小売サービス業のためのナレッジサイト

春が立つ。
今週から、春です。

今週、ユウキヨシハルのおとうさん、
いつものように、とびまわっていた。
そのおとうさんの1週間を、
ふりかえってみます。

まず、先週の土曜日の夕方。
中学・高校時代のともだちとあった。

「ひこばえ」という同人誌のなかま。

毎年、新年会をやっています。
みんな、元気でした。

おとうさんの日曜日は、
ゲンコウ書き。

月曜日は、
お父さんの会社の3年目のスタートの日。
商人舎も2年間、
うまくいっているそうです。

「おかげさま」の気持ちがたいせつです。

そして、この日は、
ゲンコウ書き。
単行本のまえがき。

やっと、できあがりそうです。

火曜日は、ニンゲンドック。
今年から、ヨコハマの日本大通りのドック。

ここには、県庁があります。

ヨコハマ裁判所もあります。

ヨコハマ情報会館もあります。

そして日本大通りは、
ヨコハマのミナトにつながっています。

ニンゲンドックの結果は、
２週間後にでます。

水曜日の２月３日は、節分。
そうてつローゼンから、
「恵方巻き」がとどけられました。

とてもおいしかった。

ボクは、生ものは、
食べませんが。

水曜日から、
コーネル・ジャパンの講義。
教室のロビーから、
フジ山がみえた。

パネルディスカッションのコーディネーター。

講演もした。

夜は、小さな会食、
大きな知的成果。

金曜日は、ヨコハマのオフィスに、
お客さんがきました。

そして昨日の土曜日は、
立教大学。

しずかなキャンパス。

不思議なかんじがします。

入学試験がおこなわれていたからです。
門のところで、ロックアウト。

だから、おとうさんは、
腕章をもらって、研究室にはいった。

それでも、大学はしずかだった。

大学の門の前の喫茶店。
「合格コーヒー」を、
おすすめしていた。

おとうさんの１週間。
それでも、ずいぶん、
ゆったりしてきた。

とてもよいことだとおもいます。

ボクの１週間は、
シンプル・ライフ、
スロー・ライフ。

おとうさんの１週間が、
ボクの１週間とにてくるといいなと、
おもっています。

＜『ジジの気分』(未刊)より＞　　

今日は、池袋の立教大学キャンパス。
3号館の研究室で、このブログを書いている。

キャンパス内は静か。
しかし、緊張感がみなぎっている。

立教大学の入試で、今現在、試験中。　　
受験生たちの集中力が最高潮に達し、
それが総和されたものが、
このキャンパスを占めているからだ。

さて、今日の新聞各紙。
面白いニュースが満載。

まず、読売新聞のアクセスランキング1位のニュース。
「触った相手は女性警官、痴漢容疑で現行犯逮捕」の見出し。　　

埼玉県警大宮署が、5日、
県迷惑行為防止条例違反容疑で
47歳の男を現行犯逮捕。
いわゆる痴漢容疑。

日進～大宮駅間を走行中のＪＲ川越線上り電車内。
体を触られた女性は23歳の非番の女性巡査。
その場で取り押さえた。
容疑者は当時、酒に酔っていた。

朝日新聞のアクセス1位のニュースはひどい。
「山本病院前理事長ら逮捕　不慣れな手術で失血死の疑い」のタイトル。　　

奈良県大和郡山市の医療法人雄山会・山本病院での事件。
前法人理事長で医師の山本文夫容疑者と患者の主治医塚本泰彦容疑者が、
業務上過失致死容疑で逮捕された。

2006年6月、男性入院患者は肝臓の腫瘍を「悪性のがん」と告知され、
山本容疑者が主に執刀し、塚本容疑者が補助。
山本容疑者の専門は心臓血管外科、塚本容疑者は循環器内科。
結果は「摘出手術の際、過って肝静脈を傷つけ、
適切な止血措置などをとらずに出血多量で死亡させた疑い」。

この山本病院、現在、破産手続き中という。

日経新聞のランキング1位は、トヨタの記事。
「トヨタ、米新車販売15％減　１月、月末からの停止響く」 　　

1月の米新車販売台数が、前年同月比6.3％増の中で、
トヨタ自動車は15.8％減。
大規模リコールに伴う主力８車種の販売停止の影響が表れた。
米フォード・モーターなど米大手は２ケタ増だった。

その結果、シェアも変動。
前年同月比ではGMが1.5ポイント、
フォードが2.4ポイントシェアを伸張させ、
トヨタは3.8ポイント下落。
トヨタのシェアは14.1％で、7カ月ぶりにシェア3位。
第1位はGM、第2位はフォード。

