小売サービス業のためのナレッジサイト

聖バレンタインデー。
あなたにはいくつ、チョコレートが贈られた？
あなたはいくつ、チョコレートを贈った？

さて、今朝の朝刊を見て驚いた。

これほど巻頭コラムがカブることがあるか。
毎日新聞の『余禄』と日経新聞の『春秋』。

ともに、オリンピックの種目から、
レスリングが排除されることと、
ギリシアの哲学者プラトンが、
レスリング選手だったことを書いた。

私は毎日に軍配を上げる。
毎日の方が、細かくて、丁寧で、
何より毎日らしいからだ。

しかしこのようにテーマがカブることが多い。
各社、各店の販促企画などは、
今日の日経と毎日のようなことばかり。

朝日新聞の天声人語は、
フランスの童話『青髭』と福島原発をテーマにして、
異なる競争をした。

しかし、では、
朝日が面白かったかと言えば、
そうではない。

毎日と日経の方が、
巻頭コラムとしては面白かった。

こんなことが頻繁に起こっている。

最後の最後は、自分らしいこと。
ピーター・ドラッカーに言わせれば、
自らの「強み」に集中すること。

それがテーマがカブった時の闘い方。

今日に関しては、
毎日の行き方がいいだろう。
つまり、最も面白いテーマに挑んで、
それを、最も面白く、書ききる。
そして毎日のポジショニングを活かす。

私ならそれしかないと思うし、
そのために最も面白くする力量を養う。

さて、昨日の商人舎オフィス。
㈱ゴードン・ブラザーズ・ジャパンのお二人が来社。

代表取締役社長・CEOの増田春彦さん(右)と、
管理部総務人事グループ・マネージャーの石井麗さん。
奥は商人舎チーフエディターの渋木克久。

5月31日（金）に、
ハーバード大学のアナンス・ラーマン教授を迎えて、
帝国ホテルで小売業トップ向けのセミナーを開催する。
「ハーバード・リテール教室」

ゴードン・ブラザーズ・ヨーロッパからも、
ニック・テイラーさんが来日し、
適正在庫分析や滞留在庫の処分方法について、
欧米の先進事例を紹介してくれる。

もちろん、結城義晴も、
アメリカのチェーンストアの最新動向と最新戦略を、
たくさんのスライドを使って、懇切丁寧に解説する。

それにとびきりの日本の小売業経営者の講演。

無料の「ハーバード・リテール教室」
皆さん、ご招待します。
ぜひおいでください。
5月31日、
時間を空けておいてください。

昨日夕方には、猪股信吾さんがやってきてくれた。
立教大学大学院・結城ゼミ第二期生で渋木と同期。

猪股さんはWEBを使いこなすデジタル・マーケティングの専門家。
オンラインとオフラインを自由に行き来して、
小売りサービス業にイノベーションを起こそうとしている。

その軽やかさが実にいい。
頼もしい存在だ。

4月発刊の月刊『商人舎』にも、
強力な助っ人となる。

誠に楽しみだ。
こちらもみなさん、ご期待いただきたい。

さて、スーパーマーケット・トレードショー2013。
今日2日目を迎える。
初日の受付はご覧の行列。

初日の来場者数は、
2万7582人。
昨年が2万7404人、
一昨年が2万6037人だったので、
毎年確実に増えている。

出展者数は1370の企業や団体に及び、
小間数は合計2625。

今日は商人舎商品探偵団のカメラレポートで、
主だったブースをご紹介しよう。

まずは国分。

昨年度のグッドデザインブースアワード大賞。

上方空間を活かした開放的なブース。
これがそのレイアウト。

続いて三井食品。

ヨーロッパのアルコール類を前面で強調したブース。

岡村製作所。

こちらは昭和産業のブース。

レンジでチンするから揚げ粉が目を引く。

日本製粉のブースも活気がある。

ブルボンはキャラクターをあしらった棚に、
お菓子をカラフルに並べた。

こちらはイシダ。

成城石井も「売場力」を売り込む。

こちらは五味商店のブースにある下仁田納豆のコーナー。

地方・地域産品ゾーンも活気にあふれていた。

まず新潟県。

豊富な海産物が印象的。

北海道も海産物が所狭しと並ぶ。

福島県はNHK大河ドラマ「八重の桜」でブースを演出。
。
桜色が明るく暖かい雰囲気を出していた。

こちらは高知県。

日本のスーパーマーケットトレードショー。
地方物産展の性格を濃くしてきた。
これはまことによろしい。

私はこのトレードショーに対して、
ずっと提言してきた。
フランスのシアルに関しては、
1992年からシアルドール国際審査委員を務めたし、
ドイツのアヌーガにも何度も招かれて、
視察を重ねるという経験を持っていたいたからだ。

