小売サービス業のためのナレッジサイト

12月商戦のなかのクリスマス商戦。
今週から始まった前半戦は、
苦しかったと思う。

現在の日本の顧客は、大衆としてみると、
感情の起伏が激しい。
気分が乗ると、大勢で押し掛ける。
乗らないと、どんなに優秀な店に対してでも、
極端に冷淡になる。

ローマ帝国五賢帝時代の地味な皇帝アントニヌス・ピウスの言葉。
「感情を抑制するのに、
賢者の哲学も皇帝の権力も
何の役にも立たない時がある。
そのようなときには、
男であることを思い起こして耐えるしかない」
(『ローマ人の物語』＜塩野七生著＞より)

ローマ人アントニヌス・ピウスは「男であること」と言うが、
現代日本では、「人間であること」と、
言葉を変えて受け止めたほうがよいだろう。

今日からの、クリスマス商戦後半にこそ、
耐えた力を爆発させたいものだ。
耐えるからこそ、爆発があるのだ。

さて、そんな爆発のときに、
昨日につづいて、
結城義晴の小難しい考察。

フランスの学者ルネ・ユーリックの言葉。
「大きな町には小さな店を、
小さな町には大きな店を」
故川崎進一先生が好んだ学者。

これをイオン名誉会長の岡田卓也さんは、言い換えた。
「大きな町にはセブン-イレブン。
小さな町には、ウォマート」
素晴らしい。座布団一枚。

ただし、ユーリックは、
フランスのカルフールが誕生したばかりの時に、
『ルネ・ユーリックの法則』を考えた。
すなわち生存単位、最小競争単位の「競争法則」であった。

したがって、すべてに共通する教訓となった。

ユーリックは、こうも言う。
「まず25%の顧客を獲得する。
するとその店は、信頼されるようになる。
つぎに40%の顧客をつかむ。
すると経営は安定してくる」

作家・安土敏さんは述べる。
「小売業の店舗は、
もともと寡占競争だ」

賛成。

ある業態やフォーマットという切り口で見なければならないが、
小売業の店舗競争は常に、数店によって展開される。

この、競争の原理が見えないから、
感情を抑制できなくなる。

もちろん現在のように、
小売業がある程度のレベルまで発達したアメリカや日本では、
ルネ・ユーリックの時代と違って、
二つの新しい現象がみられる。

第1は、数店の競争が、3店、あるいは2店になってきたこと。
競争の顔ぶれが、減ってきたこと。

2店の競争を私は「複占」という言葉で表現している。

ただし、複占が最後の段階である。
独占はいつの時代も、どんな環境でも、
市場が許さない。

複占の状態になると、
強いもの同士の競争が展開される。
同時に、常に、新たな強い競争者の出現を、
意識し、覚悟しなければならなくなる。

第2は、異なる業態やフォーマットとの競争が展開される。

複占はマーケットの成熟を意味する。
したがって、業態フォーマットは様々に発達している。
だから異業態間競争が展開される。

アメリカのスーパーマーケットと
ウォルマート・スーパーセンターは異なるフォーマットである。
しかし両者は激しい競争を展開している。
複占状況だからである。

日本の都心。
スーパーマーケットとコンビニは競争し始めている。
セブン-イレブンも価格競争を始めた。
スーパーマーケットもコンビニも、
それぞれの商圏内で、
複占しているからである。

クリスマス商戦前半、
感情を抑制させて、観察してみるとよい。

苦しかったのは、異業態・異フォーマットに、
顧客を奪われたからである。

インターネット販売を含めて。

最後に、ローマ人を代表してユリウス・カエサルの言葉。
「身の安全を心配しながら生きたのでは、
生きたことにならない」

＜まだまだつづく、結城義晴＞

しみじみと「店」の話。

小売業にとって、
店舗は,
すべてを生み出す源である。

たった１店舗「アイクス」のクレド。

土地を手当てし、
建物を建て、
売場を整え、
商品を並べる。
人を配置し、
宣伝をし、
接客をして、
販売する。

外食業も、
サービス業も、
宿泊業も、
基本的にこの構造は変わらない。

卸売業は、
その店を営む小売業や外食業に、
品揃えを提供する機能を有する。
品揃えを実現させるために、
商品の情報を供給し、
商品そのものを配送する。

製造業は、
商品をつくる。
そして商品を顧客に届ける。
だから商品と顧客を結びつける活動を、
活発に行う。
これをマーケティングという。
マーケティングが、
製造業から生まれたのも、
なるほどと頷ける。