アメリカ人は胸を撫で下ろしていることだろう。

面白いこと、ひどいこと、変わったこと。　　
こんなニュースにアクセスが多い。

実務上は、こんなニュースは、
反面教師にはなるが、役には立たない。

質(たち)の悪い売上げの情報こそ、
面白いかもしれないが、
それは、ほんとうの役には立たない。

そして、質の良い売上げをつくった話は、
実は、面白くはない。
身も蓋もないことが多いからだ。

面白くて、なおかつ質の良い売上げをつくった話は、
そうそうあるものではないし、
あるとしてもそれは、
膨大なる理論体系やロシア文学の大河小説のようなものとなる。

私の「精読のすすめ」は、
そんなことを意味している。

女性巡査に痴漢して現行犯逮捕された男の話は、
面白いかもしれないが、役には立たない。

仕事の知恵や情報も、
これと同じことが言える。

「質の良い売上げ・質の良い仕事」　　
それは、極めて地道で、
表面的には面白くはないことなのだと思う。

「質の良い売上げ・質の良い仕事」が面白くなったら、
「知識商人」の仲間入りができたと考えてよい。

さて、今週の行動日記から抜け落ちていたこと。
水曜日・東京會館。
第50回寺岡メーカー賞表彰式での記念講演。

50回目に50人の優秀営業マンが表彰された。
私は、その激励を兼ねた講演。
タイトルは「Practice comes first!」　　
（実践躬行・実行第一）　　
そう、今年の商人舎標語。

パラダイムの転換から始めて、
サービスに関するマーケティング・マネジメントの話。
そしてサービス・イノベーションから、
そのための方法論まで。

堪能いただけただろうか。
ご清聴に感謝したい。

1時間半の講演の後、
全員で記念写真。

「ハイ、、眼鏡の方は、ちょっと顎を引いて！」
カメラマンの注文に応じて、記念写真。

みなさん、今後が大事。頑張って。
目指すは「質の良い売上げ・質の良い仕事」です。

記念写真撮影の後は、懇親会。
㈱寺岡精工社長の寺岡和治さん、
同専務で㈱テラオカ社長の高野公幸さんと。

毎年、この表彰式には出席するが、
質の良い売上げをつくった人たちとの交流は、
私を元気づけてくれる。

この表彰式の合間に、懐かしい人と会った。
渡辺米英さん。㈱商業界の元大阪支社長で、昭和27年生まれ。
現在、㈱シフトプラニング代表取締役。

渡辺さんと一緒に、
寺岡精工・三木桂さん、
商人舎エグゼクティブ・プロデューサーの松井康彦さんと、
カルテット写真。

商業界を去った人たちが元気に活躍していることは、
とてもよい。
倉本長治先生が生みだしたものが、
社会にお役立ちしていることを証明してくれるからだ。

昨日は、横浜の商人舎オフィスに訪問者。
まず、大正製薬㈱教育･研修部の小嶋優さん、齋藤清さん、三好全さん。

5月に、イーグル会で講演をします。

それから、夜には、
「流通ニュース」発行人の松見浩希さんと横浜駅周辺で一献。

成城石井の大久保恒夫さんともそうだが、
松見さんと話し、飲むと、私、
「心が融ける」
すなわち、同志だからである。

商人舎ホームページと連携している「流通ニュース」。
とうとう月間89万件のアクセスとなった。
もう100万件間近。

質の良い仕事は、質の良い結果を生む。

週末は、宣言通り「流通ニュース」の原稿執筆。
来週、アップの予定。
ご期待ください。

面白くて、なおかつ役に立つ、
それでいて身も蓋もない話を書く。

今週も、商人舎ホームページと[毎日更新宣言]ブログに、
わざわざやってきてくださって、ありがとう。
心からお礼申し上げたい。

みなさん、よい週末を。

＜結城義晴＞　　

小沢一郎不起訴、朝青龍引退。　　
残る者、去る者。
人物往来の昨日だった。

しかし、語る言葉なし。

一昨日は、コーネル・ジャパンの講義が開催されたが、
私は、実に忙しかった。
コーネルの講義が終了した後の夜8時。
東京・神谷町のイタリアンレストラン「ラ・ターナ・ディ・バッコ」。
小さな食事会が大きな知的成果を上げた。
㈱成城石井社長の大久保恒夫さんと私。
大久保さんは、ご存知、
コーネル・ジャパン第一期生副級長にして、第二期講師。

それから、㈱義津屋代表取締役の伊藤彰浩さん。
㈱USP研究所代表取締役所長で、コーネル・ジャパン講師の當仲寛哲さん、
そして㈱フランチャイズアドバンテージ代表取締役社長の田嶋雅美さん。

