小売サービス業のためのナレッジサイト

昨５日は、ダラスで6店舗視察。
本日６日は、ダラス・プラノ地区を中心に8店舗視察。
何度来ても、何度見ても、
胸がわくわくすることばかり。
元気が出てくる。

アメリカのお店に感謝。
アメリカのお店の人々に感謝。
今回は、そのお店の人々に直接、ご案内いただいた。
これはとても良かった。
感謝。

時差の関係、
および一日の終了時点で、
講義のセミナーを行うため、
このブログにも時差が出て、恐縮。

毎朝、9時には記事をアップして、
皆さんが、その日、生きていく元気のモトを提供しようと考えている。
今回は、そちらは日曜日だし、
遅くなったこと、お許しください。
さらにギルバート氏にご案内いただいたＨＥＢプラスのご報告、
順延しなければならなくなったこと、これにもお詫び。
来週、写真展開します。

さて、アメリカ小売業の最大の問題。
それは驚くなかれ「正札販売」である。
私の命名。

ウォルマートは、ご承知のエブリデーロープライス(ＥＤＬＰ)を、
1980年から始めた。
それからもう、28年。

現在は店頭では「オールウェイズロープライス」の
キャッチフレーズにしているが、
本質は変わらない。
ウォルマートは全米第1位の小売業から、
世界最大の会社へと成長を遂げた。

その原動力となったのが、ＥＤＬＰである。

しかし現在、ウォルマートが展開していたＥＤＬＰは、
その厳密さはさまざまではあるが、
多くの好調企業に採用されている。

テキサスの有力ローカルチェーンＨＥＢは、
ウォルマートへの対抗措置の意味もあって、
「ロープライスエブリデー」を大展開している。

年商127億5000万ドル(役1兆5000億円)、304店。
もともと50％を超えるドミナントエリアエリアを誇る同社が、
ウォルマートそのままと揶揄されながらも、
本格的にＥＤＬＰを展開すると、
当然ながら、功を奏する。

ダラスのマーケットストリートも、
ＥＤＬＰとネーミングを付けられた商品群が、
至るところで顧客にアピールしている。

これらはどれも好調だ。

一方、不調組を見ると、
アルバートソンは3分割されて、
まるで買い物すでもされるように、売却されてしまった。

全米第1位のスーパーマーケット「クローガー」も、
不調に陥った。

同様に、セーフウェイも苦戦の中から抜け出すために
｢ニューライフスタイルストア｣を次々に出店した。

それでも顧客は動かない。

全米第1位、第2位、そして第3位だった企業が不調組なのだ。
かつてメインストリームと呼ばれたグループである。

そしてその原因は、
セーフウェイやクローガーの店頭を見れば一目瞭然だ。
それは、ハイ＆ローの価格政策を続けていることである。

セーフウェイの傘下にあるダラスのトムサムの売り場。
赤いスポッターは特売を示す。

ワイン売り場の赤いカードは、特売である。
売り場中特売の赤いＰＯＰだらけ。

ウォルマートのオールウェイズロープライスの価格に対抗しようとして、
その売価に近づけるために特売価格や会員価格で赤い札を付けると、
それらはハイ＆ローとなる。

これでは日本の戦後の闇市で、
客の顔を見て値段を提示した闇市商売と同じだ。

だからますます客が離れてゆく。

しかし逆に見ると、
ウォルマートをはじめとするＥＤＬＰ派は、
最初から売価をぎりぎりにして、
それを変えない「正札販売」をしていることになる。

そう、ＥＤＬＰは正札販売なのだ。

もちろんこの正札販売、
ロープライスを謳う限り、
「コモディティグッズに関して」という前提がつく。
(8月31日のこのブログ「誰が値段を決めるのか？②」を参照してください)
【コモディティグッズの定義】
①標準化が進み、技術が発達し、市場が飽和し、
ライフサイクルが成熟化することによって生まれる商品群
②生産者やメーカーなど、ものづくりをする側の製品開発技術が、
一定レベルに到達して、停滞している商品群
③品質、価格、機能、形状等の属性が均一化、共通化、安定化した
商品
④マスプロダクト・マスセールスの領域にある商品群
⑤誰にでも仕入れやすい商品群
⑥消費者全般に一般的な信用があって、売価が似かよった商品群
⑦顧客は実物を見なくとも購買の意思決定ができる商品群
⑧代替性のある商品群
⑨ブランド価値の低い商品群
⑩従って、価格の安さにこそ価値が見出される商品群

