小売サービス業のためのナレッジサイト

月刊商人舎10月号。
本日発刊!!

[特集]
｢中計病｣の処方箋
｢目標による管理｣と｢計画･仮説･検証｣のすゝめ

[Message of October]
リスクを負って計画せよ!　　

ヤオコー会長･川野幸夫が語る
｢経常利益率4%の持続的経営力｣

｢戦略計画｣のすゝめ
トランスフォーメーションを目指せ!!
結城義晴

[資料集]
トップ小売業の｢中期計画書｣
ウォルマート／イオン／
セブン&アイ・ホールディングス／
ライフコーポレーション／ヤオコー／
ニトリ／良品計画

ドラッカーが説く｢目標と戦略計画｣
｢5つの質問｣から｢8つの目標｣まで　
第1部　知識労働企業の｢目標と計画｣
第2部｢ドラッカーの樹｣と戦略計画

[対談]
大久保恒夫×結城義晴
経営計画の三つの隘路と｢仮説検証｣

[特別企画]
2017年末商戦｢戦略計画｣
[まえがき]結城義晴
あと3カ月の｢おためし｣のおすゝめ　

今からでも遅くない!!
2017年末｢火事場の馬鹿力｣活用作戦　
｢しっかり儲かる仕組み｣をつくれ!

｢年末販売計画｣の｢早出し･際の勝負｣
購買トレンド変化分析と｢お節販売｣新趣向
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

今月号は特集と特別企画。
二本立て。

｢中計病｣の処方箋は、
ぜひ熟読してみてください。

さてNew York。
イオンリテール(株)の研修会最終日。

まず、なんといっても、
ホールフーズ。

ホテルの近隣にいい店がある。

アマゾンの傘下に入っても、
彼らのスタンダードは衰えない。

Whole Foods＋amazon。
オーガニックバナナは、
1ポンド99セントだったが、
それを69セントにディスカウントした。
3割引き。

ミート部門の対面コーナーでは、
いつも顧客に声をかける。

牛乳もディスカウント。

そしてセールのプレゼンテーション。

この店は全店、全部門で、
関連陳列を強化していて、
それがとてもいい。
当初、ホールフーズに、
ちょっとした戸惑いがあったが、
それも薄れてきて、
これからの飛躍を期す。

そしてウェグマンズ。

ニュージャージーの最新店。

星条旗が掲げられている。

入り口を入ると圧巻の青果売場。
何時も市場の雰囲気を崩さない。

コーンのつかみ取り。

オーガニックバナナは、
いつも1ポンド59セント。
エブリデーロープライス。

青果部門の後ろに花売場。

その右横にチーズコーナー。

右に折れてミート部門につながる。
ファミリーパックの大展開。

ステーキはいずれも厳選されたアイテム。

それからシーフードの対面販売。

生鮮からフードサービスへ。
充実しきっている。

一方、店舗左翼はグロサリー。
一番奥にノンフードのファミリーパック。

このあたり完璧なディスカウンターだ。
ウェグマンズは意外にも、
コモディティ・ディスカウントを、
大きな旗印にしている。

その象徴がコンシステントロープライス。

天井はスケルトン。

バルク売場もウェグマンズの工夫がある。
中央にTrail Mix Bar。

ファーマシーはちょっと移動した。
青果売場の真裏から、
グロサリーの中央部に。

これで、セルフサービスのグロサリーに、
対面の要素がちょっとだけ加味された。

そしてフードサービスのさらに右翼。
The Burger Bar。

ハーフポンドバーガーは、
スープ付き、サラダ付きで10ドル。
完全にシェイクシャックを模倣したが、
いい線、行っている。

フードコートは中2階を止めて、
ワンフロアにした。
建築コストが下がった。

最後にフードコートのチェックスタンド。
広い。

ウェグマンズはちょっとたるんでいた。
しかしコリーン・ウェグマンCEO誕生で、
またイノベーションに向かった。
私はそう見る。

ニュージャージーで、いい勉強をした。
ホールフーズとウェグマンズ。
もう、これでいい、というくらい。

それではダメです。

もっともっと学びます。

イーストリバープラザにやってきた。
マンハッタンの中のパワーセンター。
いつも大賑わい。

その中心にいるのは、
コストコ。

当然ながらクリスマス商材。
｢早仕掛け・際の勝負・早仕舞い」
この鉄則をつくったのは、
ウォルマート&コストコである。
両者の創業者のサム・ウォルトンだし、
ソル・プライスなのだ。

ちなみに月刊商人舎10月号、
「2017年末商戦対策」の基本は、
｢早仕掛け・際の勝負・早仕舞い」

ターゲット。

こちらは直近のハロウィン一色。

生鮮も少し充実させて、
都会型店舗のニーズをとっている。

入口の対角のコーナーは、
シーゾナルの非定番売場。
当然、ここにハロウィングッズ満載。

アパレルはさすがに、
ちょっとしたセンス。

赤がコーポレートカラーのターゲット。
レジのサービスは水準以上だ。

その隣にアルディ。

マンハッタンでも、
一番のハードディスカウント。

オーガニックも充実。

しかし牛乳は、1ガロン3.29ドル。
1ドル100円換算で87円。
これでも安いが、
テキサス州のフォートワースでは、
なんと1.15ドルだった。
こちらは30円。

つまり、チェーンストアといっても、
価格は一様ではないということだ

ギャップのディスカウントフォーマット。
オールドネイビー。

2009年のオープン以来、
このパワーセンターで商売を続ける。
それだけで力があると判断できる。
なにしろ家電トップのベストバイは、
早々に撤退してしまったのだから。