この会、盛り上がった。
ワインを堪能し、イタメシを満喫した。
それ以上に、会話が弾み、
経営の極意が語られた。

大久保さんも私も、語りまくった。
私、最近は大久保さんと飲むと、いつも飲みすぎる。
なんというか、
「心が融ける」。　　
當仲さんも田嶋さんも、大いに語ったし、
伊藤さんが張り切って持論を展開した。

その大久保さんと私との「二人のビッグセミナー」
商人舎2周年記念と銘打って、3月9日(火曜日)開催。
テーマは「2010知識商人の経営の流儀」　　
是非のご参加をお願いしたい。

さて、昨日のコーネル大学ＲＭＰジャパンの講義。
私たちの教室は東京・市ヶ谷の法政大学ボアソナード・タワー25階。
そこから見下ろす東京・新宿方面の市街とその先に浮かぶ富士。

朝一番の9時からの講義は、林廣美先生。
講座タイトルは「惣菜・日配・ベーカリーマーチャンダイジング｣

林先生は、NHK「ためしてガッテン」などテレビでも有名。
商人舎ホームページでは、2008年9月から、
「林廣美の今週のお惣菜」のブログを連載してくださっている。

デフレが惣菜を大きく変革させている。
しかし弁当も惣菜も、売れるものは決まっている。
弁当では、①鶏のから揚げ弁当、②とんかつ弁当と、
順位は決まっている。

一方で、メーカーの活発な技術開発で、
スーパーマーケットの惣菜が「日配化」している。
結果として、日本のスーパーマーケットの惣菜には、
オリジナリティがなくなった。

「お湯ポチャをもってこい」というバイヤーが多い。
酢豚のお湯ポチャなんて商品もある。
煮物も100％メーカー製。だから売場はできるが、煮物は売れない。

その中で、店全体を惣菜化する必要がある。
惣菜は今や、唯一の差別化の売り場。
品質を上げて価格を下げる。
その方法はある。
これは林先生の持論。

アメリカのスーパーマーケットでは、
手づくり商品とマスプロダクト商品が、
はっきりと違う売り場に構成されている。
そして手づくりは「デリ」売場に大切に売られている。
これを学ばなければいけない。

デリだけではない。

チーズも、手づくりチーズはデリ売り場、
プロセスチーズは肉売り場。
ワインもデリの売り場には手づくりワイン。

インストアベーカリーはデリ売り場に近接し、
工場で作った大量生産品はパン売り場。

その意味では、再びアメリカに学べ。
惣菜の認識を変えろ。

アメリカ人は、自分で料理を作らない代わりに、
手づくりを大切にする。

経営者こそ、林先生の声に耳を傾けてほしい。

第二講座、講師は宗像守先生。
ご存知、日本チェーンドラッグストア協会事務総長。私の同志。

昨年6月の『薬事法改正』の立役者。

テーマは「改正薬事法によって変わるマーケットとマーチャンダイジング」
講義の第1は、改正薬事法の内容と施工後の状況を、
誰よりもわかりやすく、誰よりも生々しく。

第2は、「少子高齢化社会とヘルスケアマーケットの拡大」
第3は「ヘルス＆ビューティケアの概要と可能性」
第4は、スーパーマーケットが、
「ヘルス＆ビューティケアマーケットをどう攻略するか」

いちばん最後に、業態論の展開まで示唆してくれた。

いい講義だった。
あっという間にお昼。

富士はくっきりと姿を現していた。

午後は、パネルディスカッション。
テーマは「商品開発の理論と実践」　　
ゲストは、デイモンワールドワイド日本支社副社長のピーター・トーマスさん。
そして、食品流通研究会会長の井口征昭さん。

ピーターさんは、
「消費者洞察を活用した商品開発」のテーマで、
80分のレクチャー。

まぎれもない事実としての、プライベートブランドの普及。
欧米の小売業ブランドも、
ラベルの張り替えから、「ブランド化」への転換が進む。
その実態と、その手法と、
ケーススタディを、丁寧に語ってくれた。
テスコ、ウェグマンズ、HEB、そしてウォルマート。
商人舎アメリカ視察セミナーのメリッサ・フレミングさんの講義に通ずる。
当然ではある。
HEBはデイモンのコンサルティングを受けている。

今年の秋にも、ピーターさんを招いて、
商人舎公開PBセミナー第2弾を開催しなければと、
勝手に考えた。

ピーターさんの後は、井口さんの講義。
「PB開発の進め方」

まず井口さんは、企業理念の確認が必要と説く。
「無印良品」開発の中心に居た井口さん。
だからこそ、企業理念の重要さを痛感している。

その後ブランドとデザイン、
品揃え、品質分析、配合決定、
工場視察、メーカー選定、
包装デザイン・原価決定、そして販売計画。
経験に基づく手順とプロセスが解説された。

