小売サービス業のためのナレッジサイト

明日の10月10日。
商人舎公式サイトをリニューアル。

まず、新サーバに移行。
画面の読み込みが高速化。

デザインはシンプルに。

不具合はご容赦。
朝の8時から9時。

よろしく。

さて昨日のこのブログのクイズ。

｢この写真の間違いを探してください」

フェイスブックでもブログでも、
すぐに回答をお寄せいただき、
心から感謝。

正解、多数？

ウォルマートは、
エブリデーロープライスを前提に
営業体制を敷いています。

同じ商品は1年間、
ほぼ特売のような価格で、
売価を変えずに売り続けること。

この売り方が一番、生産性が高まる。

しかしそれだけでは、
生産性は高いが、
どうしても全体の売上げが下がる。

そこでベンダーの協力を得て、
エブリデーロープライスから、
さらにディスカウントする。

エブリデーロープライスの中の、
ハイ＆ロー。

もともと廉価なのに、
さらに価格を下げるから、
｢RollBack」と称する。
ニュアンスは、
「強制的な価格引き下げ」といった感じ。

そしてこのRollback販売の際、
トップパネルやPOPでは、
もとの売価を、
右サイドのオレンジ色のスペースに、
やや小さく表示する。

それが「Was $3.89」などと表記される。

WasはIsの過去形。

It was $3.98．
略して　Was $398

つまり、この商品は、
｢3ドル98セント」だった。

そして真ん中にでかでかと、
下げた売価を自慢げに記す。

$298

それがこのトップパネルは、
Was $398

$398

過去は3ドル98セント、
現在は3ドル98セント。

これが、間違い。

こういったことを、
答えてくれた人が、
一応、正解です。

しかし、しかし。

フェイスブックで、
エバラ食品工業社長の宮崎遵さんが答えてくれた。
｢100円の商品を
本日なんと、
大特価の100円で!」

座布団二枚差し上げたが、
それは類稀なるユーモア。

しかしこの宮崎さんのメッセージを見て、
私は再度、考えた。

ウォルマートなら、
そんなユーモア、
やるかも知れない。

宮崎説が真相かも知れない。

今一度、写真を見た。

そうすると、
プライスマッチングの文句が、
オレンジ色のスペースの下に入っている。

Find a lower advertised price?
We’ll match it.

これはウォルマートの、
「プライスマッチング政策」の常套句。

他のチェーンが、
我々より安い価格を広告していたら、
それを探してください。
その価格に合わせます。

これは顧客の申告制。
申告してきた顧客には、
｢合わせますよ」ということ。

では、通常のRollbackのPOPは、
どうなっているか。

こうなっている。

プライスマッチングの文句がない。

そうすると、こんな予測ができる。

Rollbackと謳っておいて、
POPでは売価が安くなっていない。

申告してきてください。
Rollbackしますよ!!

いかがだろう。

宮崎遵さん並みのユーモア。
それを販促にした。

店舗奥主通路の一番目立つエンド。
気がついた顧客だけがニンマリして、
Rollbackしてもらう。

私の推理、
いかが?

