小売サービス業のためのナレッジサイト

日本列島には、
この10年間で最大級の台風18号来襲。
西日本を中心に、厳戒態勢。

お見舞い申し上げる。
最大限の、人間の努力を祈念したい。

一方、ここアメリカ合衆国テキサス州ダラスは、雨続き。
ただし、これは恵みの雨。
農作物に慈雨がもたらされる。

現地時間10月6日、11時。
ダラス・フォートワース国際空港に、
浅野秀二先生とふたり、第二陣を待つ。
第5回商人舎USA視察研修会。
結城義晴2009秋のアメリカ三本勝負のトリ。

昨2008年2月に㈱商人舎を設立して、
1年半ほどで、第5回目のアメリカ研修会となった。

本当にありがたいこと。
感慨深い。

アメリカで「自ら、変われ」のイノベーションを学ぶ。
それが商業現代化に貢献する。　　
私は固く、そう信じている。

ロビーで全員の集合写真。

機内で、眠れなかった団員が多く、
みな、疲れ切った様子。

さらに雲の上を45分。

オースティンへ到着。

第二陣は商人舎「定番」視察研修会。
入門編であり、繰り返しの勉強にふさわしいかたちで、
設計されている。

だからテキサスとニューヨークを訪れる。

入門編の最初の訪問は、HEBセントラルマーケット。

ここで、「これぞアメリカ」というハンバーガーを堪能。
そして「フーディーズ」と呼ばれるマーケティング担当から、
店内ツアーをしてもらう。

実感で、感覚で、肌で、先入観抜きで、
感じてもらう。
セントラルマーケットは、
小売業の楽しさ、喜び、感動に、
充ち溢れている。

ご案内いただいた二人のフーディーズに、
「トレイニング・チョップスティック」のプレゼント。
「練習用箸」　　

みな、必ず、大喜びしてくれる。

この店の花売り場に、日本人の女性が働いていた。
佐野葉子さん。

皆さん、この店を訪れたら、
声をかけて、「テキサス・フラワー」を買ってあげてください。

二番目の訪問店は、
ホールフーズ旗艦店。　　

世界最高峰のオーガニック＆ナチュラル・スーパーマーケット。

いつも、青果部門は、見事。
必ず、感動する。

その上、グロサリーは「セール」を、
積極的に展開し始めた。

不況は、ホールフーズを直撃した。
ウォルマート、コストコ、アルディは、
不況を追い風にした。

しかしホールフーズは、真正面から、
このアゲインスト・ウィンドを受けた。

しかし、すぐに立ち直った。
それはスーパーマーケットとしての原則を貫くことだった。

ホールフーズは、1980年、
この地で誕生した。

全米に、運動体のように生まれていた自然食品店。
そのコンセプトと商品とサービスを、
スーパーマーケット方式に転換することで、
大成功をおさめた。

すなわち、
①セルフサービス方式、
②ローコスト・オペレーション、
③廉価販売方式、
④部門別管理方式。　　

ホールフーズは、オーガニック・ブームの中で、
高売り屋となっていた。

それを根本的に改め始めた。
すると収益性が戻ってきた。

この店には、それが表れている。

さて2009秋の第二陣。
ホールフーズとHEBフード＆ドラッグ店を訪れて、
夕食の買い物。
そしてホテルへ。

みな、へとへと。
しかし、講義が待っている。
結城義晴2時間コース。

よく聞いてくれた。
心から、感謝。

私は、全身全霊をかけて、講義した。

夜の9時になろうとしていた。

その後、試食を兼ねた懇親会。
