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Everybody! Good Monday!
[2019vol18]

帰国しました。

商人舎海外研修ベーシックコース。
イン･ラスベガス2019。

右手は｢L｣、左手は｢V｣。
｢LV｣はラスベガス。

ルイヴィトンもLVだが。

ロサンゼルスが｢LA｣、
サンフランシスコは｢SF｣、
ニューヨークは｢NY｣。

全員、やる気がみなぎっている。

昨日は最終日のいい天気。
ホテル｢バリーズ｣の会議室。

毎朝、セミナーをやって、最終日は、
調査分析発表会。

9つの班ごとに、
別々のカテゴリーを指定して、
2日間にわたって店舗の調査をする。

スーパーマーケットの9カテゴリー。
超のつく優秀企業群の商品政策を、
最終的には全部門、分析することになる。

ウォルマート、ターゲット、コストコ、
スミス(クローガー傘下)、
ボンズ(アルバートソン傘下)、
ホールフーズ、トレーダー･ジョー、
スプラウツ、ウィンコフーズ。

商人舎basicコースの場合は、
5人1チーム。

私はチームマネジメントを重視する。
それが一番効率がいいからだ。

そしてチームごとに議論･討論して、
企業ごとの政策やポジショニングを、
結論づける。

初めに発表順位をくじ引きで決める。

そして、いよいよスタート。

第1番目の発表はH班のノンフーズ。
キッチンペーパーを調査した。

全員が真剣にプレゼンテーションを聞く。

そして鋭い質問。

それにチームは全員で答える。

私も質問をするが、
最後に分析の評価。

それぞれの企業のポジショニングを、
この調査によって明らかにする。

最安値を出しているのはスミスだったが、
コストコは別次元の大容量で、
実質的に最も安い。

私は各班の調査分析の問題点を指摘し、
整理や作表の原則を確認する。

この調査分析の講評が、
理論的な教育であり、実務指導である。

2番目はH班で冷凍食品。
冷凍ピザのペパロニとチーズを調べた。

PFグラフを提示して競う。
Pはプライス、Fはフェーシング数。
しかし冷凍ピザはフェーシング数では、
違いが出にくい。

そこでH班は陳列在庫数を調べた。
これは非常にいい判断である。

納得して聞いている団員。

この調査でホールフーズの低価格政策が、
くっきりと判明した。
さらにターゲットが健闘していることも、
明らかになった。

3番目はC班でプロデュース部門。
アボカドに挑戦した。

質問も鋭い。

それに対してチーム全員で回答する。

さらに質問。

アボカドはバナナと並んで重要品目だ。
フェーシング数の基準を決めて、
それを調査し分析した。
私の解説と講評も長引く。

4番目の発表はG班のデアリー部門で卵。
アメリカの卵は1ダース12個が基準だ。
1.5ダースの18個入りもある。

オメガ3充填のエッグもあって、
調査には大変に苦労した。

サイズはジャンボサイズ2Lから、
ミディアムサイズSまでと多様だ。

さらにアメリカの卵は加熱が基本である。
だから消費期限は長いし、日持ちする。
しかしホールフーズとスプラウツは、
生食用を販売していた。

スミスとウォルマートは、
非常にSKUが多かった。

自分たちも卵は特売に使ったりして、
最重要商品であるから、
質問も具体的で焦点を突いている。

私はエッグ調査への挑戦魂を評価した。

I班は菓子カテゴリーで、
ポテトチップスに挑戦。
これも大変な調査だ。
そこでプライベートブランドだけを、
チョイスして調査した。

質問もその点に向けられた。
PB調査も意味がある。

F班のベーカリー調査は、
はじめ食パンに挑戦したが、
日本の食パンといったカテゴリーはない。
そこでホワイトブレッドにした。
F班は作表において、
NBを〇、PBを▲で表現した。

価格の安さは、スミス、ウォルマート、
そしてウィンコの順だった。
コストコは別次元で、
単位換算すると最安値。

一方、ボンズはハイアンドロー作戦で、
しかもクラブカードディスカウント。
｢どれを売り込みたいのかわからない｣
いい分析だった。

A班はグロサリーの加工食品で、
オリーブオイルを調査した。
｢ボンズが迷走している｣
今回の調査対象企業はいずれも、
ポジショニングを構築しているが、
ボンズだけがそれがない。

その事実は全チームが実感した。

さらにコストコは、
通常の500ml商品がなくて、
1リットル以上に絞り込んで、
超低価格を出した。

D班は精肉部門でステーキを調査。
米国人の大好きなステーキ。
そのなかのチャックロールと、
リブアイ、ストリップサーロイン。

｢意外に在庫量が少ない｣という感想。
ステーキはアメリカ人にとって、
バーベキューなどでは定番だが、
｢ごちそう｣メニューである。

1ポンド当たり価格で比較したが、
理論通りの結論となった。

最後にE班はデリ部門で、
ローストチキンを調査分析した。  
1ポンド当たりに換算して、
価格ラインは13種類あった。
コストコはオーブンを6台セットして、
圧倒的な品揃えだった。
商品管理状態まで観察して、
報告してくれた。

最後のチームも結城義晴の講評。
今回は｢直球勝負｣の調査で、
メインアイテムに挑戦した。

そのことで各社のポジショニングが、
本当に鮮明になった。

そして表彰タイム。

初めは3日目に行った理解度テストの、
優秀賞の表彰。
すべての団員が真面目に真剣に、
自分が理解したことを書いてくれて、
レベルが高かった。

それを事務局と結城義晴が、
丁寧に読みこんで厳正に審査した。

その中の8人が表彰された。

私の隣から、
川瀬利彦さん/㈱マツモト店舗運営部副店長
相川博史さん/㈱ロピア営業本部長
松永裕之さん/アイディック㈱第1商品部グロサリー課主任
長木弘満さん/マツモト経理部マネジャー
出原健二さん/㈱関西スーパーマーケット人事グループ人事教育チームリーダー
荘亜紗子さん/ロピア店舗管理部フォレオ菖蒲店店長
宇野俊介さん/㈱セブンスター第一商品部惣菜バイヤー
川口雄飛さん/㈱ユニバース南大町店店長

