小売サービス業のためのナレッジサイト

帰国しました。
14泊16日のアメリカの旅から。

10月上旬には5泊7日のアメリカ行きがありましたから、
都合23日間、アメリカに滞在していたことになります。

その間、10月31日には、
ハロウィンがピークを迎え、
巨大ハリケーン・サンディが東海岸を襲い、
大統領選挙戦が展開されました。

今、この時点で、選挙が始まっています。
バラク・オバマ有利とか。

私はつくづく、アメリカの小売業が、
あらゆる面で大きな変化を遂げていることを、
あらためて感じとり、考えさせられました。

小売店舗はコンベンショナルな「業態」から、
イノベーティブな「フォーマット」の競争に変わり、
ショッピングセンターは、古典的な4つの形式から、
新しいパワーセンター、
ライフスタイルセンター、
そしてアウトレットセンターへと、
主力のフォーマットが変わりました。

レース型競争から、コンテスト型競争に変わり、
ディスカウント軍団はさらにディスカウント色を強め、
クォリティ＆サービスのフォーマットは、
一段と、それを磨き上げてきました。

商品はコモディティ化が進み、
プライベートブランドのシェアが、
目に見えて高まってきました。

何度目かの大きな節目、
巨大な潮流の変化が、
アメリカの消費社会に訪れ、
それが小売サービス業に、
変容を求めています。

それは日本にも訪れています。

日本はアメリカに遅れていて、
アメリカのようになる。
そうは思いません。

しかしアメリカの変化は、
日本の流通業に対して、
貴重な示唆を与えてくれます。

ピーター・ドラッカー教授は言っています。
「既に起こった未来」
それがアメリカにあります。

明日のために今日、何をするか。
未来のために今、何をするか。

その今日の在り方を、
アメリカは教えてくれるし、
考えさせてくれる。

だから私たちは、
帰国してから、
再度考えねばならないし、
それを行動に移さねばならない。

決意を新たにするばかりです。

さて、昨日は朝、6時集合、出発。

暗いうちにバスに乗り込んで、
インターコンチネンタルホテルからラガーディア空港に。

バスのなかで最後の講義。

Epilogue「イノベーション」。

自分が変わらねば、
仲間を変えることはできない。
自分が変わらねば、
職場を変えることはできない。

自分が変わらねば、
店を変えることはできない。
自分が変わらねば、
会社を変えることはできない。

私の持論。

私自身、この5年間に、
大きく自分を変えた。

今も自分の行動を、
自分の環境を、
自分の仕事を、
変え続けている。

それが現代人の生き方だと思っている。
そしてそれが幸せの素を築いてくれる。

ラガーディア空港からは、
マンハッタンが見える。

空港のラウンジで昨日のブログを書いて、
アメリカン航空に乗り込む。

ニューヨークの空には厚い厚い雲海。

ハリケーンのあとで、
台風一過の秋晴れだったが、
寒気団に覆われてニューヨークはひどく寒かった。

その後、また雲に閉ざされた北アメリカ東側。

雲の切れ目が鮮明。
それは気団の境目を表わす。

そして海岸線が見えてきた。

またまた雲海。

その雲海の上に丸い虹が表れ、
そのなかに機体の陰がうっすら。

不思議な光景。
「ブロッケン現象」

そしてまた雲の塊。

やっとシカゴのフリーウェイが現れた。

そしてシカゴの街。

ここでいったん降りて、
国際線に乗り換え。

シカゴ・オヘア空港。

ロビーで解団式。

イノベーションは、
焦点を絞り、単純なものにする。
小さくスタートする。
そして最初からトップの座をねらう。

そのイノベーションを見せてほしい。

まずは自分の行動から変えよ!

人間には4つの特性がある。
第1はPersonality　[個性・性格]
第2はPreference　[好み・嗜好]
第3はBehaviors　　[行動・態度]
そして第4はPerception　[認識・知覚]

この中で、
個性・性格や好み・嗜好は変えられない、
変える必要もない。

PersonalityとPreferenceの強みを、
活かし、伸ばすところから、
ポジショニング戦略は始まるくらいだ。

しかしBehaviorsは変えられる。
そしてそれがやがてPerceptionを変える。

行動は自分で変えられる。
今、すぐにでも、変えられる。

まず、その行動を変えよう。
人間がイノベーションを引き起こすからだ。

私は訴えた。

そして全員で記念写真。

2012年度のアメリカの研修、
これにて完了。

みなさんありがとうございました。

パートナーの浅野秀二先生と握手。

安島英城君とも握手。

浅野さん、安島君は、サンフランシスコに帰る。

私たちはアメリカン航空に乗り換えて、
一路、東京・成田空港へ。

真っ青な空と真っ白な雲。

朝に希望、
昼に努力、
夕に感謝。
今月の商人舎標語。

素晴らしい旅だった。

アメリカ合衆国に感謝、
アメリカの人々に感謝、
アメリカ小売業に感謝。

また、来ます。
よろしく。
(まだまだ続きます)

＜結城義晴＞

Everybody! Good Monday!
[2012vol45]

