小売サービス業のためのナレッジサイト

日本フランチャイズチェーン協会の発表。
コンビニの既存店売上高が、
2ヵ月連続で前年割れ。

客単価が下がり、客数が増加。
現在の、消費傾向が正直に表れた数字。

何も手を打たずにいると、
客単価が下がり、客数も下がる。
だから客数を上げる方向で、努力を重ねる。

川上のインフレは、凄いもの。
アメリカでは、また原油が上がり、
最高値の1バレル129ドルをつけた。

石油が上がると、農業生産物が上がる。
アメリカでは、1トンの農産物に関して、
生産現場(約280kg)と輸送・加工・包装(約400kg)と
小売り・飲食・家庭の調理保存(約350kg)に使用する
石油とエネルギーを原油換算すると973kgとなります。
農産物の生産から消費までの全ての過程で
使用されている石油資源量が
農産物の生産量に匹敵するのです。
原油価格は農産物、特に穀物価格に連動する動きをする。
その理由は、投機マネーばかりではなく、
現代の食糧生産と流通システムそのものが、
石油に頼りきっているということなのです。
これ、商人舎エコストア研究会座長・田村洋三さんの情報。

すなわち石油が値上がりすると、
農業生産物が値上がりする。
そしてすべての生産品が値上がりする。
これがグローバル化の中で、
日本にも多大な影響を与える。

その反動で、川下は一部の商品のディスカウントが、
激しく行われる。
コンビニのローソンまで、
100円のプライベート・ブランドを開発しました。
これはすべてコモディティ・グッズです。

すなわち川上がインフレとなり、
川下もインフレとなるのが、
いわば自然な流れなのですが、
川下ではコモディティに関しては、
デフレ基調を何とか維持しようという
そんな動きが出るのです。

これ、歴史の常識です。

大恐慌のような、あるいはそれに近い事件が起こると、
インフレになります。
そんな時に、まったく新しい業態が登場します。

現在のサブプライムローンをきっかけとした不況は、
それに近いものでしょう。

そんな時に、
「リミテッド・アソートメント｣業態が、
登場しました。

テスコが始めた「フレッシュ＆イージー」です。

ロサンゼルスのフレッシュ＆イージー。
まったくの新店で、思い通りの店づくりとなった。
私は、この店、なかなかよいと感じた。

もちろん、フレッシュ&イージーはもう65店という
チェーンストアです。
だからこの店は良くて、この店は悪いといった評価は、
相応しくないのかもしれません。
しかし、同社は、最初から意図的に、
様々なロケーションに出店しました。
私たちは、その典型となる店をすべて見ました。

ダウンタウンのコンビニ立地。
サバブのネイバーフッドショッピングセンター立地、
つまり通常のスーパーマーケットと競合する立地。
ウォルマートのネイバーフッドマーケットと真っ向ぶつかる立地。
やや商圏が広いトレーダージョーと競合する立地。
そしてこのようなやや大商圏型の立地。

リミテッド・アソートメントですから、
その品揃えが顧客から支持されると、
圧倒的に利益が出せる。
それがこのロサンゼルス・ビバリーヒルズの立地です。

「大きな町には小さな店を、
小さな町には大きな店を」
ルネ・ユーリックの原則が当てはまりそう。

レジも広い。
緑色のユニフォームの店員がきびきびと動く。

店舗奥の主通路は写真のように広々として、
快適。
店づくりも快適さが出ている。

ドラッグストアの撤退した後に入って投資コストを下げるのは、
この店に必要な快適感を損なうように感じられました。

ケーキの売場は冷蔵多段ケース。
このケーキ、おいしい。

殺風景になりがちの売場が、
ご覧のような感じに仕上がっている。

リミテッド・アソートメントだからこそ、
快適さが必要なのです。
現代では。

リーチインケースのプライベートブランドのジュース売場。
オーガニック・ジュースがおいしい。

リーチインケースでも、絞り込まれたプライベートブランドが、
品揃えの中心。

価格比較をする。
競合店の価格を出して、3社比較。
セーフウェイ系のボンズ、
クローガー系のラルフと比較して、
わが社がいちばん安い、と訴えるPOP。

店頭には、コカコーラ。

私の持論。
ストアロイヤルティが、プライベートブランドのロイヤルティの、
上位に位置づけられる。
だから、まだ、この店では、
ダントツのナショナルブランドの安売りをストアロイヤルティ確保に、
活かさざるを得ないのです。

