアル講義をスタート。

まず、
ウォルマートを訪れる。

アメリカ小売業はすべて、
ウォルマートを基準にしているからだ。
大繁盛店のウォルマート・スーパーセンター。

いつものように全員で記念撮影。
ポーズの指示を出す。

オイシ～！

単品量販の見事な導入部。

土曜日でもあって、ボリューム感満載。

精肉チーフたちはミート売場を入念にチェック。

デリの対面コーナー。
チキンウィングの揚げ物。
それからハムとチーズをスライスして提供する。

土曜日だから来店客は多い。
アソシエーツはグロサリーの補充に追われている。

シーゾナルコーナー。
赤いロールバックのPOPが目立つ。
ウォルマートはEDLPを基本とする。
毎日特売価格で売価を変えない。
そのEDLPからベンダーと協力して、
さらに値下げして｢超特売価格｣を出す。
90日間が基本。
それがロールバックだ。

主通路のお買い得品の島陳列。
アクションアレイと呼ばれるプロモーションだ。

この店は営業しながら、
段階的に改装を実施。
それでもお客はやってくる。

急遽、店長のインタビュー。

店長のヒューゴ(Hugo)さん、エクアドル出身。
通訳は浅野秀二さん。

15歳からウォルマートの駐車場の、
カート回収のアルバイトをして、
18歳で正式に入社。
19年間、努力を重ねて店長に上りつめた。

どんな質問にも丁寧に答えてくれた。
数字もすべて把握している。

スタッフからの人望も厚い。

全米一の売上げを誇るこの店を運営する。
アメリカンドリームのような出世ぶりだ。

感動した。

ヒューゴ店長のインタビューの詳細は、
月刊商人舎5月号で報告しよう。

全員でヒューゴ店長を囲んで写真。

同じショッピングセンター内の、
ターゲット。

ウォルマートと同じ業態、
ディスカウントストアを展開する。
祖業は百貨店のデイトン・ハドソン。
だからアパレルが強い。

ベビー、キッズのアパレルは充実している。
マネキン使いもうまい。

ドラッグ部門はCVSファーマシーに委託する。

ウォルマートが店舗導入部に、
大々的に食品をゾーニングするのに対して、
ターゲットは食品を店の一番奥に配置する。

団員たちは商品を丁寧にチェック。

加工肉とチーズの人気ブランド、
｢ボアーズヘッド｣もコンパクトながら導入している。

真っ赤な天井デザインが目を引く、
セルフレジコーナー。

ターゲットは店づくり、レイアウト、
強化カテゴリーまで、
ウォルマートとの違いを強調する。

さらに同じショッピングセンター内の、
アルディ。

ドイツ出身のボックスストア。
米国でも2500店舗を超えた。

3000品目ほどのリミテッドアソートメント。
それに驚くほどのローコストオペレーション。
それによってウォルマートを潜る安値を打ち出す。
PB比率は90％。

省エネのリーチインケースを多用する。
牛乳などの商品は裏から補充するスタイル。
ウォークインクーラーと呼ぶ。

ここでも丁寧に商品を見ている団員たち。

レジ待ちの行列。

そこにスパーク・デリバリーのドライバー。
｢スパーク・デリバリー」は、
一般のドライバーを使った、
買物代行即日宅配サービス。
アプリを使って空き時間に働くギグワーカーが、
ネットスーパーの｢ラスト1マイル｣を担う。

彼はアルディだけでなく、
ウォルマート、コストコなどの買物代行を、
12人の顧客のために行って宅配する。
走行距離に応じて収入を得る。
だから店頭でのピックアップ作業も真剣。
チップも1日150ドルになるそうだ。

ロングアイランドに別れを告げて、
一路、ブルックリン区へ。
1時間半ほどの車中旅。
その時間は団員たちの自己紹介タイムだ。

そして、
ホールフーズ環境店舗。

世界最高峰のオーガニック店舗。
アマゾン傘下になったけれど、
そのレベルはやはり世界最高。

奥壁面は対面販売の｢フィッシュマーケット｣。
鮮魚を部門化している企業は珍しい。
大抵、ミート部門に含まれている。

精肉部門の対面販売コーナー。
丁寧な接客をしてくれる。
注文に応じて肉をカットし、
場合によっては調理してくれる。

店舗の右翼にはデリとベーカリーの売場が並ぶ。
その真ん中にセルフデリコーナー。
全米のホールフーズの中で、
このブルックリン店のセルフデリは、
最高の味を出してくれる。