団長の㈱デライト社長の白井正樹さんからごあいさつ。

几帳面で、誠実なお人柄がよく出たスピーチ。
感謝。

浅野先生も、含蓄のあるお話。

そして待ちに待った夕食。
オーガニックは、一度食べても、
味は変わらない。
それを知ってもらう。

しかししばらく食べ続けると、
少しでも農薬を使った食べ物がわかるようになる。

そしてオーガニックから離れられなくなる。

そんなことを知ってもらうためにも、
食べなければならない。
これも勉強。

さて食事が進んで、全員から一言スピーチ。
これがとてもよかった。
そしてテーブルごとに写真。

団長テーブル。

元気で面白い関西組テーブル。

そして上品そうな（?）講師陣テーブル。

みんな、本当に頑張った。

12時間のフライト。
3店舗の訪問。
2時間の講義。

このガンバリが、研修の効果を最大化させる。

ありがとう。

＜つづきます。結城義晴＞　　

10月5日、商人舎第4回USA研修会、終了。
大きな成果があった。

すべての人々に心より感謝したい。

その成果とは、二つ。
参加者、団員のすべてが、
「自ら、変われ」を実践できる態勢が整ったこと。

そして、多くの米国知識商人に出会い、
共感できたこと。

他の人間と共感することで、
人間は変わる。　　

だから「人・間」と書く。

それができた。

10月1日、トレーダージョーズ。

ストアマネジャー、アシスタントマネジャー、クルー。
三人がインタビューに応じてくれた。

「力のある者は力を、知恵のある者は知恵を」
それがこの会社の考え方。
全員が家族のように楽しみつつ、
大きな利益と売上げを上げる。
21世紀の小売業のひとつの理想形をつくっている。

質問も、次から次に出た。

同じく10月1日、ホールフーズマーケット。

店頭の告知版に顧客からのメッセージがはられている。

ジュリーさんへ。
ありがとう。

そのジュリーさんが、店内ツアーをしてくれた。

まさに知識商人。
オーガニックのことから、健康問題まで、
専門知識を熟知し、それが仕事の質を高める。

10月3日、セントラルマーケット。

ここでも、店内ツアー。

ワンウェイコントロールの店。
商品力とホスピタリティがなければ、
顧客を半ば強制的に、全店回らせることはできない。

部門ごとの説明を丁寧にしてくれた。

HEBのセントラルマーケットは、
限りなくスチュー・レオナードに近づいていて、
商品力ではすでに、スチュー・レオナードを追い抜いている。

10月4日、マーケットストリート。

ハイスクールボーイが駐車場のカートを片付ける。

そして顧客のカートを車まで、一緒に運ぶ。

トランクに買い物袋を丁寧に収める。

このサービスを、全顧客に行う。
それがマーケットストリートのサービス。

他にはできない。
だから、徹底して実行する。

マーケットストリートは、
かのウェグマンズに学んだ。
テキサスに、ウェグマンズ登場。
顧客は喝采の拍手で迎えた。
その上、ウェグマンズを超えるサービスを展開している。

ロバート店長が、自信満々に語ってくれた。

10月3日、HEBフード＆ドラッグ。

入口に掲げられた、出迎えの言葉。

2500坪の店舗面積で、
食品スーパーマーケットとドラッグストアを、
一つ屋根の下に展開する。
HEB最強のフォーマット。
オースティンで50％のシェアを獲得する。

