小売サービス業のためのナレッジサイト

東京・池尻、国道246号線沿いの高架の下。
店が2軒並んでいる。

右の青い看板が、スーパーマーケットの丸正。
左のきなりの看板が、ビデオテープ・８ミリ販売の山正。

競合はしない。
商売が、まったく違うから。

山正の看板。
「山正に特売なし」

店に立っているお婆さんに聞いてみる。
「隣が特売やるから、
うちはこういう看板にした」

小さな店。
古い店。
時代遅れかもしれない店。

しかし、看板にポリシーを唱っている。

「山正に特売なし」

エブリデー・ロープライス。

Niche[ニッチ]とは、
「最適の位置、最適のポジッション」という意味。
それを看板が、表している。
隣との比較で。

昔々の話。

「大安売り」の看板を、
派手に掲げた大きな店があった。

その隣の小さな店の看板には、
こう書いてあった。
「入口はこちら⇒」

Nicheには、ユーモアと余裕が不可欠である。

＜結城義晴＞

「イオン、直接仕入れ5倍」

本日付、日本経済新聞一面の記事。

「直接仕入れ｣とは、卸売業を通さず、
メーカーから自社センターに直接納品してもらい、
その後、自社物流させて、
問屋の利益分の経費を削減し、
同時に物流コストなどの無駄を省くこと。

さらにイオンは、この経費削減分の一部を、
最終売価に反映させて、顧客に還元する。

現在1000億円のメーカー直接仕入れを、
2011年には約5000億円にするという構想。
4%から15%へ。

ダイエーやマルエツを持分法適用会社とした今、
スケールの面でそれを活かすという、この施策、
まったく当然の成り行きである。

ちなみに、「自主企画商品｣と日経が呼ぶプライベートレーベルは、
現在、年間2647億円だが、
2011年には、7500億円にもっていく。

合わせて1兆2500億円。
日本ナンバー1小売企業ならば、当たり前で、
むしろ遅いくらいだと、私は思う。

1998年だったか、
イオンが仙台にRDCをつくったときのことだ。
RDCとはリージョナルディストリビューションセンターのこと。

岡田元也社長も意気込んで、
「メーカー直接仕入れ｣を宣言したが、
これに応じたメーカーは7社しかなかった。
ほとんどが外資系メーカーで、
日本資本の大手は菓子のカルビーだけだったと記憶している。

それが現在は、
花王、カゴメをはじめとして60社。
それでもメーカーから仕入れする商品の5%の金額に過ぎない。

現在、イオンはRDCを全国に8カ所もっている。
そのRDCもフル稼働することになる。

ただし、卸売業が担っていた機能を、
イオンが十全に果たすことが出来るのか。
自社物流にすることで、
すべては自己責任となる。
そこでの無駄の排除は、そのまま自社の利益となる。
果たして、問屋に任せていた仕事以上のことを、
イオンが成し遂げられるのか。
これが第1点。

第2は、ただ単に、直接仕入れではなく、
「丸裸の原価取引｣にもっていけるのか、という点。

英語では、原価のことを「ネット・プライシング｣という。
「丸裸の原価｣は「ネットネットプライシング｣。
別名「ファクトリー・ゲート・プライシング」ともいいう。

アメリカのウォルマートは、
1991年11月、
プロクター&ギャンブルと
このネットネットプライシングの
取引を始めた。
P&G側から「バリュー・プライシング｣と名づけた。

それによって、両者は強い絆のもと、両者にメリットをもたらした。
もちろん、ウォルマートストーズの顧客にも。

そこまで、行けるか。

私の見解は以下。

イオンが2011年に、
1兆2500億円の規模にしようとしている商品群こそ、
「コモディティ・グッズ」である。

コモディティは、メーカーにとっても、
大量生産・大量物流・大量販売を、
計画的に展開することでしか、
利益が出しにくい環境にある。

このコモディティが、60社で5%という現在の状況こそ、
腑に落ちない。
つまり、イオンの側で、
自社物流してもメリットを出しにくいという実態を、
内包しているのではないか。

自社物流すれば、ジャスコにもマックスバリュにも、
ダイエーにもマルエツにも、サティにも、
カスミやイナゲヤ、ベルクにも、
それぞれに応じて店舗ごとにピッキングし、
効率よくデリバリーしなければならない。

遅配、誤配、緊急時の配送など、
卸売業のリテールサポートをカバーする機能があるのかどうか。

それには、店舗側に、シンプルな、
オペレーションシステムがなければならない。

コモディティの大量物流と大量販売で利益を出すには、
不可欠の条件である。

その構築が済んだという話は、聞かない。

イオンの取り組みは、
イオンにしか出来ない。

そしてそれがすぐさま効果を発揮するとは考えられない。

3年間のタイムラグは、
物流と情報と店内作業のシステム構築の、
時間的猶予を設定したというのが、
私の解釈である。

イオンの競争相手は、
この猶予期間に何をするか。

対抗すべく巨大なボランタリーを形成するのか。
これにも物流と情報と作業システムは欠かせない。

はたまたノンコモディティ開発に精を出すのか。

2010年を越える頃に、
すべての関係者にも、
21世紀の、その地平が見えてくるだろう。

＜結城義晴＞

Everybody! Good Monday!