第1に国際級の面積を持つこと。
ケルンのアヌーガやパリのシアルに負けない規模。
だからこのビッグサイトで、
従来よりも広い規模にしようという判断が求められたとき、
迷わず実行委員長の横山清さんに提言した。
「2.5倍のスケールをめざしたほうがいい」

第2は、地方の物産を徹底的に集めること。
アヌーガもシアルも、ヨーロッパの、
村々、町々の産品が、
こぞって出品され、展示される。

もちろん国際的なコングロマリットのメーカーも出展している。

その意味でアヌーガやシアルは、
「巨大な森」のようなものである。
私が現代化した小売業を表現するときに使う表現。

それに対して、アメリカのFMIは、
入り口にネスレとコカコーラの巨大ブースが、
デンと構える。

大木しかない森のようなもの。
FMIのフェアは少しずつ縮小していって、
2年に1回の開催になってしまった。

小売業界も大木しかない森となってしまったら、
衰退していく。
何よりも顧客がうんざりしてしまうからだ。

これはマス・マーケティングと、
フェイス・トゥ・フェイスのマーケティングの違い。
実物を展示する展示会は、
両者がなければ伸びない。

しかし、これだけのブースが集まると、
テーマや商品品種がカブることは当然。
そのなかで、いかに勝ち抜くかは、
自らの「強み」に徹すること。
それをいかに見極め、表現し尽くすか。

これも「ポジショニング戦略」ということになる。

明日はスーパーマーケットトレードショーでの交遊録。
今日、結城義晴と会って、写真を撮ったあなた。
明日、このブログに登場します。
ご期待ください。

もちろん、5月31日金曜日。
「ハーバード・リテール教室」も、
乞う！ご期待。

〈結城義晴〉

訃報。

2月8日、松本清さん、逝去。
㈱スーパーアルプス代表取締役会長。

肺の難病を患って、療養中だった。
テレビタレントに負けないカッコ良さ。
ゴルフはシングルの腕前。
それでいてスーパーマーケットが大好き。
商品が大好き、人が大好き。

間違いなく次代のリーダーだった。
無念でならない。

心より哀悼の意を表し、
静かに見送りたい。
合掌。

フリーアナウンサー住吉美紀さん。
NHKを退社した後、大活躍。
一昨年の商人舎忘年会に出てくれたが、
その後、仕事に忙殺されて、
最近はインフルエンザにかかってしまったほど。

レギュラーの仕事だけで4本。
フジテレビ系「知りたがり！」は、
月曜日から金曜日までの毎日14:00～15:52。

TOKYO FMの「Blue Ocean」も、
ウィークデーの毎日、8:30～11:00。

BS朝日「おスミつき」は月曜日の22:00～。

そしてサンデー毎日の対談「すみきちのぶっちゃけ堂」は、
毎週火曜発売。

その対談の相手に、作家の高村薫さん登場。
高村さんの最新作『冷血』の発売記念イベントで、
丸善書店丸の内店で公開対談が行われた。

その模様が『すみきちブログ。』に掲載されている。
「この『冷血』は、読み切るのが
ある意味“しんどい”作品だ。
それは、読み手に逃げ場がなくなるから」

高村作品はほとんどこの手の小説だ。
「細かな感覚や感情の動きを
ひとつひとつ並べるように人間の内面を描く執拗さは
まるで点描画だ」
住吉美紀は観察力もあるし文章力も上級。

「しかし、私たちはしんどくても、
先を先をと読み進める欲望を掻き立てられる。
それは、そこに描かれる、単純ではない人間の内面が、
自分が日常的に追われている、
自らの感情の執拗なモヤモヤと重なるから」