2012年第45週。
11月第2週。

日本は文化の日と日曜の連休が明けて、
今、大学などは文化祭の真っ盛り。

立教大学の学園祭も、
池袋キャンパスでは11月2日（金）～11月4日（日）、
新座キャンパスでは11月3日（土）・11月4日（日）。

私はもちろん参加できないけれど。

一方、ニューヨーク。

商人舎USA研修会経営戦略コースのメンバーは、
ウォール街のワシントン像の前で、
元気いっぱい。

貴重な体験も重ねた。

ハリケーン・サンディが去った後、
マンハッタンの南側には、
大きな傷跡が残された。

ウォール街はマンハッタン島の南の端にあるが、
ハリケーンのために水没。

小売業・飲食業など、
3日の土曜日まで、
電気や水道が回復せず、
昨日の日曜日にやっと再開。

その分、ミッドタウンは、
人の波、大混雑。

街中を救急車や消防車が、
サイレンを鳴らして走り回る。

南側は信号機も作動せず、
ポリスマンが交差点に立って交通整理をしている。

私たちの宿舎は、今回、
インターコンチネンタルホテル　バークレー。

格調が高くて、落ち着きのあるホテル。

ニューヨークには2泊3日だが、
安心してくつろげるホテル。

ロビーも心地よい。

さて、ワシントンDCからアムトラックで、
ニューヨーク・ペンシルバニア駅に到着して、
すぐに目的地を変えた。

初めは南側のダウンタウンを訪問する予定だったが、
コロンバスサークルのホールフーズを訪れた。

ホールフーズの2011年度の年商は101億0800万ドル。
分かりやすく、1ドル100円で換算すると、
1兆0108億円となる。
店数は311。

さて、ワーナータワーの地階の店。

顧客でごった返していた。

ゴンドラアイルも満員電車のように込み合っている。

棚はガラガラ。

ホールフーズでは本当に珍しいこと。

デリ売り場にも、人が殺到。

寿司コーナーは、総動員で対応。

レジも当然、長い列。

そして混雑。

フードコートでは席が探せない。

ハリケーンの影響を考慮して、
日本からの観光や視察のツアーは、
多くがニューヨークを避けたようだ。

しかし、小売業・サービス業の勉強には、
サンディが去った後の状況を、
自分の目と耳で確認するのが良い。

ホールフーズで昼食をとりながら視察し、
その後、イースト・リバー・プラザを訪れた。

2010年7月に、
マンハッタンのミッドタウンにオープンした商業集積。
ディスカウント業態ばかり集めたパワーセンター。

多層階の駐車場は1248台。
マンハッタンでは驚異的な威力を発揮する。
施設総面積は約4万5000㎡。

「絶対に成功する」
私はこの施設を、そう言い切っているが、
案の定、大繁盛。

1階のコストコ。
コストコは8月末決算。
最新の2012年度の決算発表では、
年商970億6200万ドルとなった。
店舗数は598。

約4000坪ワンフロアの売り場の通路は、
大型カート満杯に買い物した顧客でごった返す。

レジもいっぱいで、
そのレジ待ちの行列が、
主通路の店の3分の1ほどまで続く。

店舗入り口では、
店員が商品チェックに忙しい。

2階のターゲット。
この企業はウォルマートの向こうを張る同業態ライバル。

ターゲットの年商は698億6500万ドル。
1763店舗を展開。

ターゲットもレジが満開で、
大繁盛。

食品売り場は狭いが、
顧客が押し掛ける。

棚は品切れだらけ。

こちらも。

こちらも。

ハリケーンの脅威に、
買いだめ需要が高まった。
さらに配送が間に合わず、
品切れ続出。

小売業がライフラインの役目を果たしていることを、
あらためて認識させられた。

このパワーセンターは、
地階にペッツマート。

3階にオールドネイビー。

ギャップのロープライス・フォーマット。

この店もレジは行列。

4階にはオフプライスストアのマーシャルズ。

この店も、ステータスブランドのディスカウントで、
熱烈な信者を集める。

ターゲットの隣は、
キッズタウンという子供服店が早くも撤退し、
アルディが入居。

年商92億1800万ドル、店舗数は1195と急増中。
レジがこんなに混んでいるアルディは、
アメリカでは初めて見た。

3階の全米家電チェーン第1位のベストバイも、
1年で退散。

Always Open BestBuy.comのコピーがむなしい。

「ベストバイのネットショップはいつも開いています」
それはこの店舗は弱かったと自ら認めたことになるからだ。

ディスカウント業態でなければもちろん、
安売り店でも、際立って強い企業でなければ、
ショッピングセンターのなかで生き残れない。

けれど、コストコやターゲット、アルディは、
押すな押すなの大盛況。

そしてショッピングセンターの出口のあたりには行列。

買い物したあとに長い行列に並ぶ。

手ぶらでショッピングに訪れ、
大量に買い込んでタクシーで帰る。

イーストリバーから吹き付ける寒風の中、
人々は黙々と待っている。

これもサンディの影響。

イーストリバーを臨む光景は美しい。

左がブルックリン、右奥はダウンタウン。

サンディが及ぼした打撃からの回復は早かった。
バラク・オバマ現職大統領の選挙が有利に傾斜した。

そのなかで、
小売りサービス業のライフラインぶりも、
鮮明に浮き上がった。

しかし、混迷のときには、
顧客の支持を受ける者はさらに繁盛し、
カスタマーが遠のきつつある者は急速に衰退する。

厳しい競争を、私たちは思い知らされる。

何はともあれ、
こんな時にも店にやって来てくれる顧客には、
感謝しつつ、精進しなければならない。

今月の商人舎標語。
朝に希望、
昼に努力、
夕に感謝。

では皆さん、
Good Monday!