環境対策で店舗をダウンサイジングし、
太陽光発電システムを導入し、
省エネルギー対策を講じているが、
スーパーマーケットとしての機能は、
おろそかにしない。

それがホールフーズだ。

最後にトレーダー･ジョー。
銀行跡の建物に入居した、すばらしい店舗。

客層の中心は若者たちだが、
客層は広い。
高齢者もやってくる。

天井が高く開放的な空間。

チェックアウトは銀行方式で、
長い行列の顧客もあっという間にさばく。

視察を終えて、ダンボ地区へ。
イーストリバー沿いの観光名所。

ブルックリン橋を背景に記念写真。
再びポーズの指示。

今回は♡♡ロピアのマーク。

誕生日を迎える団員がいた。
水元さんがホールフーズのケーキを用意。

ニューヨークでの誕生祝い。
こんなうれしいことはない。

ホテルに着いて荷物をおいてから、
4班に分かれて
高級ステーキハウスでの会食。

私はスミス＆ウォーレンスキーステーキハウス。

シックな内装の2階。
みんなで円卓を囲んで、
ニューヨークステーキと、
ビール、ワインを楽しんだ。

第5団の団員にとっては長いながい1日だった。

しかし初日から最高峰の店舗を体験して、
全員がそれぞれに満足した。

アメリカの｢日常｣を体験できることは、
考えてみると本当に幸せなことだ。
(つづきます)

〈結城義晴〉

最高気温が40度以上の日。
新たに｢酷暑日(こくしょび)｣と決まった。

気象庁は天気予報などで使う｢予報用語｣に、
この言葉を追加した。
今年の夏から運用される。

4月中旬のニューヨークも30度。
地球温暖化は進んでいる。

OICグループ研修第4団。

いよいよ帰国の日となった。
昨日は15時30分から自由行動。
ミュージカルを見たり、
ディナークルーズを楽しんだり、
それぞれに楽しんだ団員たち。

充実した3日間を過ごして、
みんな元気よく
ジョンFケネディ国際空港へ向かう。

車中では結城義晴の最後の講義。

第4団の視察研修は、
初夏の陽気のような4日間だった。
最終日もまるで夏空だ。

渋滞が酷くて90分もかかった。

そこで3日間の講義で抜け落ちた重要な内容を、
ダイジェストして話した。
ちょっとした講演のようなもの。

まず米国トップ企業の経費率と粗利益率の比較。
ウォルマートは経費率20.7％、粗利益率24.9％。
かつては経費率15％の世界を構築していた。
いま5ポイントも落ちてきた。

コストコは経費率9.1％、粗利益率12.8％。
毎年の会員費更新の額が純利益の半分ほどを占める。
だから粗利益率を極限まで下げて、
顧客満足を最優先させる。
そのかわり経費率は10％を斬る。

今回は見ることができなかったが、
パブリックスは経費率18.6％。
粗利益率25.9％。

すごい企業です。
従業員持ち株会社で、
全米第3位のスーパーマーケットチェーン。

日本のスーパーマーケットは、
パブリックスに学びたい。

それからプライベートブランドに関して、
知っておいてほしいエピソードを紹介した。

岡田元也イオン㈱会長が、
まだ社長のころ。

二人だけのミーティングの中で、
岡田さんが語ったことが面白い。

PBの中で最も一般的なレギュラーブランド。
その考え方の原則。
みんなに披露した。

それからテキストのEpilogue編。
ロイヤルカスタマーをつくろう、
ロイヤルカスタマーを増やそう。

それが競争力の源となる。

そして最後の最後は｢イノベーション」。

ドラッカーの『イノベーションと企業家精神』から。
｢イノベーションとは、
新しい、より大きな富を生むことである｣

ここでいう｢富｣は｢利益｣ではない。
いわば｢幸せ｣のようなもの。

私が好きなフレーズ。
｢イノベーションの必要性を最も強調すべきは、
技術変化が劇的でない事業においてである」

イノベーションの原理。
第一は、機会を徹底して分析する
第二は、自分の目と耳で確認する
第三は、焦点を絞り、単純なものにする
第四は、小さくスタートする
第五は、最初からトップの座をねらう