リミテッドアソートメントのフレッシュ&イージーの影響で、
全米第2位のスーパーマーケット「セーフウェイ」は、
「ザ・マーケット」という店名の小型店をオープンさせました。
5月15日、ロサンゼルス。450坪型。

今のところ賛否両論。
ただしこの店は、限定品揃えではありません。
小型店開発の猛威が吹き荒れそうな雲行きです。

アメリカも、日本も。

＜結城義晴＞

台風4号が日本列島に接近。
関東地方は、現在、大雨のピーク。

しかし西日本は、もう、台風一過。

日本列島の特徴です。

ない年のように、台風には番号が付けれますが、
台風4号は、この10年間に、
9回日本列島に接近したそうです。

因縁の台風です。

日本人は「４」という数字を、
特別に忌み嫌いますが、
「４」の方は日本のことが、
好きなのかもしれません。

昨5月19日は、夕方、
東京・青山のペガサスビルを訪問しました。

日本リテイリングセンター渥美俊一先生を訪問。

4月17日、「商人舎発足の会｣のご報告とお礼。

歯がお悪いことを除いては、すこぶるお元気で、
私も、ひと安心。

ペガサスクラブは、
渥美先生が主催されるチェーンストア研究団体ですが、
「中堅育成セミナー｣
「商品力強化原則セミナー」
「春季アメリカ視察セミナー」
どれも大盛況で、先生はご機嫌でした。

その渥美俊一先生が、
我が商人舎の特別研修会に、
特別にご出講くださるのが、
「ビッグストアづくりの急所」です。

人の問題、資金の問題、
店の問題、商品の問題。志の問題、ビジョンの問題。これらを総合的に語る「伝説のセミナー｣です。

これらを総合的に語るです。

　　私も、渥美先生に負けないよう競演させてもらいます。
定員100人です、早めのお申し込みを。

さて、その渥美先生の現在のアメリカチェーンストアの見方。
第一は、現在、人気が集まっているのは、
SKU数を思い切り絞り込んだチェーンであること。
トレーダージョーと

テスコ・フレッシュ&イージーの名前が挙がりました。

商圏人口は、前者が5万人で、後者が2万5000人。
売り場面積1坪当たりのSKU数は、
トレーダージョーが10で、テスコは13。

どちらもプライベート・ブランド主力で、
低価格を前面に出している。
第二の傾向は、この低価格の価格帯が重要であること。

SKUとは、Stock Keeping Unitの略。
ストック・キーピング・ユニット。
最小の商品分類単位。
日本語で「単品｣といいます。
セブン-イレブンの「単品管理」は、
すなわち最小分類単位で商品管理することを意味します。

アイテムは日本語では、「品目」といいます。
SKUの次に大きな単位。

そのSKUを絞り込むことで、
実は品揃えの幅は狭くなります。
しかし、限定品揃えは、絞り込んだ商品が、
顧客の支持を得られさえすれば、
作業量は飛躍的に減少し、
物流コストやストックコストも下がり、
単品量販になるため仕入コストも低減します。

「リミテッド・アソートメント」といいます。
「限定品揃え型」と日本語で表現します。

アメリカも不況です。
消費マインドが低い。

そんなときには、「リミテッド・アソートメント｣に、
人気が集まります。

日本でも、小型店づくりが、話題に上りました。

それは、土地や建物への投資コストが低い、
という経営上のメリットだけではなく、
限定品揃えのトータルメリットが、
今、評価されているのだと考えられます。

様々な種類の店舗が、
飽和に近く出店している環境では、
逆に「リミテッド・アソートメント｣の店は、
シンプルな分かりやすさをもって、
輝きだすものなのです。

＜結城義晴＞

Everybody! Good Monday!