＜結城義晴＞

ジジです。

おとうさんは、
ずいぶんながいこと、
アメリカにいってます。

ワシントンDC。

ユニオン・ステーション。

おおきなチャーチのような駅。

ワシントンからニューヨークへの旅。

れっしゃの旅です。

駅のキップうりばは、
ホテルのフロントのよう。

うつくしい天井。

駅にみとれてしまいます。

ゲートをはいる。

Amtrakといいます。

ディパーチャーのボード。

わかりやすい。

おみせもあります。

2まいで15ドル。

左のアサカワさんがオバマ、
右のハシモトさんがロムニー。
二つで15ドル。

もうすぐ、1まいしか売れなくなる。

ゲートB。

まちあいしつ。

のりこみます。

れっしゃがまっています。

11番ホーム。

ながいながい、れっしゃ。

Amtrak。

おとうさんも、
のりこみました。

3じかんほどの旅です。

夜があけてきた。

おおきなみずうみ。

きしべのいえ。

こちらにも。

しゃしょうさんがきました。

そして、さっていった。

ペーパーをおいていった。

れっしゃは走る。

ウィルミントンの駅をすぎる。

街をこえて。

橋をこえて。

河をこえて。

ペンシルバニアのおおきなまちに、
つきました。

ここで停車。

ペンシルバニアをあとに。

そらも、くもも。

すぎていく。

また橋をこえて。

みずうみをこえて。

おおきな河。

れっしゃのなかを、みわたしてみる。

みんなねています。

そしてニューヨークがみえてきた。

はんたいの窓から。

さいごにうつくしい光景。

つきました。

れっしゃをおりた。

おつかれさま。

ニューヨー・ペンシルバニア駅。

やっとついた。

目のまえに
連邦中央郵便局。

おとうさんの旅はつづきます。

いざ、ニューヨーク。

元気で帰ってきてください。

＜『ジジの気分』より＞

アメリカも日本も11月3日。
アメリカ・ニューヨーク市一帯は、
巨大ハリケーン「サンディ」の被害に遭った。

日本は文化の日。
しかし土曜日と重なった。

サンディの被害は広範だった。
小売店舗にも被害を及ぼした。

ウォルマートは直撃後は267店舗を閉鎖、
しかし1日で190店近くが回復。

小型店展開のウォルグリーンは、
最大750店舗閉鎖。

しかしこちらも1日で、200店以上を復活させた。

ウォルマートは2005年のカトリーナ来襲時に大活躍し、
その後、対策マニュアルも充実して、
「グローバル・エマージェンシー・マネジメント」セクション中心に、
今回も素早い対応だった。

私たちは今日、
ワシントンDCから鉄道で、
そのニューヨークに向かう。

昨日のワシントンDC滞在2日目は、
忙しかったし、サプライズの出会いもあった。

朝8時に専用バスに乗り込み、
ワシントンDC郊外のフェアファックスへ。
一昨日は東側、昨日は西側のエリアを視察。

ポトマック川には秋の日差し。

フェアファックスまでの道中小一時間は、
もちろん車中講義。

そして見えてきましたウェグマンズ。

私が重要だと考える企業には、3回は訪れる。
ウェグマンズ2店目の訪問。

地下の6400平方フィート(180坪)の酒売り場で話を聞く。

応じてくれたのはアート店長。

ワインは国別、品種別、価格別などの分類ごとに、
工夫のある提案。

ショップ入口にはお勧めの10ドル以下のワインのボリューム陳列。

朝からの対応に感謝。

インタビューへの感謝の意から、
皆、1本2本と次々にワインを購入。

フードサービス部門は昼食需要に合わせ、
料理の仕込みや陳列で忙しく立ち働いている。

インストアベーカリー売り場で作業する二人。

チーズとクリームをのせたパン種を、
一気にロールしていく。
お客の前で調理作業を行って目で楽しませる。
エンターテインメントそのもの。

酒売り場と連動したワイン販促が売り場の随所にある。
店舗入り口では6ドルワインの提案。

奥主通路のデリ売り場のそばでは、
10ドル以下ワイン、20ドル以下ワインの大量陳列。

ウェグマンズでは食べる楽しさ、食べ物の美しさを、
商品で、メニューで、情報で、
そして体験させることでお客に訴えている。

これはチーズのカッティング試食を告知するディスプレイ。
11月3日11時に実施と告知するパネルボード。
美しい書体で書かれている。

さてニューヨーク州に本拠を置くウェグマンズの出店を、
迎え撃つのがハリスティーターとジャイアントフーズ。

先に向かったのは、ハリスティーター。
いわゆるアップスケール型を志向するスーパーマーケット。
年商48億2600万ドル、204店舗。
全米チェーンストアランキング80位。