おめでとう。

そして調査分析の3班を表彰。

3位の銅メダルは、
E班のローストチキン。

グラフがシンプルで、
わかりやすい分析となった。

準優勝は、G 班の卵。
広大な売場の膨大な調査。
脱帽。

そして栄えある優勝は、
F班のホワイトブレッド。
審査団文句なしのトップだった。
おめでとう。

店舗を訪れて、
漠然と印象を感じ取ったり、
あるいはすぐに使えそうなアイデアを、
ピックアップしてくるだけでは、
アメリカの競争を知ることはできない。

実地調査をして、科学的に分析し、
討論して、それを煮詰める。
調査した後に、インターネットなどで、
情報を付加する。

そこからその企業やその店の、
意図が明らかになる。

今回の調査分析も素晴らしかった。

最後の最後に総括講義。
ストアコンパリゾン戦略の要諦を語り、
バリューエンジニアリングを解説し、
ロイヤルカスタマー論を教授した。 

1時間の講義は、
あっという間に終わってしまった。
名残惜しいし、まだまだ教えたいことは、
山ほどあるが、時間がやってきた。
ご清聴を感謝したい。

その後は、JTB第一のカリスマ佐藤。
自由研修のアドバイスと注意点が、
ていねいにレクチャーされた。

そして亀谷しづえゼネラルマネジャーが、
明日の朝午前4時15分の集合を告げて、
全員解散。

この後は、各自、各班、各社ごとに、
ラスベガスを楽しみつつ、
自由行動した。

では、みなさんも、
仕事を楽しもう。
Good Monday!

〈結城義晴〉

私の部屋から見えるラスベガス。

月刊商人舎2018年9月号。
2018US-Retail視察ガイドブック
商人舎編 注目都市圏 ｢アメリカの歩き方｣

その｢Las Vegasガイドブック｣より。

｢ラスベガスの変容の歴史を、
ネバダ大学ライト教授は
両手の指を使って表現する｣

｢1930年代にはラスベガスは
親指1本の街だった。
つまり男一人が
カジノを楽しむためにやってきた。
ギャンブリングの時代である｣

｢次に親指と人差し指の2本の時代に入る。
マフィアが一掃され、
カップルでやってくる街に変わった。
このころはゲーミングの時代となった｣

｢そして1990年代以降は、
小指を除いた4本指の時代。
つまりファミリーで楽しむ街になった。
エンターテインメントの時代である｣

｢そして最後は両手の指10本の時代。
会議や展示会を目的に
多数の団体客がラスベガスにやってくる。
コンベンションの時代だ｣

｢大事なことは、
ギャンブリング、ゲーミング、
エンターテインメント、
コンベンションと、
機能が付け加えられつつ、
それらの要素が融合してきたことだ。
次々に機能が変わってきたわけではない。
この融合こそが、
ラスベガスという街を象徴している｣

その結果、人口が増え、
郊外の開発が進み、
小売業やサービス業が発展する。

｢10分も走れば郊外に出るし、
30分も走れば砂漠や周辺の山に至る。
ラスベガスは意外にコンパクトな街で、
車で動きやすい｣

｢アメリカ小売業の
主だった店舗を学ぶには、
最適の地なのだ｣

商人舎ベーシックコース
inラスベガス。
3日目の視察の後は、大試食大会。

場所はミスター・ママズ。

朝食と昼食だけのレストランで、
空いている夕方に、
特別に使わせてもらっている。
スタッフ総出で迎えてくれる。
ありがたい。

店に到着すると早速、
団員45人がチームごとに、
厨房組とフロア組に分かれて作業開始。

今回は、商品調査班として、
9つに分けたAからIまでの班を、
AB、CDというように、
2班ずつ組み合わせて、
1つのチームに編成した。

結果、10人3チームと、
15人1チームができあがった。

そのうえで全員がそれぞれに、
すべての班の調理メニューを試食する。
そして最も良いと思った班に投票する。
最も得票数の多い班を優勝として、
さらに合同チームの得票数に応じて、
チームも表彰する。