その代わりに入ってきたのが、
バーリントン。
TJマックス、ロスに続く、
オフプライスストア第3位。

一番成長率が高い理由は、
この整然と整理された売場づくり。

4階にはTJマックスのバナー、
マーシャルズ。

こちらは商品力をアピールする。
といってもオフプライスストアは、
自分でマーチャンダイジングをしない。
売れ残り品を集めて売場づくりする。
もちろんそこにもノウハウはある。

イーストリバープラザを後に、
予定に入れていなかった店を訪れる。

ブロードウェイのゼイバーズ。
ロシア人ゼイバー兄弟が経営する専門店。

チーズ、スモークフィッシュ、コーヒー。
がっちりと固定客をもって、
老舗の経営を貫徹する。

フェアウェイマーケット。

圧巻のボリューム陳列が特長。

このオリーブ売場。

2階にオーガニックだけの青果売場、
乳製品、加工食品、HBC、ホームウェア。
つまりは1階がアルディ、
2階がトレーダー・ジョー。
フェアウェイマーケットの本店は強い。

隣にシタレラ。

こちらもニューヨーク・デリの店。
しかし青果、鮮魚、精肉から、
乳製品、グロサリーまでを揃えて、
スーパーマーケット仕様になっている。

そして最後に、
トレーダー・ジョー。

地下1階と地下2階の2フロア。
しかし地下1階のレジには、
もう長い長い行列ができている。

地下1階が生鮮とグロサリー、
地下2階は冷凍食品、乳製品とグロサリー。
それでも顧客は全売場を、
くまなく歩いて買物する。

商品が素晴らしいと、
レイアウトのハンディも、
乗り越えることができる。

ハロウィン・デコレーション。

さて、ひと呼吸。
この後、五番街を歩いた。
イオンリテール(株)石塚幸男さんと一緒。
石塚さんは今回の団長で、
専務執行役員人事・総務本部長。

まずはセントラルパーク。

そして金色の騎士像。

五番街を散策しつつ、研修。

まずはトランプタワー。

それからギャップ。

驚くほどの精彩のなさ。
ギャップから派手さが消えた。

一方のユニクロ。

赤いバルーンで派手そのもの。

店に入ったとたん、
ユニクロの勝利を感じる。

そしてこれでもかという商品力。

カジュアル衣料では世界最高峰。

レジもこのラインナップ。

そしてユニクロ最大の強敵、
スペインのZARA。

一段とおしゃれ。
それが安い。

色使いもシック。
それでいて華やかさがある。
ギャップにもユニクロにもないものが、
ZARAにある。
つまり模倣困難性。
それがZARAのポジショニングだ。

そしてポジショニングと言えば、
ヴィクトリアズシークレット。
婦人下着の専門店。

ザ・リミテッドが停滞しきった中で、
傘下のヴィクトリアズシークレットが、
超専門性をもって、最大の存在感を示す。
マーケットニッチャーの生き方を、
このフォーマットが示している。

最後にスウェーデンのH&M。

店づくりは最新のハイテクタッチ。
商品もそこそこに安い。

ただしZARAに比べると、
ポジショニングの面で希薄なものがある。

今回も、良い比較ができた。

最後にセントパトリック大聖堂。

5時半のミサをやっていて、
パイプオルガンの音が響き渡っていた。

ロックフェラーセンター。
スケートリンクが、もうオープン。

ここに来て、アイスリンクを見ると、
年末までの時間の速さを、
嫌でも実感させられる。

最後の最後の到達点は、
タイムズスクエア。

巨大なカラービジョンが美しい。
世界一、人が多い広場。

こんなお土産物屋台も出ている。
今日は歩きに歩いた。
スマホの万歩計は、
2万0159歩を示していた。

お別れパーティは、
いつものハートランド。

マンハッタンの形そのものの、
ニューヨークカットステーキ。

スピーチは、
イオンリテール(株)の団長・副団長。
石塚幸男専務。

そして岡崎龍馬さんは、
取締役ディベロッパー事業本部長。

私の最後のスピーチは、
｢イオンの役目とイオンの誇り｣
そして｢自ら、変われ!｣
帰国してからが大事だ。

国民の生活の安全と向上に、
貢献してほしい。
(つづきます)

〈結城義晴〉

Everybody! Good Monday!
[2017vol41]

2017年の第41週、
そして10月の第2週。

その10月第2月曜日は、
日本では体育の日。
アメリカではコロンバスデー。

どちらも祝日。

体育の日は、1966年から、
国民の祝日となった。
その2年前の1964年、
東京オリンピックが開催され、
その開会式は10月10日だった。

この日が1966年に、
｢体育の日｣の祝日となった。

さらに2000年からは、
｢ハッピーマンデー制度｣が適用されて、
10月第2月曜日となっった。

一方のアメリカ。
1492年10月12日に、
クリストファー・コロンブスが、
アメリカ大陸を発見し、到着した。

あくまでもヨーロッパ人の視点だが、
この10月12日をColumbus Dayとした。
発音は｢コロンバス・デイ」

フランクリン・ルーズベルト大統領が、
1934年に議会とともに、
連邦政府公式祝日と宣言した。

その後、 1970年から、
｢月曜休日統一法｣によって、
日本の｢体育の日」と同様に、
10月第2月曜日となった。

私はいま、ニューヨークにいる。
今日、5番街でパレードが行われる。
しかし、昨日の9日にも、
コロンバスデーのパレードが行われて、
交通が規制された。

9日日曜日はスペイン系のパレード、
10日月曜日はイタリア系のパレード。

コロンブスを大陸発見に派遣したのが、
スペイン女王イサベル1世。
コロンブス自身はイタリア人で、
ジェノバ共和国の探検家だった。

だからパレードが2回行われる。

私は7日の土曜日に、
ダラスからニューヨークにやって来て、
今日の9日は3日目。

しかし、ブログは8日の弾丸視察を報告。

まず、朝一番で、講義。
現代の競争とその競争に勝ち残る戦略。
ファーマットのためのポジショニングの戦略。

(株)商業界の編集長時代から、
専務・社長時代にも考え続けていたこと。
(株)商人舎を設立し、
コーネル大学ジャパン副学長、
さらに立教大学大学院教授の時代まで、
ずっと研究と考察を続けて、
発展させ、収斂させてきた私の持論。

