小売サービス業のためのナレッジサイト

今日から5月。
さわやかな5月。

欧米では、「ジューン・ブライド｣、
6月の花嫁などといって、
いい季節は6月だが、
梅雨のある日本は、5月。
さしずめ「皐月の花嫁｣か。

よい季節には、
お客様は、たいてい気分がいい。
入学・進学、就職、転職、
転勤、異動、転居、引退。
様々な人生模様が描かれる4月に幕が降ろされ、
ゴールデン・ウィークの始まりとともに、
5月がやってくる。

今日1日から6日まで、
商人にとって、
いい季節に、いいお客様に、
いい気分になっていただく絶好の機会。

さて、案の定というか、
既定路線で、ガソリン暫定税が復活。
ガソリンの値上げが始まる。

マクドナルドも吉野家もそうだったが、
いちばん悪いのは、
価格を下げてから、また上げるというやり方。

価格において、顧客の信頼を失う。

ガソリン業界の悲劇は、
それが自分たちの責任ではなく、
政府の所為だと考えていること。
ここからはイノベーションが生まれない。

そんな5月1日、
ユニーとイズミヤの提携が、
日経新聞によって発表された。

こういった類のニュースはいまや、
日経の独壇場。
しかし、ニュースは真っ先に報じるが、
そのニュースの見方が、残念ながら、もう少し。
記者諸君には頑張ってもらいたいところだ。

ユニーとイズミヤは、提携によって、
業界の第3極をつくろうとしている、との報道。
合わせると年商約1兆5000億円。

しかし、「第3極」という表現の場合、
たいていうまくはいかない。

私は「複占」という言葉を使っているが、
コモディティ・グッズでスケールを求めるとき、
上位2社にメリットが集中する。
第3極は、残念ながら、防衛的な要素にしかならない。

もちろん、中京地区、関西地区、北陸地区といった
範囲の経済の中で複占の一方の極になれば、
そこではご利益が享受できる。
ユニーも、イズミヤも、それを考えねばいけない。

そしてプライベートブランドは、
ストアロイヤルティが高くなければ、
売れ続けることはない。
これも覚えておいて欲しい。

だから今、ユニーとイズミヤに望むこと。
合併など考えなくともよろしいから、
互いに数字を公開しつつ、
互いにいちばん激しい競争をすること。
王貞治と長嶋茂雄のチーム内競争をすること。

第3極などといわず、
ひたすら「お客様のため」と競争すること。
数字を見ながらの競争は、モチベーションが上がる。
そのチャンスを自らつくった。
トップマネジメントから、パートタイマーさんまで、
一丸となって、競争の中に身をおくこと。
そしてストアロイヤルティを高め続けること。

さて昨日は、我が商人舎のお隣さん、
相鉄ローゼン春日徹夫社長と
日本セルフ・サービス協会三浦正樹専務理事
「野田岩」でランチミーティング。

商業界時代には、麻布の野田岩をずいぶん活用させてもらった。
商業界創始者の故倉本長治先生も野田岩を好まれた。
商人舎を設立して、オフィスを横浜にしたら、
野田岩の支店が、目の前のビルに入っていた。

春日さんは、相鉄ローゼンで長らく衣料品の経験をつまれた。
ビジュアルマーチャンダイジングなど、
ずいぶん早くから勉強された。
その「知識商人｣としての蓄積が、
食品のマーチャンダイジングに活かされている。
「食卓をイメージせよ｣
いつも春日さんが言っていること。