しかしこの推理が当たっていれば、
｢間違いはなかった｣ということになる。

さて、デイリー商人舎で、
ファーストリテイリングの決算ニュース。
アメリカのGAPは越えられなかったが、
日本の三越伊勢丹を抜いた。

日本小売業第4位。

私には、感慨深い。
さてさてラスベガス3日目。
実質的な最終日。

終わりはすぐにやって来る。

朝、MGMホテルに移動。

会議室で、セミナー。

まず団長の栄島一雄さんが、
ここまでのまとめ。

それから私の講義。

これまでずっと、
アメリカの小売業を学んできて、
それらを位置づけ、
ポジショニング戦略とフォーマット戦略を、
わかりやすく解説。

かなり高度な理論を、
しっかり理解してもらった。

セミナーが終わったら、
最後の視察。

まず、ダラーゼネラル・マーケット。

1万店のダラーストアが、
スーパーマーケットをコンバインして、
新しいフォーマットにチャレンジ。

ダラー・ゼネラルを、
最も恐れているのがウォルマート。
その王者につきつけた刃。

次はアルバートソン。

ポジショニングのど真ん中のはかなさを、
しっかり確認。

この売場。

きれいだけれど、
何も感じない。

そしていまどき、
まだ柵を設けた店。

しかもフード＆ドラッグではないから、
隣接してCVSファーマシー。

セーフウェイとアルバートソンは、
統合させられる。

規模はさらに大きくなるが、
深刻さはさらに深まる。

その対極にあるのが、
ホールフーズ。

最新のショッピングセンター。
ライフスタイルセンターの、
タウンセンター。

その核店舗がホールフーズ。

アルバートソンと比較して、
時代の激変を確認。

その後、アウトレットモール。

ラスベガスの、
プレミアムアウトレット・ノース。

大盛況。

私はNikeとEcco。

ふらっと寄ったら、
衝動買い。

それをさせる何かが、
この店にはある。

最後に、今日も、
やさしいクイズ。

上の写真、何か変です。
当ててください。

やさしすぎて、恥ずかしい。

〈結城義晴〉

はじめに、
【商人舎からのお知らせ】。
10月10日に、
この商人舎公式サイトを、
新サーバに移行します。

読者の皆様には、
これまでよりも、
画面の読み込みが速くなります。

デザインもちょっとだけ刷新して、
読みやすいサイトになります。

朝8時から9時の間に移行する予定です。
とくに問題は生じないと思いますが、
万一、不具合がありましたらご連絡ください。
宜しくお願いします。

しかし、何度目のリニューアルでしょう。
最初にサイトをつくったのが、
2007年9月9日9時9分9秒。

それから7年が経過しますが、
10月10日のゾロメの日に、
リニューアルすることにしました。
しかし常に、
新しくて、
便利で、
シンプルに。

イノベーションを、
志向しなければならないと思う。

さてノーベル物理学賞受賞のニュースで、
日本はもちきり。

昨日のこのブログで書いたように、
三つの研究領域があるが、
政府は産業応用に直結する研究を、
重視する姿勢を鮮明にし始めた。

地味な基礎的な研究を育てるよりも、
即、成果が上がりやすい分野で、
大型プロジェクトを組む。

しかしこれも行き過ぎはいただけない。

基礎研究と、
応用研究、
実用化研究の三つが、
いずれも必要だ。

それに研究者にも、
好き嫌いや得意不得意がある。
問題はそれらの連携やマッチング、
そのスピードだと思う。

さてラスベガス二日目。
朝一番で、
ホテルモンテカルロの前で、
マルト研修団全員写真。

この旅も折り返し点。
元気いっぱい。

10店舗を駆け巡った。
まず、ウォルマート。

アソシエーツ4人が、
インショップのマクドナルドで、
ブレークファスト。

ユニホームの背中のマーク4つ、
マクドナルドのMマークも4つ。

プレゼンテーションも、
迫力満点。

ここではインタビュー。

二人のアシスタント・マネジャー。

ジョッシュさん(右)とシンディさん。

ウォルマートという会社の良さ。
｢オープンドアであること」。
つまり風通しがいいということ。

大切にしていること。
｢スマイリング、グリーティング」。
微笑みと挨拶。

いいねえ。

店内のプレゼンテーション。
｢店ごとに、自分たちで決めて、
自分たちで実行する」

ウォルマートはその意味で、
個店対応だ。

しかし価格はディストリクトごとに、
本部が決める。

団長の栄島一雄さんから、
お礼のプレゼント。
㈱マルト生鮮本部副本部長。

そしてみんなで、
満足の写真。

次は、スーパーマーケットの両雄。
まずクローガーグループのスミス。

実によろしい。

ウォルマートと55％の店舗が、
直接競合する。
しかし43四半期連続既存店増収。

そのウォルマートとの違いは、
「買い物環境」にフォーカスした4つのスローガン。
１．クリーンな店舗
２．スピーディなレジ
３．良くトレーニングされてお客の役に立つ店員
４．良いアソートメント