このこと、重要なので忘れてはならない。

恐ろしいことに2007年のいま、アメリカの小売業界で、
ＥＤＬＰという「正札販売」が勝利を収めつつある。

恐ろしいことにそれに気づかぬナショナルチェーンがある。
それに気づいたとしても、
政策を変えられないナショナルチェーンがある。

恐ろしいことに。

＜結城義晴＞

アメリカナンバー1小売業にして、
アメリカ第1位の企業、
そして世界一の企業。
それがウォルマート。
そのウォルマートの有名な社内標語。

１．サンダウンルール
＜日が暮れるまでに解決せよ＞

２．1０フットルール
＜１０フィート以内にお客様が近づかれたら、挨拶せよ＞

３．イート・ワット・ユア・クック
＜自分で調理したものは自分で食べよ＞
＜自分で仕掛けた仕事は自分で始末をつけよ＞

４．Retail is Detail.
＜小売りの神は細部に宿る＞

５．Take Care of Customers and Associates.
＜お客様と従業員に配慮せよ＞

さらにサム・ウォルトンの『小さく考える』6つの方法。
１．１店ごとに検討せよ
＜Think one store at a time＞
２．意思疎通せよ！意思疎通せよ！意思疎通せよ！
＜Communicate, Communicate, Communicate＞
３．地に耳をつけよ⇒神は現場にあり
＜Keep your ear to the ground＞
４．現場に責任を、そして権威を与えよ
＜Push responsibility-and authority-down＞
５．アイデアを沸き立たせよ
＜Force ideas to bubble up＞
６．組織の贅肉を落とせ、悪しき官僚化と闘え　
＜Stay lean, Fight bureaucracy＞

しかしこれらの標語は、ウォルマートだけのものではない。
アメリカの生き残る小売業に共通したものだ。
いや、生き残る企業に共有されているものだ。

ドロシーレーンのノーマン・メイン氏
オハイオ州・デイトンの3店舗のアップグレード・スーパーマーケット。
｢お客さまと従業員を大切にしなくてはならない。
経営者が従業員を大切にすることによって、
その心はお客さまに還元されます｣

ユークロップスのジャクリーン・レグ女史。
バージニア州リッチモンドの、
ミールソリューション・スーパーマーケット。
そのトライ＆エラーから生まれた6つの原則。
一、小さく始める
二、ゆっくりと進める
三、常に改善する
四、現場の従業員の価値を過小評価しない
五、顧客の知識、期待、変化を尊重する
六、従業員と顧客の教育に投資し続ける

小さく考える。
細かく対応する。
顧客満足と従業員満足は鏡のようなものである。

世界最大の企業にも。
支店経営やローカルチェーンも共通する理念。

逆にそれがなくなった店を見ると、よくわかる。
本当に。
アメリカにも日本にも、
そんな店はある。
反面教師の店。

＜結城義晴＞

10月3日と4日は、
テキサスのローカルチェーンHEBづくしの視察。
3日が、セントラルマーケットとフード＆ドラッグ。
そして4日はＨＥＢプラス。

HEBは、全米23位の小売業。
今期127億5000万ドルの年商(1兆5000億円)。
304店舗。
全米で唯一、ウォルマートにシェア第1位を
奪われていない企業である。

サン・アントニオに本部をおき、
この地では58％のマーケットシェアを誇る。

この高シェアは、ドミナントエリア主義の出店政策による。
すなわち集中出店によって、
ウォルマートといえど、
周りを取り囲んで、
制圧する作戦が奏功しているのである。