アシスタントマネジャーも、何でもこたえてくれ、と、
インタビューに応じてくれた。

「ウォルマートに勝てないこともあるが、
勝てることもある。
それを自信を持ってやるだけ」

そして10月4日、ウォルマート・スーパーセンター・プラノ店。

アシスタントマネジャーを囲んでインタビュー。
写真。

バックルームまで案内してくれた。

ウォルマートの大改革「プロジェクト・インパクト」
それはこの店から始まった。
その真髄が、各所にみられた。
余すところなく、見せてくれた。

感動した。

そして固い握手。

10月3日、メリッサ・フレミングさんの講義。

今回は「プライベートブランド」がテーマ。

みんな真剣にメモをとる。

真剣に受講する。

サンプル説明にも熱が入る。

メリッサさんの講義と私の講義。
全体像が浮かび上がった。

そして最後のパーティ。

日本食レストラン。

坂野邦雄団長の挨拶。

全員の一人ひとりのコメントを聞いていて、
私は、本当にうれしかった。
感動した。

ホテルに帰ったからも、
バーで熱談。
副団長格の万代・石黒武志さんの挨拶。

そして皆の懇談。

10月5日、ダラス・フォートワース国際空港。

私は残る。
皆帰る。

さみしいけれど、ありがとう。
いい研修会だった。

一人ひとりにとって。
全員にとって。

アメリカの知識商人の皆さん、
ありがとう。

私たちも、あなたたちに、
必ずお返しします。

良い店をつくって。

＜結城義晴＞　　

Everybody! Good Monday!　　

2009年も10月の5日。
昨日、中川昭一さんが亡くなった。
自由民主党の元財務・金融大臣、
農林水産大臣としても活躍した。

同年輩の政治家の死。
政治家というまえに同年の人間の死。
残念でならない。

私は今、アメリカ合衆国テキサス州ダラスにいる。
1963年11月22日、
ジョン・フィッツジェラルド・ケネディが、
暗殺された街。
アメリカ合衆国第35代大統領。
当時47歳だった。

中川さんは、そのケネディよりも、
10歳ほど年をとってから、死を迎えた。

それでも、若すぎる。

死んではならない。
どんなことがあっても、
若くして死んではならない。　　

心からそう思う。
ご冥福を祈りたい。

さて、一年で一番いい季節の今週。　　
週末から三連休で、来週月曜日は体育の日。
体育の日というくらいだから、
天気はいいに決まっている。

体育の日は、1964年、
東京オリンピック開会式の日に由来する。
ケネディ暗殺からほぼ1年後が、
東京オリンピックだった。

世間はどうだろうと、
景気は悪かろうと、
体を使って、頭を使って、
仕事して、生活する。

この充実感を実感することこそ、
生きている証。
生きている意味。

そんな今週にしたい。

さて、今回の商人舎USA研修会。
サプライズが次々に起こる。
ウォルマートが激変していることは、
お伝えした。

そのウォルマートのスーパーマーケット。
「ネイバーフッド・マーケット」　　
現在、150店。

ガラリと変わりつつある。

店頭のレジ前。

模造紙に、「Thank you Wal-mart!」と大書され、
そこに顧客のサインが書き込まれている。

みんなこの店を愛している。　
それがにじみ出ている。

ゴンドラエンドの陳列も、2週間前と変わった。

商品が入れ替えられたという変わり方ではない。

その考え方が変わった。

2アイテムになった。
上下2段の。

そして下段のPOPが工夫された。

上が、サインパネルで1ドルのロールバック。
元の値段は1ドル25セント。
「Rollback was $1.25」とある
was はisの過去形。
すなわち1ドル25セントだった商品が、
いま、1ドルというアピール。

下段は、2ドル。
「Rollback was $2.89」。　　
同じく2ドル89セントだった商品を2ドルちょっきりに。

そして上下2段で訴求している。

ゴンドラエンドは1アイテム、
もしくは2アイテムでも縦陳列が定石だった。

しかしこんな変化も、やってみようという意思の表れ。

これはたった一つの事例だが、
ウォルマートがどんどん変わる、
どんどん変えることの表明。

それが店全体に、自由さと、
伸びやかさと、
生きている実感を充ち溢れさせている。

店が、生きている。
店が、生き返った。　　

それが、行く先々のウォルマートで実感できる。

店は、生きていなければならない。
人間も、死んではならない。

Everybody! Good Monday!　　