最後はいつものように、
｢自ら、変われ｣

自分が変わらねば、
イノベーションは実現しない。

｢祈り｣をささげて、
出発の第8ターミナルに到着した。

浅野秀二、富澤由紀子、
結城義晴。

三人の3日半の講義、
ご清聴を感謝した。

到着するとすぐに表彰式。

第2･3日目の視察のなかで、
商品やプレゼンテーション、
そのための仕組みなど、
これはイノベーションにつながると考えたことを、
写真を添えて報告してもらった。

それを講師陣と引率者が審査して、
表彰する。

浅野秀二賞に続いて、
引率の水元均志賞。

亀谷しづえ賞。
商人舎GM賞だ。

結城義晴賞は台湾事業部のCOCOさん。

賞品はトレーダー･ジョーの最新保冷バッグ。

受賞者と審査員で一緒に記念撮影。

さらに全員で最後の写真。

表彰式が終わると、
JALカウンターやキオスクでチェックイン手続き。

皆を激励しつつ見送る。

ニューヨーク視察研修の成果をあげてほしい。
小さなイノベーションを実現してほしい。

最後は途中から参加してくれた、
牧野佑騎さんと写真。
牧野さん自身の収獲も大きかった。

第4団を送って講師陣と事務局は、
マンハッタンに戻った。
コリアンタウンの韓国焼き肉店へ。
いつものBCD TOFU HOUSE。

豆腐のチゲ鍋が有名。

骨付きカルビも追加して、
全員が黙々と食べる。

熱々のヘルシーなチゲ鍋に大満足。

セントラルパークでも散策しようと思っていたが、
部屋に戻ってたらすぐに寝てしまった。
今回は疲れた。

夕方の7時に集合して、
夕食はホテルの隣のビルの広東料理。

3泊5日の弾丸ツアー。
団員も大変だが、講師陣も疲れ気味。
昼も夜もお腹いっぱい食べて、
明日からの第5弾ツアーのための英気を養った。
(つづきます)

〈結城義晴〉

OICグループのニューヨーク視察。
いよいよ第4団の最終日。

今日はマンハッタンを駆け巡る。

朝8時から講義。
いつも通り講義の前に理念の唱和。

OICグループの理念。
それからロピアの理念。
最後に7大用語。

今日は朝ステーキを体験した人たちがいた。
ステーキハウスのベンジャミン。

だから講義時間は1時間と短い。
しかし一番大事な講義。

オーガニックの解説とコモディティ化現象。
そしてプライベートブランド。
現代の商品政策の解説。

それから業種･業態とフォーマット論。
さらにポジショニング戦略。
ロピアの成長はこの戦略をもとにした、
｢帨変｣によってもたらされた。
講義が終わると最後の視察。

マンハッタンは初夏の陽気。
今日も暑くなりそうな気配だ。

５番街を南下する。
現地ガイドの冨澤由紀子さん。
マンハッタンの街を丁寧に説明してくれる。

最初の視察店はウェグマンズ。
旧ワナメーカーズ百貨店の跡の物件。

その1階と地下1階に、
2023年10月19日に開店。

1階は花卉とフードサービス部門。
日本で言う即食とチェックアウト。
インストアベーカリーとデリ、寿司。

2基のエスカレーターで地下に誘導する。
エスカレーターにはカート用のレーンもある。

地下1階に降りると正面に、
ウェグマンズ自慢の青果部門。

右斜め前にシーフード部門。
｢SAKANAYA」。

日本の豊洲市場から週2回、
新鮮な魚が空輸される。
氷を敷いてその上に丸物魚を並べる。

ミート部門。
吊り天井でコーナー化した対面販売の売場。
この釣り天井の技術は日本でも採用すべき技術だ。

チーズと加工肉のデリカテッセンゾーン。
対面販売のショップ形式を採用。

グロサリー売場は郊外型店舗より狭い。
しかし｢ホットゾーンプライス｣の島陳列が、
売場にインパクトを与える。
2001年からウォルマート対策として、
EDLPをスタートした。
当初はコンシスタントロープライスと呼んでいたが、
今、ホットゾーンプライスと名づける。