原則的なことばかり。

それがいい。

クローガーのライバルはセーフウェイ。
そのネバダ州のバナーはボンズ。

今年3月に投資ファンドのサーベラスに買収され、
アルバートソンと統合させられる。

それもあって、
店は死んでいる。

床はピカピカ、売り場は綺麗。
しかし顧客はいない。

ハロウィンの飾りつけが、
虚しくなる。

一方、スーパーマーケットの元気組。
トレーダー・ジョー。

店頭から、
ハロウィンの飾りつけで、
お出迎え。

店に入ると、
浅野秀二先生が、
HELMSの首飾りを借りて、
おどけてみせる。

ここでもインタビュー。
まずブランドン店長に花束プレゼント。

プレゼンターとハグ。

それからインタビュー。

｢我々に競争相手はいない。
9割ほどがプライベートブランドで、
だから他とは違う独自の商品を販売している」。

まさにブルーオーシャン戦略。
ジャン・キムとレネ・モボリュニュの主張そのもの。

そしてホスピタリティ。

バスの中まで来て、
くじ引きをしてプレゼントをくれた。

キャプテン・ブランドンと握手。

一方、ホールフーズ。
こちらはこの１年、
店舗改装を試みた。

インタビューは、
ステファニーさん。
マーケティング・チームのシェフ。

チーム・マネジメントの実際を話してくれた。

そしてここでも花束のプレゼントと、
プレゼンターとのハグ。

ぎこちない。

そして全員写真。

さらにスプラウツ・ファーマーズマーケット。

昨年8月に株式上場して、
今、絶好調。

オーガニック商品20％引きセールを展開。

オーガニックや健康・環境に対応する、
新しいフォーマットの企業三者三様。

これをスーパーマーケットから、
除外してはならない。

この3社こそ、
スーパーマーケットのポジショニング競争の、
花形企業だ。

一方、ディスカウント・スーパーマーケットも、
新しいフォーマットを確立している。

まずウィンコ・フーズ。

安くてきれい、
安くて親切、
安くて良い。

それが実現した。

価格比較の挑戦的なPOP。

ウォルマートやクローガーに、
正面攻撃。

しかしアクション・アレーの島陳列は、
ウォルマートの真似をし始めた。

それもよし。

ディスカウント・スーパーマーケットといえば、
ウォルマートのネイバーフッドマーケット。

リーマンショック以降、
こちらも絶好調。

社会不安が訪れると、
ウォルマートは顧客の支持を得る。

そしてこのスーパーマーケットを、
主力フォーマットとして開発していく。

見事なエンド。

しかしこれは間違い。
現場の手違いだ。

ここで〈クイズ〉。
｢どこが間違っているのか?」

回答は明日のこのブログで。

わかる人には、一目でわかる。
考えてください。

それからトータル・ワイン。

入口近くのガラスケースに、
｢スクリーミング・イーグル」。

世界中のワインコレクター垂涎の的、
カリフォルニア・ナパバレーのカルトワイン。
1992年のヴィンテージには、
50万ドルの値がついた。

年間生産数6000本の逸品。

この店こそ、
アメリカの専門店。

最後に総合店、コストコ。

相変わらず大繁盛。

いずれも個性豊かな、
尖った店ばかり。

新しいフォーマットの開発競争。

古い「業態発想」はもう完全に駄目だが、
ボンズのように自らのポジショニングが、
曖昧な存在も、アメリカでは、
「死んだ店」となる。

恐ろしい。

それにしても、クイズ。
考えてください。

投稿も歓迎します。

〈結城義晴〉

おめでたい話。

ノーベル物理学賞を
日本の学者が受賞。
赤崎勇・名城大学終身教授、
天野浩・名古屋大学教授、
中村修二・カリフォルニア大学教授。

赤崎・天野両教授は、
窒化ガリウムを使った半導体結晶の加工技術を確立。
小売サービス業もお世話になっている
青色発光ダイオード（LED）、
さらに青色半導体レーザーなどの開発に成功。