＜つづきます。結城義晴＞　　

もう5日ほどまえのことになります。
ユウキヨシハルのおとうさん、
また、でかけていきました。

アメリカへ。

ボクは、お見送りしました。

こんどは、すこし、ながい。

さみしい。

「ククッ……」

それでも、ヒコーキはとぶ。
おとうさんを、はこぶ。

フェニックスの空港の朝日。

オースティンについたら、
おおきなギターが、まっていた。

西部の町にも、いきました。

カウボーイが、
馬にのって、
銃を撃った。

首なしオトコが、
馬でやってきた。

カントリー・ウェスタンも、
たのしそうに演奏していた。

ボクは、さみしいけれど、
おとうさんは、たのしそう。

もちろん、シゴトもしました。

メリッサ・フレミングさんの講義。
おとうさんも講義。

トレーダー・ジョーズでは、
店長さんたちにたくさん話をきいて、
勉強した。

セントラルマーケットのアビジャイルさんにも、
いろいろお世話になった。

シゴトはすごく、
うまくいっているみたい。

ボクは、ひとまず、
安心です。

いま、ダラス。
そのギャラリア。

大きなショッピングセンターのイベント。
「缶ストラクション」

カンヅメの缶で、
模型をつくる。

白いカンヅメは、
ウォルマートのプライベートブランドです。

世界地図。

ボクにも、よくわかるもの。
ボクが気にいったもの、みっつ。

クジラ。

サカナ。

そしてヘビ。

こんなたのしそうなものをみて、
おとうさんは幸せそうです。

だからボクも、
幸せです。

ありがとう。

＜『ジジの気分』（未刊）より＞　　

現地時間10月1日は、
衝撃的な一日だった。　　

商人舎第4回USA視察研修会。
アリゾナ州フェニックスの一日。
これまでも商人舎研修会は、
お陰様でずっと成果を上げ続けてきた。

しかし、この日は、取材という面でも、
これまでにない収穫の大きさだった。

トレーダー・ジョーズとホールフーズは、
十二分に満足のいくインタビューができた。
（こちらは改めて掲載の予定）

しかしウォルマートの実験店に、次々に出くわしたのは、
これは、天からの恵みとしか言いようがない。

まず、スーパーメルカド・デ・ウォルマート。　　

アリゾナ州テキサス州は、メキシコ系アメリカ人が3割は生活している。
その人たちをターゲットに絞ったフォーマット。

これが、素晴らしい。

ターゲット顧客を鮮明にすると、
店は実によくなる。　　
その典型的な事例。

1200坪の食品スーパーマーケット。
これは、もしかしたらネイバーフッド・マーケットよりも良い。

そして400坪のマーケット・サイド。

私はこのフォーマットは、
ウォルマートが日本のセブン-イレブンの社会的機能を、
アメリカで展開しようという壮大な試みだと考えている。

だから野菜売り場にはサラダ材料しかない。
パンとサンドイッチとピザとデリ。
そしてコーヒーとワインとビール。
日本のセブン-イレブンそのものの中食狙い。

そして何より、まったくの新しい実験店。
「ハーフサイズ・スーパーセンター」　　

9月16日にオープンしたばかり。

全体に2500坪くらい。

フルラインのスーパーセンターだが、
売場と品揃えを半分に削減した。

第一に、カテゴリーをごっそりカットした。
第二に、SKUレベルでの絞り込みをした。

そして徹底した省力化を試みた。

さてどうなるか。
世紀の実験スタート。

私たちはその最初の日本人視察者となった。

最後に日暮れの中のネイバーフッド・マーケット。

1200坪のスーパーマーケット。
1998年から始めて今、150店。

内容が格段に良くなった。
まず生鮮食品の鮮度が高まり、回転してきた。
ファーマシーとコスメティックスがよくなった。
店舗両翼が改革され、
その結果、全体が改善された。

ウォルマートは、1945年に、
470㎡（140坪）のバラエティストアから始まった。
ベン・フランクリンのフランチャイズチェーン加盟店。

それが、1962年、
1480㎡（450坪）のディスカウントストアに転換し、
1988年、1万㎡（3000坪）の衣食住フルラインの
スーパーセンターへと飛躍を図って、
現在の小売業世界一の地位を築き上げてきた。

