結城義晴のBlog[毎日更新宣言]
すべての知識商人にエブリデー・メッセージを発信します。

2012年10月31日(水曜日)

Specialコース、Special・Format「セントラル・マーケット」で学ぶ

日本は今日で10月の終わり。
そしてハロウィン当日。

10月の商人舎標語は、
「お客という名の友人をつくろう」

果たして小学一年生ではないが、
「ともだち100人できたかな?」

アメリカはこれから、
ハロウィンの当日が始まる。

そのアメリカのハロウィン前日。
HEBとウォルマートが、
まったく好対照の展開を見せてくれた。

HEBはご存知テキサス州最大の非上場企業。
180億ドルの年商のローカルスーパーマーケット。
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店頭に子供たちを集めて、イベント。
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夕方、陽が暮れるまで、
こどもたちがカボチャにペインティングして、
自分の作品を創っていた。
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本当にうれしそうで、
なかなかやめない。

これを明日のハロウィン当日に使う。

地域やファミリーとの交流。
とてもいい試みだ。

一方のウォルマート。
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ハロウィンのデコレーションは、
きれいさっぱり撤去。

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もう、秋の雰囲気一色。
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そしてそれは、
11月第4木曜日の感謝祭に向けられている。
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リーチインケースにも、
秋の紅葉のデコレーション。
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しかしハロウィン商品だけは、
しっかり品ぞろえされて、
エブリデーロープライスで売り込まれる。
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店内演出は、顧客の心理を、
盛り上げることを目的としている。
だから一番の早仕掛けで、
直前まで「煽りにあおる」。

その代り、当日や直前は、
顧客はもう十二分に知り尽くしているから、
商品だけきっちり並べておけばいい。
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売場全体は次の展開に向けて、早仕掛け。

さすが、ウォルマート!

私はうなってしまった。

そのウォルマート効果を、
サンリオ江森進常務が語っている。
今日の日本の日経新聞。

「ウォルマート効果は予想以上だった」
サンリオはウォルマートとライセンス契約を結んで、
昨2011年6月から、店頭に、
「ハローキティ」をプリントした服や靴を並べた。

今年2012年上半期の4~9月期連結決算、
ウォルマート効果で経常利益が13%増。

ウォルマートと契約を結ぶと、
ライバルのターゲットなどが、
「ウォルマートに負けるなと、
キティの商品の種類を増やした」。
それがライセンス収入の拡大につながった。

「ウォルマート完全復活」を、
感度のいいメーカーは上手に活用する。

さて、私のアメリカの旅もいよいよ大詰め。
大トリは商人舎主催のspecialコース。

私は、29日にサンフランシスコからダラス入り。
現地コーディネーターの浅野秀二さん、
現地参加の安島英城さんも一緒に、
一行を待った。

その一行は、30日9時半に成田に集合し、
12時発のAA176便で一路ダラスへ。
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11時間あまりのフライトで、
全員無事に、
ダラスフォートワース国際空港に到着。
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専用バスに乗り込み、
研修会の初日をスタート。
はじめに訪れたのは、空港にほど近い
セントラル・マーケット。
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HEBのアップスケールタイプのスーパーマーケット。

アメリカで初めて見る店のファーストインプレッションが大事、
セントラル・マーケットの青果売り場に目を輝かせるメンバーたち。
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HEBが直接、産地から仕入れ、
HEBにしか売っていないぶどう。
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HOLIDAY種無しぶどう。
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それが一丁目一番地にある。

店長のポールさんが、
店内ツアーをしてくれた。
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ホールフーズマーケットで15年間仕事し、
その手腕を買われてHEBにスカウトされた。

「セントラルマーケットはSpecialtyなフォーマット。
健康に良いだけではなく、
美味しさ、楽しさを商品とサービスで提供している」
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セントラルマーケット・フォーマットは現在9店。
そのうち5店がダラスにある。
しかしもうセントラルマーケットは、
この店で打ち止め。

つぎはセントラルマーケット・ミニの出店に移る。
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つまり大商圏型の店舗はもう立地が残っていない。
だから小型店で商勢圏を埋めていく。

HEBはテキサスを出ることは考えていない。

青果売場から始まった丁寧な解説に、
参加者はメモを取り、質問する。
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HEBで「アイス・ウォール」と呼ぶ野菜売り場。
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両サイドに「氷の壁」売場が並ぶと圧巻。
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感謝祭に向けた「スモークドターキー」は55ドル。
この店だけでシーズンに1500個を売る。
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ウォルマート同様に、ハロウィンの前日に、
11月末の感謝祭のターキーを先取りして、島陳列。
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箱売りで、容量は通常の商品の2倍、
セントラルマーケットでしか売られていない商品。
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「GREENBERG」のスモークド・ターキー。
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HEBのレギュラータイプの客単価は25ドル。
それに対してセントラルマーケットは40ドル。
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ワインは核売り場で、ここでも、
セントラルマーケットでしか売られていない商品がたくさんある。
ワインを購入する客の客単価は2倍に跳ね上げる。

店内はいたるところで試食販売を行っている。
我々にもアップルジュースやチーズをどんどん試食させてくれる。
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チーズは700アイテムを品ぞろえ。
主力の100アイテムで売上げの80%を占めるが、
そのほかに600アイテムを揃えることが、
スペシャルなチーズ売場を実現させる。
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この「BEEMSTER」は5年物のビンテージチーズ。
これもセントラルマーケットでしか売られていない。
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新しい商品を仕入れてくる。
それがセントラルマーケットのプライベートブランド。

そしてフーディーズたちが、
カスタマーとコミュニケーションしながら、
それらをしっかりと売り切る。
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フーディーズは、この店で6人ほどが活躍する。

これまでにない1時間に及ぶツアー解説。
ポール店長に心から感謝したい。
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商人舎Specialコースは、
ダラスからワシントンDC、
そしてニューヨークへと展開される。
私の旅は11月に入っても終わらない。

<結城義晴>


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