それを語った。

講義の後は、
トレーダー・ジョーへ。
場所はニュージャージー。

今月のフィアレスフライヤーが、
発刊されたばかりなので、
店頭に横断幕が掲げられている。

この店には店内サインの担当者が4人。
そのうち2人は美術学校を出たプロ。

だから、素晴らしいイラスト、
そして言葉が多い。

店はもちろん、
トレーダー・ジョーそのもの。

2ドル99セントのワイン、
｢チャールズショー｣もご覧の陳列量。

そのチャールズショーに、
ロゼワインが登場。
品種はホワイト・ジンファンデル。
うれしい限り。

インタビューは、
バスの中のマイクを使った。

クルー･メンバーのラダさん。
立て板に水のごとく、
30分ほど語ってくれた。

ニュージャージーから、
マンハッタンに入って、
ブルックフィールドプレース。
グランドゼロのそばの、
最も新しいショッピングセンター(SC)。

その中のル･ディストリクト。

SCの外側の入口が反対側にある。

フランスの食材と食事を提供する店。
そのフランスの市場のような小洒落た青果部門。

そしてイータリーのように、
食品小売業とフードサービス業が、
見事に融合している。

つづいて、歩きながら、
ワンワールドトレードセンターなど見て、
ウェストフィールドトレードセンターへ。

イータリー、
Manhattan2号店。

こちらはイタリアの市場。

そして、顧客の教育、つまり「食育」

イータリーは「学校」でもある。

常設の食のスクールには、
子どもたちが集まった。

そしてイータリーは食堂でもある。
みんな、早速、席を占めて、
イオンリテールの社内食堂のようだ。

マンハッタンにイータリーは2店ある。
その1号店は2010年オープン。
We Sell What We Cook,and,
We Cook What We Sell.

これこそイータリーの神髄を表す言葉だ。

食べる。

買う。

そして学ぶ。

スーパーマーケットとレストラン。
その融合。

1号店と2号店を見ると、
その意味がよく分かる。

イータリーをゆっくり堪能してから、
ターゲットへ。

自ずと知れたウォルマートの対抗馬。
都市型の「シティ・ターゲット」を開発しているが、
もっと小さい都市型2層店舗。
それにターゲットが名づけたのが、
｢フレキシブルストア｣
マンハッタンで実験している。

