小売サービス業のためのナレッジサイト

予告どおり11月3日に成田を発って、
ラスベガスに到着。

ラスベガスは、砂漠の街。

ネバダ州の中心都市。
ネバダ州全体で人口224万人、
ラスベガス市内は54万人、
周辺を含めると164万人。

そのラスベガス、全米でもっとも成長している都市。
1931年に、ギャンブルが合法化され、
ギャンブリングの街としてスタートし、
やがて1970年代から、ゲーミングの街となり、
さらに1990年代からエンターテインメントの街へと変身を遂げ、
いままた、コンベンションの街の要素も加わり始めた。

成長都市には、最先端の産業が集まる。
最先端の流通業も誕生する。
だから、小売業視察に適している。

来年から、FMIも、ここ、ラスベガスで開催される。

さて、私は、空港から、直接、ブルーバードモールへ。
典型的なリージョナルショッピングセンター。
4つの核店が鎮座ましまして、
その間を、約150の専門店がつなぐ。
日本でも、やっとつくられ始めた「モール」。

ブルーバードモールは、
シアーズとJ・C・ペニーのいわゆるGMS2強。

それに百貨店のメイシーズとディラードが核となっている。

その後、ボカパークセンターでボンズ、ターゲット。

レインボースプリングスショッピングセンターで、
99セントオンリーワンショップ、サムズ、ウォルマートスーパーセンター。

最後の、レインボースプリングスの道路を隔てた一角に、

つい最近まで営業していたKマートの閉鎖された店舗が、
残骸を残していた。

へとへとになってホテルに戻って、
バスタブに湯を張り、
いつものように本を読みながら、体を休める。

本が面白くて、ベッドに雪崩れ込んで読みふけると、
いつの間にか、うたた寝、熟睡。

そしてふと気がついて、目を覚ます。
時計を確かめると、不思議なことに、
ほんの一瞬だった。

その一瞬に見た夢のような強い印象。

かつて全米第1位の小売業で、
ディスカウントストアの寵児であったKマート。

ウォルマートやターゲットは、元気に客を集めている。

同じようにシアーズやペニーは、店内が薄暗く、
ひと目、在庫が過多と映る。
昔日の面影なし。

なぜなのか。

ウォルマートは、年商3487億ドル、その伸び率11.7、純利益113億ドル。
店舗数は6779店で、全米第1位。
ターゲットは595億ドル、13.1、28億ドル。1487店で5位。
Sears Holdingsが、6位で、530億ドル、7.9、９億ドル。3835店。
ペニーは15位で、199億ドル、6.0増、12億ドル。1033店。

1位のウォルマートには、サムズもスーパーセンターも含まれる。
6位には、いまやシアーズとKマートが含まれる。

シアーズ、Kマート、ペニーは、
ウォルマート、ターゲットに抜かれた。
ただそれだけなのか。

駄目になっていく店は、
なぜか薄暗く、
なぜか店員の姿が少なく、
なぜか在庫が多くなってくる。

それが客に伝わる。

ますます、暗くなり、
動きがなくなり、
不良な在庫商品とセールの札ばかりが目立つ。

それに加速度がつく。

恐ろしや、恐ろしや。

ここから結城義晴の「17日間あめりか漂流記」が、
始まった。

＜続く、結城義晴＞

今日から、アメリカ出張です。
ラスベガス、
ロスアンゼルス、
フェニックス、
オースティン、
ダラス、
そしてニューヨーク。
17日間になります。

アメリカ最新レポート。
ご期待ください。

臨場感のある映像と視点。
結城義晴なりの観点。
お届けします。

今夜は、この出張のために、
たまった原稿書きで徹夜に近い状態でしょうか。

しかし、向こうでの時差を飛び越えるのに、
この方法、悪くはありません。

いつものことです。

このブログは、その名称のごとく[毎日更新]する所存です。

しかし、時間は少しぶれるかもしれません。
携帯電話からのブログアップになるかもしれません。

お許しください。あらかじめのお断り。

さて、2日、金曜日。
東京青山のペガサスビル訪問。
ご存知、渥美俊一先生と面談。

日本リテイリングセンターチーフコンサルタント。
「日本におけるチェーンストア産業づくり」を
ライフワークに掲げた現在の商業指導家第一人者。

私は、30年前の㈱商業界入社時点から、
渥美先生にはずっと、薫陶を受け続けた。
入社後、『販売革新』編集部に配属され、
それ以来、2002年に編集長を退き、
「編集人」として専務取締役の業務に専念するようになるときまで、
ほぼ毎月のインタビューを欠かさなかった。