スーパーマーケットでは、
66位にウェグマンズ、
75位にセイブマート、
78位にウィンコ・フーズ、
そして82位の分解されたアルバートソンが位置する。

ハリスティーターもなかなかの企業。

売り場はショップ形式で構成されている。

各売り場にはデザインの異なる屋根や欄間を設けて、
独立した専門店の集合体に見せている。

入り口すぐに専門店のような花売り場。

「ファーマーズマーケット」と呼ぶ青果売り場。

デリやミート部門は対面式。

アーチ形に凝った天井の下ではビールなどの酒を展開。

視察中にサプライズ。
ハリスティーターの会長兼CEOのフレッド・モーガントール氏が、
部下を数人引き連れて臨店。

すかさず浅野秀二さんがあいさつ代わりのインタビュー。

そして記念写真。私の隣がフレッド氏。

さらにジャイアントフーズ。
オランダ・アホールドグループ傘下のアホールドUSAが運営する。
東海岸中部3州とワシントンDCでドミナントを図る。
ローコスト型のスーパーマーケット。

入り口を入ってすぐの壁面にキャンベルスープのディスプレイ。

店づくりはコンベンショナル型の典型。
そのリニューアルしたばかりの店舗。

価格訴求で固定客を持つ。

改装直後で、設備は真新しいし、
床はピカピカ。

ジャイアントフードはこの地元エリアで
最も高い市場シェア率、32.0％を誇る。

処方箋薬局にはしっかりとお客がついている。

それにしても、店内にスタッフの数が多いし、
売り場が整然としている。
こちらもCEOでも来るのかと思いきや、
ライバルのフレッド・モーガントール氏の臨店情報が伝わっていた。

アメリカでもトップの店回りは大騒ぎとなる。
競合企業までも巻き込んで。

そしてウォルマート・スーパーセンター。

ウォルマートはCEOの店舗訪問でも、
ひっそりと単独行。
大騒ぎはしない。

私、かつて静岡の沼津店で、
第3代目CEOのリー・スコットに出会った。

通訳を一人だけ連れて、
突然の訪問だった。

そのウォルマートの改装したばかりのスーパーセンター。
なぜかロゴの花びらのマークが小さい。

入ってみて驚いた。
売り場のいたるところで、
意欲的な実験がなされていたのだ。

ノンフードの売り場はアクションアレイ・スタイル。

陳列線が通路側を向いている。
コーナー化した売り場。

生地のカッティング販売の売り場は大きなスペースがとられていた。
お客の相談にアドバイスしながら対面で販売する。

食品売り場もさまざまな仕掛けが施されている。

生鮮食品の動線にアクションアレーを増やしたり、
斜めにオープン平ケースをセットしたり。

実験をしておいて、
データをとりつつ、
改善を試みる。

成功したら水平展開をする。

私は何よりもウォルマートの意欲を感じた。
「完全復活」は結果の数値がよくなることではない。
イノベーションの気運が、
社内に盛り上がることなのだ。

この店、しばらくは定点観測が必要だ。

次にウォルマートのそばのウェグマンズへ。
3店目の視察。

私は野菜中心のデリメニューとスープでランチ。

フードサービス部門では、ターキーの試食販売のデモ。

早くも、感謝祭に向けて、
メニュー提案をしている。

さらにカフェへの階段には、
「ファミリー・ムービー・ナイト」のお知らせ。
ウェグマンズカフェで映画を見ながら、
食事をしてもらおうという販促。
地元密着の企画だ。

そんなことに感心しつつ晩秋の空を見上げる。
風が出るとやはり冷える。
ダラスの28度が懐かしい。

郊外エリアの視察を終え、
ダウンタウンに戻る。
まずはトレーダー・ジョー。

入り口にはジョージ・ワシントンの、
ハワイアンスタイルのイラスト。

店内はごらんのように大人気。
レジには長蛇の列。

奥主通路までお客が並ぶ。

まだまだ並ぶ。

一列に並ばせて長蛇の列になっても、
お客は文句ひとつ言わないし、帰らない。

記念に店頭で写真撮影。

そしてワシントン最後の視察店ホールフーズ。
店のそばで消防車が集まって大渋滞。
何やら、不穏な雰囲気。

それでも店は相変わらず大繁盛。
店内ツアーをしてもらう。

多層階店舗に必ず設置されているエスカレーター。
カートは右のレーン、
お客はエスカレーターで上がる。

これ、ダラスのウォルマートでも採用していた。
スーパーセンターとサムズの2層店舗で、
1階と上階をつなぐエスカレーターが同じもの。
多層階店舗のカートショッピングを便利にする設備。