だからそれぞれの班は、
自分たちの班の優勝と、
チームの表彰を目指す。

各チームはおのおのコンセプトを決めて、
メニューを考え、食材を購入している。

厨房の中には、
下ごしらえをする作業台がある。

この班はその作業台で、
日本の食材｢ひじき｣を水で戻す。

Mr.ママズの調理スタッフも、
厨房の使い方だけでなく、
調理法もアドバイスしてくれる。

サーモンはホールフーズで購入。

なにやら皆で鶴を折り始めた。
ママズのスタッフ女性に、
折り方を教えるJTBの小阪裕介さん。

厨房は本格的な設備が整っている。
基本調味料も揃っている。

フロアのテーブルでは、
火を使わないカナッペづくり。

こちらのチームはサラダづくり。
この班は衛生面に留意して、
手袋を着用して作業している。

1時間の調理時間で、
全班、全チームの料理が完成。

A版とB班のチームは、
来年に東京オリンピックを控えて、
日本食が世界に広まるから、
テーマを和食にした。

それをプレゼンテーションする。

そして写真。

C版とD班のテーマは、
母の日と父の日メニュー。

そして元気にポーズ。

E班とF班は赤いテーブルクロスを敷いた。
テーマは、母の日。

赤いカーネーションなども飾って、
お母さんの好きなメニューを揃えた。

そしてG班･H班･I班の大所帯は、
｢時短メニュー｣をテーマとした。

短時間で予算通りに料理を用意した。

G班はラムチョップの調理にチャレンジ。

I班は15分クッキングに挑戦。

そして自信満々で写真。

料理がそろったら、
試食タイム。

自分たちのチームの前菜、主菜、
デザートまでを楽しんで、
それから他チームのメニューを試食。

最後に全員が投票。
私も事務局も試食して投票した。

試食タイムが終わると、
表彰タイム。

その前に誕生祝い。
このツアーの間に誕生日を迎えたのが、
㈱マツモトの山下健一さん。
キューティ上松から、
ケーキのプレゼント。

そしてカリスマ佐藤が、
集計結果の報告をして、
第1位の班を発表。

それはH班。
おめでとう。
私もH班に票を入れました。
何よりもおいしかった。

そして優勝は、GHIチーム。
｢時短メニュー｣のコンセプトと、
おいしい料理を両立させた。

アメリカの食品小売業が目指すもの。
コンビニエンスとデリシャス。
それに挑戦したことの価値を、
全員の投票が証明した。

表彰が終わってから、
私の総括。

どの班、どのチームも、
ポジショニングを確立したことは、
高い評価ができる。

今回、ホールフーズマーケットが、
購買対象として圧倒的に多かった。

アマゾン傘下に入って、
低価格を出していることも奏功した。

したがって、影の勝者は、
ホールフーズだった。
それを全員で確認したことになる。

最後にクリスさんにお礼のプレゼント。
お世話になったMr.ママズのオーナー。

最後の最後に全員写真。
商人舎Basicコースの名物。
調理･試食大会。

自分で決めたメニューのために、
買物し、調理し、試食する。

その間、購入する店では質問し、
本物のレストランの調理場を使いながら、
Mr.ママズのスタッフの手助けで、
本格的な料理をつくる。

本当の交流ができる。

団員はそれを何より喜ぶし、
自分の経験価値を高めることができる。

忙しい研修スケジュールの中の、
ほんのひと時のイベントだが、
大きな経験価値マーケティングを、
実感できる。

その背景には、
ギャンブリングの街から、
ゲーミング、エンターテインメント、
そしてコンベンションの街へと、
変貌を遂げてきたラスベガスの、
人々が受け継いできた、
ホスピタリティがある。
(つづきます)

〈結城義晴〉

月刊商人舎5月号。

特集
｢ラストワンマイル｣の優勝劣敗

[Message of May]
もっとお客に近づこう!

“Staying Close”――
｢いつもお客さまのそばにいて、
お役に立ちます｣
古くからのウォルグリーンのクレド。
ウォルグリーンは米国ドラッグストア。

｢ネイバーフッドマーケティングとは、
お客さまの喜びに参加して、
その一部を分けていただくことです｣
戦前のジョー･アルバートソンの言葉。
米国アルバートソンズの創始者。

マス･マーケティングから、
STPマーケティングへ。
そしてone to one Marketingへ。
どんどん、顧客に近づいていく。
それは我々の想像を超えて
スピードアップしてくる。

リージョナルから、
コミュニティへ、
ネイバーフッドへ。
さらにラストワンマイルへ。
そして最後にホームへ。

どんどんお客に近づいてゆく。
限りなくお客のそばに寄り添っていく。
商品そのものやサービスの中身よりも、
お客に近づくことのほうが重要になる。
とりわけコモディティの提供において。

生活が向上し、
消費が成熟してくると皮肉なことに、
コモディティ領域は拡大してきて、
ラストワンマイルからホームへが、
最も重要なカギを握ることになる。

しかしそのときにも、
顧客のそばにいるという姿勢と、
顧客の喜びに参加して、
その一部を分けてもらうという意識は、
永遠に変わることはない。

ラストワンマイル戦略こそ、
ネイバーフッドマーケティングである。
だから、もっとお客に近づこう。
お客のそばに寄り添おう。
お客の喜びを分けてもらおう。〈結城義晴〉

さてラスベガスのベーシック研修。
昨日の3日目の夕方からは、
調理･大試食大会。
その模様は後日のブログで。

そして今日の4日目は朝8時から、
バリーズホテルのいつもの会議室で、
結城義晴のセミナー。

セミナーの前に、
30分間の理解度テストを実施。
これは商人舎だけの特別カリキュラム。
研修の成果は格段に上がる。

参加者自身の理解度を確認するテストだ。

3つの設問、30分で回答する。
ただし、記述式。

2回の座学セミナーで学んだこと、
バスの中での講義、
そして視察店舗を事例にしながら、
記述してもらう。

皆、よく書いてくれている。
まるで大学や大学院の筆記試験のように、
みんな大量に記述してくる。

私と事務局がその内容をしっかり読んで、
優秀者を表彰する。

テストが終わると今日のスケジュール。
亀谷しづえが案内。
商人舎ゼネラルマネジャー。

その後、結城義晴の2時間セミナー。

成田から数えて4度目の講義。
ベーシックコースといっても、
やや高度な内容となる。

クリティカル･マス、
範囲の経済、
そしてポジショニング戦略体系。

さらにプライベートブランド論、
米国オーガニック産業の本質。

アメリカ流通業の視察が進んだ段階で、
高度な内容を語ると、
さらに理解が深まる。

講義が終わると、9つのチームごとに、
2日目、3日目に店頭調査した、
商品の分析とPFグラフを作成する。

PFとはプライスとフェーシングの意味。
商品の価格を横軸に、
陳列フェーシング数を縦軸にとって、
各社の価格政策をグラフ化する。

そして各社の折れ線の形状や、
価格帯などを比較する。

容量が異なれば、
電卓で一定の単位に換算する。

各社の商品戦略が、
グラフ化することで見えてくる。

明日の5日目の朝、
9チームごとに、
調査結果と分析を発表してもらう。
それを評価して、上位3チームを表彰する。

皆、真剣に議論しあう。
午前のすべてのプログラムを終了して、
専用バスで最後の視察先へ。

初めにダウンタウン･サマリンへ。

新しい郊外住宅地にある商業施設。
ライフスタイルセンターとパワーセンター。
この新しいショッピングセンターが、
見事にコンビネーションされた商業施設。

その中にあるシェイクシャック。
ここで昼食。

一人ひとりが、
好きなハンバーガーをオーダーする。

オーダーされた商品は、
すぐに厨房で調理される。

事務局がサポートするが、
必ず、自分で注文する。

これも勉強となるからだ。

私はいつものメニュー。
｢シャックスタック(Shack Stack)｣。
チーズバーガーにシュルームバーガーを、
コンビネーションしたアイテム。
マッシュルームを揚げたのが｢シュルーム｣。
そしてアイスコーヒー。

ロピアの若手と一緒に満足の写真。

ライフスタイルセンターの核店舗は、
百貨店のメイシーズとディラード。
一方、パワーセンターの核を担うのが、
ノードストローム・ラックなど。

ノードストローム百貨店で、
売れ残ったブランド商品などを、
ディスカウントして販売する。

アパレルやバッグ、アクセサリーなど、
一流ブランド品が安く手に入る。
しかし探し出さなければならない。

ダウンタウン･サマリンで大人気なのは、
トレーダー･ジョーだ。

日曜の母の日を前に、
プロモーションを展開中。

ここで、立教大学院の愛弟子にばったり。
㈱USEI社長の朝川康誠君。
USEIでは毎年この時期に、
ラスベガスの自主社内研修を行っている。
朝川君は一度、
自ら商人舎ベーシックに参加して、
それを自社用にアレンジして、
研修に使っている。