その、小売業の店。

最初の小売商人は、
「店」を持つことができなかった。
だから「店」にあこがれた。
「店」に恋い焦がれた。

たいていは、自宅を店にした。

自宅が狭く、
みすぼらしく、
立地が悪いと、
行商や引き売りのほうが、
顧客にとって、
便利であった。

やがて、資金がたまると、
店を持つ。

土地を手当てし、
建物を建て、
売場を整え、
商品を並べる。
人を配置し、
宣伝をし、
接客をして、
販売する。

フランチャイズチェーンで、これを始める者もいる。
店と商売のパッケージを、
料金を払って提供してもらう仕組み。

ウォルマートの創業者サム・ウォルトンは、
まさにこの例であった。

最初の店が好循環を始めると、
まずは店を大きくすることを考える。
誰でも。

当然ではある。

しかしこれは、
土地を拡張し、
建物を拡大し、
売場を広げ、
品揃えを充実させ、
在庫を増大させ、
人を増員し、
接客を増やして、
販売額を高くすることである。

これには、一つの危険が伴うが、
店を大きくする勢いに乗って、
成功する。
こうして、適正規模の店が出来上がる。

私は、この1店舗の店を、
「生存単位」と名付けている。

生存単位の議論は、
すべてに共通するテーマとなる。

そして実は、この生存単位の店が、
一番強い。

崖っぷちにある店。
後がない店。
店を経営する人間が命をかけた店。

どんなに大きな店がやって来ようと、
生存単位の店は、潰れない。

もちろん「生存単位の店」には、
イノベーションがなければならない。 常に、自分の顧客を見続け、
その顧客に応える用意がある店。顧客の要望に応え続けると、
場合によっては、
さらに店を大きくしなければならなくなることもある。
店の場所を移転しなければならないこともある。
遠くからやってきてくれる顧客のために
同じタイプの店を、他の場所に、
出さなければならなくなる場合もある。

そうして今度は、支店経営に移ってゆく。
支店経営では3店までが一つの単位となる。

これを「最小競争単位」と呼ぶことにする。

最小競争単位の3店は、
三角形の位置に配置する。

地理的条件の制約があって、
直線で配置せざるを得ない時には、
真ん中の店を、核とする。
これが「最小競争単位」である。

そして、この競争単位も強い。
もちろん最小競争単位でも、
常に顧客を向いたイノベーションが必要である。

イノベーションとは、
「顧客を向いたうえで、自らを変える」行為である。
「社会正義にのっとって、自らを変える」行為である。

生存単位、最小競争単位は、
逆に、最もイノベーションしやすい。
イノベーションのスピードが速い。
生存単位と最小競争単位は、
そんなマネジメント単位であると認識すべきである。