2008年5月第4週。
先週に続いて、いい季節です。
この1週間、 元気を出していきましょう。

元気を出そうよ。
それがあなたの仕事です。
元気をふりまこうよ。
それがあなたの役目です。

ウォルマートのサンダウンルール。
“Sun Down Rule”
日が暮れるまでに、
今日起こった問題は、
解決しよう。

欧米のことわざにあります。
Make hale while the sun shines.
「太陽が輝いている間に、干草をつくれ｣
まったく同じ意味。

Strike while the iron is hot.
鉄は熱いうちに打て。
日本語のことわざと同じ。
ちょっとニュアンスは違うけれど、
「時機を逃すな」
そんな意味。

日も長くなってきました。
5月第4週は、「サンダウン・ルール」でいきましょう。
気持ちよく、お客様のために仕事して、
気持ちよく、自分のために生活する。
いいもんです。

さて、私の近著『お客様のために　いちばん大切なこと』。
おかげさまで好評です。
1社で都合1500部のお買い上げを、
申し出てくださったところもあります。
ありがたいことです。

商人舎をつくって最初の単行本。
若い社員はもとより、
ベテランの方々、
幹部・トップマネジメントの方々、
そしてパートタイマーさんやアルバイトさんまで、
幅広く読んでいただきたいと考えて書きました。

私たちは、今、21世紀を生きています。
私は、21世紀のすべての商人に、
読んでいただきたいと思っています。

「客層は広く」

それが商業・小売業の第一の鉄則ですが、
『お客様のために』は広い客層を思い描いています。

それは、ロイヤルカスタマーとは違うのではないか。
そういった誤解があるかもしれません。

しかし、オープンマインドで、
自分の信念で、
一人ひとりロイヤルカスタマーを増やしていく。
客層は広く捉えて。

結果的に見ると、自分の信念を貫くわけですから、
どうしても自分らしさが出てしまい、
ターゲット・マーケティングとなる。

自分らしさに徹することが、
ターゲット・マーケティングそのものとなる。
こんな幸せはない。

ターゲット・マーケティングを考えるとき、
自分の「心の広さ｣がそこに表れてきます。

だから「自分を磨く」必要もあるのです。

サンダウン・ルールで、
気持ちよく、お客様のために仕事して、
気持ちよく、自分のために生活する。

その積み重ね、繰り返しが何よりも、
「自分を磨く｣ことにつながっているのです。

Everybody! Good Monday!

＜結城義晴＞

Good Sunday!

ひしぶりのおやすみです。
ユウキヨシハルさんの。

週のまんなかに、
かえってきました。
アメリカから。

週末は、大学に、
おしえにいきました。

リッキョウ大学。

そのまえの日は、
ガクシュウイン大学。

の門。

ボクは、まってました。
ねながら。

ぐっすりと、
ねながら。

今日は、いい天気。
おとなりのムラノさんのおうちの木の枝も、
アオアオとしてきました。

おとうさん、あさはやくから、
ドウグをだして、

よういしています。

きのうの夜は、3時すぎまで、
パソコン、パチパチ。
｢たまには新聞みたいに、朝晩更新宣言だ」
なんて言ってました。
日曜日なのに。

ボクは、足もとでねてました。

なのにまた、けさは、
でかけるみたいです。

ねえ、ねえ。
おとうさん。
でかけるまえに、
あれ、ください。

あれですよ。
あさの、あれ。

＜『ジジの気分』（未刊）より＞

米国ロサンゼルスの老舗スーパーマーケット。
ゲルソン。

もう30年ほど前から、
アーデンというグループの傘下にありますが、
現在、カリフォルニアのサンタバーバラからサンディエゴまで、
18店のチェーンストアとなっています。

1951年にゲルソン兄弟が、
ロサンゼルス郊外の高級住宅地に創業。
今年で56年を迎えています。

アーデングループは、
ニューヨーク証券取引所に株式上場して、
健全経営を支持し、
ゲルソンはその中で、
「幸せなローカルチェーン」を謳歌しているのです。
「高い顧客サービスができるネイバーフッドマーケット」
これが創業の精神で、
このミッションは、現在も引き継がれています。

青果部門では、オーガニック商品を多数品ぞろえします。
各部門のバイヤーが直接、市場に赴いて買い付けしますが、
絶対に良いものしか仕入れないし、
良いものしか売らない。
それが取引先にも顧客にも、知れ渡っています。
日本のスーパーマーケット関係者にも。