SAKANAYAではインタビュー。

シーフード部門長のリチャードさん(左)、
SAKANAYA担当のデイビットさん(右)。

これまで担当だったエイドリアンさんは、
本社でSAKANAYAの啓もう活動を行っている。
そこでリチャードさんがあとを継いだ。
店のコンセプトもしっかり理解している。

団員からの質問にも適切に答えてくれる。

質疑は盛り上がって、
ロピア屯田店の鮮魚チーフが、
日本流の調理の腕前を披露することになった。

包丁と手袋、エプロンを借りて、
大振りのハマチをカットする。

頭をカットする。

骨に沿って3枚におろす。

そして皮を引く。
水道のないまな板でのカッティングは滑る。
血を拭き取りながら大胆に、丁寧に腕を振るう。

慣れない環境でのカッティング。
皆に見られながら、見事に仕上げた。

リチャードさんと満足げにツーショット。

事務局から、1･2月に来店した時の写真をプレゼント。

お二人を囲んで全員で写真。
ウェグマンズとロピアが一体となった瞬間だ。

ありがとうございました。

ここで少しだけ観光。
グランドゼロ後のメモリアルパークへ。

ワンワールドセンター。

2棟の跡地にできた慰霊のプール。

そして美しい駅舎のオキュラスで記念撮影。

駆け足の訪問になったけれど、
マンハッタンでは訪れておきたい地だ。

次に向かったのが、
イータリー。
2010年に開設されたアメリカ進出1号店。

内食と外食を融合させた店舗として、
華々しくデビューし、人気店となった。

コンセプトはイタリアの食を、
「買う」｢食べる」「学ぶ」。
創業者のオスカー･ファリネッティは、
｢市場｣であり｢食堂｣であり、
｢学校｣であるような店と称した。

鮮魚の対面売場はイタリアの魚屋風。

さまざまな生パスタが並ぶパスタショップ。

各ショップに併設されたレストラン。

ここではレスランなどで、
イータリーのランチを体験する。
講師・事務局もワインで料理を楽しんだ。

一気に北上してアッパーイーストへ向かう。
その車中で団員に講義。

スチュー・レオナードには、
｢アワーポリシー｣がある。
｢ルール1、顧客はいつも正しい。
ルール2、もし間違えていると思ったら、
ルール1を読み直せ」

一方、イータリーにも｢アワーポリシー｣がある。
スチューへのオマージュも込めて、
開業以来、入口に大きなサインを掲げていた。
｢顧客はいつも正しいわけではない。
イータリーもいつも正しいわけではない。
顧客と私たちのその差異が調和を生み出す｣