1階入り口には、アパレル。

この広さ。

マネキンの群像。
もう当たり前。

ちょっと熟年のマネキン。

そしてホームファッション。

地下1階はまさに、
フレキシブルストア。

食品は「Market」。

ドラッグはCVSファーマシー。

ハロウィンの子供服。

レディスのメインステージ。

コスメティックス。

そして銀行方式のレジ。

ポップアップ的な品揃えだと思う。
それが｢フレキシブル･フォーマット｣だ。

次はソーホー地区。

ここではディーン&デルーカ。

すごい人出で、すごい客数。

青果部門がトップにある。

けれど主力は惣菜や加工肉。

店の一番奥のどん詰まりに、
寿司コーナーとカウンターテーブル。
イータリー化現象までいかない店は、
ちょっと古く感じてしまう。

このソーホーのユニクロ。

アメリカ進出第1号店で、
苦労したが今や、
押しも押されもせぬトップ店舗。

客数もすごいが、
その商品力は図抜けている。

ヒートテック。

商品そのものの質と量とレベルが高いが、
プレゼンテーションも学ぶところが多い。

そのソーホー地区には、
ナイキの旗艦店もある。

入口のデモンストレーションがすごい。

エスカレーターで5階まで。

そして最上階に、
バスケットボールのコートとゴール。
ナイキも商品力とプレゼン力。

商品そのものの強さだけではない。
演出力、そして販売者の力がなければ、
こんな厳しい競争の中で、
生き残ってはいけない。

ソーホーから、急遽、
ユニオンスクエアへ。
予定を変更して、オプションを入れた。

そしてノードストローム･ラック。

百貨店自身が、
自分の売れ残り品を集めてつくった、
ディスカウントデパートメントストア。

ここもすごい人気。

もともとが靴屋のノードストローム。
ラックでも品揃えは群を抜く。

服飾雑貨は、これまた人気。

だからレジは込み合っているが、
顧客は満足していて、クレームはない。

今夜はホテルでバーベキュー。
その材料を求めに、
ユニオンスクエアのホールフーズへ。

地下1階がスーパーマーケット。

ホールフーズ+アマゾンの特売。
部門別・カテゴリー別に、
主要品目はこの特売。
それが人気だ。

1階はコンビニエンスとデリ。
そしてレジは銀行方式。
アマゾンに買収されたホールフーズ。
意気盛ん。

そしてユニオンスクエアの、
ガーデン・オブ・エデン。

息をのむほどのくだものの陳列。

まるで宝石のようだ。
インディペンデントも必死に、
ポジショニングの確立と維持に努める。

Manhattanこそ、どこよりも、
この競争の原理が働くところだ。

最後の最後は、
チェルシーマーケット。

人気の観光スポット。

ナビスコの古い工場跡を活用。
だからハロウィン演出にぴったり。

要所要所におどろおどろしい演出。

そしてチェルシーマーケットに、
地下1階の売場がお目見え。
「チェルシー・ローカル」

階段を降りると、食品ショップ。

しかしちょっと狭い。

一番奥の惣菜対面売場。

百貨店の食品売場のようだが、
まだまだです。
勉強し直しなさい。

しかしやはり、
チェルシーマーケットの核は、
ロブスタープレイス。

イータリー化した大型の魚屋。
一番奥のロブスター売場が魅力の源。

小売業だから銀行方式のレジ。

そして、立ちの寿司屋。
ネパール人の親方が東京築地で修行し、
マンハッタンに店を開いた。
スブハッシュ・グルングさん。
エグゼクティブ・スシ・シェフ。

そして今や、ネパール人の職人30数人。
この地で一番の寿司屋。

その親方の片腕のチーフ。

今回、選抜されて参加したのが、
ラミチャネ・アダルさん。
イオンリテール東北カンパニーの、
イオン前沢店デリカグループマネージャー。
そしてアダルさんもネパール人。
二人は意気投合して、握手。

朝、講義した内容が、
ニューヨークの店頭や現場には、
具現化されている。

それがなにより、うれしい。

ホテルに帰って、
中庭のグリルでバーベキュー。

屋外での食事は、
心が解放されて、
本当にうまい。

長谷川正史さんと乾杯。
人事部人事企画グループマネージャー。

バーベキュー・メンバーに、
心から感謝したい。

私の旅はまだまだ続く。
今週も、来週も。

では、みなさん、
Good Monday!
(つづきます)

〈結城義晴〉

天地創造の物語。

神は、1日目に昼と夜をつくった。
2日目には、天をつくった。

3日目に海と地をつくり、
植物を茂らせた。
4日目には、
太陽と月と星をつくった。

5日目には、魚と鳥をつくり、
6日目には、動物をつくり、
自分に似せて、
とうとう男と女を創造した。

そして7日目に神は、休んだ。

そんな日曜日のそぞろ歩き。

まずは上空から。

マンハッタン島が見えてきた。

手前がイーストリバー、
向こうがハドソンリバー。

ラガーディア空港に降りて、
ブルックリンへ。

マンハッタン橋の中から、
エンパイヤステートビルが顔を出す。

川越しに摩天楼を臨む公園に、
恋人たちが憩う。

赤レンガの倉庫。

その中にウェスト・エルム。
超ホットな家具店。

斬新なデザインの家具やキッチン用品。

ここにも食が併設される。

マンハッタンブリッジ。

アメリカ人が大好きなメリーゴーランド。

ブルックリンブリッジを背景に写真。

イオンリテール(株)の、
今回の視察団長と副団長。
石塚幸男さんと岡崎龍馬さん。
石塚さんは専務で人事・総務本部長。
岡崎さんは取締役ディベロッパー事業本部長。

そのあとはマンハッタンに入って、
最南端のバッテリーパーク。
遠くに自由の女神。

コマーシャル撮影中。

自由の女神を背景に、
再び全員写真。

反対を向いて、
ワンワールドトレードセンターを背景に、
みたび、写真。

そのワンワールドトレードセンター。

あの9・11の慰霊プール。

合掌。

オキュラス。

その中は、
ウェストフィールドワールドトレードセンター。

みんなが見ているのは?

1階のアップルストア。

それから周辺を歩く。

北に向かって、
5番街とブロードウェイ、
そして22ストリートの集合交差点。

三角形のフラットアイアンビル。

この横にイータリー1号店、
そしてマジソンスクエア公園には、
シェイクシャック。

純白ドレスの花嫁を、
カメラマンと花婿が写真撮影。

New Yorkの日曜漫歩は、
ぶらぶらするだけでも楽しくなる。

休んでいるのか、そうでないのか、
わからないのがManhattan漫歩。

その中にあるのが、
DREAM。

それがいい。

〈結城義晴〉

ダラス・フォートワース空港を発って、
ニューヨークに向かう。

北米大陸は大きい。

3時間ちょっと。
草原の大地から、
海の見える国へ。

そして超のつく大都会。

その平原の国と超大都会で、
人々の生活を支える小売業。

スーパーマーケット。

まず、全米第一の、
クローガー。

最大フォーマットは、
マーケットプレース。

オーガニックからナチュラルへ、
連動された売場。
年間3割の伸びを示して、
ホールフーズを追い越した。

ハロウィンの平台。

こちらもハロウィンのグロサリー島陳列。

簡素な店づくりだけれど、
天井はスケルトンで開放的。

非食品強化型スーパーマーケットだが、
アパレルと食品の親和性の高さを実証しようとする。

そしてウォルマートに対抗して、
ロープライス・エブリデー。

ワインショップのところで、
ミーティングをやっていた。

クローガーは唯一の健全な、
ナショナルチェーン。

ウォルマートのスーパーマーケットが、
ネイバーフッドマーケット。

入口のハロウィン・プレゼンテーション。

入口は左にサービスデリ、
右が青果部門。

青果部門は見違えるほどよくなった。

牛乳は1ガロン2.28ドル。
ウォルマートは店ごとに、
価格が違う。
競争環境に応じて、
売価を変える。
しかしそれは店の判断ではない。
地区の売価決定チームによる。