編集長になるときにも、
取締役や専務に昇格するときも、
そして社長に就任したときも、
その社長を退任したときも、
必ず相談に応じてもらった。

商業界40周年記念の単行本『商業経営の精神と技術』は、
渥美俊一が語り、結城義晴が綴り、編んだ本であった。
60年間の商業界の歴史の中で、
3本の指に入るベストセラー・ロングセラーとなった。

その渥美先生に、退任以来、初めての報告。

まったくの偶然にも、
先生からのアドバイスの第一は、
「時間の使い方」と「自己育成」の方法。
私が昨日のブログで書いた
上野光平先生の「戦略的時間管理」に通ずるもの。

要点は、以下の2点。
時間の3分の1はフィールドワークに使え。
情報収集と情報処理が決め手である。

詳しくは、明かせない。
私の財産だから。

アメリカチェーンストアに関しても、
アドバイスを受けた。
私は、気分爽快、青山を後にした。

渥美俊一は「日本のチェーンストア産業づくり」
結城義晴は「日本商業の現代化」

テーマ実現への貢献度では、足元にも及ばないかもしれないけれど、
テーマ自体の大きさでは、負けません。

当然ながら、共有できるところはたくさんある。
しかし、やはり私は商業界育ちなのだと、つくづく思う。

「現代化」というテーマ資源の中には、
チェーンストアもある。
インディペンデントもある。

国際級で超巨大なコングロマリットの誕生も必要。
「小さな店であることを恥じることはないよ」の店の存続も不可欠。

コモディティリテーラーもノンコモディティストアも。

中央集権的企業も、地域商業も。

両者の真の競争が、商業の現代化を実現させる。
私は、どちらも、正しい経営とイノベーションがあれば、
必ず生き残り、成長することができると思う。

正しさから外れて修正が効かず、
自己変革力を失った企業や店が、
大きくても、小さくても、
中くらいでも、
潰れる、滅びる。

あのアメリカでも、巨大にして倒産する企業が後を絶たない。
小規模にして、強い店が隆々と息づいている。

それを、私は、確かめに行く。

行ってきます。あとはよろしく。

＜結城義晴＞

11月2日。
明日は、[文化の日]。
私が㈱商業界を辞してから、
2カ月が過ぎた。

目下の私の課題は、「時間管理」である。

私のブログによく出てくる上野光平さんの言葉に、
私にとって衝撃的な次の文章がある。
「五五歳を過ぎてから、時間管理のベースとして
『生き方の目標』を具体的に決めることとした」

上野さんは、63歳でこの世を去った。
55歳からの8年間。
生き方の目標が設定され、
それは上野光平の年賀状や暑中見舞い、
さまざまな公的な文章で明らかにされた。

そしてこの8年間、
すべてが、自然と、
これらの目標に集中し集積されていった。

上野光平は、「戦略的時間管理」と名づけた。

「戦略的時間管理の効率は、意外なまでに高い」
上野さんは、書き残している。

上野さんも言っているが、
人間にとって「時間」とは、「生きること」そのものである。
だから「時間管理」は「生き方管理」ということになる。

生き方を管理するなど嫌いだ、という人がいるかもしれない。
ならば、「生き方のマネジメント」と言葉を変えてもよい。

自分の生き方、自分の時間は、
自分でしか管理できない。
自分にしかマネジメントできない。

上野光平の「戦略的時間管理」は、
『戦略的な生き方のマネジメント』ということになる。

「時間管理は、時間をうまく使いこなす
あの手この手のテクニックではない」

その上野光平の「戦略的時間管理法」とは。

「したいことは山ほどあり、
できる時間は足らないのだから、
したいことの一部は我慢してやらない、
その代わりに、
したいことの一部は集中してやる」

これが「上野流戦略的時間管理」の原則である。

「好きなのにやらないのだから、
思いきりが必要だ。
時間管理とは生活の思いきりだと思う」

ストイックな人だ。

大の読書家であった。
しかし読書はするが、小説類はカットした。

私の場合にも、これは実によく当てはまる。
別に、小説を読まないわけではないが。

やりたいこと、
やるべきこと、
やれることの一部は、
徹底して、
集中的に、
実行する。

そのために、
やりたいことの一部は、
思いきって、
やらない。

それが「生き方のマネジメント」である。

＜結城義晴＞

今日から11月。

11月を制する者、年末を制す。
11月は、マーケティング月間。

さて、その11月に入る直前の10月31日のイベント
「ハロウィン」
夕方、サーティワン・アイスクリームが、
顧客の、凄い行列をつくっている。

覗いてみると、ハロウィン向けの商品が大人気。

「魔女のトリック」
「マジカルミントナイト」
「マジカルシェイク」

アイスクリームのカップも、
オレンジ色のカボチャをデザインしたハロウィン仕様。
アイスクリームを買うと、おまけのキャンデーなどが貰える。

店頭・店内、ハロウィンデコレーション一色。
ここまで盛り上げると、
頂点となる10月31日の夕方には、
なるほど行列が出来る。

よく見ると、値引きセールもやっている。
サーティワン(31)アリスクリームだけに、
ハロウィンの10月31日に31％の値引き。
ダブルコーンあるいはダブルカップ。
すなわち大容量商品の値引き。
レギュラー520円⇒355円
スモール360円⇒245円