スチューの理念に賛同する人。

イータリーに共感する人。

両社ともに顧客満足を謳っている。
どちらが正しいか。
正解はない。

20世紀にはスチューだった。
21世紀にはスチューとイータリーがある。

それぞれでいいのだ。

ブロードウェイ沿いの4店を、
徒歩で自由に視察する。
まず、ゼイバース。

ユダヤ人のゼイバー兄弟が創業した、
たった1店舗の食料品店。
導入部は圧巻のチーズ売場。

対面のオリジナルデリ売場。
スーパーマーケット各社が、
それぞれ独特の味を提供する。
その味になじんだ顧客がやってきて、
ロイヤルカスタマーになる。

創業当時から人気のスモークフィッシュ売場。
事務局が注文して、カッティングをオーダー。
夜のコミュニケーションルームで試食する。

パン売場のこのボリューム。

そして大人気のコーヒー豆。
私も大好きだ。

特徴的な部門を核に、
生鮮とグロサリーが揃って、
スーパーマーケットの品揃えとなる。
2階はこれも独特の品揃えのキッチン用品売場。

ゼイバーズにこのキッチン売場がないとすると、
不思議なもので魅力は半減する。

南に下ると、
シタレラ。

2層の小ぶりのスーパーマーケット。
ニューヨークデリが人気の店だ。

魚の尻尾がデザインされたシーフード売場。
氷が敷き詰められてマンハッタン第一の魚売場。
前面に野菜が並ぶ。

隣には、
フェアウェイ･マーケット。
ここが発祥の本店。

屋外売場には旬の果物を単品量販する。

八百屋出身だけに、野菜は多品種の品揃え。
それでもカットフルーツやカット野菜など、
簡便商材が増えてきている。

フルーツの多段陳列もこのボリューム感。

地価の高いマンハッタンでは、
狭い店でも背の高いラック什器で、
商品を隙間なく並べる。

さらにブロードウェイを南下すると、
トレーダー･ジョー。

地下の1･2階の変則的な店舗だ。
エスカレーターを主動線にして、
顧客を誘導する。

地下1階に降りると、
花卉、ベーカリー、デアリー。
そして青果部門。

中央にある六角形の縦型什器でバナナなどを売る。

そして野菜とフルーツは地下1階で販売。
この左手に地下2階に降りるエスカレーターがある。

地下2階はグロサリーや雑貨、
そして冷凍食品を品揃えする。

再び地下1階にエスカレーターで上がってくると、
左手奥に銀行方式のチェックアウトがある。

よく考えて設計されたゾーニングだ。
2層の店のつくり方のモデルである。

その考え方のポイントは、
エスカレーターをコンコースと想定すること。

すべての視察を終えてホテルへ。
車中では浅野秀二先生の誕生祝い。
今日が77歳のバースデー。
｢ハッピー･バースデー･トゥ･ユー｣の歌声。
そして団長からケーキをプレゼント。
ウェグマンズでオーダーしておいた。

喜寿を迎えた浅野先生。
ケーキを手に｢7が3つ並ぶ年まで生きる!｣と宣言。
あと700年を生きる?
爆笑。

お祝いメッセージが手書きされたTシャツ。
いい笑顔だ。

こうして最終日の視察研修が終わった。

全員が自由研修で、
マンハッタンの街に散って行った。

私はホテルに帰って仕事をした。
そのあと髙木勇輔OICグループ社長と夕食。

盛り上がったが中座して、
ホテルの部屋に戻った。

そしてオンライン会議。
㈱True Dataの取締役会。

こちらの時間で23時まで、
歯を食い縛って頑張った。
(つづきます)

〈結城義晴〉

大谷翔平。

ジャッキー・ロビンソンデーに、
42番の背番号を背負って、
投手に専念した。

本拠地ドジャースタジアム。
ニューヨーク・メッツ戦。
6回2安打10奪三振、2四球1失点。
18人の打者と対戦して10三振を奪った。

今季２勝目。

ニューヨークのテレビでは、
ヤンキース戦とドジャース戦を放映している。

ありがたいことだが、
疲れ切っていて、
寝てしまった。

OICグループNY視察第4団。

今年の定宿は、
レジデンス･イン･マリオット。
名前の通りキッチン付きの部屋だ。

タイムズスクエアにも近くて、
便利なホテルだ。

2日目は朝7時からホテルの会議室で、
結城義晴の講義。

講義の前に理念の唱和。
まずOICグループの理念、
そしてロピアの理念と7大用語。

そして2時間の講義。
200頁ほどのテキストは、
アメリカ視察の基本情報と、
結城義晴のスーパーマーケット理論編、
そして視察企業の概要編で構成されている。

アメリカ基本情報はオンラインの事前講義と、
羽田空港での直前講義で説明が終わっている。

だから朝一番は、
理念経営の話から始める。
ウォルマートの｢サムの10ルール｣は、
あらゆるビジネスに通じる経営の原則である。

顧客満足と従業員満足が、
その結論。

それからアメリカの競争の変化。
レース型競争からコンテスト型競争へ。
寡占･鼎占･複占、
コトラーの4つの競争者などなど、
ちょっと難しかったかもしれないが、
今回のメンバーはそれが理解できる人が多い。