われわれは普通に地上階へ上がる。

そしてキャロリン・ジェシカさんとツーショット。

ついでに参加者を代表し、独身の安島英城くんも。

ワシントンDCの店舗視察も無事終了。
せっかくワシントンDCに来て、
何も見ないのはもったいない。

リンカーン記念館に行ってみようと、
バスに乗車した途端に、エンジントラブル。

全く回復の見込みなし。
代わりのバスが来るのを待っていたら、
時間が間に合わない。

そこで歩いて向かうことにした。

これが疲れた体にはいい刺激になった。

街並みを眺めながらの散策は、意外に好評。

見えてきました、
パルテノン神殿のような、
白亜のリンカーン記念館。

お決まりの階段での全員記念写真。

団長の重田博さんと写真。

㈱ユニバース取締役商品部長。

代車がやってきた。
昨日の派手なバス。

その車窓から見たメモリアルタワー。
晩秋の空、雲、木々。
ワシントンDCは美しい街だ。

そしてホテルに戻ると早速、
第3回セミナー。

コモディティとノンコモディティの商品戦略、
企業のマーチャンダイジング戦略、
PB商品の整理と開発の課題などなど、
商品問題を中心に2時間。

途中、滑舌があやしくなったり、
笑いが抑えられなくなったり、
少々疲労によるハイテンション。

今日は、バストラブルもあったが、
参加者の皆のおかげで、
無事に一日を終了。
今日も充実していた。

11月の商人舎標語。
朝に希望、
昼に努力、
夕に感謝。

＜結城義晴＞

商人舎11月の標語。
｢朝に希望、
昼に努力、
夕に感謝｣

今年一年通しての商人舎標語も、
｢朝に希望､昼に努力､夕に感謝｣

去年も、一昨年も、その前の年も、
11月はずっと、標語は、
｢朝に希望､昼に努力､夕に感謝｣

11月は日本では11月23日の「勤労感謝の日」、
アメリカでは11月第4木曜日からの「感謝祭」。

11月は感謝の月。
私は「勤労感謝の日」を、
「商業にとって特別の日」だと考えている。

「勤労を感謝する日に勤労する」
それが小売業・サービス業だからだ。

だから11月の標語は今後も、
「朝に希望、昼に努力、夕に感謝」

さて、11月の祝日は、ふたつ。
第1は、明日土曜日の11月3日「文化の日」、
第2は第4週の金曜日11月23日の「勤労感謝の日」。

今年は勤労感謝の日が、
三連休となる。

アメリカのサンクスギビングデーに似ている。

アメリカではハロウィンとクリスマスが大きなイベントだが、
実は感謝祭週間こそ、1年の売上げを決定づけるときだ。

感謝祭の金曜日を「ブラック・フライデー」と言う。
｢大黒字の金曜日｣。

ここで成功を収めると、
12月のクリスマス商戦での、
圧倒的な勝利が保証される。

日本でも今年は、
｢勤労感謝の日｣からの三連休を、
年末商戦の雌雄を決する日と位置付けて、
年末以上の力を入れてほしい。

このブログを読んでいてくれている人への、
私からの提案。

さてアメリカ合衆国の大統領選挙。
昨日から最後の選挙戦が復活。

巨大ハリケーン「サンディ」のために、
ここのところ休戦協定が結ばれていた。

それが再開。

激しい応酬。

バラク・オバマ大統領は激戦州ウィスコンシンなどを訪問して、
災害対策に対応する現職の強みを強調。

一方、ロムニー共和党候補は、
｢オバマ陣営はあと4年と叫んでいるが、
あと5日間で政権は終わりだ」

私たちが帰る日、
ここでも雌雄は決する。

さて、昨日は朝4時45分に全員集合。
暗いフリーウェイを一路、
ダラス・フォートワース国際空港へ。

AA670便に乗り込み、
2時間40分のフライト。
席に着くなり、爆睡。

目を覚ますと、
ワシントンDCのロナルド･レーガン空港。

ハリケーン・サンディの影響か。
ポトマック川に漂流物が浮かんでいる。

でも無事にワシントンDCに入りました。

派遣企業の担当の方から横浜のオフィスに、
心配する声が入っているらしい。

みんな元気に、スケジュール通り視察しています。
そしてニューヨークにも予定通りに入ります。
ご安心を。

空港から、派手な専用バスに乗り込み、
早速、最初の視察地・ウッドモアタウンセンターへ。

ワシントンDC東側。
新興住宅地にできたばかりのショッピングセンター。

その核店舗の一つがウェグマンズ。

ワシントンDCに来た最大の目的。
2日間でウェグマンズ3店舗を、
しっかりと見て回る。

ドミナントを築きつつ、
最新のパフォーマンスを展開できる店づくり。
それはニューヨーク周辺の店よりも進んでいる。

入ってすぐに、価格比較のパネル。

青果店から始まったウェグマンズだけに、
自慢の青果売り場。

ニューヨーク近辺の店よりも、
広くて、ちょっと縦長の売り場になっている。

大きなプライス表示でオーガニックバナナ69セント。

向こうは通常のバナナ49セント。

2種類のオーガニック・ポテトを平台展開。

そして壁面のオーガニックコーナー。

カット野菜の「Fresh　Cut　Veggies」コーナー。

その裏は、ロの字型対面のチーズ売り場とオリーブバー。

パルミジャーノチーズの試食台とサインボード。
インパクトがある。

花売り場は完全なショップ形式となっていて、
これは優れもの。

日本でも大型の店は、この展開法を学ぶべきだ。

グロサリーエンドのボリューム感。

こちらはウェグマンズのPBエンド。

この3年ほどで、ウェグマンズのPBは、
急速に進化し、拡大した。

グロサリー売り場の島陳列も楽しい。

コーラ類の陳列もここまで洗練されてくる。

牛乳は2ドル99セント。

必需品はリーチインケースでも買ってくれる。

「NEW ITEM」のエンド。
これはトレーダー・ジョーにもあるが、
絶対に必要なエンドだ。

中通路も長くて広い。

冷凍食品のカテゴライズは、
ウェグマンズの特長。

ここからも多くの技術を学ぶことができる。

グルテンフリーのコーナーも、
これだけ目立つ。

ヘルス＆ビューティケアの売り場はカラフル。

そしてファーマシー。

ウェグマンズの調剤薬局、
実に重要な役割。

ウェグマンズはクラブパックを重視し、
多用している。

店舗入り口横のコーヒー売り場。

テーブルと椅子の位置が高いのが、
このコーナーづくりのコツ。

店舗左翼のフードサービスコーナーに入る。
まずベーカリーのバックヤードが見えるが、
最大最高の施設。

そのベーカリー売り場。
パンの香りが浮き上がっている。

ケーキはかわいらしい商品化。

クリスピークッキー、焼き立てで提供。

鮮魚は氷を敷き詰めた市場スタイル。

精肉のクラブパックコーナー。

クラブパックサイズとレギュラーサイズで、
品揃えの深さをつくる。

惣菜はフライパンで、作り立てを提供する。

フードコートもセンスアップされている。
確実にファミレスを超えている。

「ザ・フード・バー」。

イートインコーナー⇒フードサービス部門⇒フード・バー。
この進化過程。

ウェグマンズの中華デリで昼食。

いただきます。

うまい!