中村教授はそれらの量産技術を開発、
世界で初めて製品化。

授賞理由は、
｢明るく省エネルギーの白色光源を可能にした
効率的な青色LEDの発明」。

赤崎教授は松下電器産業出身。

中村教授は日亜化学工業の技術者だった。
青色LED製法特許の譲渡に対する対価を、
日亜化学工業に求める裁判を起こした。
これは「技術者の反乱」と呼ばれた。

研究には三つのジャンルがある。
第１が基礎研究、
第２が応用研究、
そして第３が実用化研究。

赤崎・天野教授は応用研究、
中村教授は実用化研究。

どちらも実務者が成し遂げて、
ノーベル物理学賞。

すばらしい。

私がアメリカ視察などで教授することは、
実用化研究のジャンルだと
思われているかもしれない。

しかし小売サービス業に関して、
基礎研究の分野にも言及し、
応用研究と実用化研究の最先端を解説する。

さて、サンフランシスコの3日目。
朝からセミナー。

今回はいわき市のマルトの社員研修。
若い人も多い。

だからわかりやすく、
丁寧に経営思想から入る。

そして鳥の目、魚の目で、
全体像を描き出す。

このあと、基礎研究から、
最新実用化研究分野まで、
ラスベガスで展開することになる。

講義が終わると、
バスに乗って、
バークレーボウルへ。

2店舗、年商120億円、
インディペンデントスーパーマーケット。

この激しい競争が展開されるアメリカで、
マーケット・ニッチャーの代表選手。

野菜・果物は、
アメリカ第一、
いや世界一。

三つの卸売市場から商品を仕入れているが、
それ以外からも珍しい商品が次々に、
開発されてこの店に入る。

精肉・鮮魚、乳製品、リカー、
そしてグロサリー、惣菜デリ。

フルラインのスーパーマーケットだが、
青果部門がダントツに強くて、
全体の３割の売上高。

加工食品のエンドの一つは、
伊藤園の商品だけで構成されていた。

バックヤードも視察させてくれた。

2階には惣菜のキッチンがある。

伸び率ナンバー1の部門だ。

視察が終わると、
向かいの棟の2階の会議室で、
おもてなしを受けた。

この会社のオーナーは、
グレン・ヤスダさんとダイアン・ヤスダさんの御夫妻。
そのダイアンさんがレクチャーしてくれた。

カスタマーを第一に考え、
青果部門を最大の武器にする。

マーケット・ニッチャーのポリシーが、
よく表れたスピーチだった。

ニッチャーは隙間狙いの姑息な企業ではない。
その分野の第一人者。
しかし企業規模は大きくはない。
そんな存在だ。

そのあと、全員で写真。

すぐさま、バスに乗り込んで、
空港へ。

途中で、サンフランシスコ港に、
空母ミッドウェイが停泊していた。

サンフランシスコ国際空港から、
ラスベガスに向けて飛び立つ。

旋回するとサンフランシスコ空港が見える。

そしてベイエリアに別れを告げる。

シェラネバダ山脈。

1時間ちょっとで、
ラスベガス渓谷。

中心街ストリップが近づく。

ああ、またやってきた。

ラスベガスを未だに、
いかがわしい街だと
勘違いしている日本人は多い。

しかしいま、世界のコンベンションの街、
エンターテインメントの街、
そしてゲーミングとギャンブリングの街。
2000年から2010年の10年間で、
人口は35％も増えて、
郊外には高級住宅地が立ち並ぶ。