さらに初日に訪れた企業の解説。
とくにウォルマートの戦略の本質。
エブリデーロープライスと、
ロールバック。

ここがロピアの戦略と重なってくる。

ターゲットのポジショニング戦略。
そしてトレーダー・ジョーの魅力の本質。
昨日見て、体験した店の戦略を、
解き明かす。

これが理解を深める。

結城義晴の講義の後は、
第4･5団引率者の水元均志さんが講話。
アジア営業統括本部長。

2日目はハドソン川を渡って、
お隣のニュージャージー州へ。

トレーダー・ジョー。
ニュージャージー州最大の繁盛店。

店舗導入部の青果売場。
平台は入口に対して斜めに陳列線を配置する。
これがトレーダー・ジョーの特徴の一つ。

商品の9割ほどがPBで、
ノンコモディティが低価格で提供されている。

壁面の多段ケースには、
パッケージされた乳製品が並ぶ。
すべてアウトパックで製造され、納品される。
店舗スタッフは陳列するだけ。

トレーダー・ジョーの店舗作業は、
3つしかない。

商品の陳列補充、キャッシング、
そしてクレンリネス。

作業種類が少ないことが、
トレーダー・ジョーの強さの本質だ。

それでいて魅力的な商品がずらりと並ぶ。

デモンストレーションコーナー。
新製品のバナナチップの試食。
アイスクリームをのせて食感を楽しませる。
試食した団員たちは早速、購入。

ヘルスケア商品を吟味する団員たち。
奥さんやパートナーへのお土産選びだ。
ナチュラルな成分だけを使用しているから、
女性には嬉しい商品ばかり。

最後にいつものインタビュー。
メイトのリカルドさん(左)と、
二人のクルー(一般社員)。
キャプテン(店長)とメイト(副店長たち)は
アロハシャツを着用している。
クルーはＴシャツやトレーナー。

トレーダー・ジョーでの働きがいを語ってくれた。
質問にも丁寧に答えてくれて感謝。

店の前で全員写真。
ほかのクルーも飛び入り参加。

スチュー･レオナード。
ニューヨークとニュージャージーに、
8店舗を展開する。
その最新店。

ワンウェイコントロールの動線で、
お客を楽しませる工夫が、
随所に仕掛けられている。

だから1988年には、
ニューヨークタイムズ紙から、
｢ディズニーランドのような店｣と評された。

団員たちが見上げてスマホを向ける。

見上げている先にはカントリージャンボリー。
カントリーウェスタンを歌ってくれる。

各部門、各コーナーに配されたぬいぐるみたちは、
それぞれに歌を歌い、音楽を奏でる。

青果売場のプレゼンテーション。
屋外のフェスティバルのような見せ方だ。

商品は平台で単品量販する。
広大な2000坪の店舗は、
意外にもリミテッドアソートメントだ。

いつ来ても、美しく、楽しい店。
週末ともなれば3割ほどが家族連れ。
子どもたちにせがまれてファミリーでやってくる。

ブッチャーと名付けられたミート部門。
「作業場をそのまま」に見せることで、
信頼感をエンターテインメント性を打ち出す。
もちろん、接客販売に徹している。

シーフード売場もオープンスタイル。
サインやパネルもカラフルなデザイン。

最後のチェックアウトゾーンも、
カラフルで楽しい。

ケビン店長にインタビュー。

ホールフーズで8年働いてから転職してきた。
青果部門のチーフをして働いて、
3年ほど前から店長として全体を仕切っている。
一番苦労しているのは、
製造部門のオペレーションだという。

前回訪ねた時の写真を、
額に入れてプレゼント。
事務局の商人ねっとの計らい。
とても喜んでくれた。

ウェグマンズ。
このニューヨーク研修の目的の一つ。

年商は130億ドル、
1ドル150円換算で1兆9500億円。
114店舗。

単純計算で1店平均171億円。

その入り口の青果部門。
市場のような活気がある。 

根菜にチーズを関連販売する。

そのチーズ売場は多品種、多品目、多SKU。
それがウェグマンズの強さの秘密。
商圏内の顧客をごっそり奪う。
ただし多品種･多品目は、
管理レベルが高くなけれ維持できない。

魚売場には水槽がある。
ライブ･ロブスター。

Gold Panのコーナー。
ミールソリューションの象徴だ。

そして天井には汽車の模型。
ロピアはこれをすぐに真似た。
そして日本ではロピアの象徴となった。
ミールソリューションと、
ホットゾーンプライス(EDLP)。
それが商圏内シェアを高める政策だ。