もちろんハロウィン全面展開。
しかしネイバーフッドマーケットは、
菓子や小物中心で、
業態対応している。

チェックスタンドはセルフレジが増えてきた。

そしていつも変わらない店。
トレーダー・ジョー。

ダラス・サウスレイクタウンスクエア。
そのトレーダー・ジョーは、
店内サインがとりわけ素晴らしい。

商品は95%がプライベートブランド。

店内プレゼンテーションも楽しい。

エンドにはフィアレスフライヤーの、
トップ商品が展示される。
フィアレスフライヤーはトレーダー・ジョーの、
チラシのような商品情報誌。

ワインのメインは、
チャールズショー。

ダラス随一のトレーダー・ジョーの次は、
ニューヨーク・ブルックリンの店。

銀行の建物跡をそのまま利用。

入口には、
パンプキンパッチ。

そして高い天井と明るい店内。
すごい客数、すごい売上げ。

山積みの冷凍食品も、
見る見る売れていく。
トレーダー・ジョーの商売は変わらない。
しかし商品はどんどん変わる。

それが顧客たちから拍手喝さいを浴びる。
しあわせな小売業だ。

そのニューヨーク・ブルックリン。
環境対応の風車。

屋上菜園のある、
ホールフーズ。

エントランススペースには、
ハロウィン・グロサリー。

アボカドとりんごの平台は、
アマゾン＋ホールフーズのディスカウント。

バナナは吊り下げ陳列。

シーフード部門が独立している。
そんなスーパーマーケットは、
アメリカではホールフーズだけだ。

精肉売り場の対面コーナー。
グラスフェッド中心の品揃え。

そして精肉コーナーには、
フックで吊るされた枝肉が、
顧客に見えるように配置されている。

これも環境対応だと主張している。
バルクの考え方だ。

そのバルク売場も、
当然ながら環境対応。

チーズから惣菜デリ売場へ。

対面のデリ売場が秀逸。
ここにはO157事件はない。

ベーカリーの最初は、
焼き立てピザのコーナー。

そしてニューヨークのチョップドサラダ。
イオンスタイル碑文谷店で採用した。

クッキーの島陳列。
この什器に似たものも碑文谷店では、
揚物惣菜に使った。

クッキーはマンハッタンやブルックリンの、
人気店から取り寄せる。

そしてアレグロコーヒー。

レジは独特のホスピタリティを提供する。
フレンドリーというか、それ以上の、
やり取りを感じさせる。

屋上へ。

バルコニーで夕食を食べる。
気持ちいい。

ビールバーでラガービールを注文。

このチームはイートインコーナーで食べる。

屋上には菜園がある。
ゴッサム・グリーン。

その商品は1階の青果売場で、
販売される。
究極の地産地消だ。

日が暮れてきた。
美しいホールフーズ。
｢元気でいてくれよ｣
そんな声をかけたくなる。

一方、テキサスの、
スプラウツ。

最新年度も12.4%の成長率。
年商は40億4600万ドル。
1ドル100円換算で4046億円。
いまや253店。

ほぼ真四角の店舗のど真ん中に、
青果部門が座る。
それはこの店が大型八百屋だから。
そしてベジタリアンに、
強くシンパシーを持つ顧客の店だから。

オーガニックの青果は、
今日、193アイテム。

青果部門のレジ側には、
これも大きなバルク売場。
アメリカの小売業は今、
特徴を競っている。
つまり他との違いを争う。

｢特徴がないことが特長です」
などという言い訳はない。

実際にかつてのエクセレントカンパニーも、
まったく特徴のない、
そして進化のない店になると、
あっという間に凋落してしまう。

アルバートソンだ。

駐車場はたっぷりとってある。
適正面積の1500坪。
レイアウトはオーソドックスな逆L字型。

奥主通路には、
プリベアードフードの対面コーナー。

しかしコンコースの最後のところに、
売れ残り品売場。
それも雑然としていて、
整理という概念がない。
シアーズ、JCペニーに次いで、
死にそうな店。

あのエクセレントカンパニーも、
自ら変わろうとしない限り、
あっという間にリングから退場させられる。

特徴を出すには、
顧客ターゲットを絞る。
そしてそのターゲットの心の中に、
どっかりと位置を占める。

それをポジショニングという。

そう、ポジショニングを喪失した店が、
滅びていく。

たとえ5兆円を超える大企業と言えど。

それがアメリカの競争だ。
(つづきます)

〈結城義晴〉

ウォルマートとグーグルの提携。
そして開発されたのが、
音声による注文システム。

一昨日の10月4日から販売開始。

ウォルマートのネット上の品揃えは、
200万アイテム以上もある。

それらの商品をグーグル･ホームで、
音声注文できるようになった。
さらに今回、グーグル･ホーム･ミニを、
新規開発して49ドルで販売開始。

“ヘイ、グーグル!”
こう話しかけるだけで、
注文がスタートする。

実に簡単。

スタートに当たって、
来2018年1月15日まで、
グーグル･ホームまたは、
グーグル･ホーム･ミニを、
ウォルマートで購入すると、
最大25ドルの割引が、
商品購入に適用される。