最後の手厳しい指摘。
一昨年、昨年と日本中がPBブームに湧いた。

しかし、その先陣を切ったイオンやセブン＆アイホールディングスの収益性が、
PBによって改善されたとは言えない。

まじめに、ブランド確立の努力を続けねばならない。

第二期生からも積極的な質問が飛んだ。
㈱平和堂の夏原陽平さん。

㈱関西スーパーマーケットの柄谷康夫さん。

ピーターさんも、熱心に答えてくれた。

井口さんも、私も、丁寧に解説した。

このパネルディスカッション自体の解答は、
この二日間のコーネルの講義全体が提示していた。

恩蔵さんの語ったコモディティ化。
そのためのリーン消費対応と脱コモディティ化戦略。

それはまさに、PB戦略の基盤となっていなければならない。

大塚さんの品揃えの基本。
この中にいかにPBを位置づけるか。

そして青果、水産、惣菜の、
それぞれのマーケットでの変化と革新。

それが小売業の商品開発に凝縮されて、
個別の企業の価値をつくりだす。

まさに「差異が価値を生む」　　
同質化したPBを、
同じレベルの技術を持つメーカーにつくらせても、
「お湯ポチャ惣菜」にしかならない。

今こそ、考える時だ。
自分で。

それがコーネル・ジャパンの教えるものである。

成城石井・大久保さんのPBに対する考え方。
極めて明快だが、その奥深いものは、3月9日に明らかになる。

＜結城義晴＞　　

精読、通読、乱読、斜め読み。
本の読み方にもさまざまある。

まず何を読むか。
これが大切であることは間違いない。

食事をするときに、
何を食べるか。
これと同じ。

食事にも、食べ方がある。

一口一口味わって食べる。
よく噛んで食べる。
あるいは、がつがつとかき込む。
いろいろなものをつまみ食いする。
間食する。

本の読み方は、食事と同じ。

しかし最近はどうも、
「精読」が少なすぎる気がする。
本自体、簡単に読めるもの、
短くてわかりやすいものが、
多くつくられ、流通し、
店頭に並ぶようになった。

私も、そんな本を書いたり、
読んだりしているから、
そんな風潮を批判すると、
天に唾することになるが、
それでも「精読」する本はたくさんあるし、
「精読」が必要だと思う。

そのうえで、
よく考える必要がある。

よく噛んで食べること。
一口一口味わって食べること。
それが必要だと思う。
　
　
さて、昨日から、
コーネル大学ＲＭＰジャパン。
第二期の5回目の講義。
あっという間に、
もう半分が終わろうとしている。
コーネル・ジャパンは、読書でいえば、
膨大なる体系の大全集を、
1年かけて「精読」するようなもの。

今回は、そのマーケティングとマーチャンダイジング編。

12時15分から第一講座。
テーマは、「脱コモディティ化・マーケティング戦略」
講師は、早稲田大学商学学術院教授の恩蔵直人さん。

この10年、コモディティ化は進んでいる。
その研究成果を実証してくれた。
そのうえで、「脱コモディティ」の4つの戦略が提示された。
①独自価値戦略
②品質価値戦略
③カテゴリー価値戦略
④経験価値戦略

最後にリーン消費対応の考え方を恩蔵さんは語ったが、
これが小売業、流通業における購買プロセスの革新へとつながる。

私は、コモディティ市場の有益性を主張するものだ。
コモディティ・マーケット抜きには、
消費生活は営めない。
そのうえで、脱コモディティのマーケティング戦略も求められる。

第二講座は、「マーチャンダイジングの基本」。
講師は、大塚明先生。

日本スーパーマーケット協会専務理事。
元㈱ヤオコー常務。
スーパーマーケットの実務に関しては、
マーチャンダイジングから店舗運営、人事、
ロジスティックス、情報システムと、
ほとんどすべてを経験した。
ご本人によると、「店舗開発と社長職以外は、
全部やらせていただきました」となる。
しかし「フレッシュ・ヤオコー」という宅配事業では、
社長業も十二分にこなしたため、
スーパーマーケットの全実務を体験したといってもいい。
私はそう思っている。
その経験をもとに、
「マーチャンダイジングの基本」を語ってくれた。