問題は、このイノベーションに近い単位の組織が、
いかにモチベーションを維持し続けるかということになる。

しかし、モチベーションの維持が可能ならば、
私はこの単位が、最も確実に、
人間としての幸せを提供してくれるものだと思っている。

今、様々な企業において、
会社の売却や合併、統合が盛んに行われている。

私は、ここで、
商人としての幸せと社会貢献という二つの観点から、
ものを考えたいと思う。

私は、30年間、様々な商人を見てきた。

社会貢献の大きな商人。
幸せな商人。

どちらをも獲得した商人。
どちらもかなえられなかった商人。

社会貢献を果たした商人。
幸せになった商人。

しかし、幸せ基準で見る限り、
生存単位と最小競争単位こそが、
やはり最良であると思う。

＜つづく、結城義晴＞

藪下雅治先生とお会いした。
流通業界の大御所。
マネジメントおよび計数管理の巨匠。

東京・六本木。

藪下先生は、私にとって、
特別の師匠である。

お生まれは、1928年、昭和3年。
9月1日。

私が、1952年、昭和27年、
9月2日。

先生とはふたまわり、24年と1日の違い。
だから辰年、乙女座。
そして血液型はO型と同じ。
糖尿病の家系も一緒。

占いをすると、
藪下先生と私はみな同じとなってしまう。

私が、駆け出しのころ、
商業界で怖い先生三人衆というのがいらっしゃった。

城功先生、
渥美俊一先生、
そして藪下雅治先生。

これらの先生方、
実は私、みな、得意としていた。

得意というのは変な表現だが、
普通にお話しし、
質問をし、
質問され、
コミュニケートすることに、
支障がなかった。

だからたくさんのことを教わった。
ありがたいことだと、考えている。
心より。

その藪下先生が、名古屋で、
「コントローラー・セミナー」を主催されていた。

2泊3日で、６カ月間、６回のコース。
私は、それに通った。
本当に良い勉強をした。
私の計数の基礎が、このときできた。

同窓生には、
亀岡に本部を置くスーパーマーケット「マツモト」の松本隆文現社長や、
九州西友の元社長古江博さんらがいた。

もう、28年ほども前のこと。

その藪下先生、
79歳で、お元気。
何より、頭が冴えていらっしゃる。

今宵は、娘さんの藪下万紀子さんとご一緒。
現在、㈱藪下研究室の代表取締役は万紀子さん。
「新人のコツ」(㈱商業界刊)という単行本も出していて、
事業は立派に継いでいらっしゃる。
万紀子さんも、辰年。
ちなみに私の娘・冴子も辰年。

現在のチェーンストアの状況や、
かつての盟友・渥美先生のこと、
島田陽介先生、高山那輔先生らの話題、
ダイエー創業者の中内功さんらのエピソード。

世界旅行のこと、
読書のこと、
病気のこと、
落語のこと、
講演の仕方、
仕事の持ち方、
会社づくりのこと、
そして私自身のこれからのことなど、
テーマは多岐に及んだ。

本当にありがたい。

「結城さん、講演は、間(ま)です」
その通り。

「誰もが専門を持たねばならない」
その通り。

「戦略コンサルタントは、勉強し続けねばならない」
「技術コンサルタントは、少し楽ですね」

「ここへきて、流通業は大きく変わる」

「だからいつも、営業利益が出る経営をすべきなのだ」

考えてみると、私はこういった先生方に、
支えていただいてここまで来たのだ。

私の中でわだかまっていたいくつかのことが、
藪下先生のおかげで、氷解した。

42年間糖尿病と付き合っていながら、
この夜、藪下先生、
生ビールと熱燗の清酒をずいぶん飲まれた。
串焼きもコースメニューをぺろり。

またひとり、仙人のような「化け物級」を前にして、

私は、酔いしれた。

心より感謝。
頑張ります。

＜結城義晴＞

私は、今年、本当に、よく働いた。
そんな自分へのクリスマス・プレゼント。

やはり、今年１年よく働いた仲間との忘年ゴルフ。

迷人会。

私が、『食品商業』の編集長に就任した1989年、平成元年、発足。
もう19年間も続いている。来年は20周年。

メンバーは
フィールドマーケティングセンター代表取締役の小森勝さん。
リテイルマーケティング研究所代表取締役の浅香健一さん。
そしてアイダスグループ代表取締役の鈴木國朗さん。
みんな一流の経営コンサルタント。

この4人で、
ゴルフの理論と技術、マナーについて、
本当にまじめに研究、研鑽に勉めてきた。

さて、12月18日、東京・若洲リンクス。
12月なのに、無風快晴。
若洲の象徴・大きな風車も全く動かず。
絶好のゴルフ日和。

一所懸命に仕事すると、
天も認めてくれる。
ありがたい。
ありがたい。

感謝、
感謝。

一所懸命に働いている皆さんには、
申し訳ない気もするけれど、
仲間は、みんな独立自由人。
このたび、私がその仲間に入った。
そのお祝いの「独立自営自由人」の迷人会。