しかし、現在2612店舗展開されている、
そのスーパーセンターが、
このままの出店速度で成長を遂げると、
近く、全米の市場で飽和を迎えることが確実視されている。

そこで1998年、
4000㎡（1200坪）級の食品スーパーマーケット、
ネイバーフッド・マーケットの実験が始まった。

さらに10年後の2008年、
小型店のマーケット・サイドへと
ダウンサイジングが図られた。

ところが、それでも足りないと考えたウォルマート。
スーパーメルカドと
ハーフサイズ・スーパーセンターにチャレンジした。

全国のスーパーセンターでは、
「プロジェクト・インパクト」の全面展開に入っている。

今、ウォルマートは、激動している。
自ら、その激動をつくり出している。

それによって、アメリカ中の小売業・製造業が、
激動している。

＜つづきます。結城義晴＞

9月の新車販売。　　
日本では、17カ月ぶりに増加し、プラス0.2％、
アメリカでは、22.7％のマイナス。

9月のカジュアル・ファッションの販売。　　
日本では、ユニクロ31.6％のプラス、
アメリカでは、ギャップ、リミテッド、アバクロ全滅。

総合スーパーとスーパーセンター。　　
日本のイトーヨーカ堂30店舗閉鎖の決定、
米国ウォルマートは「プロジェクト・インパクト」全面展開。

対比的な姿をみせる日米。
私は、いま、そのアメリカ・アリゾナ州。
ウォルマート改革の真っただ中にいる。

しかし、昨日は私の部屋のインターネットがつながらず、
携帯電話のメールからブログアップ。
体調も徐々に回復気味だが、全快まではほど遠く、
それでも、気力を振り絞って、局面に対応。
私は、追い詰められてからが、意外に、強い。

さて、現在を取り戻すために、
2日前に時間を戻す。

9月30日、成田国際空港。
商人舎第4回USA視察研修会の結団式。
最初に私から趣旨説明。

そして今回の団長さんのご挨拶。
坂野邦雄イオン㈱執行役SM事業最高経営責任者。

姫路のウェルマート常務時代から私、20数年のお付き合い。

出発直前に、全員で記念写真。
サッカーの試合前にイレブンで写真を撮る感じ。

そしてアメリカン・エアーラインで、11時間。

ダラスからフェニックスまで2時間30分。
気温35度のフリーウェイを走る。

一番初めにウォルマート・スーパーセンター。
最新タイプにリニューアルしたばかり。

400坪の小型店マーケットサイドのレディ・ミールが、
入り口わきでアイランド・ディスプレイされている。
この平ケースのトップに「Marketside」のロゴマーク。

何とウォルマートは、多種フォーマットの、
融合化戦略を取り始めている。

メンバーシップ・ホールセールクラブのサムズのPBを、
ウォルマートで売り込んできたし、
今回はマーケットサイドの肝の売場を持ってきた。

青果売り場の中に、米のバルク平ケース。
これも、まったく新しい。

そして、主通路上にあった「アクション・アレー」の全廃。
そう、あの100もあったアイランド・ディスプレーを、
すべて、除去しているのだ。

その結果、圧倒的に買物がしやすくなる。
そしてこのイノベーションを施した店は、
資本支出が36.7％減少し、
既存店の売上高は前年比3.2％増加し、
営業利益率は7.1％も増加した。　　

ウォルマート・スーパーセンターのこのエリアのシェア17.6％、
サムズ・クラブのシェア4.8％、
ネイバーフッドマーケットは1.9％、
トータル24.3％で、企業としてナンバーワン。