これ素晴らしい。

「頭の力」は蓄積される。
衣料品の「頭の力｣が食品に活かせる。
「知識商人｣のよいところ。

この話を聞きながら野田岩のうなぎ。
格別に旨かった。

午後は、オフィスで、ウェブサイト会議。
協力スタッフに集まってもらって、
7月リニューアルが決定。
ご期待ください。

＜結城義晴＞

伊藤雅俊さん。
イトーヨーカ堂創業者で、
現在、セブン＆アイ・ホールディングス名誉会長。

時価総額約60億円の個人所有株を、
幹部社員や勤続年数の長い社員に、
贈与される。

今朝の日経新聞一面のコラム記事。

「今年で50周年を迎えるのを機に、
社員の士気を高める」
こう、記者は書いているが、
それは、全く違う。

私は何よりも、伊藤さんの、感謝の気持ちが、
一番の動機だと思う。

日本最高の「商いの心」をもった企業グループ。
この商いの心を担ってくれた社員たち。
その社員への感謝の念。

創業以来の50年を思うときに、
伊藤さんの胸を去来したもの。

想像するだけで、ジンとする。

伊藤さんは昨年の決算期で、
2159万株を個人所有していらっしゃるが、
その1割を、この贈与に当てるという。

「無私と利他」を公言する私も、
改めて、伊藤さんに、脱帽のうえ、心より合掌。

さて、
コーネル・リテール・マネジメント・アカデミー。
この秋、10月にスタートします。

米国アイビーリーグのひとつ、コーネル大学。
そのフード・エグゼクティブ・プログラムをベースに、
日本で食品産業を中心としたリテール・マネジメントを教える。
次代の経営者・経営幹部を養成する。
ドラッカー用語でいう「トップ・マネジメント」
その体系を教授し、その育成・養成をお手伝いする学校。
日本のスーパーマーケットの中の「産業内大学」。
日本の「スーパーマーケット大学｣

大分、固まってきました。

28日、東京・神田の日本セルフ・サービス協会で、
会議がもたれました。

70時限のカリキュラムの叩き台を、私から提出。
それについての議論も進められました。
これが煮詰まって、さらに講師陣も決まっていきます。

荒井伸也さんを、主任講師に迎えます。
ご存知、作家・安土敏。
最近は小説『後継者』(ダイヤモンド社刊)が評判。
「結城義晴君の独立を励まし商人舎発足を祝う会」の
発起人代表をお引き受けくださった。

その荒井さんの言葉。
「サービス残業をなくすこと。
これが、日本の小売業にとって、
最も重要なことです。
サービス残業を認めるというのは、ゴルフで言えば、
手で好きなところにボールを運んでよろしい、とうこと。
それならば、どんなによいスコアでも出せる」

私も、もちろん賛成。

私のいう「働きたい会社、働きたい店｣は、
お客様と働く人が、ともに満足する状態が維持されたもの。

だから当然ながら、サービス残業はあってはならない。
あってはならないと言いつつも、
それがあるべき論に終始してしまってはいけない。

荒井さんは、そこから始めるべきだと言う。
「サービス残業しないで、
高い給料を出せる高収益体質をつくる。
そのために科学的なマネジメントが、
必要になる。
だから科学的な作業体系が必要だし、
バックルームや店舗も、品揃えも、
科学的に設計されなければならない」

もちろんマーチャンダイジングもプロモーションも。
サービス残業を完全否定する厳しさの中から、
理想に近いマネジメントが生まれる。

「ドラッカーの考え方がベースです｣と荒井さん。

私ももちろん、ドラッカー派。
ドラッカー主義者といってもよい。

コーネル・リテール・マネジメント・アカデミーは、
この精神をもとに、スタートします。

私は、思う。
ドラッカーの言うことは、
身も蓋もないことばかり。
しかしそれを実現させることが、
すなわちサイエンスなのです。
サイエンスでなければ、
名門コーネル大学からお墨付きをもらうことが、
出来るはずがありません。

この考え方を植えつけられた経営者が、
毎年、次々に育って生きます。

この考え方が、ベースにあれば、
卒業生は、自ら、道を切り拓いてくれます。

私は、そんな論理的な学校がつくりたい。
荒井さんの参戦は、なんとも心強いものです。

ありがとうございます。

会議の後、荒井さん、事務局と会食。
志が高いから、食事も会話も盛り上がった。
すべての人に感謝。

お店は、御茶ノ水に近い「土桜」(におう)。
トマトは、実にワイルドで瑞々しかった。

来週からの渡米は、
コーネル大学マクラフリン教授にお会いするためでもある。

FMIジャパン事務局の中間徳子さんが先乗り。
頼りになります、中間さん。

日本商業の現代化に向けて、
ひとつ、足を、踏み出した気がします。

「志定まれば、気盛んなり」

合掌。

＜結城義晴＞

2008年5月を目前にして、
動き出しました。
世の中も、私も。

ガソリンは、
レギュラー160円に台になる。
石油元売りが発表。

以前より高くなる。

暫定税率が復活したら、
この間の安売り合戦のマイナス分を、
業界挙げて取り戻そうという意図。

政府の「脳死」状態にも、
怒りを覚えるが、
ガソリンというコモディティ商品の価格を、
これだけ乱高下させておいて、
結局は、消費者にツケが回る。

国民にとって、いまや必需品となったガソリン。
いつも安くして欲しいと願っている。
変らないことが、生活の計画性につながる。
だから、生産も流通も小売りも、
出来るだけ無駄なコストを削減して、
低価格で提供して欲しいと願う。

無駄なコストを削減するためならば、
冷たいようだが、業界の中の業者の淘汰も、
また必要。

ガソリンなどを事例にとると、
コモディティのことがよく分かる。

もちろん地球温暖化といった環境テーマの前では、
ハイブリッド・カーなどの普及は、必須。
しかし大衆は、
日々の暮らしのベースとなる商品は、
そうあって欲しいと願う。