店全体ハロウィン。
商品もハロウィン。
パッケージもハロウィン。
おまけもハロウィン。
店名31アイスクリームに引っ掛けて、
ハロウィンの31日に31％引き。

バスキンロビンス・サーティワン・アイスクリームは、
日本で810店舗、年商130億8777万円に成長している。
不二家の傘下。

ハロウィンは、もともとはガリア人(ケルト人)の収穫祭。
ガリアは、ユリウス・カエサルの「ガリア戦記」で有名だが、
ローマから見たフランス地方をガリアといった。

それが、カエサルによってローマの属国になり、ローマ化し、
そのローマが今度は、キリスト教国になって、
このガリア人の収穫祭もキリスト教の祭りのひとつとなり、
ヨーロッパに広がり、アメリカに広まった。
日本でも。

日本の商業が、
ハロウィンをプロモーションに活用するか否かは、
別の問題。

私は、自分の店の商圏内に、
ハロウィンを楽しむ顧客が増えてきたら、
顧客の暮らしに合わせればいいと思っている。

実際、昨日は、大きなマンションや自治会で、
全体を上げてハロウィンのパーティを展開したところが多かった。

このイベントは、子供が主役である。
だから広まりやすいし、実際に広まっている。
収穫を祝うという、共有できるテーマ性もある。

カボチャという象徴的な商品もある(本来は、カブなのだが)。

ハロウィンでなくとも良い。
米や野菜の収穫祭でもいい。

サーティワンアリスクリームのように、
店をあげて、
店員もお客も心から楽しんで、
イベントするのがいい。

そこに、社名・店名の「31｣のようなものが関連付けられていたら、
不思議な誘引力を持つ。

「ナーンダ」でもいい。
お客は、飢えている。
楽しむことに。お客は、待っている。

「軽い落ち」のついたイベントを。

その連続攻撃を。

＜結城義晴＞

ヨドバシカメラ横浜で、買物した。
携帯電話のカメラとパソコンをつなぐ
カードリーダーとSDカードを入手するためだ。
このブログをつくるために必要なツール。

若い店員の的確で丁寧な説明に、感心した。

あの商品のSKU数。
次々に開発される新製品。
その知識を集積しておくだけでも、
相当の教育と勉強が必要だ。

しかし逆に、ヨドバシカメラでも随分、
セルフサービスが進んだことを、強く実感した。
陳列の基礎技術も習得し、進化した。

よく知る顧客には、セルフサービスで対応する。
知らない顧客には、コンサルティングセールスをする。

そこでさらに、かつての「ステップ」という会社を思い出した。
パソコン販売のディスカウンターとして、名を馳せた企業だ。

ステップ社長・寺田由雄の唱えた
「5つのノー」も有名になった。

5つのノーとは、
説明しない
展示しない、
交換しない、
解約しない、
無料サービスしない。

｢ステップ｣と寺田由雄は、
超のつくスピード成長を果たし、時代の寵児となった。
そして突然、倒産した。
｢5つのノー｣は、諸悪の根源のように排撃された。

パソコンが普及し始めたとき、
買いに来るのは、プロかオタクだった。
いや、寺田由雄のカスタマーだった。
寺田由雄の特定顧客だった。
だから、驚くほどの安値を出せば、
それで事足りたし、カスタマーは熱狂した。

｢ステップ｣は朝、10時に店を開け、
午後2時には売切れで、店を閉めた。

「5つのノー」でも、顧客は満足した。
寺田をヒーローのように信奉した。

しかし今、ヨドバシカメラは、
パソコン売場で、二つの売り方を組み合わせる
セルフサービスとコンサルティングセールス。

パソコンが想像もつかないほどに、大衆化を果たしたからだ。

大衆化の果てに生ずる現象は、
コモディティとノンコモディティの明確化・分化。

前者にはセルフサービスがふさわしい、
後者にはコンサルティングセールスが必要。

｢ステップ｣の倒産とともに、
「ノーサービスはやはりダメだ」となった。

しかし私は、この寺田由雄の「５つのノー」を完全否定しなかった。
経営の割り切り方のひとつとして、私はむしろ、好きだった。
｢ステップ｣の成長のなかで、｢５つのノー｣は確かに機能した。