そのHEBの、対ウォルマート作戦の刺客が
非食品強化のHEBプラスである。

プラスは当初、16万平方フィートであった。
一昨年、私はその最新店を視察したが、
現在は、14万5000平方フィートに収斂。
ややコンパクトになった。

こうしてコンパクトになった店は、
ほとんどの場合、改善が進んだと考えてよい。

入り口にはハロウィンのデコレーション。
10月1日のこのブログでも書いたが、
10月にアメリカを訪れる視察者は、
ハロウィンが10月一杯いかに展開されているかを、
頭に叩き込んでおかねばならない。

今回、私たちを案内してくれるのは、
ギルバート・デラ・ロッサ氏。
ボックスボーイからＨＥＢに入って、
25年のキャリア。
この店の、フードリーダー。
同社でいうところのストアディレクター(店長)二歩手前の地位。
年収8万ドルか(私の推定)。

このあとの展開を、お楽しみに。

アメリカからのレポートのため、
ここでいったん中断。

＜結城義晴＞

10月3日。成田を11時半に発って11時間。

テキサス州ダラス・フォートワース空港。
ダラスは曇り空。
それから1時間。
サンアントニオ国際空港。

サンアントニオは32度の真夏日。
空港を降りて、ダブルコーディネーターのノブ・ミゾグチさんに落ち会い、握手。
エキサイティングな米国視察セミナーの始まりはじまり。
バスはフリーウェイを走り、
セントラルマーケットへ。
テキサス州で50％を超えるシェアを持つスーパーマーケットの雄。
ＨＥＢ。
そのアッパーグレードの店「セントラルマーケット」。
ワンフロア7万7000平方フィート。
約7000。

店頭には、10月末のハロウィンに向けた
かぼちゃのプロモーション。

店を入ってすぐのスペースにも、
当然ハロウィン販促が。

左手は葉物のコーナーが10メートル。
日本では見られなくなった前進立体陳列。
ダミーを上手に使って、在庫はコントロールされている。
オーガニックアイテムは黄色地のＰＯＰ。

右手は氷詰めのブロッコリ、カリフラワから始まるコーナー。
氷をスコップでかけながら売り場づくりしている。

マッシュルームは、これだけ多種のアイテムをそろえると、
店の格が上がる。

果物コーナーもカラーコントロールが行き届く。
アイテムの豊富さでウォルマートに出来ないことをやる。
オーガニック商品、
今日は、野菜が62アイテム、果実31アイテム。
合計93アイテム。
壁に張り出されている。

リンゴだけでもこれだけの陳列線となる。
果物としてのリンゴ、
調理材料としてのリンゴ。
用途に応じた品揃えで、圧倒的な売り場となる。

青果部門はセントラルマーケットだけでなく、
ＨＥＢの生命線を握る。
ワンウェイコントロールで、顧客を引っ張る。
しかし商品が魅力を備えているから、
十分に売り場として成り立つ。

精肉部門はＲ型ケースで丁寧に販売。
ホームメードソーセージは60アイテム。
地下のバックヤードで、自家製の製造。
鮮魚も地下でカッティング、160アイテム。

チーズはこれで600アイテム。
通路中央にアイランド形式で、
行く手を塞ぐようにアピール。

今日はメキシカン料理の調理人が、
クッキングアドバイス＆自分の著書のサイン会。
かなりの人が集まっていて、通路を占めている。

２階にはクッキングスクールがある。
材料費だけとって、調理指導する。

以上、解説はドイツから来たリロさんでした。
ありがとうございました。

ＨＥＢは、このサンアントニオに本部を置く。
そしてかつては70％という驚くべき占拠率であったといわれる。
いま、ウォルマートに侵食されても、
まだ50％を超えるシェアを持つ。
その消費の最先端をセントラルマーケットが捉えている。
だからテキサスに8店舗しかない。