顧客はウォルマートと、
グーグル･エクスプレスの、
それぞれのアカウントをリンクさせる。
するとウォルマートでの購入履歴が、
商品提案などに活用される。

いわゆるリコメンデーションである。

この音声注文は、明らかに、
｢アマゾン･エコー｣の真似。

急成長するアマゾンに対抗して、
ウォルマートとグーグルが連携する。
敵の敵は味方。

それがこの3社の関係の中で成立して、
音声注文システムが開発された。

アメリカの競争は、
こんな連携を生み出すところまできた。

日本にもこういった現象が起こるのか。
生まれるに違いない。

安穏としてはいられない。

さてイオンリテールの米国研修。
ダラス商勢圏の2日目。

朝8時から、最初の講義。

もうすでに日本で事前講義を2時間半、
それから到着初日に車内講義を、
半日しているので、
いきなり最重要課題に入る。

米国商業統計から、
総合スーパーの正体を明らかにする。
そしてイオンリテールは、
どんなルートを取るべきか。
それを私なりの理論で提案する。

後半は現代の商品問題と、
それに対するポストモダンの商品政策を、
これも理論的に解明する。
アメリカの産業社会には、
極めて規制が少ない。

市場競争原理が働いている。

だから現象の理論化がしやすい。
その理論を整理し、学習する。
そして競争の実態を、
自分の目で見る。

すると、頭に理論が入って来る。
この理論を帰国してから、
問題解決に役立てる。

アメリカの表層的なトレンドを、
日本にそのまま持ってきても、
うまくはいかない。

むしろ害にさえなる。

大きな潮流を捉えることは、
もちろん大事だ。

この大きな潮流や理論は、
虫の目、鳥の目、魚の目で、
アメリカの小売産業を見続けなければ、
読み取ったり、確立したりすることは、
絶対にできない。

講義が終わると、
今日は2つのジャンルの視察。

第1は百貨店と総合スーパー。
第2はスーパーマーケット。

今日のブログは第1部。

まず、ストーンブライアセンターへ。
スーパーリージョナルショッピングセンター。
3層の巨大商業施設で、
3階にシネマコンプレックスが入る。

月刊商人舎8月号で特集した。
｢内食･外食｣主役のHuge SC Age。

それがここにも表れている。

6つの核店舗の一つは、
シアーズ。
一般にはGMSと言われているが、
ディスカウントデパートメントストアである。
私はそう、捉え直している。

惨憺たる状況。
最低!!
死んだ店。

視察した全員が落ち込むほど。

そしてJCペニー。
こちらもディスカウントデパートメントストア。
ファサードの前で、写真。

これもひどい営業状態。

しかし少しだけ持ち直した。

そしてディラードは、
ノーマルデパートメントストア。

さらに全米最大のメイシーズ。
こちらもノーマルデパートメントストア。

ディラードはもちろん、
メイシーズも辛い商売をしている。
それでもショッピングセンターには、
顧客が押し寄せている。

ただ一つ、気を吐いているのが、
ノードストローム。

当然のように、
店舗入り口で写真。

かわいいマネキン。

優雅なマネキン。

そして妖艶なマネキン。
マネキンと陳列商品が一体化されて、
アートのようだ。

店頭在庫を極端に少なくして、
顧客には美的な空間を提供する。

他のすべての百貨店が、
在庫過多で、売らんかなの姿勢。

それでは売れない。
百貨店に求められているのは、
最高の買い物体験だ。

そしてノードストロームだけが、
｢食｣の重要性を知っている。
専用のカフェを併設しているのだ。

このショッピングセンターの、
最後の核店舗は、
ディックススポーティンググッズ。
全米最大の大型スポーツ用品店チェーン。

ノードストローム以外の百貨店は、
同質化のレッドオーシャンに沈む。
しかしディックスは、
スポーツという専門性を高めて、
しかも鮮明なポジショニングを確立した。
これがポストモダンの闘い方である。

もうひとつ、
コールズ。

ジュニアデパートメントストア。
しかしこれはシアーズとメイシーズの、
中間のフォーマットだ。

電子棚札を採用。

しかしセールのための電子棚札では、
意味が薄い。

そして残念ながら、
顧客は少ない。

アメリカのゼネラルマーチャンダイズストア。
百貨店と総合スーパー。
実はどちらもデパートメントストア。

その競争の現実から、
イオンリテールの将来は見えたか。

ランチは、
インアウトバーガー。

ドライブスルー方式だから、
車の行列のところで、
注文を受ける。
暑いのにご苦労さん。

40名がおのおの注文すると、
店側は一斉に製造に入る。
しかし一糸乱れぬオペレーション。

見事。

ハンバーガーやフライドポテトもうまい。
けれどこのオペレーションを見るのも、
大いに価値があるし、意味がある。

ダラス2日目は、
大きな成果と収穫があった。

私はそう思ったが。
(つづきます)