成果が上がっている。

われわれはマーク店長にインタビュー。

トレーダー･ジョーに、
25年務めるベテラン。
自分の会社の良さを、
詳細に自慢げに話してくれた。

団員からはたくさんの質問が出た。

｢なぜ入り口を入ってすぐの多段ケースに
青果ではなく、肉とチーズを配置したのか?」
的確な質問をしたのは、
㈱ユニバースの横田悟さん。
店舗運営部エリアマネジャー。

確かに、入り口の花売場に続く多段冷蔵ケースは、
最初にミートがコーナー化されている。

マーク店長は自分の経験と市場分析から、
この店にはこれがいいと判断している。
トレーダー・ジョーでは、
それも許されている。

女性陣からも質問が飛ぶ。

トレーダー・ジョーのファンは、
日本にも多い。
視察する場合にも皆、
喜んで買物をする。

つまり、すぐにファンになる。

マーク店長は語った。
｢うちのクルーはすぐに、
カスタマーの名前を覚える｣

｢もっとお客に近づこう!!｣
トレーダー・ジョーは小型リアル店舗だ。
その実店舗の現場で顧客に近づく。
それが何よりも強い。

マーク店長のご協力に感謝。

全員でマーク店長を囲んで記念撮影。

最後の日のもう一つの視察先は、
ラスベガス･プレミアム･アウトレット。

正面入り口に、
シェイクシャックがオープン。
この店も人気が出そうだ。

オープンエアのアウトレットモールで、
有名ブランドショップが、
150を超えて軒を連ねる。

団員たちにとっては理解度テストも終え、
買物を楽しむ余裕もできた。

中央部分には、
広いフードコートがあって、
観光客も多い。

こうして4日目の視察を終了。

あとは最終日の発表を残すだけ。

私はホテルに戻ってからすぐに、
ミラージュホテルへ。
シルクド・ソレイユの｢The Beatles LOVE｣。

現在、ラスベガスでは、
シルクド･ソレイユが6つのショーを展開中。

その中の｢LOVE｣は、
ビートルズの物語。
バックには楽曲が流れ続ける。

写真撮影が不可なので、
具体的に報告はできない。
しかしジョン・レノンの幼少期から、
4人のビートルの解散までの足跡が、
楽曲とともにサーカスとダンスで描かれ、
もう、何とも言えない感動だった。

大学に入って最初につくったバンドは、
｢Himagine｣という名だった。
ビートルズの｢Something｣を、
一番初めにコピーした。

そのSomethingももちろん、
印象的なパフォーマンスで使われた。

全体にアルバム｢Abbey Road｣から、
多くの楽曲が使われたと思う。

私にはそれが良かった。

フィナーレは、
ヘイ･ジュードから、
All you need is loveまで。

ショーの終了後は、
｢The End｣の歌詞が映し出される。
And in the end, the love you take
Is equal to the love you make.
｢結局、あなたが得る愛は、
あなたが与える愛に等しい」

結局、あなたが顧客から得るものは、
あなたが顧客に与えるものに等しい。

だから、もっとお客に近づこう!
(つづきます)

〈結城義晴〉

月刊商人舎5月号、本日発刊!!
特集は、
｢ラストワンマイル｣の優勝劣敗
｢ネットスーパー｣と｢宅配ビジネス｣の勝者総取り!?

[CoverMessage]
令和元年に突入した。｢店は客のためにある｣。この商売のテーゼは｢永久に不滅です｣。それどころか、顧客に商品やサービスを届ける最後のプロセスこそが、令和時代にはますます決定的な差異になる。

それが早いこと。
それが安いこと。
それが心地よいこと。

英語で言えば｢ラストワンマイル｣の攻防がさらに激しくなり、「ラストワンマイル」の優劣こそが問われることになる。スーパーマーケットやチェーンストアのリアル店舗の世界では、スマートフォンによって注文を受けて顧客に届ける｢ネットスーパー｣機能や宅配サービスが当たり前のこととなる。
日本にとって｢すでに起こった未来｣であるアメリカ流通産業はいま、｢ラストワンマイル｣競争に明け暮れる。
しかし平成が終わった今、日本のネットスーパーのほとんどが相変わらず利益を出していない。ニーズはある。けれど利益は出ない。これまで何度も、私たちの前に立ちはだかった現象。それはイノベーションの苗床である。｢ラストワンマイル｣の先進事例を取り上げ、その優勝劣敗を見極め、ネットスーパーと宅配ビジネスの近未来を透視しよう――。
恐ろしいことにこの世界は、勝者総取りとなるのである。
ご愛読願いたい。

さてラスベガスに来て3日目。

今日も朝から会議室でセミナー。
司会は亀谷しづえ。
商人舎ゼネラルマネジャー。

初めに事務局から、
今夜の調理大会･大試食会の説明。

4つのチームに分かれて、
メニューづくりを競い合う。

アメリカの一消費者になった気持ちで、
買物体験をしつつ、
購入した食材を調理する。

調理のために購買しつつ、
店を見ると全く違って見える。
それが何よりも大事だ。

研修の合間の楽しいイベント。
団員たちも意欲満々だ。

その後、成田空港での講義から数えると、
3回目となる結城義晴のセミナー。

昨日訪問した企業と店舗を、
それぞれの資料を見ながら解説する。

それから384ページのテキストをもとに、
店舗戦略、商品戦略を一気に語る。

フォーマット戦略やコモディティ戦略。
ベーシック編なのでできるだけ丁寧に。

難しいことを易しく、
易しいことを面白く、
面白いことをより深く。

それが結城義晴の講義だ。
明日の朝、理解度テストを行う。
その範囲を網羅しなければならないので、
今日の講義は広範囲にわたる。

しかしそれがまた、
アメリカの小売業の全体像を、
描き出すことになる。

講義のあとはすぐに視察。

3日目の最初の訪問店は、
ターゲット。

全米第2位のディスカウントストア企業で、
ウォルマートと同じ商売を展開する。

年商744億3300万ドル。
いつものように100換算ならば、
7兆4433億円。
日本のランキングに入れたら第2位に入る。
アメリカでは第8位のチェーンストア。