しかしこの店は高級スーパーではない。
高額スーパーでもない。
確かに高級品や高額品を品揃えはしている。
だが、なんというか、ＨＥＢレギュラー店が日常ストアなら、
非日常を見せてくれる店である。
そしてそれが日常への接点を持っていることが、
重要なポイントなのだと思う。
日常と接点を持った非日常は、
ドンドン変わっていく。

[続く、結城義晴]

10月に入って、
次々に、
多くの人に会った。

1日、夜。
商人ネットを主催する水元均さん。
超売れっ子コンサルタント。
専門はスーパーマーケット経営。
とにかく熱い人。
ヴィノスやまざきの渋谷店で白ワインを一杯。
それから忍庭で、和食。

水元さんは、陸上の名門・宮崎の小林高校でキャプテン、
東海大学に進み、こちらも陸上部。
本格的アスリート。

その情熱と勉強熱心さで、
全国に、強烈な指導を展開している。
私と同じ現場主義者。
Keep your ear to the ground．＜汝の耳を地に着けよ＞
Retail is Detail．＜小売りの神は細部に宿る＞
この精神だ。

私のブログの先生。
[毎日更新宣言]は、水元均の助言から生まれた。
佐藤勝人、福井康夫、工藤澄人と水元均。
私の毎日更新ブログの同志。

若い同志諸君に囲まれて、
私は至福のブログ生活を送っている。

2日、朝。
ライフコーポレーション日本橋本部。
並木利昭常務を訪問。
この間のご報告、ご挨拶と情報交換。
並木さんは、日本スーパーマーケット協会専務理事でもある。

最後に、清水信次会長もご登場。
ご存知、熱い人。
政治家も尻尾を巻いて逃げだすというほどに、
熱い。

私は、清水さんにお会いすると、
いつも父に説教されている気分になる。
でも、それが心地よい。
｢最初は一人で、何でもやらなければだめだ｣
ごもっとも。
私のこと、本当に気遣ってくださる。
心より感謝。

その後、銀座へ。
パチンコチェーンストア協会。
専務理事の中島基之さん。
この人も熱い。
韓国、マカオでの熱い話。
そして、パチンコホールへの熱い思い。
11月に講演会の企画。
頑張って、今日の熱さを伝えよう。

その後、銀座から神田へ、ぶらぶらと歩く。
いい気分。
自由な気分。

昼食は、日本橋お多幸本店。

とう飯定食。
名物に、旨いものあり。

午後は、日本セルフ・サービス協会。
こちらも業界きっての熱い人。
専務理事の三浦正樹さん。
協会50周年の仕事、
乾物協会設立の企画。
イタリア、トルコとのコラボレーション。
今、「セル協」には熱いイベントの企画が渦巻いている。
私の担当は、新規事業担当の村尾芳久さん。
そしてＦＭＩの中間徳子さんとも一緒に仕事が出来そう。

熱い人たちに次々に会って、
私自身、熱さを、蘇らせることが出来た。

ありがたい。
ありがたい。
ありがたい。

今日、アメリカ・テキサスへ。
あちらも暑い。

＜明日から、結城義晴のアメリカ・カメラリポート連発。乞う、ご期待＞

横浜は、すっかり秋。

世の中、合併・提携のオンパレード。
合併と提携とは大きく違うのですが、
それでも、企業同士が協力し合って、
マーケットや顧客に対応しようという趣旨は変わりません。

とうとう、朝日新聞、読売新聞、日本経済新聞が提携。
インターネット共同事業や共同配達に取り組む。

今年6月、㈱商業界で、
私は急遽、「合併・提携対策セミナー」を企画しました。
小売流通業に限らず、この問題、
避けて通ることが出来ないと考えたからです。

Ｍ＆Ａは、すべてのビジネスマンにとっての、
課題なのです。

合併・提携を仕掛ける企業にとっても、
それを仕掛けられる企業にとっても。

このセミナーは、日本リテイリングセンターの渥美俊一先生を中心に、
公認会計士、弁護士の専門家に出講していただき、
私が、商業界としてのメッセージを発するという構成でした。