第三講座は、「青果部門のマーチャンダイジング」
講師は、藤井俊雄先生。

ダイエーで、青果部門のバイヤーを務め、
この道40年の大ベテラン。
現場からの青果物マーチャンダイジング改革を語ってくれた。

第四講座のタイトルは、「変革から進化へ――水産は？」
講師は、日本水産㈱代表取締役社長の垣添直也さん。

日本はもちろん世界中を見渡しても、
垣添さんほど、水産物に対する高い見識を持つ人は見当たらない。

豊富な資料をもとに、
水産物の生産と流通・小売りに、
鋭い問題提起をしていただいた。

詳細は、コーネル大学ジャパンのホームページを、
参照していただきたい。
来週頭から、順次アップされる予定。

コーネルは大全集を精読するがごとき勉強であると言った。
まさにそれが、実感された一日だった。

最後に、『メッセージ』より。
「良く噛んで食べる」　　

人間ドックに入って出てきたら、
金属疲労のごとく、
いっせいにチェックが入れられた。
全身疲労の四十九歳。
要は、体重を減らせ、痩せろ、節制せよ。

そこで、考えた。
｢良く噛んで食べる｣
これだけに徹しよう。
そうすればすべて上手くいく。

まず消化がよくなる。
胃腸の負担が軽くなる。
歯が丈夫になる。
顎も発達する。

食べ物の味が分かるようになる。
食べる時間は長くなるが、総体的に量が減る。
量が減れば、少しだけお金もかからなくなる。
その分、美味しいものを食べようと努力する。

うん、すべてよくなる。
健康になるはずだ。
しかし困った。
｢良く噛んで食べる｣とは、
いったいどうすることなのか。

そこで再び、考えた。
｢心の中で数えながら噛む｣
最低四〇回、あるいは四十八回。
この習慣をつける。

｢いち、に、さん、し、ご、ろく、しち、はち｣
｢に、に、さん、し、ご、ろく、しち、はち｣
｢さん、に、さん、し、ご、ろく、しち、はち｣
｢し、に、さん、し、ご、ろく、しち、はち｣…………

このくらいで、たいていのものは、
心地よく口の中から消えていく。
きちんと噛むために、適当なかたまりを、
順序よく口の中に入れるようになる。
食物の堅さにも関心を払うようになる。
すべてよくなる。
ときどき、舌や唇を噛んでしまうこともあるが。

しかしみたび、考えた。
この私の｢食べるマニュアル｣は、
果たして、
食事時だけのものなのか。
実は、これが何にでも使える。
事実も、問題も、｢良く噛んで食べる｣
苦情も、報告も、｢心の中で数えながら噛む｣
目がさめている限り、何でも。

今年の標語。
Practice comes first!

これも、よく噛んで食べる実践でなければならない。

＜結城義晴＞

西端春枝先生から、
お電話をいただいた。　　
私の携帯電話とは、ホットラインで繋がっている。

商人舎が3年目に入ったことへの、
励ましと祝福。

心から感謝申し上げたい。

西端先生は、旧ニチイ創業者の西端行雄さんの奥様。
大阪のセルフ衣料店ハトヤの創業に携わって、
その後のニチイ、マイカルへの成長に貢献された。

現在、商業界エルダーにして全国女性同友会名誉会長。
いわば日本中の女性商業者・女性サービス業者のトップリーダー。

倉本長治先生に心酔し、故西端行雄さんの遺志を継承し、
日本の商業のあるべき方向性に火を灯す。
そんな西端春枝先生。

一昨年には、浄真寺で、
商人舎主催の「寺子屋塾」を開催させていただいた。

今年は、必ず実現させたいと思っている。

西端先生にも、お元気でいてほしい。

さて、今日は、節分。
明日の「立春」の前日で、
一年で一番寒い「大寒」からの節目の日。
「春が立つ」　　
いい言葉だ。

その節分の今朝、
「恵方巻き」を届けていただいた。
横浜市西区北幸の隣組。
相鉄ローゼンの春日徹夫社長から。　　

運んでくださったのは、総務人事部秘書担当の込山敦志さん。

相鉄ローゼンで、本日、販売している。

右が、「福巻（田舎巻）」
中には干瓢・穴子・ごぼう・玉子焼き・人参・おぼろ・油揚げ・高野豆腐・椎茸・ほうれん草が油揚げがぎっしりつまっている。
左が、「幸巻（海鮮巻）」
玉子焼き・まぐろたたき・たこ・サーモン・えび・きゅうり・いかが入っている。

これを一本頬張って、
恵方(今年は西南西)を向いて食べつくすと、
幸せが訪れる。
私は「良い春が立つ」と表現したい。
だからこそ、恵方巻きは節分に食べる。

コンビニエンスストアのプロモーションとして顕在化し、
日本中のスーパーマーケットや百貨店に広まった。
大変な需要を掘り起こした。

そういえば、2月14日のバレンタインデーに、
今年は、「友チョコ」が流行している。
女性から男性への愛の意思表示だけではなく、
友人同士の親愛の情をチョコレートに込めるのだそうだ。

それも良し。

商業は、どんなことでも、
顧客が喜ぶのならば、
その顧客の要請に応じる。
一歩前、半歩先、0.3歩前(『dancyu』町田成一編集長の言葉)で提案する。

その意味で、軽くなければならない。
その軽さを仕組みにしなければならない。

小さな喜び、
ささやかな幸せ、
明日への希望。　　

恵方巻きも友チョコも、
どんどん提案したい。

店頭プロモーションの徹底ぶりと言えば、
アメリカのウォルマートが群を抜く。
ウォルマートの店頭には大衆のための、
「小さな喜び、
ささやかな幸せ、
明日への希望」が、
満載されている。