そこら辺の中華レストラン以上の味で、
大満足。

満腹になった後はそのほかのSC内の店舗を視察。
まずはJCペニー。

非食品を扱うGMSの代表だが、
いまや百貨店のような売り場。

アパレル、クッキングウェア、ホームファーニシングなどを扱う。

コンコースでマネキンのディスプレイ。

こちらはカジュアルウェアのマネキン。

ボーイズ向けアパレルのマネキン。

そしてふくよかな女性のマネキン。
熟年向けプレゼンテーション。
これ、すごくいい。

これからの日本の熟年向け衣料売り場に、
このマネキンは必須。

リーバイスのマネキンと比べると、
そのスタイルの違いがよくわかる。

次に向かったのはコストコ。

コストコの一丁目一番地はいつも家電製品。

コストコはどの店も同じ。
それがコストコ。

ウォルマートのサムズが、
完全コピーをするほど。

この店もお客が入っている。
JCペニーとは大違い。

ウェグマンズの前で記念写真。

フードライオン。
ウッドモアタウンセンターから車で10分ほどのNSCの核店舗。

天井や床を見ていただくと分かる通り、
伝統的な店づくり。

コンベンショナル型という。

人が入っていない。
ウェグマンズの賑わいとは程遠い店。
コンベンショナルなスーパーマーケット、
その苦戦がよくわかる。

なぜか。

イノベーションが停止しているから。

この日の最後は、
ダウンタウンのセーフウェイ。

青果売り場の導入部は花売り場。
ギフト、自家用の切り花の展開。

間接照明と木の床材、什器を使ったニューライフスタイル店。

店舗の右翼が青果売り場で、
左翼はフードサービスデリ部門。

その中のready mealsコーナー。

持ち帰りデリのコーナー。

早朝、ダラスからワシントンDC入りしたメンバー。
夕方になると、少し疲れた様子。

宿泊するホテルマリオットに到着。

まだまだ研修は続く。
すぐに、ミーティングルームで第2回のセミナー。
｢商人舎　秋の陣｣の告知ボード。

この日のテーマは、経営戦略と店舗戦略。
要点はポジショニング戦略。

ダラス、ワシントン初日に視察してきた具体例をあげながら、
21世紀のスーパーマーケットづくりに最重要の戦略を解説。

皆、疲れているにもかかわらず、
本当に真剣に聞き入ってくれた。

セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング。
マーケティングのSTP。

ポジショニングに必要な要素を語るとき、
アメリカのスーパーマーケットの事例は、
本当にわかりやすくて、役に立つ。

90分間話すと、体が熱くなってくる。
最後はセーターまで脱いでしまった。

長い一日だったが、
でも、充実した一日だった。

まだまだ、続きます。
よろしく。
朝に希望、
昼に努力、
夕に感謝。

＜結城義晴＞

10月31日、テキサス・ダラス。
ハロウィンの1日。

商人舎USA研修会スペシャルコースの視察2日目。

ダラス・ギャラリアの東洋系の女の子。

アフリカ系の男の子の兄弟。

ハロウィンを楽しむ。
子供も大人も。
このマインドが、いい。

ギャラリア入口で、
視察団全員の写真。

このスーパーリージョナルショッピングセンター、
中央にアイススケートリンクがある。

一方、ハロウィングッズ売場で、はしゃぐ子供たち。

ウォルマート・スーパーセンター。

ウォルマートは早仕掛け、早仕舞い。

レジの上にも、
「HAPPY HALLOWEEN!」

ウォルマートではインタビュー。

アシスタントマネジャーのユスフさん。

ハンディターミナルも写真撮影。

その万能ハンディターミナル。

この店に50台あって、マネジャーたちが、
売場チェック、商品チェック、発注作業などに活用する。

こちらは、店のなかをうろつきまわる若者たち。

ハロウィンの日には、何か、
エネルギーを発散させたがっている。

ウォルマート・ネイバーフッドマーケット。

この店も早仕掛け、早仕舞い。

スプラウツ・ファーマーズマーケット。

店頭でレクチャー。

「一丁目一番地」に、
ハロウィンプレゼンテーション。

「レスベラトロール」を販売する女性。

そしてトレーダー・ジョー。

一丁目一番地には、木が生えていた。