2008年5月の最後の週です。
2月末日が決算の会社ならば、
第一四半期の最後の週。

上場企業は、中間決算ではなく、四半期単位で、
マーケットに決算情報を提供するようになりました。

欧米の区切りでは、13週決算。

私も、この13週という厳密な決算、
良いと考えています。
数字で仕事や営業を比較していく場合、
その数字の根拠は、正確な方が良い。
厳密な方が良い。

13週ごとに、「このクウォーターはどうだったか」と、
総括できる、反省できる。
それが直前のクウォーターと比較できる。

前年と比較する癖がついているならば、
中間期でも、１カ月でも良いけれど、
直近の成績で評価する場合には、
週間と四半期が断然、都合が良い。

ウィークリー主義とクウォーター主義。
週間主義と四半期主義。
　　そういえば、渥美俊一先生も「週次と13週主義者」です。
　　　その渥美俊一&結城義晴の特別研修会が6月19日に開催されます。
　　　早めのお申し込みのほどを。

会社の経営や店の運営は、どんどん、
都合の良いやり方に変えていくべきでしょう。

しかし、お客様の暮らしは、
1月・2月・3月・4月・5月、そして6月です。
睦月・如月・弥生・卯月・皐月、そして水無月です。

すなわち、お客様は感情で動く。
ビジネスは、数字で動く。

数字で動きつつ、感情の動きを察知しながら、
感情の動きに合わせていく。

難しそうに見えます。
しかし、これも「オクシモロン｣です。
「創造的破壊｣です。
やり遂げられれば、成果は大きい。

さて、暦の上では、
今週末に、大きな節目を迎える。
春と夏の切り替わり。
最近のサラリーマンはそうでもないけれど、衣替えの季節。
中学生・高校生などは衣替え。

用意のいい主婦は、もう家の中の衣替えを済ませている。
しかし大半の主婦や生活者、単身者などは、
たいていの場合、暦に追いかけられている。

そのお手伝いをするのが、商業の仕事。

もちろん日本列島は縦に長い。
地域によって、生活や季節は違います。
しかし国民全体では、今週が区切りとなる。

そして、何かを変えようとすると、
問題が発生する。

「問題発生」
そこにビジネスの機会がある。

四半期決算、春から夏への切り替え時期、
世の中、なんだか追いまくられている。

問題発生の芽を、いち早く察知して、
問題解決のご提案を。

大半の問題は、解決方法が明らかになっているものです。
特に現場では。

問題解決の道筋や方法が、いまだはっきりしない問題。
それを解くのがトップマネジメントの仕事。

ここには季節変動はあまり関係ないかも知れない。

しかし現場では、問題が頻発する。

Retail is Detail.
小売りの神は細部に宿る。

では、今週もより良い日々を。

Everybody! Good Monday!

