結城義晴のBlog[毎日更新宣言]
すべての知識商人にエブリデー・メッセージを発信します。

2023年10月12日(木曜日)

Special2日目/ダラス都市圏の選りすぐり10店舗を駆け巡る


コロナは時間を早めた。

ダラスでそれを再確認した。

商人舎US研修会スペシャルコース2日目。

ホテル内のミーティングルームで、
早朝セミナーを開催。IMG_3568

朝8時から10時まで2時間の講義。IMG_8273

370ページ2分冊のテキストを使って、
一気に講義する。
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アメリカ視察の基礎知識と戦略的な話を中心に講義した。

ホテルでの講義が終わると、
視察スタート。
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しかしバスの中でも1日中、講義は続く。
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最初の視察はダラス市内、
クローガー。
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周囲にはマンションや戸建てが並ぶ。
競合店はトムサムとホールフーズ。

アシスタントマネジャーのチェースさんが、
インタビューに応じてくれた。
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34歳だが、17年間、クローガーに勤務する。
つまりは17歳の高校生の時から、
クローガー一筋に働く。
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この店の客単価は約35ドル。
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通常店より低いが、足元商圏が厚いため、
来店頻度は高い。

2番目も市内の店。
トムサム。
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セーフウェイに買収され、
そのセーフウェイがアルバートソンと経営統合。
さらにそのアルバートソンが今、
クローガーに買収されようとしている。
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売場は整っているし、一定の客数はある。
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だがコンベンショナル型スーパーマーケットで、
「時代遅れ感」が漂う。
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プライスカードは二重価格になっている。
クラブカード会員には割引特典がある。
顧客を囲い込み作戦だが、
売価の二重表記は顧客の信頼をなくす。
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トムサムの入るショッピングセンターに、
ダイソーが出店する。
アメリカでは1ドル75セントで売る。
ダラーストアの1.5倍の売価の店だが、
人気だ。
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3番目は、
ホールフーズマーケット。
オーガニックスーパーマーケットのトップランナー。
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2017年にアマゾン・コムの傘下に入った。
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店舗内外装の洗練されたデザインは、
マーチャンダイジングと相まって、
十二分にポジショニングの要件を満たす。
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2階のレストスペースから売場を望む。
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アマゾン傘下に入って、
ネット販売の構成比が増えた。IMG_8376

そのため客数は低下して、
やや賑わい感を喪失した。
生鮮部門など店頭の在庫も減った。

それでもホールフーズのグロサラントは健在だ。
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ネット顧客は大喜びで、
売上げは上がっているはずだ。

4番目はホールフーズと競う、
H.E.Bセントラルマーケット。
都市型のアップスケールタイプの大型店。
売場面積は2000坪。
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H.E.Bはこのフォーマットを現在、
10店舗展開する。
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ワンウェイコントロール方式を採用していて、
全部門・全売場に顧客を誘導する。
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そのトップは圧倒的な青果売場。
売上高構成比は約15%くらいにはなるだろう。
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精肉、鮮魚売場は主通路の両サイドで展開。
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そしてリカー売場、グロサリー売場、
乳製品売場などを巡る。IMG_8406

そしてベーカリー売場に到着すると、
広々とした空間に、
焼き立てパンの香りが漂う。
強力なマグネット売場だ。
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このセントラルマーケットには、
購買したアイテムを食べるフードコートがある。
そこで今日のランチ。
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美味い昼食で、みんな満足げだ。
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5番目は、
ウォルマート・マーケット。

1998年に開発されたスーパーマーケットだ。
「ネイバーフッドマーケット」と、
ネーミングされたが、
今、「ウォルマート・マーケット」に変更中。
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青果売場は平台1基に1アイテムの品揃え。
つまり単品量販。
それはスーパーセンターと変わらない。
平台側面の価格表示は実にわかりやすい。IMG_3866

売場最終コーナーの主通路には、
ハロウィンをテーマにした島陳列が続く。
「アクション・アレー」と呼ばれる。
強力な磁石であり、売上げへの貢献度は高い。IMG_3884

さらにハロウィンのプロモーションコーナー。
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このウォルマート・マーケットも、
オンライン販売の基地になっている。

そして6番目は期待の店。
トレーダー・ジョー。
例外なく、どの店も大人気を博している。IMG_3927

店内に一歩入ると、
ひと目でトレーダー・ジョーとわかる店づくり。
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壁面上部のディスプレーは、
ハロウィン仕様となっている。IMG_3899

エンドにはパンプキン(かぼちゃ)がらみの商品が並ぶ。
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商品はすべてセンターから供給される。
つまり全店共通。
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だがプレゼンテーションは、
各店舗が独自に企画し、展開する。

デモンストレーションも復活した。
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280坪の店舗が今、
ハロウィン一色。
試食も復活。
それがトレーダー・ジョーの、
他社にない楽しさとなる。

7番目は、
ウィンコフーズ。
店舗面積7500㎡の倉庫型スーパーマーケット。
スーパーウェアハウスストアと呼ばれる。
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スケルトンタイプの天井、
ノンフリルの店づくりに徹する。
つまり低投資。
その上でディスカウントに挑戦する。
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店舗に入るとすぐに、
ウォール・オブ・バリュー。
つまり価値ある壁。IMG_3932

高いラック什器に、
競争価格のアイテムが連続して陳列される。
これはエンドが並んだ壁である。IMG_3934

そしてこれでもかと、
価格比較広告POPが付けられている。
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ナショナルブランドアイテムに関して、
ウォルマートはいくら、
クローガーはいくら、
HEBはいくら。
ウィンコはいくらで、
これだけ節約になる。
そんな比較広告だ。