そして結論付ける。
「つまり、快、不快を超えた共感と現実味を覚えるのだ」

この対談で住吉美紀の心に、
いちばん鋭く刺さった高村薫の指摘。
「今の世の中、
短い言葉で上手く言い表すことを
好む傾向がある」

鋭い。
感服。

「テレビのコメント然り、ツイッターの140文字然り。
正解・不正解、善・悪……いろいろなものが
あまりに単純化されて語られることの多い昨今」
まさにその通り。
これを「短絡」と称する。

「高村さんのように、敢えて
その逆に挑む方がいるというのは、
今の日本にとっては救いではないか。
少なくとも、私は高村さんとお話をして、
なんだかホッとしたのである」

点描画のように、
あるいはロシア文学のように、
あるいは長編論文のように、
丹念に、執拗に、
コツコツと重ね、積み上げていく。

小売業の仕事とは、
本来、そんなものだ。

「エイやっ」と、
やっつけるものではない。

それをウォルマート創業者のサム・ウォルトンは、
こういった。
「Retail is Detail」
私は訳した。
「小売りの神は細部に宿る」

さて、今日は、朝から原宿へ。
㈱クレオの社内スタッフ向けの講演。

9時半の原宿竹下通りは閑散としている。

会場はクレオ本社の会議室。
クレオは、昭和39年に創業。
POPの印刷物製作からスタートし、
現在はスーパーマーケットを中心に、
マーケティングおよび広告・プロモーションの
トータルエージェンシーとして活動している。

社員数485名、年商111億円。
その社内教育のためのセミナーが、
今日から3日間行われるが、
私は初日の講義を担当する。

横井司社長をはじめ、
経営幹部、スタッフの皆さん、
60名ほどの聴講者が集まってくれた。

私のテーマは「2013チェーンストアのTide of Time」

現在の日米欧の最新動向を、
スライドを使って解説した。

ホワイトボードを使って、
「コンバイン」の概念を、説明。

伝えたいことが山ほどあって、
90分の講演が、120分ほどに延長。

最後に質疑応答の時間をとった。
横井社長が「アルディ」について質問してくれた。

長い時間のご清聴、心から感謝。

その後、昼食をいただきながら情報交換。
私の隣は、担当してくれた倉林武也さん。
教育研修部部長マーケティングプランナー。
その横は大阪から聴きにきてくれた藤野英人さん。
執行役員大阪第一営業部長。