ウォルマートは、エブリデーロープライスを標榜しているが、
価格の操作に血道をあげているわけでは、断じてない。
店頭ではむしろ、
価格以外の顧客の満足創出に躍起になっている。

ヨークベニマルやヤオコーが、
ポイントカードをやらないことと、
これは一致している。
「ポイントカードを導入すると、
店頭で知恵を出さなくなる」
ヨークベニマル大高善興社長の言葉。

商人の知識と知恵。
それが、商人存在価値。

さて、今週の『週刊ダイヤモンド』の大特集。
「安さプラスαで売れる店」　　
パート1では、高収益を実現するプラスαの秘密。
ABCマート、ヤオコー、ダイソー、ニトリのケーススタディ。
一般誌のライターや記者のレベルが本当に高くなった。
だから専門誌紙の編集者たちもうかうかしていられない。
その上、よく取材して、重要な企業事例を集めている。
パート2は、ファストファッションで市場激変。
ユニクロを中心にH&Mからアバクロまでのダイジェスト。
パート3は、独自の販売方法で高い顧客満足。
阪急キッチンエール、オーケー、コメリ、あさひの事例。
そしてパート4、住民から長く支持される地方企業として、
ハローデイ、ユニバース、マキオ・AZあくねが出てくる。
まさに全面展開。

いい特集だし、いい記事。

専門誌はこれに、どう対抗するか。
ちょうど㈱商業界の『販売革新』で、特集を組んでいる。
「ユニクロ・ニトリ・ダイソーは、なぜ支持されるのか」

今週月曜日の日経MJには、両者の広告が出ていた。
商業界が1面。
ダイヤモンドが2面。

こういった競争が、
どんどん生まれ、さらに激化していく。
読者にとっては、面白いことだし、有難いこと。

週刊ダイヤモンドや週刊エコノミストが、
こういった特集を組むことは、商業にとっては有難いことだ。
業界内だけでなく、他産業のビジネスマンや消費者、
アカデミズムやジャーナリズムに対して、
理解が深まるから。

「競争はあなたの仕事です」　
『メッセージ』（㈱商業界刊）より。　　
「むしろ、はじめから競争に参画しない者、
すなわち競争を楽しめない者には進歩も革新も与えられず、
能力開発の余地もないことをこそ認識すべきでしょう」

＜結城義晴＞　　

2月1日、雪が降った。　　
夕方から、霙になり、
夜半にかけて雪に変わった。
東京や横浜では初雪。

2日の今日、起きてみたら、
雪は止んでいた。

子供や犬でもないのに、
少しがっかりした。

昨日から、プロ野球はキャンプイン。
12球団監督のコメントで面白いもの。
日経新聞のスポーツ欄から。
最近はこの欄でも日経が丁寧な取材をしていて、
面白い。

中日ドラゴンズ落合博満監督。
「プロ野球選手がやることは一つしかない。
競争に勝ち残れるかどうかだ」　　
私と同年のユニークな監督だが、
いつも正鵠を射ている。

オリックス・バッファローズ岡田彰布監督。
「選手たちには自己満足でいいと言った」　　

昨年末に、中日の落合も、
選手に対して、同じようなことを言っている。
「自分のことだけ考えろ」　　

この二人の監督は、プロの何たるか、
リーダーのあり方の如何を知っている。

優勝はできなくとも、必ず、
面白い展開を見せるに違いない。

一方、読売ジャイアンツ原辰徳監督。
「今年のテーマは『原点』。
基本に戻って足元を固め、
チームプレーの尊重を確認したい」　　

同じ神奈川県人。
私の教え子が原監督の後輩で東海大相模にいるから、
あまり辛口コメントはしたくはないが、
はっきりいってつまらない。

優勝はするかもしれないが、
プロとして面白い展開は期待できない。

プロ野球監督も、
面白いコメントを求められるようになった。
それは一つの自己表現である。

実務家も店舗も、自己表現は必要だろう。
それが顧客にどう伝わるか。
言葉ではなく、考え方における自己表現。
それが店舗や売り場や商品になる。

顧客は、知識商人の主張を買ってくれるのだ。
だからその表現力は重要項目になる。

さて、百貨店大手５社が昨日、
１月の既存店ベースの売上高を発表した。
これはとてもいいこと。
百貨店業態自体、衰退期にはいったなどといわれているが、
しかし、世間に自己の実態を表現しようとしていることは、
高く評価しなければならない。