コモディティ・グッズのエブリデー・ロープライスが、
いかに重要かを教えてくれる出来事です。

さて、昨28日は、朝から横浜の商人舎オフィスで、
「月曜ミーティング」。
私たちの会社も、設立3カ月で、
第１四半期が終わろうとしています。
この第１クォーターは、ただひたすら、
4月17日の「商人舎発足の会」を目指してやってきました。

これからは、本格的な事業にまい進します。

その第１弾が、6月19日の特別研修会。
「渥美俊一ビッグストアづくりの急所」

第２弾は、6月30日から7月6日までの、
「結城義晴ＵＳＡスーパーマーケット視察研修会」

私は、アメリカ小売業を、私なりに、
21世紀の視点で再整理してみようと考えています。
その根幹にある考え方が、
コモディティとそれ以外の要素、
すなわちノンコモディティ。

今回、商人舎発足後のＵＳＡ研修は、
その考え方、見方のお披露目となります。

来週5月5日から9日間ほど、
ラスベガスとサンフランシスコに行きます。
ＦＭＩとスーパーマーケットを見て、
そして考えてきます
日本セルフ・サービス協会主催の視察ツアー。

もちろんこのブログで、アメリカ・レポートを続けますが、
そこで私が何を見、何を考えるか。

楽しみにしてください。
そして商人舎ＵＳＡ視察研修にもご参加ください。

いつも、昨日とは、
違う道を歩く。

それが、時間を、長くする方法。

人生を2倍に生きる方法。

バルタザール・グラシアンの『賢者の知恵』より。
「時がたてば、光り輝くものも
やがてはその輝きを失ってくる。
慣れは感覚を鈍らせ、称賛を損なわせる。
すべての面で、ときどき自分を再生させよう。
違う分野で活躍するのもいい。
以前の分野では懐かしがってもらえるし、
新しい分野ではまた称賛されるかもしれない」
（㈱ディスカヴァー・トゥエンティワン刊）

バルタザール・グラシアンの『賢者の知恵』より。「時がたてば、光り輝くものもやがてはその輝きを失ってくる。慣れは感覚を鈍らせ、称賛を損なわせる。すべての面で、ときどき自分を再生させよう。違う分野で活躍するのもいい。時々でいいから、自分を再生させる努力を試みることです。

＜結城義晴＞

Everybody! Good Monday!

いよいよゴールデン・ウィークに突入しました。

しかし、山口の補欠選挙では、民主党圧勝。
しばらく政治の季節が続きそうです。
それがまた民需を停滞させたりしないことを祈ります。

ゴールデン・ウィークは、
今年度最初にして、前半の最大の山場、書き入れ時。
しかも天候も良く、
生活意欲にあふれた顧客に、
十二分な対応をすべき時。

相手が購買意欲満々の時、
こちらがそれに応えるだけで、
本来、両者はハッピーになれるはず。

喜ばしい季節です。
商売をやっていることの幸せを、
感じ取ることができる季節です。
実感するときです。

今年のゴールデン・ウィークは、巡り合わせがよい。
家庭内での生活を支える商業にとっては。

土曜・日曜の連休の後の今日、28日は月曜日。
そして29日火曜日は昭和の日。
5月1日木曜日、メーデーは労働組合に加入している人にとっては、
祭日扱い。
そして3日憲法記念日、4日の日曜、
5日こどもの日の月曜日,
6日火曜その振り替え休日と、
4連休が続く。

典型的な飛び石連休。
最後に4連休。

それぞれに曰く因縁のある日。
それは国民のお約束。

だから国をあげて、それを賛美する。
小売商業は、それを応援する。ｌ
手放しで応援すべき。
迷うことは何もない。

やるかやらないか。

毎日のように、
今日の祭日としての意義を噛みしめて、
売り場づくり、商品提案、サービス提供をする。

そうです。
私たちの仕事は、すべて、
「お客様のために」あるのです。

ゴールデン・ウィークに思い出すこと。
それはJ・C・ペニーの「ゴールデン・ルール」

｢さらば、すべて、人にせられんと思うことは、
人にもまた、そのごとくせよ」

すなわち、
｢自分が、そうしてもらいたいと思うことは、すべて、
同じように、お客様にしてあげなさい｣
「自分が、そうありたいと思うことは、すべて、
同じように、部下や仲間にもしてあげなさい｣

ゴールデン・ウィークのゴールデン・ルール。

語呂合わせだけれど、素敵な語呂合わせ。
そしてぴったりの語呂合わせ。

きっと成果が上がります。

計画通りの仕事ぶりを。
忠実に忠実に。

心構えは、ゴールデン・ウィークのゴールデン・ルール。

いかが？

Everybody! Good Monday!