倉林さんは私の最新刊を持ってきてくれた。
『1秒でわかる！小売業界ハンドブック』（東洋経済新報社刊）
もちろん、その場で、サイン。

マーケティング・カンパニーの人たちだから、贈る言葉は、
「鳥の目 虫の目 魚の目 心の目」
ありがとう。

一方、東京ビッグサイトで開幕したのは、
第47回スーパーマーケット・トレードショー2013。

会期は15日までの3日間。

初日の今朝は、
同時開催の第8回こだわり食品フェア2013との合同開会式。

開会の挨拶は㈱アークス社長の横山清さん。
フェアを主催する新日本スーパーマーケット協会会長。

横山さんからは、
今回のショーの出展者数が1370社・団体、2625小間になり、
前回を上回ったとの報告があった。

インフレファイターを自任する横山さん。

消費税増税やインフレターゲットなどの難しい課題を、
新内閣とともに乗り越える意気込みを語った。

続いて、来賓挨拶。

農林水産省からは事務次官の皆川芳嗣さん。

日本食文化を世界遺産にして、
巨大な世界の食料市場を取り込みたいと挨拶。

経済産業省からは、
大臣官房審議官の羽尾一郎さんが挨拶。

食のサプライチェーンを強化して、
高付加価値化や効率化を支援したいと語った。

その後、壇上でテープカット。

10時20分からは、
横山会長による恒例のSMTSスピークス。

「食の終焉とスーパーマーケット」

グローバリゼーションは人類を幸せにするのか、
という問いがテーマだ。

資源・食料価格の高騰、円安、作況の不確実性。
本当に様々な課題がある。

「昨日、今日と同じように、
明日が当たり前にやって来るのだろうか」
そんな危機感が横山さんにはある。

2014年には消費税の引き上げを控える。

食品スーパーマーケット業界は、
厳しい安売り競争の真っ只中にある。
だから消費税増税のインパクトの大きさを、
身をもって知っている。

物価が上昇し、デフレは緩和され、
不況を脱出できるに違いない。
そうした楽観的シナリオに対して、
横山さんは「身構えている」ようだった。

身構えるときの姿勢は、もちろん、
「Retail is Detail」
「小売りの神は細部に宿る」
こうでなくてはいけない。

しかしスーパーアルプスの松本清さん、
本当に残念だ。
心が痛む。

再び、合掌。

〈結城義晴〉

日本は建国記念の日の祝日だったが、
ニューヨーク外国為替市場では、
１ドル94円46銭となった。

これも日本は祝日だった2010年5月5日以来、
2年9カ月ぶりの円安・ドル高。

今日の日経平均株価も13時45分には、
1万1459円まで上がった。

為替と株価が先行し、
需要と消費がそれを追いかける。

虚業(失礼？)が先導し、
実業が追いかけて、
経済は活性化される。

当面の、明後日のバレンタインデー商戦に、
自信を強めて臨みたい。

今日は一日、横浜の商人舎オフィス。
午後、㈱大和屋代表取締役の外山順一郎さん来社。
東京日本橋室町の三越本店の向かいで、
鰹節専門店を営む若き経営者。

立教大学大学院結城ゼミの第3期生。
「経験価値マーケティング」に関する研究で、
優れた修士論文を書いた。

日本橋界隈が大きく変わりつつある。
今日は、その報告と相談。

私は結局はポジティブシンキングを提案して、
「頑張れ」と激励。

『岡田卓也の十章』(商業界刊)を、
プレゼントした。

さて、ローマ法王ベネディクト16世が、
退位を表明した。

朝日新聞はローマから、
日経新聞はベルリンから、
Yahooと産經新聞はジュネーブから報じる。

退位の理由のコメントがふるっている。
「神の前で繰り返し検討したが、
高齢により、私の力は
職務遂行にふさわしくないとの確信を得た」

法王とは終身職である。
だから存命中の「自己の意思による退位」は、
1415年のグレゴリウス12世以来。

グレゴリウス12世は、
カトリック教会大分裂の時期にローマで選出された。
その時、フランスのアヴィニョンには、
もうひとりの教皇ベネディクトゥス13世が存命。

その後、ローマとフランス双方の枢機卿が集まって、
ピサ教会会議、コンスタンツ公会議を開催、
グレゴリウス12世は退位に同意。

だから600年前の前回の場合は、
今回のような「神の啓示」を受けたわけではなく、
人間の会議で決まったことに同意して退位した。

今回は極めて異例のこと。

ベネディクト16世はドイツ・バイエルン州出身。
2005年に先代のヨハネ・パウロ2世死去後、
コンクラーベで第265代法王に選任された。

初代ローマ教皇は、
シモン・ペトロ。
イエス・キリストに従った12使徒の一人。
シモンは「使徒の頭」とされ、
マタイ福音書では、イエスから、
こう言葉をかけられている。
「おまえはペテロ(岩)だ。
この岩の上に、私の教会を立てよう。
地獄の門(悪魔)もこれには勝てないだろう」

イエスは続ける。
「おまえに天国の鍵を与えよう。
これによっておまえが地上でつなぐものは天国でもつながれ、
おまえが地上で解くものは天国でも解かれるのだ」

ベネディクト16世は、
このペトロの264番目の後継者だった。

塩野七海は『神の代理人』(中央公論社刊)のなかで、
辛辣に過去の教会と聖職者、そして教皇を描いている。
「過度の禁欲はしばしば狂信の温床となる。
なぜならば禁欲生活によって肉体は痩せ衰えるが、
想像力はかえって活発になるからである」

今回の法王退位は、
「肉体の衰え」を理由にしている。
その意味で狂信的ではない。

「彼らは、その欲することをことごとく正義と信じ、
その信ずることをことごとく神の啓示として
現実に見るようになる。
そして、神から選ばれた自分こそが
それを実現せねばならないという使命感が、
彼らの心を燃え立たせてくるのだ」