その数値、5社のゾーンは、
前年同月比マイナスの0.5～7％に入っている。

大丸がマイナス0.5％、
伊勢丹がマイナス0.8％。　　
この2社が悪い中で好調。
松坂屋が3.5％減、高島屋は6.3％減、三越が７.0％減。
こちらは不調組。

こうみると、ホールディングカンパニーやグループの力は、
ほとんど関係ないことがわかる。

大丸と松坂屋はＪ・フロントリテイリング傘下。
三越伊勢丹ホールディングスは伊勢丹と三越。
そして高島屋は、2011年4月、
阪急・阪神のエイチツーオーリテイリングと経営統合する。

しかし、百貨店においては、
統合して、一つの方針をとったら、
そのグループの前年対比売上高が、
他を圧するというわけにはいかないらしい。

つまり統合のメリットは、
営業面では現れにくいということ。

もっぱら管理面のメリットしか出ない。
アメリカのシアーズ・ホールディングスが、
シアーズ・ローバックとKマートを統合したが、
どちらも衰退プロセスにあって、
何のメリットも得られないということに似ている。

小売業の産業化・大規模化には、
二つの方法論があった。　　
故田島義博先生が書いている。
ひとつは、店舗大型化。
もうひとつが、チェーンストア化。　　

店舗大型化政策をとったのは百貨店。
チェーンストア化をとったのは、他のすべての業態。

だから百貨店の成長戦略の基本は、個店の大型化しかない。
ホールディングカンパニーのもとに、
売上げスケールを大きくしても、
それは百貨店の魅力を拡大することにはつながらない。

それが、昨日の百貨店5社の1月売上高発表にも表れた。

ちなみに1月の下落幅が少なかった理由は、
第一にバーゲンセールや福袋売れ行きが好調だったこと。
第二に、モデレートプライス商品の一部が売れたこと。
すなわちノンコモディティに需要があること。
顧客の視点がそちらに向いたこと。

しかしこれは、それぞれの百貨店の個店の魅力が、
他を圧したというわけではない。

他を圧するためには、
紙一重の違いを、
他者に比べて圧倒的な魅力の差異に、
表現し直す。　　
百貨店商売の極意はここにしかない。

「一九世紀の人、チャールズ・ダーウィンは、
一八五九年出版の『種の起源』の中で、こう言っている」
『メッセージ』(結城義晴・㈱商業界刊)より。　　

｢進化は、生存競争の自然選択が起こす。
環境に最も順応した者が生き残り、種を存続させ、
そうでない者が死に絶える」　　

これはもはや知れ渡っている。
しかし私は、こちらのほうが大事だと思っている。

｢生存競争は、最も近い種の間で、最も激しい。　　
同じ餌をめぐって闘うからだ。
ここでは、ごく小さな違い、
つまり普通よりもちょっと優れていることが、
生存のための決定的要素になる｣　　

プロ野球や百貨店経営の世界では、
まさに「差異が価値を生む」。
個店は、自分のことだけ考えて、
ごく小さな違いを、
他を圧する差異に変える。

うわべだけの「チームプレー」や、
他人のサル真似よりも、
このほうが、よほど魅力的だ。

昨日は、一日中、横浜の商人舎オフィス。
訪問者あり。

㈱サンライズ代表取締役社長・福寺誠一さん(左)と、
リテール営業部長・光安泰文さん(右)。

森永製菓のグループ企業で、アイスクリームの卸売業を展開。
提案型供給をしていて、面白い。
勉強になった。

それから産学社の編集者・新垣さん。

もう一息です。

雪は降ったが、すぐ溶けた。
今年の春は、意外に近い。

＜結城義晴＞　　

Everybody! Good Monday![vol5]

2010年2月第1週です。
私たち㈱商人舎がスタートしてから、
ちょうど2年が経過しました。

すべての人々に、心から感謝しつつ、
3年目の第一歩をを踏み出したいと思います。

「朝に希望、昼に努力、夜に感謝」　　
そのうえで、世の中に貢献できれば、
これ以上のことは望みませんし、
これ以上の喜びもありません。

商人舎のスローガン。
「自主独立、自己革新、社会貢献」　　
このことを確認しつつ、
「商業・サービス業の現代化」へ向けて、
地道な活動を続けたいと、
決意を新たにするものです。

よろしくお願いいたします。

さて、今年のスローガン。
“Practice comes first!”
[実践躬行・実行第一]