＜結城義晴＞

追伸
5月第2週は母の日でした。
6月第3週が父の日。
その間に、赤ちゃんの日がある。

マザーズデイ、ファザーズデイのちょうど中間。
ベビーズデイ、6月第1日曜日。

ナンバさん、おめでとう。
今週末ですよ。
みんなで祝福しましょう。

ユウキヨシハルさん、
すごくつかれています。

あっちこっち出かけてた。
講演や講義が、つづいてた。

だから、今朝は、
ずっとねてる。
おきてこない。

そとは雨。
ボクは雨も好き。

あっ、起きてきた。

「おとうさん、おとうさん」

「いない、いない」

「ばあ」

わらってる。
よろこんだ。

「元気」だしてください。

「元気」を売ってるんでしょ？
みんなに「元気」を売ることを、
おすすめしてるんでしょ？

＜『ジジの気分』(未刊)より＞

5月23日、岩手県盛岡のジョイスへ。

盛岡駅に、小苅米淳一社長、青木洋一専務、小苅米秀樹常務の
三人の重鎮にお迎えいただいて、恐縮至極。

ジョイスの店長、本部スタッフ向けの講演会。

私は、店長を集めていただいてお話しするのは、
大好きだ。

なぜならすぐにお店にそれが反映されて、
確実に、お店が活気づくからだ。

語り部としての結城義晴が、
お役立ちしていることを実感できるからだ。

その根底にあること。
それが、「元気を出そう」である。

この日は、「元気を出そう」はレジュメにも入れなかったし、
講演でも使わなかった。

だから改めて、ジョイスの店長さんたち、
そして日本中のお店の店長さんたちに捧げよう。

元気を出そう

元気を出そうよ。
それがあなたの仕事です。
元気をふりまこうよ。
それがあなたの役目です。

冷夏・残暑で売れなかった。
それはお客さんの元気がなかったからか。
暖冬でまたまた売れなかった。
お客さんたちが買うことに疲れたからか。

いいえ、そうではありません。
お客さんには欲しいものが見出せなかった。
買いたい気分が生まれなかった。
商品やサービスにがっかりした。

あなたの元気は商品に乗り移る。
あなたの元気は店を活気づかせる。
あなたの元気はお客さんを励ます。
仲間を、取引先を勇気づける。

　　　元気とは心の躍動です。
　　　元気とは強いコミュニケーションです。

天気は人間の力ではどうにもならない。
景気も組織の力で動かせない。
しかし元気だけはあなたの力で生み出せる。
そう、元気は自分で何とかなる。

だから、元気を出そうよ。
それが今、あなたの仕事です。
元気をふりまこうよ。
それがあなたの役目です。

講演で強調したのは、
「自ら、変われ」ということ。
イノベーションせよ、ということ。

去年と同じ店であってはならない。
先月と同じ店であってはならない。
昨日とおなじ店であってはならない。

そのためには、
自分が変わらなければならない。

自分が変わらなければ、店を変えることはできない。
自分が変わらなければ、会社を変えることはできない。
社会を変えることはできない。

社会といっても、大きな社会もあれば、
地域コミュニティという小さな社会もある。

小売業の店舗は、不思議なことに、
この小さなコミュニティという社会に、
すっぽりとはまって、機能している。

だから自分が変わることは、
自分の店を変え、
やがて地域コミュニティという社会を、
変えることにつながるのだ。

店長の皆さんには、
そのことの重みを知ってもらいたい。

わかってもらえただろうか。

講演が終わってから、小苅米社長と固い握手。
小苅米さんは、いつも私の健康を気遣ってくださる。
アドバイスしてくださる。

私が「最近、ジョギングを始めまたら、
太ももが痛くなりました」と言ったら、
「ストレッチングのほうがいいですよ」と答えてくださった。

私は小苅米さんの言葉には、
素直に従うようにしている。
心より、感謝。

その後、青木専務、小苅米常務にご案内いただいて、
ジョイス創業の店を訪問。

店は不思議だ。
何度もリニューアルすることで、
店は長生きする。
長生きして、周辺のお客様から大事にされている店。
そんな印象を受けた。
こんな店が5店もあれば、
ローカルチェーンは、十分にやっていける。
10店あれば、安泰である。

その店舗入り口の売り場。
いわば、店の顔。
今日売りたいことが、
ここにすべて表現されていなければならない。

青果部門は、毎日必要な商品が品切れしてはならない。
鮮度十分に並んでいなければならない。

主通路沿いにホヤが売られていた。

鮮魚売り場はこの店の特徴を示す。
いわば、4番バッター。
他にないものが必要だ。

魚屋さんの寿司売り場。
大好評の売り場だそうだ。

精肉売り場も、魚部門とレベルを合わせている。

主通路沿いの平ケースで、酒を売っている。

ジョイスの店長さんたちに講義して、
店を見て、いい気分。

商人と商店は、私の生きがい。

よりよい店になってほしいと願いつつ、盛岡を後にする。

そして今日、土曜日は午後から立教の講義。
２時限１８０分。頑張ろう。

＜結城義晴＞

1バーレル135ドルを記録した。
アメリカ発のこの相場に世界中が、
どよめく。

しかしこれは、
テキサスのほんの一部の相場をもとに決められる。
だから小さな投機資金によって、
操作されやすい。

需要と供給のケインズ理論にのっとっていない。

しかしこの相場によって、また農産物の値段が上がり、
製品原価が引き上げられる。

そしてどこかで誰かが、儲けている。

私は、この儲けに絶対に加担したくはないし、
こういったグローバル化の前に立ちはだかりたいと思っている。

21世紀に入ってから、
世界中のGDPは年平均3.5％ずつ上がった。
実質経済という。
この間の物流経済は、７％伸びている。
そして金融経済は、
何と同期間平均で14％も伸びている。