＜結城義晴＞

ながいおやすみだそうです。
ゴールデン・ウィーク。
とびいしだけど。

そとにでました。
はじめてです。

ボクは、家猫。
いつも、うちのなかにいます。
でも、ゴールデン・ウィークの日ざし、
きもちよさそう。
お花もきれい。

そとといっても、
ベランダだけど。

ちょっとこわかった。
勇気をだして、そとにでてみた。

すぐに、うちのなかにもどってきた。

夜には、ユウキヨシハルさんとならんで、
ゴロンとした。
ゴールデン・ウィークだから。

目が光ってるけど、
うれしいのです。

上をむいて、
ゴロン。

横むいて、
ゴロン。

ゴールデン・ウィークだから、
ひさしぶりにゆっくりできる。
だからゴールデン・ウィーク、
だいすきです。

でも、おとうさん、
今日も、午後から、しごとです。
ゲンコーをかく。

ボクは、
ゴールデン・ウィークの光をみながら、
みなさんの商売繁盛、
お祈りしています。

「お客様のために　いちばん大切なこと」
どうぞ、つづけてください。

＜『ジジの気分』（未刊）より＞

4月23日、東京麻布台・商業界会館。
商業経営問題研究会が開催された。
リテイル・マネジメント・ラーニング・サークル。
ＲＭＬＣ。

最初に、座長の私からご挨拶。
先日の「商人舎発足の会」のお礼と、
そのときの主張のエッセンスを、
45分ほどお話させていただいた。

「知識社会の知識商人を養成する」

皆さんありがとうございました。

さて、今回は、世話人のお一人品川昭さんのご報告。
品川さんは、品川エコ・エコノミー研究所所長。

パワーポイントを使っての、
丁寧なレクチャー。

テーマは、
「ＳＭ競争力研究のレビューと競争の現局面」

第一講は「ＳＭ競争力仮説のレビュー｣
これは数年前から議論されていた「杉山ゼミ｣の内容総括。
杉山昭次郎先生が座長、
磯見精祐さんが事務局長となった豪華版の勉強会。
その杉山ゼミでの長きに渡る議論の結論らしきものが、
品川さんによって解説された。

小売業における競争の定義。
・地域マーケットにおける
・店と店との
・顧客を取り合う
・闘い

安土敏さんの表現を借りると、
「小売業の競争は、
もともと寡占化の中で展開される｣

私もこのご意見に、賛成。

すなわち、相手が見える競争。
だから「競合店対策」が盛んに研究される。

「競争力」の定義。
競争力とは、二つの側面を持つ。
①競争に強い店づくりが出来ること
②競争に強い小売りチェーンであること

①は、競争がどんなに激しくなっても、
継続して利益を保持し、
存続できる店。

②は、チェーンストア・マネジメントシステム、
マーケティング能力、
財務力、
この３要素で構築される。

競争に強い店づくり能力は、
・立地開発
・店舗企画
・商品・サービス・品揃え・売り方
・業務システム
・人的能力開発
この５つの要素に収斂される。
そして、これらの要素すべてにおいて、
競争相手に対し優っていること、
あるいは2～3の項目で突出して高いこと。

さらに絶えず店づくり能力を高めることが重要。

これ、杉山理論の真骨頂。

私は、「2～3の項目で突出して高いこと」
という表現が、何というか、好きだ。

ここから品川さんの展開は、
「能力⇒使命⇒利益」の循環理論へ。
そして「ＳＭにおける競争と進化の過程｣
「店づくり能力向上とイノベーション」
「業態開発過程｣
そのための「マネジメント三層構造」へと発展する。
品川さんは、ヤオコーのケースとサミットのケースを対比させて、
三層構造を説明。

このあたりで、質問や議論交換。

面白かったのは、ヤオコー大塚明常務の発言。
「サミットさんは男社会。
当社は女社会」
たとえ話だが、よく分かる、という意見が多かった。

ここから先、再び議論百出だが、
読者の皆さんに自分で考えていただこう。

品川さんの第二講は「ＳＭ競争の現局面｣
1997年と2007年の政治経済比較。商業統計の10年比較。
日本のスーパーマーケット、共同仕入機構の、
規模的競争力比較、
食品マーケット規模、資本統合、
そして「現局面とこれからの競争」の俯瞰図。
結論は「新たなフォーマットの創造｣