これまでは、正々堂々と、
オールスクラッチで勝負してきた。

今回から新しいルールを試みた。

各ホールごとのマッチプレー。
ただ一人の勝者がチョコレートを勝ち取る。
並ぶと、チョコレートは次のホールに持ち越す。

小森さんは、日本のコンビニ・マーケティングの第1人者。

浅香さんは、出店政策や立地調査に関する超の付くベテラン、専門家。

鈴木さんは、ご存知、スーパーマーケットの営業戦略コンサルタント。
売り場づくり・マーチャンダイジング・プロモーションのスペシャリスト。

さて、結果は、写真を見ていただければ、
お分かりになるだろうか。

私が、お祝いを兼ねて、8ホール取って、チャンピオン。
小森さん、鈴木さんは5ホール。
今回からの新しい方式の提案者・浅香さんは、
残念ながら、勝利なし。

この方式、意外に面白い。
スリルもある。
ゴルフを楽しむ方には、お勧めしたい。

今回の勝負でも、17番目のホールで、
3ホール分のチョコレートが持ち越されていたが、
鈴木さんがパーパットをはずして、
私に勝利が転がり込んだ。

グロスでは鈴木さんに1打、負けた。

ありがたい。
よい天気に恵まれ、
良い仲間との、
ゴルフの一日。

その後、小森さんのご案内で、
忘年会。
一次会、二次会。
午前様。

本当に久しぶりに、心から、楽しんだ。
英気を養った。

感謝。

来年の20周年もよろしく。

＜結城義晴＞

12月17日、夕方、東京、日本セルフ・サービス協会。
JR山手線・京浜東北線・中央線・および地下鉄銀座線神田駅直近。
それで、人が絶えない。

こういった協会や会社にも、
立地の良さは大切なのである。

そのセル協で、待ち合わせて、
近くのフランス料理店「万惣」へ。

左から井口、齊藤、三浦、杉各氏。

全日本食品社長の齋藤充弘さん。
ご存知、食品スーパーマーケットのボランタリーチェーンとして、
全品供給を成し遂げる全日食チェーンのトップ。
現在、1703店、本部年商803億円。

全国展開するボランタリーチェーンであるから、
有力ナショナルブランドメーカーとも、
イオン、セブン&アイ・ホールディングスなどと並んで、
広域流通本部と取引関係を持つ。
私は、㈱商業界時代、「全日食チェーン」の別冊号をつくったりして、
旧知の仲。
尊敬する流通業界人の一人。

もうおひと方は、食品流通研究会代表の杉伸一郎さん。
杉さんは元イトーヨーカ堂取締役食品事業部長・販売事業部長、
ヨークマート社長などを歴任された。
イトーヨーカ堂の食品部門の超のつく専門家。
私は、20数年前からのお付き合い。
鮮魚の専門家としての杉さんから、様々の教えを乞うてきた。

食品流通研究会会長の井口征昭さんも加わって、
有意義な食事会。
井口さんは、元西友及びミレニアムリテイリング食品部長。

もちろんセル協から、三浦正樹専務理事。

全日食チェーンのPOSシステムは、優れもの。
齋藤さんによると、以下のようになる。
「POSはコンピュータの付いた現金箱。
ストアコントローラーは、サーバー。
だから、コンピュータと現金箱のハードウエアと、
ソフトウエアは別々に購入すると、ものすごくコストダウンになる。
欧米のチェーンストアは皆、この方式。
全日食チェーンもこの方式をとっている」

なるほど。

プラネット社長の玉生弘昌さんが言っていた「レガシー問題」につながる。
齋藤さん、ここから、商品データ分析を、自ら展開。

バイヤーよりも、よく知っている。

杉さんとのコンビで、
「売れ筋・死に筋問題」を解決し、
全体効果は前年対比20%アップだとか。

「店頭にある商品の3割は死に筋。
売れ筋の3割は売っていない。
売れ筋は特売のときにしか売っていない。
売れ筋の定義が難しいのだけれど。
しかし、これを確実に問題解決したら、
60％は伸びる。
そう、シミュレーションしている」

杉さんの持論。
「今、経営理念の違う小売業態が必要。
利益が出ないビジネスは、意味がない。
過疎地で成り立つ業態がある。
それには日常にこだわること。
非日常を排除すること」

「今、バレンタインデー対策を一生懸命やっている。
しかし、バレンタインデーはスーパーマーケットでは利益が出ない。
だから奥さんが買って旦那や息子に贈るチョコ、
あるいは職場の義理チョコに徹しろ、と言っている。
若い女性が、若い男性に贈るチョコレートを品揃えして、
たとえ買ってもらったとしても、
うちの店で買ったチョコレートで、若い二人は幸せになれるか？」

杉さん、凄い。

齋藤さんが言う。
「私は、杉さんから、自分のお客を見るということを教わった」

お二人とも今、自信に満ちている。

最後に、
「商業の現代化を目指しているんです」
と、私。

齋藤さん、すかさず、
「私たちは、未来化です」

一本、取られた。

＜結城義晴＞

Everyone! Good Monday!