ウォルマートの攻勢に、
地元アリゾナのローカルチェーン・バシャスは、
連邦破産法11条適用申請。

しかしもちろん店舗は営業していて、
10,000品目のプライスカット政策を断行。

しかし、顧客は冷淡。

反応せず。ピクリとも。
バシャスはグループ158店で、シェア15.4％。
シェアはここ数年下がり続けている。

一方のアリゾナの雄・フライズのマーケットプレースというフォーマット。
全米小売業第二位・スーパーマーケット第一位のクローガー傘下。

このエリアに88店展開していて、
マーケット・シェア18.7％。
こちらもじりじりと下がっている。

「プライス・バスターズ」や、
「バリュー」という名のコンペティティブ・ブランドを前面に出して、
対抗する姿勢を見せるも、やはり遠く及ばない。

かつての両雄バシャスとフライズにぐっとプレッシャーをかけておいて、
ウォルマートは「プロジェクト・インパクト」を断行した。

しかし、それだけではなかった。
もっと凄いことが、このアリゾナで、
実験されていたのだ。

マーケットサイド以上に衝撃的な新フォーマット実験である。
私たちは、それに遭遇してしまったのだ。
詳細は、徐々に、報告の予定。

さて、ホテルに帰って、2時間の講義。

それから、サンプル試食会と懇親会。

全員に一言ずつ語ってもらった。

今回は、「小型店研究特別研修会」だけあって、
皆、自分の問題意識を明確に持っている。
それがとてもいい。

坂野団長と乾杯しながら、それを喜んだ。

しかし喜ぶのはまだ、序の口だった。

＜つづきます。結城義晴＞　　

10月1日です。
日本では秋の気配濃厚なこの時期。

ここアリゾナ州フェニックスは、
35度の真夏並みの暑さ。
体調不良のまま、アメリカン・エアーラインに乗り込み、
11時間でダラス。
さらに2時間半でフェニックス。

すぐにウォルマート・スーパーセンターに行ったら、
大変なことが起こっていた。

「プロジェクト・インパクト」の
全面展開が急ピッチなのだ。　　

ウォルマートが、この春から始めたイノベーション。

売り場も店も、
ピリピリして、
大改革にまい進中。

2006年3月22日、
テキサス州ダラスのプラノ店で始めたイノベーション。
それをレギュラー店舗全てに適用させる改革。

プラノは高級住宅地。
そこで展開した売り場イノベーションを、
全体化しようという試み。

しかしこれは全体の高級化ではない。
基準の高度化である。　　
アップグレードではなく、
アップスケール。

3年前、私はプラノ店のレジの後ろのベンチに座りこんで、
立ち上がれなかった。
ウォルマートの勇気の凄さを見せ付けられたからだった。

それを今、全面展開しはじめた。

詳細は、逐次、報告のつもり。

自己否定し、自己革新する世界最大の小売企業。　　

それを私達はリアルタイムで目のあたりにしている。

私は、いまこそ歴史的瞬間そのものだと、感じる。

さて10月の商人舎標語。
ウォルマート創業者サム・ウォルトンの基本中の基本の考え方。

「小さく考える」　　

これには六つのステップがある。

１．1度に１店ごとに検討せよ⇒ひとつずつ考えよ
　＜Think one store at a time！＞
２．意思疎通せよ！意思疎通せよ！意思疎通せよ！
　＜Communicate！Communicate！ Communicate！＞
３．地に耳をつけよ⇒神は現場にあり
　＜Keep your ear to the ground！＞
４．現場に責任を、そして権限を与えよ
　＜Push responsibility-and authority-down！＞
５．アイデアを沸き立たせよ
　＜Force ideas to bubble up！＞
６．組織の贅肉を落とせ、悪しき官僚化と闘え　
　＜Stay lean！ Fight bureaucracy！＞

ローカルチェーン・ユークロップスのトライ＆エラーの心得。
これは三つ。
１．小さく始める
２．ゆっくりと進める
３．常に改善する

そして結城義晴は、
『小さく、狭く、濃く、深く』　　

ウォルマートのプロジェクトインパクトも、
日本の商業・サービス業も、
10月には「小さく考える」に徹することになる。

これを貫徹できる者にしか、成果は与えられないに違いない。

Retail is　Detailであることは、まちがいないのだから。

＜結城義晴＞