使命感と正義を、
狂信的なところに
至らしめてはならない。

ましてや経営者が従業員の使命感を、
自分の経営に利用してはならない。
ここが難しい。

今月の商人舎標語、
「志定まれば、気盛んなり」
それは一人ひとり、
自らの志に根ざしていなければいけない。

だから今年の商人舎標語、
「今日も一日、優しく、強く」
これが大切になる。

St. Valentine’s dayは、
ローマ時代の聖ウァレンティヌに由来する記念日。

西暦269年当時、
ローマでの兵士の婚姻は禁止されていたが、
キリスト教司祭ウァレンティヌスは
ひそかに兵士を結婚させた。

それが露見して、逮捕され、
ローマ皇帝クラウディウス2世によって、
処刑されてしまった。
それが2月14日だった。

キリスト教がローマ帝国から公認され、
正式に弾圧が終わるのは西暦313年。
皇帝コンスタンティヌス1世が発布した、
ミラノ勅令によるものだった。

この後、ペテロの末裔たちは、
徐々に力を持つに至り、
結局はすごい力を有することになる。

聖バレンタインデーは、
ウァレンティヌスが男女を結びつけたことから、
その殉教の日が「恋人たちの愛の誓いの日」として広まり、
現在のような催しが行われるようになっていった。

ローマ教皇の退位表明と、
2013年のバレンタインデー。
二つが重なって、
そのうえ虚業(失礼!)の好調。
明後日のブレイクの予感、
私だけだろうか。

商売は本来、狂信の温床ではない。
お客様が喜ぶことは、ある意味で、
何でもするという軽いノリが、
商業ビジネスには必要だし、
それがブレイクを生み出す。

大和屋の外山さんも、
「前向き・上向き・外向き」で、
突き進んでほしい。

いや、外山さんだけに、
「外向き・前向き・上向き」だろうか。

〈結城義晴〉

Everybody! Good Monday!
[2013vol7]

2013年も第7週。
2月の第2週で、
今日2月11日は、
建国記念の日の祝日。
そして今年二度目の三連休の最終日。

「建国記念の日」の2月11日は、
1872年（明治5年）に制定された「紀元節」。
その紀元節は、紀元前660年の神武天皇即位の日。
『日本書紀』に書かれている。

ただし神武天皇は日本神話の人物。
つまりギリシア神話などと同様の神話。

その神話の天皇即位の日が、
日本では「建国記念の日」とされている。

アメリカは1776年7月4日の独立宣言の日が、
独立記念日。

フランスは1789年、
バスチーユ牢獄襲撃でフランス革命勃発の日を、
Fête nationale（パリ祭)とする。

中華人民共和国は1949年10月1日、
毛沢東が天安門で建国宣言をした日。
「国慶節」と呼ぶ。

ドイツはベルリンの壁が崩れ、
東西ドイツが再統一した1990年10月3日を、
「ドイツ統一の日」として建国を記念する。

ロシアも新しくて、
1991年6月12日、
ソビエト連邦から独立を宣言した日を、
主権宣言記念日とする。

そして韓国には二つの建国の日がある。
ひとつは、光復節と呼ばれ、
1945年8月15日のポツダム宣言によって、
日本から解放された日。
日本から見ると終戦記念日。

もうひとつは紀元前2333年、
檀君が古朝鮮王国を建国したとされる日。
日本よりもずっと古い建国神話から採用された。

この韓国の10月3日の「開天節」と、
日本の紀元節に由来を持つ「建国記念の日」が、
「神話」をもとにしている。

日本や韓国の建国の日は、
歴史の重みをもっていて、
しかも「神話」のロマンティックな要素を持つ。

ともに素晴らしい「建国記念の日」だと思う。
竹島問題でもめていることを悲しく思う。

否（いな）、ということばを耳にする時に
白き椿のさびしさ満ちる
〈日経歌壇　東京・片山由加〉

司馬遼太郎は『この国のかたち』のなかで書く。
「八、九世紀における神仏習合は、
日本人最初の独創的な着想だった」
これによって、神話は守られ、
現在の建国記念の日がある。
日本人のイノベーション・アイデアのひとつ。