ショップライト。
ニューヨーク都市圏でナンバー1シェアを有する。
ボランタリーチェーンだが、
その中でも飛びきりの旗艦店舗。

スチューのケビン店長が、
真っ先に競合店として挙げた企業だ。
スチューがリミテッド・アソートメントなら、
こちらはウィドゥス・アソートメント。
限定品揃え対広い品揃え。

有力チェーンにほとんど導入されているのが、
Boar’s Head(ボアーズ・ヘッド)。
｢イノシシの頭｣というネーミング。
1905年創業のデリカテッセンのブランド。
加工肉、チーズが米国のデリカテッセンだ。
スーパーマーケットチェーンに、
商品とブランドを提供する。

ロピア団員たちも、
屋号を付けてショップ展開するこの店に、
学ぶところは多い。

奥主通路沿いにミート部門とデアリー(乳製品)。

グロサリー売場はラック什器で、
多品種多品目の品揃え。
在庫が多過ぎると思うが、
それがスチューやトレジョ、
そしてウォルマートとの違いをつくっている。
すべて電子棚札がついている。

すぐそばにあるリドル。
アルディと同じドイツ出身のボックスストア。

導入部にあるインストアベーカリー。
オリジナル什器でセルフ販売する。
クロワッサンは1個49セント、安くておいしい。

青果部門を強化して、
アルディとの違いを出す。

女子二人はヘルシー飲料に興味津々。

店の奥に売り切れ御免の非食品アイテムを並べる。
品揃えアイテム数はアルディの2倍以上。
先行するアルディとの違いを出そうと必死だ。
東海岸に196店(2025年末時点)。
ドイツではトップ小売業だが、
まだまだ米国では赤字のチェーンだ。

ストップ＆ショップ。
オランダとベルギーに本社のある、
アホールドデレーズの傘下。
ニューヨーク都市圏で2番手のシェアをもつ。

店づくりのトレンド要素を取り入れた売場。

作業場を見せる寿司コーナー。

DELIコーナー。

売場は広く、主通路をきちんと設け、
その通路幅もある。
スーパーマーケットとしての適正規模や、
基本原則を形としては押さえている。

それでも顧客は減り続けている。
商品は普通で、
そのうえ独自のポジショニングがない。

こうした店が全米の7割ほどを占める。

最後の視察店舗は、
ウォルマート･スーパーセンター。

導入部のプロモショーンコーナー。
カラフルな人形やボールで、楽しさを演出する。

ニューヨークに近いこのエリアは
人口も多く、この店も繁盛している。

インストアベーカリーも充実の品揃え。

オーガニック商材の品揃えも増えた。

ミートや冷凍のシーフードなどは、
セルフセレクションに徹する。

今年、サッカーのワールドカップは、
アメリカ、カナダ、メキシコの3カ国共催。
主通路のアクションアレイ(島陳列)は、
サッカーボールの演出で盛り上げる。

この店は天井高を活かして、
カラフルな傘を吊り下げる。
華やかさを演出。

アパレル売場の中央部には、
このビジュアルプレゼンテーション。
ウォルマートのアパレルは進化し続けている。

2日目の視察を終えて、
最後はハミルトン公園。

初夏のような陽気のニューヨーク。
ハドソン川対岸の摩天楼は霞んで見える。

2日目の長いながい1日。
疲れも見せず、みんな元気だ。
(つづきます)

〈結城義晴〉

東京国際空港から12時間弱のフライト。

ニューヨークのジョンＦケネディ空港に到着。
OICグループのニューヨーク研修。

すぐに専用バスで初日の視察研修がスタート。

1月から始まったOICグループの研修。
4月は今回の第4団と5団を指導する。
第4団は参加者39名、
講師・事務局を合わせて45名。

初めにいつも視察するのは、
ウォルマート。
皆で記念撮影。

クイーンズ区のスーパーセンター。
ウォルマートで一番売上高を上げている店。

ミート売場で価格表示について説明する。

全体はエブリーデイロープライス(EDLP)政策。

その中で、
オレンジ色POPの｢ロールバック｣が目立つ。
売れている商品をメーカーと交渉して、
EDLPの価格からさらに値引きする。
ウォルマート独自のプロモーション施策だ。