天井を張って、全体に明るい照明の売場。
入口はマザーズ･デーのプロモーション。

ターゲットは、アパレルが強い。
マネキン使いもうまい。

ウォルマートはフードラインと、
ハードラインが強い。
対極にある。

この店舗入口のマネキンは、
ふっくらした体形で、
妙にリアル感がある。

非食品ディスカウントストアなので、
｢マーケット｣と呼ぶ食品売場は、
限定的な品揃えだ。

今日も早速、商品調査に入る団員たち。

ターゲットもネット販売を強化する。
入口を入ったところに
ピックアップサービスのカウンター。

ウォルマートは、
ブルーを基調としている。
対してターゲットは赤。
誰が見ても、その違いがわかる。

一方、ウォルマートの、
ネイバーフッド･マーケット。
ブランドカラーは薄い緑。

ウォルマートの総合スーパー、
｢スーパーセンター｣は、
米国内で飽和を迎えている。
したがって、
この食品スーパーマーケットが、
戦略業態になっている。

2019年1月段階でサムズの店数を超えて、
698店舗まで拡がった。

生鮮食品の鮮度はより高くなり、
プレゼンテーションもよくなっている。
店内も格段に明るくなった。

奥主通路ではデアリー商品を、
リーチインで展開する。

広いリーチインの冷凍食品売場。
ここでも商品調査。

ノンフード担当チームも、
売場で討論しながら調査する。

ネット注文品のピックアップコーナー。
ブルーのコンテナがずらりと並ぶ。

次いで、
トレーダー･ジョー。
昨日、商品調査が済んでいるので、
ここでは主に調理大会用食材を購入。

生鮮食品もアウトパックされて、
店頭では陳列するだけ。

よく管理された売場。
｢フィアレスフライヤー｣は、
月一回発行のチラシ的小冊子。
その掲載商品をエンドで訴求する。

ワインは創業当時から、
中核カテゴリーとして強化されている。

トレーダー･ジョーと、
同じショッピングセンターにあるのが、
シーフード･シティ。

オーナーは中国人で、
フィリピン人向けのスーパーマーケット。
アジアンフードを中心に展開する。

対面形式のミート売場。

同じく対面販売のシーフード。
従業員はほとんどがフィリピン人。

イートインスペースも広めだ。

さらに食材購入のために
ホールフーズを訪問。

｢ザ･ディストリクト｣SCのこの店は、
何度も改装が施されている。

ホールボディの非食品売場は
什器が低く抑えられ、
回遊性も増した。

調理大会のためのシーフードは、
ほとんどのチームがここで購買した。

初めてアメリカに来た団員たちにも、
ホールフーズの商品への関心が高い。

コンパクトになったデリ売場。

買物中は皆、実にうれしそうだ。

一消費者の立場になって商品を見ると、
視察だけではわからないことが、
はっきりと見えてくる。
それが調理大会の目的でもある。

どんな料理をつくるのか。
食材を見ながらメニューを考える。

｢サラダは基本でしょ｣と、
オーガニックのサラダ野菜を選ぶ。

そして会計。

1人30ドルで5人で150ドル。
結構なディナーメニューができそうだ。

今日の最後は、
スーパーマーケットの2強対決。
道路を挟んで、
アルバートソン傘下のボンズと、
クローガー系のスミス。

そのボンズ。
もともとは、
南カリフォルニアのローカルチェーン。
それがセーフウェイに買収され、
現在はアルバートソンに合併されて、
アルバートソン傘下。

セーフウェイは花売場が強い。
この店もバルーンを使って、
華やかに展開する。

シックな床面とスポット照明の青果部門。
PBの｢Oオーガニック｣を主力で展開する。

ミート売場のマザーズ･デーの仕掛け。
ヨガをする母親の風船が浮かんでいる。

対面のシーフード売場。
残念ながらコンベンショナル型の店舗で、
お客は少ない。

アルバートソン＆セーフウェイは、
合併で規模を拡大したが、
そのメリットはほとんどない。

最後に、スミス。

｢グレイザーズ｣という単独店が廃業し、
その後に居抜き出店した店舗だ。

グレイザーズは、
ラスベガスの1店舗だけの企業だった。
オーナーのグレイザーさんは、
東海岸でチェーン経営をしていた。
引退してラスベガスにやってきて、
趣味的に経営し始めたのがこの店だ。

しかし高齢となって引退し、
その店にスミスが入った。

入口にスキャン・バッグ・ゴーの端末。
お客自身がこの端末で、
バーコードをスキャンしながら買物して、
最後に、レジで一括カード決済する。

入口を入ると花売場。
この見事なプレゼンテーション。
迫力がある。

｢ホーム･シェフ｣とネーミングされた、
独自のキットメニュー。
ホールフーズも最近強化しているが、
スミスも一丁目一番地で展開している。

青果部門も広くて豊富だ。
ウェグマンズの市場スタイルに似てきた。

青果部門の向かいに、
ショップ形式でバルク売場が作られた。

壁で隔てられた左翼のデリゾーン。
広さを有効に活用した、
気持ちのいい売場だ。
基本構造はグレイザーズそのもの。

｢ボアーズ・ヘッド｣の大きな看板。
この大きさのものは初めて見た。

チーズショップのマレーズ。
クローガーが買収した、
ニューヨークのブランド。

店舗奥壁面の長大な売場。
クローガーの定番だが、
精肉、乳製品などが多段ケースで連なる。

ゴンドラアイルには、
グロサリーが圧倒的な商品構成で並ぶ。

ビューティー用品も、
グレイザーズ時代より魅力的だ。

この広大な売場に、
これでもかと商品展開される。
クローガーの実力が発揮されている。

牛乳は1ガロン2.69ドル。
ウォルマートに対抗する価格だ。

エンドでは代表的なPBが紹介されている。
エコノミーブランドのクローガー。
ライフスタイルブランドは、
シンプル･トゥルース、
クォリティブランドは、
Private Selection。

そして最後はファーマシー。
クローガー系の会社は、
必ずフード＆ドラッグである。

ここまで差がつくかと思わせるような、
食品小売業2強の戦いだ。
ボンズはガラガラ、スミスは大繁盛。

かつての｢業態｣のまま進化のない店。
新しいフォーマットへと展開した店。

圧倒的な格差を、
米国食品小売業の2強が演じてくれた。

これもマーケットリーダーと、
マーケットフォロワーの、
格差によるものだ。

そしてこれは同時に、
ポジショニング戦略の有無による、
決定的な格差をも示している。
(つづきます)