カートを使って価格比較をしている。
同じ品目がカートに詰められていて、
ウォルマート(左)はいくら、
HEB(中)はいくら、
ウィンコフーズ(右)はいくら、と比較する。
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ウィンコは24時間営業で、
決済は現金かデビットカード。
クレジットカードは使えない。

低コストを武器にした安さづくりによって、
価格差を生み出す。
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売上げ規模は70倍のウォルマートとも、
互角の戦いを展開する。
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それがウィンコのポジショニングである。

8番目は、
クローガーマーケットプレイス。
道路を挟んでH.E.Bの新店と対峙する。IMG_4036
クローガーの非食品強化タイプの大型店だ。

フットボールのダラスカウボーイズは、
この地域で大人気のチームだ。
そのカウボーイズを応援するディスプレイ。

メジャーベースボールは、
テキサスレンジャース。
そのレンジャーズは地区優勝を果たした。
しかしアメフトのほうが人気がある。
だからクローガーはカウボーイズ推しだ。
それが売場全体に出ている。
顧客もそれに共感している。IMG_4023

非食品の中では、
自社アパレルの強化に努める。
まだ改良の余地は大いにある。
しかし隣接した化粧品の売場とともに、
女性客をターゲティングして、
クローガーのマーケティング姿勢を鮮明に出している。
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ウォルマートは全客層を狙う。
そして男性客も多い。

対してクローガーは、
女性客に集中する。

マーケットリーダーと、
マーケットチャレンジャーの闘いである。

そこに割って入るのが、
9番目の訪問店H.E.Bだ。
そのフード&ドラッグ。
1週間前にオープンしたばかりの最新店である。
ダラス・フォートワース商勢圏の4号店。
クローガーと至近で競合する。
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店舗右手の入口には、
ファストフードレストランのBBQ。
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店内で加工・調理した肉料理を提供する。
新店では常設となっている。
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サンアントニオ都市圏に本拠を構えるH.E.Bは、
本拠地で5割のシェアを誇る。

そのH.E.Bがオースティン都市圏を制圧し、
ヒューストン都市圏では三つ巴の闘いを展開する。

そしてコロナ禍が明けた2022年、2023年と、
ダラス・フォートワース都市圏への侵入を図る。
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コロナは時間を早める。

H.E.Bの経営スピードは、
確かに早まっている。

精肉の牛肉売場は3つの強みを強調する。
⑴WAGYU(和牛)
⑵プライムビーフ
⑶グラスフェッド(放牧牛)
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地元テキサス州のチェーンストアだから、
精肉のベンダーとの絆が強い。
そのH.E.Bの強みを明確にした訴求だ。
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ウォルマートにもクローガーにも、
真似ができないポジショニングである。

壁面上部にそれが、
メッセージとして告知されている。
「NO STORE SELLS MORE TEXAS BEEF」
私たち以上にテキサスビーフを打っている店はない!IMG_4090

コロナ禍はH.E.Bを変えた。
強みを磨き続ければ、
ローカルチェーンやリージョナルチェーンも、
ウォルマート、クローガーを凌ぐことができる。
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それによって強みはさらに磨かれて、
次の新店に活かされる。

移動バスの車中講義でも、
そのことを強調した。
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外は真っ暗。
視察時間は延長したが、
成果は実に大きかった。

ここで参加者に、
視察の感想を話してもらう。

㈱関西スーパーの出原健二さん。
「H.E.Bはファミリー層をよくつかんでいる。
エンドやPOPにそれがよく表現されている。
来店客と売場がマッチしている」IMG_4144

最後に10番目の視察店はホテルの近隣。
スプラウツファーマーズマーケット。
オーガニックスーパーマーケットで、
ホールフーズとトレーダー・ジョーを急追する、
三番手として躍進してきた。IMG_4154

フロアレイアウトがユニークだ。
青果部門とバルク売場が、
店の中央をレジに向かって、
縦に貫通している。
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精肉やデリカテッセン、ベーカリー、
乳製品、グロサリー、サプリメントなどは、
両サイドに配置されている。
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定石を外した変則的な店で栗だが、
大型の八百屋だと考えると合点がいく。IMG_4166
この店も他との違いを追求している。
模倣する者は衰退する。
それがアメリカの闘いだ。

20時半にホテルに到着。

今夜の夕食は各自自由行動。

私たち事務局は、
視察店舗で購入した食材を試食しつつ、
とびきりのワインをいただく。

調理をリードするのは、
ご存知、福島道夫さん。

H.E.Bセントラルマーケットでは、
豚骨付きももスライスを購入。
これが絶品。

トレーダー・ジョーのトルティーヤも旨かった。

ワインはOverture。
これはナパのオーパスワンのワイナリーで、
福島さんが直接購入してきた。
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福島さんも今回の参加者で、
サンフランシスコに先乗りし、
ダラスで合流した。

見事な包丁さばきで手際よく切り分けてくれた。IMG_4188

商人舎スペシャルコースは、
参加者に、自分で考えることを求める。

そのための情報を十分に提供する。
そして選りすぐりの店舗を次々に訪れる。

重要な企業の店は、
複数回訪れる。

全員が「アメリカ通」になる。
そのうえで、
自分の目で見て、
自分の耳で聞いて、
自分の頭で考える知識商人を目指す。

収穫は大きかった。
3年ぶりにダラスに来てよかった。
本当にそう思った。
(つづきます)

〈結城義晴〉


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