その街が渓谷の山側に、
どんどん広がっている。

だから流通の勉強に最適。

そうは言っても、
降り立つとスロットマシーン。

ホテルに収まり、
すぐに集合して、
今日はコリアン・バーベキュー。

二日間、ホテルのキッチンで、
アメリカの家庭食を楽しんだ。

だからラスベガスでも人気の韓国焼肉へ。

みんな楽しんだ。

私はその後、一人で、
散策。

まず、ウォルグリーン。

アメリカ最大のドラッグストア。

メインストリートを隔てた反対側に
CVSファーマシー。

ウォルグリーンの永遠のライバル。
最近、CVSヘルスと社名を変えた。

それからロス。

オフ・プライスストアの二番手。

この店は、
｢ロス・ベガス」と洒落てみせた。

さらにハワイのコンビニABCストア。

ラスベガスでこそ、
お土産屋とコンビニのコンバインは、
有効なフォーマット戦略となる。

最後にモンテ・カルロホテル。

今回の宿泊地。

おつかれさま。

ちょっと風邪気味だったが、
旅をしながら、治す。

それに成功。

頑張ります。
(つづきます)

〈結城義晴〉

Everybody! Good Monday!
[2014vol39]

2014年も第40週、
10月第２週に入りました。

私はサンフランシスコ。
日本では大型で強い台風18号来襲。

今朝、静岡県の浜松市付近に上陸。
関東や東北をかすめ、
各地に大雨を降らせた。

土砂崩れで行方不明者が出た。
沖縄では米兵、神奈川では子供が、
高波にさらわれた。

台風の影響で全国で1人が死亡、
5人が行方不明、
53人がけが。

各地で避難勧告や避難準備勧告が発せられた。
迅速な行政の対応は、
先般の広島土砂崩れ災害の教訓。

台風は東北の沖合で温帯低気圧に変わった。
今年は自然被害が多い。

台風一過で、
横浜では27度。
明日からは、
ここサンフランシスコ同様の晴天が続く。

御嶽山の行方不明者の捜索も、
早く再開してほしいと願うばかり。

さて、似鳥昭雄さんが日経新聞にコメント。
ニトリホールディングス社長。

｢消費増税以降、流通業界は
大手でも没落しかねない環境だ。
消費者が足を運びやすい立地に店を持ち、
嗜好の変化を機敏に捉えた商品を
開発している企業だけが勝ち残る」