〈結城義晴〉

米国ラスベガスにやってきて、
商人舎主催のベーシックコースは、
2日目を迎えた。

ニューヨークでは一昨日の7日、
アマゾン･ゴー12号店が、
マンハッタンにオープンした。

商人舎流通Supernews。
アマゾンnews｜
マンハッタンに12店舗目の｢アマゾン･ゴー｣開店

場所はあの9･11の跡地の隣。
ブルックフィールド プレイスSC2階。
私も毎年、何度も訪れる。

1階に｢ル・ディストリクト｣
2階に｢ハドソンイーツ｣

前者はフランス版イータリー。
後者はニューヨークで大人気の外食を、
集めまくったイートイン。

このハドソンイーツと同一階への出店だ。
アマゾン･ゴーのスピード感。
それがアメリカ商業の真骨頂だ。

さて、ラスベガス2日目。
朝一番で、結城義晴のセミナー。

ベーシックコースでは毎朝、
私の講義がある。

アメリカ小売業の最新情報を網羅しつつ、
競争の実態と各社の戦略、
業態からフォーマットへの分化、
さらにはポジショニング戦略までを、
滞在中4回にわたって7時間ほど講義する。

まずはイントロダクション。
ベーシックコースだから、
商圏や商勢圏、店舗の役割や、
陳列技術の基本など解説。

SKUやItemの説明。
さらに商業統計の説明では、
日本のSSDDSを解説した。

一晩寝たので、全員が元気を取り戻して、
真剣に聞いてくれた。

4日間の講義がある。
脱線に次ぐ脱線となったが、
それがまたベーシックコースの特徴だ。

講義が終わるとまず、
ホールフーズ・マーケットへ。
世界最高峰のオーガニックスーパーマーケット。

ここでは2班に分かれて、
店内ツアーをしてもらう。

青果部門のチームリーダー、
ICさんが青果の売場づくりや、
農産品のトレンドを解説してくれる。

皆、真剣に耳を傾ける。

通訳はキューティ上松。
JTB現地スタッフ。

デアリーを担当しているジョーさん。
部門チームリーダー。
アレルギー体質の人向けのミルクや、
脂肪分の高い濃厚なミルクなど、
実に詳しく商品説明をしてくれた。

珍しい濃厚な牛乳も試飲させてくれた。

質問にも丁寧な対応。

それぞれ40分ほどの店内ツアー。

IC君に感謝。

そして店長のヘイディさんが
すべてをコーディネートしてくれた。
現在同社では、
店長をストアチームリーダーと呼ぶ。
ありがとう。

視察2日目の今日から、
団員は5人ずつ9班に分かれて
恒例の商品調査が始まる。

9班で、9つのカテゴリーを
調査する。

ある品目を選び、
価格とフェース数を調べて、
各社の商品戦略を分析する。

異なる会社の参加団員が、
5人ずつのチームになって、
コミュニケーションを図りながら、
進めていく。

ホールフーズは、
アマゾンに買収された後、
価格志向が強まった。

それでも売場は乱れることなく、
高いレベルで維持されている。

店舗入口左にはバーもあって、
お客でにぎわっている。

オーガニックスーパーマーケットの
もう一つの雄は、
トレーダー･ジョー。

｢キャプテン｣と呼ばれる店長や
セクションリーダーのメイトたち。
店長ブースの後ろに、
似顔絵が描かれている。

これらも店舗専属のアーティストの手によるもの。

エンドのトップボードも洒落ている。


エンドは新商品を中心に訴求・量販する。

ここでも商品調査を行う。

コストコ。
会員制ホールセールクラブだが、
全米4位の小売業へと躍進。
アマゾンが7位から3位に飛躍して、
コストコは1ランク下がってしまった。

コストコはどこの店舗も大人気だ。

コストコもネット通販を強化し始めた。

売場の各所でオンライン販売と
宅配を訴求する。

ビジネス向けのネット通販では、
デリバリーサービスも始めた。
これは業務用卸売業だ。

そのコストコでも、
団員たちの調査は続く。
ｒ

もちろん私は、
売場でも解説する。

レジ頭上に掲げられた丸いカード。
寄付をした人たちの名前が記されている。
面白い。

今日も調査のために、
ウォルマート・スーパーセンターへ。

入口に設けられた、
ピックアップタワー。

ネットで注文した商品の、
受け取りナンバーを打ち込んで、
このタワーに用意されている
商品を受け取る。

ピックアップに来店した人のために、
専用駐車場が用意されている。

スプラウツ･ファーマーズ･マーケット。

オーガニックスーパーマーケットは、
ホールフーズとトレーダー・ジョーが
2強だったが、
それを急追するのがスプラウツだ。

青果売場が店の一番奥にある。

その手前のチェックスタンド前に、
広いバルクフードのコーナー。

団員の調査も手馴れてきて、
短時間で済ませるようになった。

隣には酒専門店チェーンの、
トータルワイン。

高いスケルトンの天井と、
木製の陳列什器。

トータルワインでも、
ネット注文品のための、
ピックアップコーナーがある。

そして郊外の最後の視察店が、
ウィンコフーズ。
倉庫型のスーパーマーケット。
スーパーウェアハウスストアという。

入口を入ると、
ウォールオブバリューと呼ばれる
一丁目一番地のプロモーション売場。

アルバートソン、ウォルマート、
スミス(クローガー)との価格比較で、
安さを打ち出す。

肉と鮮魚は壁面の対面と、
斜めに配置された平ケースが特徴だ。

商品調査のために、
売場に散らばる団員たち。

長い長い陳列線。
在庫量も豊富で、
これを売り切っていく。

ホワイトブレッドを調査するチーム。
大量の商品フェースを数える。

いったん、ホテルに戻り
荷物を置いて、再び、
バスで最後の視察店へ。

ストリップのモンテカルロホテル跡に、
新たにパークMGMがオープンした。
その最新ホテルに出店したのが、
イータリー。

食べる食堂、
買う市場、
学ぶ学校。
この3つの要素を盛り込んだ、
イタリアン提供業。

ストリップに面して、
レストラン｢LA PIZZA｣がある。

ホテルのカジノサイドの入口。

入ってすぐにワインバー。

店舗は変形の2層で、
上階がレストランや飲食ショップ。

下のフロアには、