クルーたちがハロウィンの扮装をして、
こころから楽しんでいる。

オウムと女性海賊。

悪乗りの浅野秀二先生とダンス、ダンス。

チェッカーの陽気なおばちゃん。

そしてスーパーマン登場。

わざわざ胸の名札は「クラーク・ケント」と変えている。

ここでもインタビュー。

大切なのは「integrity」と語ってくれた。

セーフウェイの傘下にあるトムサム。

こちらもあまり変化を見せない売り場。

ホールフーズ。

プレゼンテーションは芸術的。

アルバートソン。

魚売り場の臭いは耐えられない。

ボックスストアのアルディ。
ハロウィンでも店の表情をまったく変えない。

ドラッグストアのCVSファーマシー。

夕方6時、レジに顧客が並んでいる。

調剤部門にも行列。

ハロウィングッズ売場。

こちらも早仕舞い。

ダラーストアのダラー・ツリー。

だらだらっと、ハロウィンを迎える。

ハロウィンを楽しんだ店、
ハロウィンでカスタマーを楽しませた店、
残念ながら盛り上がらなかった店、
いずれもとにかく、10月を締めくくった。

みんな、みんな、ご苦労様。

ハロウィン前日の夜、
ステーキハウス「トレイル・ダスト」へ。

夕食懇親会。

今回のスペシャルコースの団長は重田博さん。
㈱ユニーバース取締役商品部長。
その重田さんの乾杯の後は、懇親。

私もビールを2本。
。

500ｇのTボーンステーキを平らげ、いい気分。

会の終わりごろには、
11月に誕生日を迎える団員への、
ケーキのサプライズプレゼント。
さらに男性には、ネクタイの贈呈。

もちろん、首に巻いた瞬間に、
カーボーイハットの女性がやってきて、
あっという間に半分にカットしてしまう。

荒くれ男が集まる南部のレストランに、
ネクタイを締めて気取ってやってくる北部の者は、
容赦なくネクタイを切られる。

カットされたネクタイは、
店内にずらりと並べられている。

その半分になったネクタイを締めているのが
㈱サンエーの新城健太郎さん。
左が㈱TRY&TRUSTの岩下達彦さん。

事務局の亀谷しづえさんも祝ってもらった。

最後に全員で記念写真。

こうして最初の夜は、
心地よい疲労と満腹感で、
皆、熟睡した。

最後に、安島英城君とホテルの前で写真。

開けて2日目の今朝、
ハロウィンの1日の始まりは、
講義からだった。

7時45分には、全員が、
元気にセミナールームに参集。
セミナーの前に、名刺の交換会。

そして8時からは、第1回セミナー。

第1部は結城義晴の講義。

経営戦略を学ぶこのスペシャルコース研修会の基本的な7つの考え方。

商業近代化の歴史から始まって、
アメリカ小売業の潮流から学ぶこと。

さらにローカルスーパーマーケットのドミナント戦略、
非上場企業の優位性など、
アメリカ小売業を取り巻く最新の課題を語った。

90分では、全く足りない。

バスの中でもずっと話し続けるが、
座講で集中して教えたいことは山ほどある。
研修ツアー中3回のセミナー。

まだまだ結城の問題提起を全力で語ります。
ついてきてください。

第2部は、特別講師のメリッサ・フレミングさんの講義。
HEB元副社長。

通訳は浅野秀二先生。

HEBのウォルマート対策責任者として
販促やPB開発にその力を発揮した。
商人舎specialコースではいつも、
メリッサさんを招いて、レクチャーしてもらう。

現在マーケティング会社の経営をしているだけに、
情報が最新で、分析が的確。

この日は、ハロウィンに合わせ、
黒い羽根の大型ハットをかぶって魔女風に登場。
お茶目でかわいらしい女性だ。

メリッサさんの毎年のレクチャーは、
アメリカ流通業界の最新動向から始まって、
自分の経験したHEBのウォルマート対策まで。

これが実に、素晴らしい。

現在でも、つまりどんなときでも、
どんなエリアのどんな競争にも、
通用する考え方。
孫子の兵法に通ずる。

それがメリッサさんが採用した対ウォルマート作戦。

かつて私が『食品商業』編集長の頃、
「いわき10キロ圏の攻防」という大特集をつくった。
歴史に残るほど大好評の企画だったが、
この時に福島県いわき市の㈱マルト商事が採った戦略が、
HEBのウォルマート対策と同じだった。