そのうえで、2月の商人舎標語を発表します。

「質(たち)の良い売上げ・質(しつ)の良い仕事」　　

不況になると、「質の悪い売上げ」が紛れ込んでしまいます。
特に、決算月の2月や3月には、気をつけねばなりません。

質の悪い売上げとは、一言でいえば、
「顧客の満足とは関係なく生じる売上げ」のこと。

もちろん現実的には、
質の悪い売上げが生まれることもあります。
全否定はしません。

しかし顧客満足をつくりだしたうえで、
それを売上げにすることは、
難しいし、しんどい。

質の悪い売上げのほうが、
易しいし、楽です。

「難しくて、しんどい仕事」が、
「質の良い仕事」です。
そして「質の良い仕事」は、
「質の良い売上げ」を生み出します。

「自然、必然、当然」（武者小路実篤）

一番怖いのは、
「質の悪い売上げ」が、
癖になり、習慣になり、習性になり、
やがて組織の風土になってしまうことです。

それだけは避けなければらない。

特に2月・3月の決算期には、
「質の悪い売上げと質の悪い仕事」を退けなければならない。
それが今月の商人舎標語の意味。

「質の良い売上げ・質の悪い売上げ」という概念や言葉は、
㈱東武ストア社長の玉置富貴雄さんに教えていただきました。
心より感謝いたします。

玉置さんとお話しているときに、
私はピーター・ドラッカー教授の「質の良い資金」のことを、
思い浮かべました。

ドラッカーは、「目標の8つの領域」を明らかにしています。
１．マーケティング
２．イノベーション
３．生産性
４．人
５．モノ
６．資金「たちのいいお金」
７．社会的責任
８．「必要条件」としての利益　　

この6番目の「たちのいいお金」は、
資金のことですが、
私の頭の中で、それが、
玉置さんの「質のいい売上げ」につながったのでした。

そしてそのためには「質の良い仕事」が不可欠です。
結果として「必要条件としての利益」が生まれます。

「売上げ至上主義の否定」が叫ばれます。
私も賛成です。
それは至上主義の売上げは、
「質の悪い売上げ」になりやすいからです。

2月・3月は、
「質の良い売上げ・質の良い仕事」　　
これが目標となります。

この標語は、既に、
先週1月29日付けの「毎日更新Review」の前づけレターで、
発表させていただいております。

ちなみに、今日2月1日の日経新聞の巻頭コラム「春秋」で、
偶然にも、「質」という言葉がテーマにされています。
白川静さんの『常用字解』から引いて、
「『質』という字は、
おのを表す2つの『斥』と『貝』から成る」
「質とは、鼎にふた振りのおので、
重要な約束を刻むこと」と、説明しています。

春秋は最後に、言います。
「『質』という漢字は、
企業に警鐘を鳴らしているようにみえる」

私も同感。まったくの偶然。

「質の良い売上げ・質の良い仕事」
よろしく。

さて、その日経新聞の一面トップ記事。
「流通・サービス業人材定着」の見出し。
その最大の理由は、不況だという。
不況で離職率が減って、
人材が定着したというわけ。

まだまだ、です。

不況が深刻化したり、失業率が高まったら、
人材の定着率は、どんな業種でも高まる。

それが去ると、流通・サービス業では、
人材が定着しなくなる。

この記事、この見出しは、そう言っています。

しかし、定着率は、企業自体の特有のものであるはず。

会社に入ってきた人材が、辞めない。
喜んで働き続ける。

そんな企業は、流通業・サービス業にも、多数存在します。

まだまだ全体として見ると、定着率が低い、離職率が高い。
これは「商業現代化」にとって、
越えなけらばならない大きな壁。

アメリカの『Fortune』誌の「働きたい企業100ランキング」は、
その意味で、凄いことです。
ウェグマンズもナゲット・マーケットも、
ホールフーズもノードストロームも、
凄い企業です。

私たちはそれを目指す。
そのためにも「質の良い売上げ・質の良い仕事」

最後に、2月のおさらい。
もう間近に迫った「節分」。　　
豆まきの風習よりも、
最近では「恵方巻き」のほうが、
商売になるのか、
スーパーマーケットもコンビニも、
太巻き寿司に力を入れる。
もちろんそれも大切。

しかし、節分は、季節の分け目。
翌日の「立春」の喜びを、確認する日。

「小さな喜び、ささやかな幸せ、明日への希望」　　

そのための古来からの風習。
このことを大切なお客様に伝えたい。

そして今年は日曜日になりますが、
14日のセントバレンタインデー。　　
これは、世界各地で「男女の愛の誓いの日」とされています。
女性から男性にチョコレートをプレゼントするだけの日ではありません。

「男女の愛の誓い」を大切なお客さまに訴えたい。

私は、こういった風習や習慣こそ、
人類の知恵だと思います。

自らを励まし、地域社会を活性化させる知恵。
だからその本来の精神を確認したいし、
広めたい。

それが商売にとっては、
「客層を広げる」という王道につながってきます。

王道といえば、
「質の良い売上げ・質の良い仕事」　　

Everybody! Good Monday!

＜結城義晴＞