「交換しない、解約しない」が成立するのは、一瞬である。
独占に近い売り手市場のときだけだ。

しかし、「説明しない」は、
コストコの隆盛を見れば、成立与件は十分にある。
ただし、サンプル陳列は現在のウォルマートのように徹底すべきだ。

「展示しない」は、
インターネット販売においては当たり前である。

「無料サービスしない」は、
実は商売の大原則である。
誤解しないで欲しいのだが、
「サービス」と呼んで、顧客に何らかのことを提供する場合は、
有料でなければならない。

こう考えると、
寺田由雄の「自分の顧客(カスタマー)」への「ノー」は今も、
コモディティ販売の中に、生きていることが分かる。

そして、私たちに、
コモディティが、カスタマーをつくることを教えてくれる。

寺田由雄に対して、私は次の言葉を贈った。

｢成功は長期的には失敗の種子を内包している。
それが現実化するのは、
あらゆる原則には例外があることを、
成功が忘れさせるからだ」(高坂正堯)

＜結城義晴＞

松崎靖さんから「虹の架け橋」が送られてきた。

松崎さんは、群馬県みどり市の大間々で、
洋品店「足利屋」とさくらもーるアスクを経営する。
その松崎さんが、毎月1日に発行する地域新聞「虹の架け橋」。

愛読者は多い。
私もその一人。

11月1日版で、147号。
12年以上も続けられている。

発行部数は、1万1000部で、
このうち1万部が新聞折込で配られる。

すなわち、チラシの一種ともいえる。

しかし、まったくチラシではない。

確かに、「新聞」である。

私はいつも、小学校のときの学級新聞を思い出して、
気持ちが温かくなる。

発行者・松崎靖の人柄と人間性が、にじみ出ている。

表面には、トップ記事と「小耳にはさんだいい話」という連載。
「世界一小さな足利屋トイレ美術館」という写真構成のコラム、
そして「靖ちゃん日記」という手書き文字のユーモア編集日記。

裏面には、「読者の架け橋」という地域イベントの紹介、
「郷土を美しくする会」のお知らせ、
松崎さんの奥様の「和子のウイッグレポート」という営業コラム、
さまざまな地元のニュースなどがある。

そして全体の6分の1くらいのスペースに、
控えめに、お薦め商品や定休日のお知らせなど、
チラシとしての本来の機能がある。

最新号の「小耳にはさんだいい話」は、
『非効率な会社がうまくいく理由』(中島セイジ著・フォレスト出版)から、
シャボン玉石けんの森田光徳社長の生き方に、
松崎さんが感動したエピソードが書かれている。

森田さんは、無添加石鹸づくりに33年をかけて、
今年9月17日、76歳でご逝去。

森田さんは学び続けることを、佐藤一斉の『言志四録』から引用した。
「少にして学べば、すなわち壮にして為すことあり。
壮にして学べば、すなわち老いて衰えず。
老にして学べば、すなわち死して朽ちず」

松崎さんは、私と同年の士。
いつも、私が学びたいと思うひと。
「虹の架け橋」からも、学ぶことばかり。

みなさんも、お客様とのコミュニケーションの「架け橋」。
地域とのネットワークの「架け橋」。
根本的に考え直しては？

松崎靖と足利屋の「虹の架け橋」。
ご覧いただきたい。

＜結城義晴＞

Everybody! Good Monday!

10月が終わります。
ご苦労様でした。

10月の後始末をして、
今週木曜日から始まる11月の前始末をする。

後始末は、手早く。
前始末は、丁寧に。

今週は、いいめぐり合わせです。
「後始末」兼「前始末」が出来る週。

今年、同じめぐり合わせの月は、3月でした。

さて、12月を視野に入れつつ、11月を展開する。
秋の終わりから、冬への過渡期。
暮らしと生きる気分の変化のとき。
変化のときこそ、商人の美しい知恵比べのとき。

だから11月は、マーケティング度数の強い月となる。
2月、5月、8月なども同じ。
晩秋＆初冬をはじめとして、
「晩」と「初」が重なる時期はいつも、そんな時です。

組織や店をマーケティング・マインドにあふれさせる。
その、乗りで、年末まで一気に駆け抜ける。

では、マーケティングとは何か。

例によって、ピーター・ドラッカー教授。
マネジメントの歴史的権威が説く。
「マーケティングとは、
サービスの受け手の側に立つことである」

マーケティング・コンサルタントの黒田節子さんの説。
「マーケティングとは、
市場(market)を動かす(ing) ことである」

自分の顧客。一人ひとりのお客様。
その顧客の集まりが、自分のマーケット。

だから、結城義晴。
「マーケティングとは、
自分のお客様(カスタマー)の側に立って、
そのひとかたまりの顧客の暮らしを変え、
ひとかたまりの顧客の心を揺さぶることである」

11月は、そんな月です。

頑張れ!!

Everybody! Good Monday!