〈結城義晴〉

昨日の昼前、
成田空港を飛び立って、
真っ白な雲の上。

樺太、アラスカ、
そして北米大陸の上を飛んでいるときは、
ずっと、真っ黒の夜。

初めてのことだったが、
機中では、食事以外の時間、
パソコンに向かって、
原稿を書き続けた。

いつもは、食事をしたら、
シャンパンやワインを楽しみ、
映画を見る。

その合間にちょっとだけ、
原稿書きをする。

しかし、今回は、
ぶっ続けで書き続けた。

疲れた。

そして11時間ほどのフライトで、
夜明けがやってきた。

アメリカ合衆国の南部。
テキサス州に到着するころは、
厚い雲の上に朝日が見えた。

そして雲の下に出ると、
ダラス・フォートワース空港に近づく。

厚い雲の下は、
緑の大地。

到着しました。

着いてみると、
とてもうれしいニュース。

2017年のノーベル文学賞、
カズオ･イシグロが受賞。

日系イギリス人作家、62歳。

1954年、長崎生まれ。
私より2つ下。

5歳のときに、両親とイギリスにわたって、
ケント大学では英文学と哲学を専攻。
イーストアングリア大学院では、
創作学科に学んだ。

代表作は『日の名残り』
1989年の小説。

これでイギリスのブッカー賞を受賞。
日本でいえば芥川賞か。

執事が主人公のこの作品は、
アンソニー・ホプキンス主演で、
映画になった。

私も観た。

それにしても日本人のノーベル文学賞は、
1964年の川端康成、
1994年の大江健三郎。
イシグロは大作家2人に次いで3人目。

おめでたい。

しかし、村上春樹は、
またしてもノベール文学賞を逸した。

イギリスのブックメーカー｢ラドブロークス｣
今夏の文学賞ランキングで、
村上は第2位だった。

第1位はケニアの男性作家、
グギ･ワ･ジオンゴ。

しかし、どちらも受賞できず、
イシグロになった。

昨年は、記憶も鮮明だが、
ボブ・ディランが受賞。

村上春樹は、
どうもノーベル賞には、
縁がないのかもしれない。

本人が一番悔しいだろう。

ダラスに着いて、
おめでたいニュース。
まあ、喜んでおこう。

私たちは、すぐに、
リムジンバスに乗って、
ウォルマートへ。

スーパーセンターの右側入口には、
｢Market」の表示、すなわち｢市場｣。
すなわち｢食品市場｣。

こちら側は食品スーパーマーケット。

ハロウィンの演出の青果平台。

ハロウィンのカボチャの陳列。

店舗左サイドには、
特設コーナーがあって、
ハロウィン全面展開。

レジ前の島陳列にも、
ハロウィンの仮装グッズ。

食品売場側の主通路にも、
ハロウィングッズの島陳列。

キッズ衣料品売場にも、
ハロウィンTシャツ。
つまり直前のプロモーションには、
全店挙げての提案をする。

しかしウォルマートの特徴は、
｢早仕掛け・際の勝負」

だからハロウィンの先にも目を向ける。
つまり11月第4木曜日の感謝祭。

サンクスギビングデーには、
ターキーを食べる。
だからそのターキー用ポットを、
島陳列で展開。

そしてさらにさらに、
クリスマスグッズも、
｢早仕掛け｣。

これが盛大な陳列。
ただし早仕掛けは店の一部で、
それでも極めて印象的に。

直前のプロモーションは、
店舗全体で展開する。
それによって、見事にバランスが取れる。

それがウォルマートの仕掛け方。

オーガニック牛乳のPB。
パッケージがリニューアルされて、
センスアップされた。

ウォルマートに対抗するのは、
クローガー。

非食品強化型のマーケットプレース。

入口は常に、素晴らしい花売場。
顧客を迎える姿勢にあふれている。

高い天井、採光システムのスケルトン。

平台を多用した市場風の青果部門が、
クローガーの特徴。

花、青果、そしてデリカテッセン。

イートインコーナーの一角で、
店長Interview。

ティム・プレス店長。
クローガーの企業政策と、
この店の競争環境を、
わかりやすい英語で丁寧に語ってくれた。

イオンリテールの団員からの質問も、
的を得ている。

特に｢クリック・リスト｣に質問が集中。
クローガーのオンライン販売の戦略。

それは宅配しないこと。
オンラインで注文を受けて、
店内でピッキングして、
ドライブスルー方式で受け渡しする。

もちろんアマゾン対策。
宅配に関しては現在、
ウーバーと交渉中。

この事業は決定的に、
コストとの闘いだ。

だからそこには慎重に、
そしてシビアに対応する。

プレス店長を囲んで全員写真。

私はもう何度も会っているので、
顔なじみ。

ありがたい。

そしてテキサスの雄HEB。
その非食品強化型フォーマット。
H･E･B plus!

ウォルマート対抗型のフォーマットだが、
そのカギを握るのは生鮮とデリ。

ハロウィンプロモーションは、
低い位置で展開。
それがユニークだ。

こちらは人形の群像。

そしてデモンストレーションコーナー。

店舗奥主通路には、
グルテンフリー商品を集めたコーナー。

そして牛乳はなんと、
1ガロン1ドル15セント。
1リットルにすると30円。

店舗左サイドには、
ハロウィンの大デモンストレーション。

ウォルマートとは違って、
ハロウィンに一点集中。

エンターテインメントコーナーも、
ハロウィンのディスプレー。

出口にもハロウィンプレゼンテーション。

ウォルマートはウォルマート、
HEBはHEBだ!

そんな意志が感じられる。
全米で唯一、
ウォルマートとのガチンコ勝負を、
勝ち抜く企業。
それがテキサスのHEBだ。

そのHEBのアップスケール店舗。
セントラルマーケット。

青果のトップにある氷の壁。
アイス・ウォール。

そしてハーブの大型平台。

リンゴ売場は圧巻。

ワンウェイコントロールの店舗で、
青果からつながるこの売場。
左が鮮魚の対面コーナー、
右が精肉の対面コーナー。
それが向かい合っている。
顧客はここにやって来て、
メニューを決定する。

そのあとはワインコーナー。
このアイルはすべてロゼ。
圧巻。

チーズ売場の島陳列。

ベーカリーからオリーブバーへ。
そして惣菜、デリ、
イートインコーナーへ。
イートインの広大なスペースがあるから、
惣菜がよく売れる。

当たり前のことだが、
その惣菜がおいしくて、
リピート客が増えていかねばならない。

セントラルマーケットは、
それを成し遂げて、大人気だ。

同じショッピングセンターに、
コンテナストア。

｢包装する｣がコンセプト。
この新しいフォーマットは、
ユニークさにおいて抜きんでている。
つまり模倣が困難なビジネスモデル。

レジ付近も解放的なつくりになっている。

一方、アメリカ随一の廉売店。
ドイツからやってきた、
アルディ。

簡素な店内だが、
クレンリネスが行き届いて、
そのうえカラフルで楽しい。

牛乳は1ガロン1.15ドル。
HEBプラスと同じ。
近隣で競争しているから。

生鮮食品の力を付けた。
ドイツナンバー1企業の実力は、
ヨーロッパやアメリカで発揮されている。

ちょうど売場変更作業をしていた。
たった1人、そしてレジに2人。
3人で店を回している。

アルディもハロウィン販促を展開。
しかし申し訳程度。
これはこれでいい。

そしてダラスに来るといつも、
クイック・トリップ。
コンビニのローカルチェーン。
若人たちが写真をねだってきた。

店内に入ると、楕円形のレジが、
入口を向いていて、
店員がアイコンタクトする。
このレジの設計がいい。
日本のコンビニは、ほとんどが、
レジは横向き。
アイコンタクトなし。