私のＭ＆Ａに対する考え方は、いつも変わりません。

それは必要な企業にとっては、
避けて通ることが出来ないこと。

だから、一人ひとりは、
｢商人としての本籍地と現住所｣を持て。

『商売十訓』最後の言葉は、
十　正しく生きる商人に誇りを持て

締めくくりの第十訓ですが、
これが、例えばＭ＆Ａに関係したときにも生きてきます。

この第十訓は、他の十訓同様、二つの言葉の組み合わせです。
①正しく生きよ
②誇りを持て

この二つの言葉のキーになっているのが、商人です。

私は、この第十訓を「ビジョン」と命名しました。

Ｍ＆Ａに遭遇したとき、
誰もが持たねばならないのが、
自らの将来に対する信念です。

すなわちビジョンだと考えるからです。

どんな環境になっても、
どんな境遇になっても、
正しく生きる。
そして正しく生きることに、
誇りを持つ。

だから、耐えられる。
切り拓ける。
前進できる。

それが、現代のビジネスマンの生き方なのです。

Ｍ＆Ａや合併・提携時代の、仕事への向き合い方なのです。

朝日と読売、そして日経まで提携。
自らに当てはめて、考えてみてください。
自分のライバルと共同する。
それが現代なのです。

明日から、私はアメリカです。
そこはＭ＆Ａの本場です。

＜結城義晴＞

Everybody! Good Monday!

2007年10月のスタートです。

歴史的郵政民営化の第1日。
ＪＰ、日本郵政グループとして再出発。

三つの大きな課題を抱えつつ。
①郵便局の全国的ネットワークが維持されるのか。
②民間を圧迫せずに、業容拡大はどこまで進むのか。
③そして運用資産300兆円の運用の多様化は進むのか。
(これまでは国債が200兆円を占めていたのです) 。

小売流通業のお客様も、小売流通業自体も、
郵政民営化によって、影響を受ける。
何かが変わる。
それを見よう、感じよう、知ろう。

10月1日は、衣替えの日でもある。
サラリーマンは、夏服から冬服へ衣替え。
これに悩んだりする。
この習慣も、少しずつ薄れてはきているが、
顧客の気分は大きく変わる。

一方、10月の家計消費支出は、29万5521円。食費は7万3753円
数字を頭に入れよう。
数字を覚えよう。
10月は、9月に比べると少し上がる。
昨2006年9月から12月までの１世帯あたり消費支出は、
次のように変化した。
　　9月　　27万2441円(食費7万1072円)
　　10月　29万5521円(食費7万3753円)
　　11月　28万4270円(食費7万1836円)
　　12月　34万2406円(食費9万6720円)
つまり、消費動向だけで判断すると、
10月は、9月よりもちょっと良くなる。
そして11月に下がり、12月に飛躍する。

あくまでも全国平均で、昨年のデータではあるけれど。
地域によって、数値は異なる。
自分のエリアの数字は、家計調査年報で調べ、
都道府県庁所在市別ではあるが、
それが頭に叩き込まれていなければならない。

10月のピークは、
第2週の月曜日「体育の日」にかけての3連休。

9月には「敬老の日」「秋分の日」にかけての3連休があった。
私は、この3連休主義は、
なんだか日本人の生活の機微が薄れていくようで、
好みではない。

商売においても、
ワンパターンではなく、
その年によって、異なる曜日となるほうが、
商人の知恵比べには、
面白い。

顧客は、商人の知恵比べを期待している。
美しい知恵比べには、拍手を送る。
醜い知恵比べからは、目を背ける。

アメリカのチェーストアでは、
10月末のハロウィンに向けて、知恵比べが展開される。
今月、アメリカを訪れる人たちは、
そのことを知っておかねばならない。

写真は、テキサス州オースティン、
ホールフーズマーケット・ランドマークストアの店頭。
ハロウィンのオレンジ一色。

商人の知恵比べの10月。
美しき知恵比べを、
切に、願って。

Everybody! Good Monday!

＜結城義晴＞