祝日法で、規定されているのは、
「建国をしのび、
国を愛する心を養う」

だから国でも会社でも家族でも、
それを愛する心を養うには、
他を知り、それを認め、
他との関係性のなかで
生きていくという姿勢を持たねばならない。

昨日の日経新聞『詩歌・教養』欄で、
ノンフィクション作家の後藤正治が、
谷川俊太郎の第一詩集を引用。
『二十億光年の孤独』

人類は小さな球の上で
眠り起きそして働き
ときどき火星に仲間を欲しがったりする

火星人は小さな球の上で
何をしてるか　僕は知らない
（或はネリリし　キルルし　ハララしているか）
しかしときどき地球に仲間を欲しがったりする
それはまったくたしかなことだ

万有引力とは
ひき合う孤独の力である

宇宙はひずんでいる
それ故みんなはもとめ合う

宇宙はどんどん膨んでゆく
それ故みんなは不安である

二十億光年の孤独に
僕は思わずくしゃみをした

隣国や隣会社、隣人との付き合いには、
二十億光年の孤独がある。

私は建国記念の日に、
そう思う。

しかし、まだまだ寒い。

寒月やさて行く末の丁と半
小沢昭一著『俳句で綴る変哲半世紀』(岩波書店)

寒さの中で、春を待つ。
不自由も自由も糧に春を待つ
〈朝日俳壇　枚方市・石橋玲子〉

小売業の店頭にも、
春の兆しが漂う。

スーパーの惣菜売り場の菜の花に
迷うが一月春まで待とうよ
〈日経歌壇　東京・安藤匡宏〉

建国記念の日から始まる第7週。
木曜日の14日は、
バレンタインデー。

しかしチョコレートをプレゼントする対象で、
いちばん多いのが「夫」だという。
一番少ないのが「付き合っていないが好きな人」で、
この比率は2.8％。

司馬遼太郎ではないが、
本来の目的は変容する。
それでもロマンティックなバレンタインデーが、
私たちに提供してくれる「テーマ資源」は、
力強い。

どの店が一番バレンタイン商品を売ったか、
社内で大いに煽って、競争してもらいたい。

今週は水曜日13日から金曜日15日まで、
スーパーマーケットトレードショー。
私は真ん中の木曜日14日に、
ビッグサイトを訪れる予定。

バレンタインチョコレートはいらないけれど、
会える人とはできる限り、お会いしましょう。
みなさんよろしく。
声をかけてください。

万有引力とは、
引き合う孤独の力である。

そのために今年の商人舎標語は、
「今日も一日、優しく、強く」

そして今月の標語は、
「志定まれば、気盛んなり」

ともに、よろしく。

では、みなさん。
Good Monday!