最新のセブン-イレブンの実験店は、
レジが出入り口と正対している。

このクイック・トリップを参考にしたか。

レジにずらりと顧客が並んだら、
すかさずレジ要員を増やして対応。
アルディとは正反対。

これもこの店のポジショニングだ。

そして最後の最後に、
再びウォルマート。
ラスベガスの乱射事件に対して、
星条旗の半旗で哀悼の意を表明する。

もちろん入口はハロウィン。

ウォルマートは徹底している。

主通路には島陳列。

そして牛乳は、
HEB、アルディに合わせて、
1ドル15セント。
1リットル30円。
これは譲れない。

クリスマスショップがオープンしている。

ホームセンター用品売場を、
クリスマス一色にして、
3カ月前の早仕掛け。
ただし、「早仕掛け」は1点集中。
店全体は直前のハロウィン対応。

これ、重要なポイントだ。

そして銃売場。
ラスベガス事件に哀悼の意を表しながら、
銃の売場は淡々と運営する。

ウォルマートのクソリアリズム。
そしてまさにウォルマートは、
アメリカの縮図であることを示している。
アメリカに何を学ぶのか。
商売のネタだけではいけない。
どうすれば売れるか、
どうすれば儲かるかだけでは、
アメリカに来る意味がない。

それにどうすれば売れるかだけを、
考え、追究すると、
絶対に売れない。

むしろカズオ･イシグロのように、
無欲なくらいでなければいけない。

本当は、企業の哲学を読み取り、
自分はどうするかの意志決定をする。

そのためにアメリカを学ぶ。
そして意志決定には、
riskが伴わねばならぬ。

ウォルマートの銃器売場にも、
大きなリスクが潜んでいるのだ。
(つづきます)

〈結城義晴〉

世の中、どんどん便利になって、
今、JAL012便の機中。

ダラスへ向かっている。

それにしても、
アメリカの銃社会。
日経新聞の｢春秋｣が鋭い。

ネバダ州ラスベガスで起きた乱射事件。
日曜の夜、野外で音楽を楽しむ。
そのために集まった人たちに向け、
高層ホテルから自動小銃を乱射。
死傷者はあわせて600人ちかく、
米史上でも最悪の事件だ。

｢在任中にオバマ大統領は、
銃規制の強化をこころみたが、
議会によって大部分が阻まれた」

｢現職のドナルド・トランプ大統領は
もともと規制に後ろ向きだ」

ああ。

｢社会の混迷をやわらげるべき政治が
機能不全におちいったままにみえる」

｢そして米株式市場では事件後、
銃関連株が値上がりした」

あああ。

一方、それでもアメリカ小売業は元気だ。
日経新聞ニューヨークの横内理恵記者。
全米小売業協会(NRF)が、
年末見通しを発表。

｢今年の年末商戦(11～12月)｣とあるが、
これはホリデーシーズンのこと。
つまりサンクスギビングデーから、
クリスマスまでの商戦。

その期間の小売売上高の見通しは、
前年同期比3.6～4.0％増。

昨年が3.6％増、
過去5年間の平均は3.5％増。

それを上回る。

｢例年より日数が1日多いうえ、
消費者信頼感の強さなどを背景に
強い内容になる｣

昨年の感謝祭は11月24日だった。
今年は23日になる。
11月第4木曜日が感謝祭で、
その日からがホリデーシーズン。

だから1日分長くなる。

金額は6787億～6820億ドル。

しかし一部地域では、
ハリケーンの影響が逆風となる。

日本は台風、
アメリカはハリケーン。

年末商戦に向けて、
臨時従業員が雇われる。
小売業ではその数50万～55万人。

有力企業が正規雇用を増やしてきた。
アメリカでも人材確保が課題だ。
だから昨年実績57万5000人を下回る。

感謝祭の翌週の月曜日が、
｢サイバーマンデー｣。
この日が1年で一番ネットで売れる日。

今年も飛躍的な売れ行きが予想される。

日本にいても、アメリカに来ても、
話題の中心は、
Amazonをはじめとしたeコマースだ。

ああ。

さて私は昨夜から成田。
目が覚めると、成田の森。

秋のアメリカ研修会が、
今日から始まる。

10月4日から23日まで、
20日間の長旅。

だから10月10日公示、
10月22日投開票の、
衆議院選挙の投票ができない。

この20日間で、
3つのツアーをコーディネートする。
イオンリテール、平和堂、
そして商人舎specialコース。

今日からはイオンリテール。
朝8時に成田国際空港会議室に集合。

人事部マネジャーの吉田元さんの司会で、
結団式と事前講義。

同行する三好智さんと土生和広さん。
三好さんはイオンコンパス社員。
土生さんはプロ添乗員。

研修参加者も、
全員が一言ずつ挨拶。

今回は北から南から、
店長が多い。

そして私の朝の事前講義。

既に事前講義で2時間語っているから、
ここはかいつまんでポイントを話す。

ハロウィンからサンクスギビングデー、
そしてクリスマスへの、
Hop-Step-Jumpのプロモーション。

その中で、
｢早仕掛け・際の勝負」
そして大事な｢早仕舞い｣

しかし、今回は、
アメリカ国内も緊張している。

私たちも緊張感をもって、
しっかりと研修する。

その後、出発口で、
全員写真。

では、行ってきます。

ドラッカーが言っている。
｢意思決定には常に、
リスクが伴わねばならない」

続けて言う。
｢そのリスクに比べて、
成果は上回っているのか」

ここが大事なポイントだ。

私も必ず、
成果が上回るように、
気を入れて頑張ります。
(つづきます)

〈結城義晴〉