ニトリは消費増税後に、
既存店の売上高が落ち込んだ。
しかし5カ月後の8月には前年並みに回復。

ここのところ、円安もあって、
開発輸入には追い風。

さらにソファやマットレスのプライベートブランドが好調。

記事では｢さらに自社生産する商品の幅を広げたい」。
カテゴリーを増やして、
プライベートブランド比率を上げる腹積もりだ。

ホームセンターではないホームファッションストア。
そのニトリがもうすぐDCMホールディングスを捉える。
こちらがホームセンター業界トップ。

似て非なるものに、勝機がある。

アメリカでは、ホームセンターは、
複占状態。

ホームデポとロウズ。
そこにベッド・バス＆ビヨンドがくい込む。

日本はアメリカで言えば、
ベッド・バスがまもなくホームデポを、
抜いてしまいそうだという状況。

そのアメリカ・サンフランシスコ。

朝から北へ向かう。

ソノマ郡リットン・スプリングス。
リッジ・ヴィンヤーズ。

マルト・アメリカ視察研修会のメンバー、
随分アメリカに慣れてきた。

カリフォルニアの代表的名門ワイナリー。
周辺はぶどう畑。

ワイナリーの周りは、
実に光豊か。

この土壌、この気候で、
ワイン用のブドウが育つ。

その品種はジンファンデル。

日差しは強い。

リッジ・ヴィンヤーズは、
1986年に大塚製薬株式会社が取得。
その大塚食品から立花峰夫さんが、
わざわざカリフォルニアまで出張してくれた。

立花さんはワイン部シニアマネジャー。

リッジの名声は米国内だけでなく、
ヨーロッパにも響き渡る。
つまり世界最高峰のワインを、
実に安定的に産み出す醸造所。

今やフランスのボルドーやブルゴーニュをも、
凌ぐ評価を浴びている。

ワインづくりは、伝統的な手法を重視。
ブドウ栽培、ワイン醸造の両面において、
極力自然なプロセスを優先するというもの。

説明してくれたのが、黒川信治さん。
大塚食品リッジ・ヴィンヤーズ取締役。

天才醸造家のポール・ドレーパーが、
40年以上にわたって、
バランスに優れ、長い寿命を持つワインを、
つくり続けてきた。

その醸造のポリシーとプロセスを、
黒川さんは丁寧に説明してくれた。

リッジはワインのほとんどに、
単一畑名が冠されている。

同時に大塚食品らしい近代化が取り入れられ、
設備もユニーク。

天井にはソーラーシステムが設えられている。

樽で寝かせる。

その樽はアメリカンオークを使用。

樽のメーカーはカントン。

樽での熟成の説明を受け、
質疑応答。

醸造過程のレクチャーが終わると、
テイスティング。

外の光は眩しい。

ワイングラスに、
2012年の最新製品を注いでもらう。

そして試飲。

さらに2014年に収穫されたブドウを、
ワインにして熟成する前のものを試飲。

ヌーボーのようなもの。
これも意外に美味しかった。

黒川さんを囲んで、
マルト社長の安島浩さんと写真。

そのリッジのラインナップ。

マルトは、日本で唯一、
リッジをフルラインでアソートメントする。

リッジが手がける品種は、
アメリカを象徴する黒ブドウのジンファンデル、
それからカベルネ・ソーヴィニョン、
ボルドー原産の黒ブドウ数種、
そして白ワインの女王シャルドネなど。

ワイナリーは実はこのソノマ郡のほか、
サンフランシスコ南の、
シリコン・ヴァレー近くのサンタ・クルーズ山脈の中にある。

安島さんはマグナムボトルを始め、
大量のお買い上げ。

私も買いたかったが、
このあと全米を旅する身、
購入を控えた。

しかしリッジのワインが生まれる、
この土地の印象は実に深かった。

ワイナリーを辞して、
向かったのは近くのレストラン。

店の前にトラックが止まっていた。

そこで写真。

今回は裏庭の屋外でランチ。

もちろんリッジのワイン。

スパークリングワインから始めて、
白ワインと赤ワイン。

挨拶は安島さん。

揃って、乾杯。

こちらも乾杯。

屋外の陽光に打たれつつ、
フランス料理とカリフォルニアワインの最高峰。

食事が終わって、
ほろ酔い気分で写真。

バスに乗って、サンフランに帰る。
ほぼ全員がぐっすり寝込んだ。

私も講義をせずに、
つかの間のまどろみ。

気がつくと、
サンフランシスコが見えてきた。

そしてゴールデンゲートブリッジ。

束の間、下車して、
強風の中、記念写真。

さらにフィッシャーマンズワーフへ。
ピア39。

アルカトラズが拝めた。

そしてここから車中講義をしながら、
アラメダショッピングセンターへ。

そのセーフウェイ。

全米有数の店舗。

日曜日の夕方で、
流石に繁盛していた。

そして隣り合って、
補完関係にあるトレーダー・ジョーへ。

こちらはもう大繁盛。

ハロウィンのエンド。

こちらは店の入口のエンド。

セーフウェイとトレーダー・ジョーで、
今夜のディナーの食材購入。

二日続けて、
キッチン付きホテルで試食。

これが実にいい。

アラメダショッピングセンターでは、
ダイソーも視察。

ハロウィン商材など、
積極的にアメリカナイズした品揃え。

ホテルに帰って、
今夜もまた、
食材試食会。

今夜はカベルネ・ソーヴィニオンの試飲もした。

トレーダー・ジョーのプライベートブランド。
左がチャールズショー。
右がリザーブ。

さらにリッジのカベルネも、
比較のために試飲。

やはり、リッジが優位。

みんな、満足そう。

考えてみると、
リッジ・ワイナリーで試飲してから、
ワインづくし。

12時間もワインを飲み続けた気分だった。

お疲れ様、
でも実によかった。

では、みなさん、
Good Monday!

（結城義晴〉