しかし、必ずこれにはストップがかかる。

欧米人の言葉でいえば、
「神の手」が作用する。
私たちは、実質経済の観点で、
顧客のことを考え続け、
日々、努力を怠らないことだ。

神も仏も、味方してくれるに違いない。

さて、昨日、静岡県浜松市へ。
商業界静岡県同友会の総会の後の講演。

場所は、浜松駅前のアクトシティ。
45階建てのタワーがある。

講演テーマは、
「お客様のために　いちばん大切なこと」
私の本のタイトルを、そのままテーマにさせていただいた。

1時間45分。
あっという間に、時間は過ぎた。
ご清聴、感謝。

商業界の同友会から呼ばれて講演することも、
相次いでいる。

地域商業、中小企業の皆さんのニーズがよくわかる。

私は、「Niche」を強調した。
「ニッチ・マーケット」などと使うときには、
隙間の市場のように意味付けされるが、
この言葉には、「最適の地位、ポジショニング」といった内容がある。
辞書を引いてほしい。

だから、地方中小商業は、
「ニッチ」になるべきなのだ。

アクトシティから見た景色。

懇親会では静岡東部同友会会長の萩原義満さんが挨拶。
㈱ハギニシキ社長。
写真が暗くて恐縮。

再び、アクトシティ45階からの景観。

静岡西部同友会会長の木村晃治さんにも、感謝したい。

元気なニッチこそ、
「幸せ基準」の高い生き方なのだ。

＜結城義晴＞

昨5月21日は、昼前からずっと、
東京・虎ノ門のホテルオークラ。

夕方、4時には、オークラ本館で、
ヤオコー常務・大塚明さんと熱談。
大塚さんは、日本の流通業界でも、
その見識の高さ、人脈の広さ、
研究熱心さ、キャリア、
すべてに一流。
私が、一目も二目も置く人物。

ちょうど、この日の日本経済新聞・会社人事欄に
大塚さんの名前が載った。
会っている間にも、そのことで、
何度も大塚さんの携帯電話が鳴った。

このたび、㈱ヤオコーの顧問にご就任。
40歳から20年間も、ヤオコーの取締役を務められ、
同社の、まさに躍進を支えた。

19期連続増収増益は、
大塚さんが取締役に就任した2年目から、
始まった。

これ、大塚さん自身は絶対に口に出さない。
私が勝手に、ずっと認識していること。

大塚さんは、本当に謙虚な人だ。
ヤオコーという会社や、
川野幸夫会長、川野清己社長も、
実に謙虚だけれど。

私と大塚さんとの付き合いは、
ますます濃くなるし、頻度は高くなる。

業界の話、人物評、食料問題、行政のこと、
コーネル・リテール・マネジメント・アカデミーのこと。
話題は多岐に及んだ。

「本当にご苦労様でした」
まだヤオコーの顧問という職責は残っているけれど、
私はそう思った。

「一心を見れば、佛なり」
大塚さんの、一心さが、私の心に残った。

さて、大塚さんにお会いする前、
菓子卸NS研究会第24期経営方針発表会に、
来賓として参加。
こちらはホテルオークラ別館。

NSには、北(North)から南(South）からという意味が込められ、
New Needs Support Systemの頭文字をとってつけられた。
菓子卸売業の協業組織であるが「メーカー卸」を標榜している。
現在、会員年商約1300億円。

今期のスローガンは『英知結集・厳状変革』。
下里勝彦会長の基本方針挨拶から始まって、
5つの部会長の経営方針説明、
そして来賓の挨拶。
森永製菓㈱・矢田雅之社長、カルビー㈱中田康雄社長、
そして私、㈱商人舎社長・結城義晴。

私のスピーチは、
①潮目が変わったこと、
②原油高騰は、農産物価格の上昇と連動していること、
③アメリカでは原油価格が現在も、
　1バーレル129ドルの最高値をつけていること
③だから製品値上げは止まらないこと。
④しかし2010年まで頑張ろうということ。
⑤そこまでいけば、次の地平が見えてくるということ。
そして3つの提案。
①川上インフレ・川下コモディティデフレに対応せよ。
　そのためにコモディティとノンコモディティを区別せよ。
②グローカルに対応せよ。
　NSはその中で、ローカルを重視せよ。
③心は燃やせ、頭は冷やせ。

第2部は、懇親会。
亀田製菓㈱田中通泰社長の来賓挨拶、
ロッテ商事㈱山内正典取締役の乾杯の音頭。

アトラクションは、NSグループ・ニューリーダーによる檄。

拳を振り上げて、スローガンを唱和。

これ、若い組織NSの意志を、一番よく表明していた。

最後に江崎グリコ㈱門奈俊夫取締役の万歳三唱で、
会は無事終了。

一般に卸売業は、極めて厳しい状況の中にあるとされる。
しかし、産業構造的な問題点を切り抜ければ、
そこには新しい社会的機能が生まれると、私は思っている。

「自ら、変われ！」

イノベーションのニーズは、卸売業にこそ切迫している。
逆説的な言い方だが、だからこそ、
卸売業にイノベーションが起こりやすいのである。

イノベーションに向かって、
「一心を見れば、佛なり」

＜結城義晴＞