ここでも議論百出。
1時30分から始まった研究会は、夕方5時まで続いた。

最後は、直近の値上げ問題の核心にまで迫る意見が出て、終了。
ありがとうございました。

よい研究会でした。

この研究会は、杉山先生、磯見先生のご功績の上に立って、
ずっと続いてきたもの。
充実させつつ、成果を生みたい。

またわが商人舎でも、いくつかの研究会を発足させたい。
乞う、ご期待。

＜結城義晴＞

[追伸]
私の著書『お客様のために　いちばん大切なこと』
全国の書店に並び始めました。

一度、手にとってご覧ください。
よろしくお願いします。　

しまむらの藤原秀次郎会長の発言。
消費者は、
「先行き不安から
生活防衛に入ろうとしている」。
今日の日本経済新聞のコラム。

相次ぐ値上げ。
「業績に急ブレーキがかかる企業も現れるなど、
明らかに今までと違う環境になってきた」

藤原さんの時代を見る目、
状況を判断する感覚。
私は、厚く信頼している。

アメリカでは、この状況は先行している。
ご存知、サブプライムローン問題から、
かの地の経済と消費は、冷え切った感すらある。

3月のアメリカ小売業チェーンの既存店実績。
軒並み悪い。
米国在住ジャーナリスト鈴木敏仁さんのRetailwebのレポート。

ファッションのギャップがマイナス18.0%、
ＧＭＳのJ.C.ペニーはマイナス12.3%、
百貨店のノードストロムもマイナス9.1%
ウォルマートの対抗馬ターゲットまでマイナス4.4%。

その中で、
ウォルマートはプラスの0.7%、
コストコは、何と7.0%。
既存店の数値だ。

これは何を意味するのか。

藤原さんの、読みと通ずる。

先日のＣＮＮだったか、
黒人の消費者がウォルマートの前に立って叫んでいた。
「このウォルマートまで値上げしていて、
俺たちはほんとに困っている」

しかし、ウォルマートは何とか0.7％増を確保。
コストコは、7.0もアップさせている。
この数値は売上高だが、
客数となると、ウォルマートとコストコの二人勝ちの様相。

値上げの時には、顧客は価格に敏感になり、
その価格において信頼感のある店に、
客が殺到する。

「価格における信頼感」

これが大事。

ウォルマートもコストコも、
エブリデー・ロープライスを貫く。

売価をくるくる変えない。
重点的な商品に関しては、売価が年間、固定される。

そこに、信頼感が生まれる。

どこまで徹底しているか。
それを私たちは見る必要がある。
研究する必要がある。
感じる必要がある。

　　　【ここで宣伝】
6月30日からの商人舎ＵＳＡ視察研修。
是非、早めのお申し込みを。
1社5人、2人という打診が次々に来ています。
ゴールデンウィークには埋まってしまいそうな勢いです。
このページの左をご覧ください。

しかし、「値上げ、消費減退のときには、
低価格が受ける」。

これは厳密には正しくない。

値上げや消費減退のとき、
信頼されている店の低価格が、
顧客に歓迎されるのだ。

「ストア・ロイヤルティ」という。

信頼している店が、安くしてくれるから、
お客は来るし、
口コミで友人や仲間にお勧めしてくれる。

信頼していない店が安くしたら、
今度は信頼しているブランドだけ買う。

だから信頼されていない店は、
多くの消費者に信頼されているナショナルブランドを、
低価格にする以外に方法はない。
ナショナルブランドは、
大多数の顧客に信頼されているから、
ナショナルブランドなのだ。

まず、店が信頼される。
次に、商品が信頼される。

だから今、プライベートブランドだ、
ということにはならない。
信頼されているプライベートブランドだ、
ということになる。

もちろん、イノベータといわれる顧客、
オピニオンリーダーといわれる顧客、
すなわち新しいものに飛びつく顧客たちは、
プライベートブランドにチャレンジするだろう。
そのときプライベートブランドの真価が問われる。

今こそ、
それぞれのプライベートブランドの
価値が試されている。

今、プライベートブランドが売れる店は、
よほど地域の顧客から信頼されていると、
考えてよろしい。

さて、イオンのグループで、
どの地域のどの企業が、
そしてどの店がいちばん、
トップバリューの販売数量を伸ばしているか。

いちばん伸ばしている店や企業が、
ストアロイヤルティが高い。

残念ながら現時点で、
ストアロイヤルティが高くない企業は、
ブランド・ロイヤルティの高い商品を、
お買い得な価格でご提供し続けることで、
ストアロイヤルティを築き上げることだ。

『お客様のために　いちばん大切なこと』
を守りつつ。

頑張れ。

＜結城義晴＞