だから成長が遅い、ということになりますが、
それでも安定した資本の下、
18店舗までジワリジワリと伸びて来たのですから、
私は、幸せな企業だと思うのです。

真ん中の女性がヒー・ソック・ネルソンさん。
シニアディレクター・オブ・ストアオペレーションという役目。
ゲルソン全体の店舗運営の責任者（その右がこの店の店長）。

「この店には店長・副店長のほかに、
6人のマネジャーが配置されています。
従業員は180人。
60％がフルタイマーです」
フルタイマーが多い。
パートタイマーは少ない。
アメリカでは極めて珍しい企業。

「みんな何年も、
何十年もこの会社で働いています」

青果部門のマネジャーも日系人で、20年選手。

店舗入り口に近い所に、小さなオフィスがあって、
顧客サービス係の美しい女性が常駐しています。

バックヤードで働く人たちも、
ベテラン揃い。
在庫は、すべて頭に入っているという。
店も実は古い、人も古い。
しかし店はいつも新しい。
リニューアルを施しているからだが、
見ていると人心もリフレッシュされている。

青果はこの地域で生産されたものを、できるだけ並べる。
肉は対面売り場で、
「プライムやチョイス」のグレードを中心に品揃えする。

デリはほとんど店内加工。
寿司とパンはコンセッショナリー。
花売り場には、フラワーデザインの専門家がこれも常駐。

生鮮食品のゲルソンといわれるが、
グロサリーは一般のブランドよりもランクの高い高級ブランドを揃える。
「ゲルソンブランド」を増やしていきたい、とするが、
それはローカルブランドを探してきて、
ゲルソンで確実に品質を管理して販売するということ。
プライベートブランドとは、
ローカルブランドの全量買い取りから始まるものなのです。

紀ノ国屋社長の増井徳太郎さんは、30年ほど前に、
この店で直接、研修を受けたといいます。
陳列やレイアウト変更などを、
ゲルソンのアソシエーツと一緒になって、
学んだそうです。

私は、25年ほど前に、
当時の社長であったアラン・シャーンさんに、
単独インタビューをしました。
『食品商業』の特ダネのような記事でした。

その中で、印象に残った言葉がいくつかあります。
四半世紀も経過した今でも、
覚えている言葉です。
「私は、このゲルソンで、
ハイスクールの時に、
ボックスボーイとして
スタートしました。
そして大学に行って、その間もずっと、
ゲルソンで働き続けました。
そんな家族的な風土がゲルソンの特長なのです」

ボックスボーイというのは、
サッカーサービスで、袋詰めを仕事とするワーカーのこと。

私はこの時から、ゲルソンの「幸せ基準」を感じ取っていました。
そしてそれが21世紀の現在も続いている。

アラン・シャーンは、もうひとつ印象的なことを言いました。
「私たちは、
このビバリーヒルズで創業したから、
こういったハイクラスの
マーチャンダイジングをする店になった。
もしダウンタウンで創業していたら、
ボーイズよりももっと上手に、
低所得の顧客に対応しているに違いない」

ボーイズというのは、当時、ロサンゼルスにあった店です。
ディスカウント・スーパーマーケットという分類に、
入る店でした。

つまり徹底的に地域対応、顧客対応していくことが、
大切であって、
けして高級化が良いと考えているのではない。

だからゲルソンは、全体に、
アッパーグレードの商品とサービスを提供しながら、
18店もの店舗数の企業に成長することができたのです。

当時、ロサンゼルスでは、
第1位ラルフ、
第2位ボンズ、
第3位ラッキー。
こんなランキングだったでしょうか。

ラルフも転売を重ねられ、今は、クローガー傘下。
当時、独立系のボンズは現在、セーフウェイのグループ。
衣料品のファッションセンターと食品のコンビネーションストアで、
一世を風靡したラッキーは、
まずアメリカンストアズに買われ、
その後、アメリカンがアルバートソンに買収されたあと、
昨年、そのアルバートソンが三分割され、
現在は、食品卸のスーパーバリュー傘下。