チェックアウト部門の｢TEAM LEAD｣の
クラウディーヌさん。

現地コーディネーターの浅野秀二さんが、
急遽インタビュー。

ウォルマートと同じハイパーマーケット、
ターゲット。

ウォルマートとのポジショニングの違いを追究し、
それに徹する。

売場はウォルマートの青に対して、
赤を基調にしている。

天井を張って蛍光灯の照明を使う。
日本のチェーンストアと似ている。

百貨店出身だから、衣料品が強い。

生鮮食品は絞られていて惣菜もない。

アパレル中心の店で、
食品はコンビニエンスニーズに応える。
しかしグロサリーのPBは人気を博している。

売場の一角には施錠された色場がある。

肌着や靴下などの商品棚まで、
施錠されている。
万引き防止策だ。

いつも感心する太めのマネキンを使用した、
秀逸のプレゼンテーション。
奥の写真も同じ。

ドイツ出身のボックスストア、
アルディ。

1万平方フィート(281坪)のリミテッドアソートメント。
3000品目でその9割以上がPB。

9割を超すPBによって、
いくつものメリットが生まれる。
その一つがレジのスキャニングのスピードだ。

米国で2000店を超えて、
生鮮を強化している。
最初はとにかく安いグロサリーの店だった。
それが生鮮もグレードも品質もあげてきた。

商品はケースのまま陳列・補充する。
オペレーションコストは極限まで下げる。

アルディの売場づくりも、
ずいぶん美しくなってきた。
これも2000店超の効果だ。

カラフルな壁面パネル。

1ドル150円換算で見ると、
ウォルマートが107兆円、
ターゲットが16兆円、
アルディが23兆円。

凄いスケールのチェーンストアばかり。

量が質を生むのか。
そんなことを感じさせる3社の店舗だ。
その3店が一つの巨大なパワーセンターの中にある。
商圏は広がって20万人に対応する。

クイーンズからブルックリンへ移動。

トレーダー・ジョー。

銀行跡の建物に出店した美しい店。
高い天井。

青果部門には新しいアイテム。
カラフルなミニ･ニンジン。

コロナで中止していた、
デモンストレーション販売も復活した。

銀行方式のチェックスタンドのわきに、
チューリップの花束の平台があった。  

最後に、
ホールフーズマーケット。
その有名な環境対策店。

屋上には菜園がある。
そこで栽培された葉物を店で販売する。
究極の地産地消だ。

amazonプライム会員向けの
ネットスーパーの売上げが増えている。
その分、来店客数が減っている。

アメリカのスーパーマーケットでは珍しく、
シーフードを部門化している。
サーモンや白身魚の切り身、
貝やエビなどの甲殻類を品揃えする。

対面販売方式のミート売場。
ビーフの品揃えが増えてきた。
ベジタリアン以外の顧客が増えているからだ。

デリとインストアベーカリーの右翼ゾーン。
生鮮と惣菜・ベーカリーが、
ホールフーズの生命線を握る。

店舗視察を終えて、
ブルックリンのダンボ地区へ。
この日は気温28度。
夕方になっても暖かい。
イーストリバー沿いの公園。

ブルックリン橋。
1883年に完成した、
アメリカ最古の鉄製ワイヤーの吊り橋。
マンハッタンとブルックリンを結ぶ。

1月･2月の研修では夜景に浮かぶ姿を見せたが、
4月は青空にくっきりと浮かび上がっている。

対岸のマンハッタンの摩天楼を背景に、
皆で記念撮影。

商人ねっとの取材も川岸で行われてる。

すべての視察を終えて、
ホテルに荷物を収めると、
すぐに4グループに分かれて、
それぞれステーキハウスへ。

私はBRUNO’s Club A Steakhouseへ。

地元産のIPAで乾杯。

2階を借り切っての食事会。
前菜で頼んだベーコンがことのほかうまかった。
ロピアも惣菜で提供するといいのに。

もちろんメインはニューヨーク･ストリップ。
これも当然ながら美味。

ワインも飲んで、話が弾んだ。
そこへ突然、高木勇輔さんが登場。
OICグループ代表取締役社長。

何時も神出鬼没。

長いながい1日が終わった。

部屋に帰ると倒れ込むように眠った。
(つづきます)

〈結城義晴〉