2007年第3週の、はじまり、始まり。

これから9日間の、
休みなしのクリスマス商戦です。

皆さんを、
急かしたり、
慌てさせたり、
そんなつもりは全くありません。

毎週月曜日、このGood Monday!で言い続けていますから、
お分かりいただけると思います。

楽しんでください。
お客さまとともに。

これです。

もう計画も出来ていることと思います。
どんなにあやふやな計画でも、
アウトラインくらいあるでしょう。
それで構いません。

ここまで来たら、できることだけやる。

今でも、かつても、
こんな時に私がアドバイスすることは、
決まっています。

もう、新しいことを、
付け焼刃で、
あるいは泥縄で、
やってはならない。

この一瞬の積み重ねこそ、
商人としてのあなたの、
人生である。

こんな心持で。
できることを確実にやろう。
できることのチェックリストを確認しよう。

私が、直接、皆さんを、
手取り足取りで、指導するわけにはいきません。
いつもそばにいて、直接、
声をかけて応援するわけにもいきません。

だから、ブログで励ましつつ、
遠くから、祈っています。

「今、
できることだけを、
確実に、
心をこめて、
実行しよう」

それだけ。
今日、言いたいのは、
それだけです。

楽しんで。
心から。

そのために、私自身の今年の標語を、
皆さんに贈りましょう。
「心は燃やせ、頭は冷やせ」

そして、最後にもうひとつ。

私の切り札の、
励ましの言葉。
この言葉を読んだ人が
必ずうまくいくおまじないの言葉。

「元気を出そう」

元気を出そうよ。
それがあなたの仕事です。
元気をふりまこうよ。
それがあなたの役目です。

酷暑・猛暑で売れなかった
それはお客さんの元気がなかったからか。
暖冬でまたまた売れなかった。
お客さんたちが買うことに疲れたからか。

いいえ、そうではありません。
お客さんには欲しいものが見出せなかった。
買いたい気分が生まれなかった。
商品やサービスにがっかりした。

あなたの元気は商品に乗り移る。
あなたの元気は店を活気づかせる。
あなたの元気はお客さんを励ます。
仲間を、取引先を勇気づける。

　　　元気とは心の躍動です。
　　　元気とは強いコミュニケーションです。

天気は人間の力ではどうにもならない。
景気も組織の力で動かせない。
しかし元気だけはあなたの力で生み出せる。
そう、元気は自分で何とかなる。

だから、元気を出そうよ。
それが今、あなたの仕事です。
元気をふりまこうよ。
それがあなたの役目です。

あなたの元気が、
あなたのお客様への、
あなただけの、
最高の、
クリスマス・プレゼントです。

＜結城義晴＞

ボク、お風呂、
入りません。
基本的に。

お風呂、
嫌いです。

ぬれるのは、
苦手です。

でも、
お風呂、
見るのは、
好きなんです。

一番好きなのは、
お風呂のお水というか、
お湯というか、
残っていた液体が、
流れていってなくなるところ。

かならず、
見に行きます。
毎日。

お風呂の真ん中あたりまであったお水が、
少しずつへっていく。

最後は、
ぐるぐる、
うずになって、
なくなっていく。

それを、ジッと、
見る。

不思議です。
なぜ、
ぐるぐる、
するんだろう。

最後に、ちょっと、
音がします。
お風呂場に、
その音が響きます。

それもいい。

お水がぜんぶなくなると、
なんだか満足します。

そのあと、
お風呂のおそうじ。ドロドロの黄色いものを、
チューブから、
お風呂のへりにかけて、
スポンジであらう。

白いあわがでます。

これも不思議。

かならず、これも見ます。

手伝うことはできません。
一度、
やってみたい気も、
するけど。

それが終わると、
ふたをして、
ボタンをおすだけ。

そして、ユウキヨシハルさんが、
帰ってくるのを、
待ちます。

おとうさんは、
お風呂、
大好きです。

入ると、
長い。

中で、
本、
読みます。

でも、
ボクは、
お風呂、
入るのは、
嫌い。

このうちの、
おにいさんも、
おねえさんも、
お風呂、
めんどくさいみたいです。

ボクのシンプルライフ。

お風呂のお水が、
ぐるぐると、
なくなっていくのは、
なんど見ても、
おもしろい。

お風呂のお水が、
ぐるぐると、
なくなっていくのは、
なんど見ても、
おもしろい。

すごく、
おもしろい。

でもボクは、
お風呂には、
入りません。

ボクは、
ぬれるの、
苦手なんです。

＜『ジジの気分』(未刊)より＞