主に物販コーナーを並べた。

ワインショップは
高額ワインが中心。
高所得の観光客狙いか。

2階の中央にセルフの喫食スペース。
つまりレストラン以外は、
ファストフードの集合体だ。

ラスベガスのイータリー。
今のところ、成功とはいえない。

市場機能と学校機能が弱いからだ。

つくづくと難しい商売だと感じた。

イータリーで解散して、
それぞれイタリアンを楽しんだ。

私たちは軽くワインと
ハム＆チーズをたしなんだ後に、
ベラージオホテルへ。

日穀製粉の二人に招かれて
ホテルのシーフードレストランへ。

店を選んでくれたキューティ上松。
レストランの前面スペースに
大阪城の巨大模型がある。
それを背景にツーショット。

有名シェフの店｢マイケル・ミーナ｣。

小池忠城さんと荻原大祐さん。

アラカルトで食事を頼んで、
発砲ワイン｢カバ｣でおいしい料理を堪能。

ロブスターのパイ包み。

ニューヨークカットの熟成ビーフステーキ。

ベラージオの噴水ショーまで楽しんで、
定宿のバリーズへ。

ポジショニングを確立した企業の店を、
今日は網羅的に訪れた。

今回の研修の全体の趣旨を体現した、
貴重な2日目だった。
(つづきます)

〈結城義晴〉

連休明けにも関わらず、
45名の参加者が集まってくれて、
2019年商人舎Basicコースが始まった。

東京成田国際空港を飛び立って、
7時間余りで北米大陸に到着。

そしてサンフランシスコのベイエリア。

サンマテオ・ブリッジが見えてきた。

サンフランシスコ国際空港到着。
ラスベガス直行便はない。

ここで乗り換えて、ネバダ州へ。

山肌が露出している。

山地を抜けると、
1時間半でラスベガス渓谷。

ネバダ州の中心がこのラスベガス市。

そのラスベガスの中枢部が、
｢ストリップ｣と呼ばれる大繁華街。

ストリップに隣接する、
マッカラン国際空港に到着。

出迎えてくれたのは、
キューティ上松。
JTB現地スタッフ。

ラスベガスは、
ギャンブリングの街であり、
エンターテインメントの街だが、
人口増に伴って、
小売業の革新が進んでいる。

コンパクトな街だが、
主だったフォーマットが網羅されている。

早速、専用バスに乗り込んで、
視察研修へ。

バスの中でも
テキストを開いて、
講義とガイダンス。

アメリカに来て最初に訪問するのは
必ずウォルマート。

世界最大の小売業で、
世界最大の企業。

2019年1月期の決算で、
年商は5144億0500万ドル。
100円換算で51兆4405億円。

その売上げをけん引しているのが、
最強フォーマットのスーパーセンター。

店舗面積は最大7000坪で、
フード&ドラッグとディスカウントストアを
コンバインしたフルラインの店だ。

入口はプロモーションコーナー。
ロープライスリーダーを謳う。

店舗左側がマーケット。
青果は品質もプレゼンテーションも、
格段に良くなった。

5月は二つのプロモーションがある。
一つは第2日曜日のマザーズデー。
もう一つは最終月曜日のメモリアルデー。
この二つのプロモーションを
売場の各所で展開している。

団員を引き連れて、
売場を解説。

ウォルマートは、
そのオペレーションやマネジメントが、
売場にくっきりと表れてくる。

それを現場で丁寧にレクチャーする。

団員たちも熱心にメモを取りながら、
売場を回る。

主通路を歩きながら、
ウォルマートの店づくりを学ぶ。

売場の一番奥に設けられた
ピックアップヒアーのコーナー。
ネット注文品をここでお客に手渡す。

レジ前のプロモーションコーナー。
母の日のギフト商材が並ぶ。

アパレルは夏物商材を全面展開。
一番売り込んでいるのが水着だ。

メンズもレディスもキッズも、
一番目立つ場所で、
水着を展開する。

ウォルマートのカート。
突然、このエリアで、
カートの車輪が動かなくなった。

何かと思ったら、
店の圏内からカートを持ち出せないよう、
仕掛けがされている。

年配の男性客が教えてくれた。

ウォルマートのホールセールクラブが、
サムズクラブ。

コストコそっくりの売場づくりに変えて、
お客の支持が上がっている。

フレッシュミートとシーフードは、
新たに突き出しの対面コーナーを設けた。
コストコとの差別化作戦だ。

天井に届くほどのラック陳列。
アイテムを絞り込んでパレットで販売する。

レジはセルフレジが増えた。
キャッシュレス化も進んでいる。
これもライバル･コストコとの違いを出すためだ。

ウォルマートの反対側にある
ベストバイ。
家電チェーン米国ナンバー1。

年商428億7900万ドル。
4兆2879億円。

売場が改装されて、
見通しも良くなった。

デジタル家電が強化されて、
売場の中央で展開されている。

広大なパワーセンターの敷地のなかで、
もう一つの核店舗がホームデポ。
全米ナンバー1、世界ナンバー1の
ホームセンター。

1082億0300万ドル、10兆8203億円。

入ってすぐに、
マザーズデーの花のギフト。

9700坪ほどのメガホームセンターは、
DIYの一般客だけでなく、
プロユースにも対応する。
入口の横には、
プロ向けのサービスコーナー。

さらに専門店チェーンも揃う。
ベッド・バス&ビヨンド。
全米唯一となってしまった、
ホームファッション・チェーン。

壁面にびっしりと天井まで商品を並べ、
キッチン、寝具、バスなど、
生活シーン別に商品を揃える。

カラフルなカバリング商品も、
天井近くまでプレゼンテーション。

オフプライスストアのマーシャルズ。
T.J.マックスが展開するバナー。
年商は389億7300万ドル、3兆8973億円。
伸び率は8.7%で4兆円規模も視野に入ってきた。

百貨店やステータスブランド専門店で、
シーズンが終わって売れ残った商品を、
集荷してきてディスカウント販売する。

商品はフック陳列が主体。
ブランドやサイズは関係なく、
メンズ、レディス、キッズを、
トップスやボトムスに分けて展開する。
時間に余裕のあるお客が、
宝探しのような感覚で商品を探して選ぶ。