〈結城義晴〉

ジジです。

ねむい。

ボクは、みなさんより、
ちょっとはやく、
季節を感じとることができますが、
光がかわってきました。

「光の春」といいます。

チェンバロのうえ。

キッチンも。

ベランダも。

ちょっと、
ウキウキします。

ほらね。

光が、ちがうでしょう？

お花に、光。

こちらにも。

そうすると、
お花が元気になる。

ボクも元気になって、
ハーゲンダッツ。

それから、朝のおしごと。

左手をなめます。

ていねいに。

たんねんに。

それから、顔をあらう。

きもち、いい。

もういちど。

耳のうしろも。

なんども、なんども。

ボクは左利きなんです。

それから、舌で、
鼻をペロペロ。

こんどは、右手。

こちらも、ていねいに。

そして、顔。

おわります。

おとうさん、
おわりました。

そしたら、
つぎは、あれです。

おねがいしますよ。

ねえ、おとうさん。

おやつじゃない「あれ」です。

〈『ジジの気分』(いつか写真集？)より〉

北米のUSAニューヨーク。
大雪で非常事態宣言が発せられて、
寒い寒い。

一方、南米のブラジル・リオデジャネイロ。
リオのカーニバルが始まって、
こちらはサンバにのって、熱い熱い。

今年二度目の3連休の日本列島。
全国的に寒波に覆われ、
太平洋側はカラリと寒いものの、
日本海側は雪、雪、雪。

さて私はゴルフ関連の書籍や雑誌を、
密かに多読している。

アメリカに出張した時も、
帰国の空港で、
米国版『Golf Digest』など買いこんでくる。

日本のもので愛読しているのが、
『書斎のゴルフ』。

発刊は日本経済新聞社で、
これがなかなかに優れものの雑誌。

メディアの世界でも大切なのは、
マーケティングのSTP。
セグメンテーション、
ターゲティング、
ポジショニング。

『書斎のゴルフ』は、
他のゴルフ雑誌と比べて、
このSTPがビジネス感覚で展開されている。

サブタイトルは、
「読めば読むほど上手くなる教養ゴルフ誌」とある。
ビジネス・エグゼクティブにターゲティングした雑誌。

顧客層がくっきりしているうえに、
その顧客の頭の中、心の中に食い込むポジショニングが精密。
だから広告企画も巧み。

セグメンテーションはさらに進み、昨年9月には、
別冊『60歳からの真剣ゴルフvol1』が発刊された。
私はその9月にちょうど還暦を迎えたので、
運命的なものを感じて、ファンになってしまった。

つまりこれはシニアマーケットを、
ターゲティングしたものだ。

こうして、トータル・マーケット・シェアを拡大していく。

さらにさらに、
単行本や文庫本との連携が図られている。
その『日経ビジネス人文庫』でも、
ゴルフ関連の本はよくできていて、
今、この文庫は経済やビジネスなど全ジャンルで展開されているが、
その中で最も売れているのは、
『岡本綾子のゴルフ上達指南』。
これも『書斎のゴルフ』から誕生した文庫本。

さて『書斎のゴルフ』vol16で、
佐久間馨さんが対談している。
「ゴルフが突然上手くなる頭の使い方とは？」
ゴルフ科学研究所主宰のゴルフスイング解析第一人者。

ゴルフ界にも、
流通小売業界のコンサルタントのような存在があって、
業界雑誌はそんな人たちが活躍する場。

佐久間さんは対談の中でズバリ語る。
「上手い人をゴルフ仲間に持つことです」

「飛ばし屋になりたければ、
技術的にどうと教わるより、
飛ばす仲間と遊ぶと
自然に飛ばし屋になります」

「ロンドンオリンピックで兄弟選手が何組かいたけど、
成績が上の選手はみんな弟か妹でしたね。
弟や妹は兄や姉に負けまいとして取組むから、
いつの間にか姉や兄を追い越す」

これは小売りサービス業の経営にも当てはまる。
小売りサービス業の知識商人にも該当する。

コンサルタントに「教わる」よりも、
同業の上手い仲間から「学ぶ」。

その時に必要なのは、
自分のロマンやビジョン、ポリシーに関して、
「同志」であって、先に進んでいる存在。

はっきり言えば、
小売りサービス業界では、
コンサルタントよりも、
実務家の方が進化している。

スーパーマーケットの世界では、
関西スーパーが革命的な仕組みを作り始めたころから、
この現象がはっきりしてきた。

関西スーパーに続いて、サミット、ニッショー、
そしてヨークベニマル、ヤオコー、
一時のクイーンズ伊勢丹、成城石井、
そして最近では阪食、ハローデイ、
さらに万代、ユニバース。

ディスカウントに関してはベイシア、オーケー。

年商50億円の企業は、
100億円、200億円の優れた先輩企業と仲間になる。

300億円、400億円の企業は、
500億から1000億企業と切磋琢磨する。

志が高くて、現在500億円でも、
2000億円、3000億円、そして5000億円を目指す企業は、
そのレベルの「飛ばし屋」企業とラウンドする。

それが自分を成長させるために、
いちばんよろしい。

アメリカのローカルチェーンでも、
ニューヨーク州のウェグマンズ、

テキサス州のHEB、

そしてミシガン州のメイヤーとは、
戦略的提携関係にある。

もちろん1000億円企業や2000億、3000億企業も、
300億、500億企業のイノベーティブな「若さ」には、
自分が失いかけたものがあって、
仲間として受け入れる余地がある。