ゲルソンは、当時から、アーデングループの下、
まさに、着実な道を歩んで、
今もゲルソンであり続けているのです。

「幸せ基準」で見てください。
あなたはどちらがいいですか？
どんな道を歩みたいですか？

おやすみなさい。
よい週末を。

＜結城義晴＞

5月16日、東京目白、学習院大学。

学習院マネジメントスクールが始まった。
ディマンド・サプライチェーン・マネジメント基礎コース2008春講座。
今回は、30名を超える受講生が参加してくれて、
変な表現だが、大盛況。

グループワークを取り入れた研修方式と、
異業種交流方式が、とても良い効果を発揮。
上田隆穂ヘッド・マスターと事務局のご努力に感服。

第1回講義は、今回から私の担当。
「潮目が変わる時代の流通概論」
私の持論を展開させていただいた。
受講生も本当によく聞いてくださって、
気持ちのいい講義ができた。

アメリカから帰ったばかりなので、
油断していると、そちらのほうに話が行ってしまう。
さらに商業統計も、出たばかりなので、
話は更に細かくなる。

しかしRetail is Deteil。
小売りの神は、細部に宿る。
ここが大事。

いつも学習院では、時間がオーバーしてしまう。
夜の6時半から始まり、上田先生のご挨拶、
事務局・磯部さんの注意事項報告の後、
6時45分くらいから始めて、9時15分まで、休みなし。

まだまだ語り足りなかったが、
それは後日ということで、お許しいただきたい。

講義のあと、懇親会。

上田教授には、秋から、
コーネル・リテール・ビジネス・アカデミーにも、
重要な講師としてご参加いただく。
今度は、逆の立場になる。

話も弾む。

今回の私の講義に対して、新しい考え方のご提案などもいただいた。
流通理論に関してもアドバイスをいただけるし、
コラボレーションができそう。
ありがたいことだ。

受講者の中に、今回は、
DCMJapanホールディングスの石田誠さんもいらっしゃった。
上田先生、私と同年の55歳。

今も若い人に混ざって勉強するという意志。
素晴らしい、脱帽。

最後に事務局の学生さんも交えて、写真。

気持ちのいい夜だった。

＜結城義晴＞

追申とお詫び
「続ゲルソンズ・スタディ」は今夕、アップの予定。
これから、今度は立教大学大学院の講義へ。

5月8日、ロサンゼルス。
ビバリーヒルズのセンチュリーシティ・ショッピングセンター。

スーパーマーケットの老舗「ゲルソン」を訪問。

ちょっとベテランの日本人スーパーマーケットマンなら、
知らぬ者はないというくらいに有名な高級店。

その陳列の見事さ、きめ細かさ、
見る者、訪れる者をうっとりさせる店づくり。

まずは、店をご覧いただこう。
説明は、明日。

青果部門から。
その全景。

商品のフェースをきちんと見せて陳列する。

これ基本中の基本。

カットフルーツは氷を敷いて、
商品が映えるように。
これも基本。

こういった店には必ずあるサラダバー。
生鮮の鮮度が良くなければ、サラダバーやスープバーは成り立たない。

得意の牛肉は、プライムの最高級レベル。

「プライム」のグレードを強調する。

生鮮が強いといっても、ノンフードもきちんと売り場管理する。

ドリンクも、フェース管理は十分だ。生鮮食品、デリが本当に強い店は、
管理レベルが高い店ということをよく示している。

チーズコーナーは、対面でサービス。

ケーキ売り場は、おいしさの雰囲気にあふれている。

ゲルソンの特徴は、天井のデザイン。

レジの外のコーヒーショップ。

チェックスタンドも、天井が高くなっている。

コーティシースタンドには、ミッション・ステートメントが掲げられていた。

ゲルソンは、21世紀の現在も異彩を放っていた。

私は、25年ほど前に、当時のゲルソンＣＥＯアラン・シャーンに、
単独インタビューをしたことがある。

その時のことを思い浮かべた。

ゲルソン健在。
そして「幸せ基準」で考えれば、ゲルソンの生き方、
大いにありなのだ。

＜「ゲルソンズ・スタディ」は明日に続く、結城義晴＞