同じ業態のロス･ドレス･フォーレス。

さらに専門店チェーンが配置される。
ティリーズはアパレル専門店。
広大な敷地、広大な駐車場。
ウォルマート･スーパーセンターをはじめ、
強力なディスカウント業態を揃えた
アローヨ地区のパワーセンター。
しかも名だたる4桁チェーンが、
ずらりと顔を揃える。

次に向かったのが
クローガー傘下のスミス。

ラスベガス地区で、
26.4%のトップシェアを誇る。

入口で出迎えてくれるのが、
カラフルな花売場。
日本のスーパーマーケットでも、
カジュアルフラワーを
もっと強化してもいい。

そして青果売場。
腰高の什器で、
旬のフルーツと野菜を並べる。

ニューヨークのチーズ専門店｢マレーズ｣。
クローガーが買収して、
専属のショップとなった。

デリの対面販売売場。
デリカテッセンの｢ボアーズヘッド｣が、
その中核コーナー。

セルフ売場のビーフや鶏肉などのカテゴリーでも、
PB｢シンプルトゥルース｣が中核。
オーガニック＆ナチュラルのブランドだ。

奥主通路は精肉、加工肉から、
デアリー売場へと続く。

デアリー(dairy)は、
乳製品関連の売場。

ここでもシンプルトゥルースが、
ずらりと揃う。

夏需の商材を集めた、
プロモーションコーナー。

レジは通常レジとエクスプレスレジ、
そして完全セルフレジの3種類。
団員もセルフレジを体験。

初日は全米ナンバー1のウォルマートと、
ナンバー2のクローガーを視察。
クローガーはスーパーマーケット首位。
ホームデポもベストバイも、
マーシャルズのTJXも、
ベッド･バス＆ビヨンドも、
それぞれの業態でのトップ企業だ。

午後7時を回って、
夕食懇親会の会場へ。

恒例のロウリーズ。
最上級のプライムリブを提供するレストラン。

シックなウェイティングバー｡

われわれは個室で円卓を囲む。

乾杯の発声は、
㈱ロピアの相川博史さん。
取締役営業本部長。

日本からラスベガスまでの、
長い初日を終えて、
ビールで乾杯。

ロウリーズ名物は、
サラダのデモンストレーション。

皆、スマホをかざして撮影。

メインのプライムリブのローストビーフ。

このおいしそうな仕上がり。
それをカッティングして提供してくれる。

ローストビーフと、
パイ、マッシュポテト。

大満足のディナーで、
長い長い1日を終了した。

二つのショッピングセンターを回れば、
全米の小売業の業態別トップ企業を学べる。

しかもそれぞれが確実に、
自分の立ち位置を構築している。

すみ分けつつ競合する。
まさにポジショニング競争である。
(つづきます)

〈結城義晴〉

10連休が明けて、
政府や行政も通常の活動に戻り、
一般企業も営業を始める。

通常国会は今日から再開され、
午前9時に衆議院、午後1時に参議院で、
審議が始まった。

本格的に令和時代が始まった。

もちろん小売りサービス業は、
5月1日から書き入れ時に突入した。

決意新たに新しい時代に臨む。

だからといって、
昨日と今日が、そして明日が、
そう急に変わりはしない。

ピーター・ドラッカーの言葉。
もちろん上田惇生訳。

未来を築くために
初めになすべきことは、
明日何をなすべきかを
決めることではなく、
明日をつくるために今日、
何をなすべきかを
決めることである。

連休明けの今日は、
YCATからリムジンバス。
横浜シティーエアーターミナル。

すぐにマリンタワーが姿を現す。

山下公園。

そして横浜のベイブリッジ。

横浜港とみなとみらい。
快適な初夏の横浜。

1時間半足らずで成田国際空港。
第1ターミナル南ウィング。

いつものように手早く手続きを終わらせ、
待合室へ。

商人舎米国研修ベーシックコース。
イン･ラスベガス。

2時半には全員集合で、
まず佐藤公彦さんのレクチャー。
JTBきってのカリスマ添乗員。

今年は230日間、海外に出る。

そして結城義晴の最初の講義。

この視察研修の特徴や全体スケジュール。
現在の米国の経済と消費と小売業の状況、
人口構成、人種構成、世代構成など、
商売と密接に関連するデータ。
アメリカの祝日やプロモーション、
そしてラスベガスという都市の位置づけ。

ついでにドナルド・トランプ大統領の、
中国製品への関税引き上げの意味なども。

ついつい脱線してしまうが、
それがまた大切なことでもある。

最後は現地に到着してすぐに必要となる、
基礎知識のレクチャー。
平均的な部門別売上構成比や、
日米の単位の違い。

そして機内での宿題。

この研修は商人舎を設立してから、
毎年ずっと続けているから、
内容は厳選され、充実している。
その意味と意義を知ってもらいたい。
熱が入る。

基本の考え方は、
ピーター･ドラッカーにある。

そして一昨日のこのブログに書いた、
ルソーの｢エミール｣

自分のために生きること、
みんなのために生きること。

自分のために学ぶことが、
みんなのために学ぶことになる。

自分のために成長することが、
みんなのために成長することになる。

自分のために仕事することが、
みんなのために仕事することになる。

講義が終了すると、
出発ゲート前で、
最初の全員写真。

やる気満々です。

そしてゲート集合は4時15分。

ユナイテッド航空838便で、
サンフランシスコに向かう。
乗り換えてラスベガスへ。
現在、ラスベガス直行便はない。

飛び上がると成田空港が見下ろせる。

そして緑の日本。

真下にゴルフ場。

利根川沿いの水田が美しい。

巡航高度3万3000フィートになると、
もう雲の上。
約1万メートル。

ジェット機の巡航速度は時速約800～900km。
安定して飛ぶことができる速度。

このスピードで飛行するために、
空気抵抗が少ない高度で、
しかもジェットエンジンに必須の、
酸素が適度に存在する高度が、
1万メートル前後となる。

もうちょっと上昇する。

これが1万メートルあたり。

そして7時間ちょっとで、
サンフランシスコ国際空港に到着する。

では、自分のために学び、
みんなのために学びます。
(つづきます)

〈結城義晴〉