メリッサさんのレクチャーは、
最後はプライベートブランド商品政策で締める。

この考え方は、私のPBへの見解と一致している。

メリッサさんを囲んで、
全員で写真。

そして最後に二人の講師。

私が持っているのは、
ウォルマートが新発売したPB。
「ワールド・テーブル」

朝の講義のあと、
怒涛のハロウィンの店巡り。

私にとっても、
忙しい中で2012年の10月が終わった。

旅はまだまだ続く。

＜結城義晴＞

日本は今日で10月の終わり。
そしてハロウィン当日。

10月の商人舎標語は、
「お客という名の友人をつくろう」

果たして小学一年生ではないが、
「ともだち100人できたかな？」

アメリカはこれから、
ハロウィンの当日が始まる。

そのアメリカのハロウィン前日。
HEBとウォルマートが、
まったく好対照の展開を見せてくれた。

HEBはご存知テキサス州最大の非上場企業。
180億ドルの年商のローカルスーパーマーケット。

店頭に子供たちを集めて、イベント。

夕方、陽が暮れるまで、
こどもたちがカボチャにペインティングして、
自分の作品を創っていた。

本当にうれしそうで、
なかなかやめない。

これを明日のハロウィン当日に使う。

地域やファミリーとの交流。
とてもいい試みだ。

一方のウォルマート。

ハロウィンのデコレーションは、
きれいさっぱり撤去。

もう、秋の雰囲気一色。

そしてそれは、
11月第4木曜日の感謝祭に向けられている。

リーチインケースにも、
秋の紅葉のデコレーション。

しかしハロウィン商品だけは、
しっかり品ぞろえされて、
エブリデーロープライスで売り込まれる。

店内演出は、顧客の心理を、
盛り上げることを目的としている。
だから一番の早仕掛けで、
直前まで「煽りにあおる」。

その代り、当日や直前は、
顧客はもう十二分に知り尽くしているから、
商品だけきっちり並べておけばいい。

売場全体は次の展開に向けて、早仕掛け。

さすが、ウォルマート!

私はうなってしまった。

そのウォルマート効果を、
サンリオ江森進常務が語っている。
今日の日本の日経新聞。

「ウォルマート効果は予想以上だった」
サンリオはウォルマートとライセンス契約を結んで、
昨2011年6月から、店頭に、
「ハローキティ」をプリントした服や靴を並べた。

今年2012年上半期の4～9月期連結決算、
ウォルマート効果で経常利益が13％増。

ウォルマートと契約を結ぶと、
ライバルのターゲットなどが、
「ウォルマートに負けるなと、
キティの商品の種類を増やした」。
それがライセンス収入の拡大につながった。

「ウォルマート完全復活」を、
感度のいいメーカーは上手に活用する。

さて、私のアメリカの旅もいよいよ大詰め。
大トリは商人舎主催のspecialコース。

私は、29日にサンフランシスコからダラス入り。
現地コーディネーターの浅野秀二さん、
現地参加の安島英城さんも一緒に、
一行を待った。

その一行は、30日9時半に成田に集合し、
12時発のAA176便で一路ダラスへ。

11時間あまりのフライトで、
全員無事に、
ダラスフォートワース国際空港に到着。

専用バスに乗り込み、
研修会の初日をスタート。
はじめに訪れたのは、空港にほど近い
セントラル・マーケット。

HEBのアップスケールタイプのスーパーマーケット。

アメリカで初めて見る店のファーストインプレッションが大事、
セントラル・マーケットの青果売り場に目を輝かせるメンバーたち。

HEBが直接、産地から仕入れ、
HEBにしか売っていないぶどう。

HOLIDAY種無しぶどう。

それが一丁目一番地にある。

店長のポールさんが、
店内ツアーをしてくれた。

ホールフーズマーケットで15年間仕事し、
その手腕を買われてHEBにスカウトされた。

「セントラルマーケットはSpecialtyなフォーマット。
健康に良いだけではなく、
美味しさ、楽しさを商品とサービスで提供している」

セントラルマーケット・フォーマットは現在9店。
そのうち5店がダラスにある。
しかしもうセントラルマーケットは、
この店で打ち止め。

つぎはセントラルマーケット・ミニの出店に移る。

つまり大商圏型の店舗はもう立地が残っていない。
だから小型店で商勢圏を埋めていく。

HEBはテキサスを出ることは考えていない。

青果売場から始まった丁寧な解説に、
参加者はメモを取り、質問する。

HEBで「アイス・ウォール」と呼ぶ野菜売り場。

両サイドに「氷の壁」売場が並ぶと圧巻。

感謝祭に向けた「スモークドターキー」は55ドル。
この店だけでシーズンに1500個を売る。

ウォルマート同様に、ハロウィンの前日に、
11月末の感謝祭のターキーを先取りして、島陳列。

箱売りで、容量は通常の商品の2倍、
セントラルマーケットでしか売られていない商品。

「GREENBERG」のスモークド・ターキー。

HEBのレギュラータイプの客単価は25ドル。
それに対してセントラルマーケットは40ドル。

ワインは核売り場で、ここでも、
セントラルマーケットでしか売られていない商品がたくさんある。
ワインを購入する客の客単価は2倍に跳ね上げる。

店内はいたるところで試食販売を行っている。
我々にもアップルジュースやチーズをどんどん試食させてくれる。

チーズは700アイテムを品ぞろえ。
主力の100アイテムで売上げの80％を占めるが、
そのほかに600アイテムを揃えることが、
スペシャルなチーズ売場を実現させる。

この「BEEMSTER」は5年物のビンテージチーズ。
これもセントラルマーケットでしか売られていない。

新しい商品を仕入れてくる。
それがセントラルマーケットのプライベートブランド。

そしてフーディーズたちが、
カスタマーとコミュニケーションしながら、
それらをしっかりと売り切る。

フーディーズは、この店で6人ほどが活躍する。

これまでにない1時間に及ぶツアー解説。
ポール店長に心から感謝したい。

商人舎Specialコースは、
ダラスからワシントンDC、
そしてニューヨークへと展開される。
私の旅は11月に入っても終わらない。

＜結城義晴＞