名著『チェーンストア』のなかで、
著者のゴドフリー･Ｍ・レブハーは、
アメリカにおけるチェーンストア成長の要因を4つ上げている。
第1は、チェーンストア方式自体に内在する長所、
第2は、チェーンストア経営者になった人々の資質、
第3は、自己の経営を条件の変化に合わせる弾力性を持っていたこと、
そして第4に、彼らの仲間の団体活動が効果的だったこと。

団体として活動しなくとも、
佐久間馨いうところの「飛ばし屋の仲間」こそ、
一番大切な「上達の方法」であると思う。

みなさん、良い三連休を。

〈結城義晴〉

今日は㈱プラージュ社長の磯浩一郎さんを迎えて、
商人舎の新業態開発会議。

これまでにないものをつくる。

プラージュは商人舎のサイトをつくり、
維持運営してくれている。

磯さんは誠に頼りになるITプロフェッショナル。

2カ月後に、
成果は表れる。
劇的に。

乞う、ご期待。

その後、㈱ロピア専務の高木勇輔君来社。
ロープライス・ユートピアを志向する。
私は、いわば勇輔君の後見役。

その勇輔君、3月1日に、
代表取締役に就任する予定。
おめでとう。

深いご縁を得て、
しかも勇輔君が経営者として優れた資質を持つことを、
早くから見抜いて評価し、
陰ながら支援している。

もちろん私は公正無私。
そのうえでの精神的支援。

いくつかの人生の問題の相談に乗り、
背中を押して、元気をつける。

全ての判断は、
勇輔君が自分で下す。

この関係、とても良い。

ちょっと大げさな言い方をすれば、
ジャック・ウェルチとピーター・ドラッカーの関係。

私はこんなリレーションを理想としている。

話が終って、本にサイン。
まず右手で、
万年筆で相手の名前を書く。

それから左手で、
筆で、心を込めて、
言葉を書き込む。

31歳の高木勇輔。
良い経営者になって、
大いに社会貢献してほしい。

さて、ローソンの「年収3％アップ」が、
いろいろなところで話題にあがっている。

今年2013年度から、
ローソン、九九プラス、ローソンHMVエンタテイメント、
3社の全社員5120人のうちの、
20歳代後半～40歳代正社員約3300人。

彼らの年収を年2回の賞与で、
平均3％、15万円引き上げる。

特に子供がいる社員には手厚く分配。
業績や査定により決まった金額に上乗せする。

その割り増し分は4億円程度。

しかしローソンの2012年度の連結純利益は、
前年度比34％増の334億円で、
過去最高。

きっかけとしての今年度は、
誠につじつまが合っている。

この施策が好結果をもたらし、
来年度の純利益を押し上げ、
それがまた社員年収を引き上げる。
それが一番いい。

私はこの「好循環」こそ、
会社にとって最も大切なものだと思っている。

逆のスパイラルに入ると、
会社が利益を上げるために、
あらゆるコストを削減する。
人件費をまず下げる。

そうすると、社員・従業員の意欲が減退し、
結局、売上げも利益も激減する。

この悪循環に陥ると、
取り戻しは難しくなる。

ローソンは好循環のスパイラルに入ろうとしているが、
一方、悪循環の入り口に立つのが、
日本マクドナルドホールディングス。

2012年12月期、
フランチャイズ店を含めた全店売上高は、
前期比マイナス1.0％の5298億円、
連結売上高は前期比3％マイナスの2947億円、
経常利益は14％マイナスの237億円。

9年ぶりに3000億円を割り、
既存店売上高も3.3％マイナス、
そして7年ぶりの経常減益。

原田泳幸会長兼社長のコメント。
「目先の経営ばかり集中しすぎたことが、
売上げを落とした一因」

60秒無料券キャンペーンも不発。
これは私の1月23日ブログの指摘通り。

四半期決算という「目先の経営」に集中し過ぎて、
本来の強みを忘れると、
日本外食産業のトップリーダーも、
悪循環のもがきに陥る。

高木勇輔君のロピアも、
「目先の経営」に目を惑わされず、
「10年先の経営」を目指してほしい。

それは全ての企業に、
共通していること。

もちろん新業態開発を志向する㈱商人舎においても。
以って自戒とすべし。

〈結城義晴〉