小売サービス業のためのナレッジサイト

帰国しました。
毎回のことですが、
大きな成果を上げて。

サンフランシスコ国際空港。

クォリティ＆サービス進化型を求めての旅。
その第2回。
だからみんなで、
指で「Ⅱ」をつくっています。

同時に、「V」サイン。

気力が充実していることが、
この写真からも伝わってくるでしょう。
みなさん、「お元気様」です。

実はこれ、
今回九州から参加した㈱ハローデイのあいさつの言葉。

「お疲れ様」とあいさつすると、
疲れを助長してしまう。

だから「お疲れ様」という場面で、
「お元気様」を使う。

これも企業文化をつくっていくために、
ハローデイが徹していること。

いいですね。

みなさんの企業でも、
いかがですか？

現地時間午前7時半に、
サンフランシスコ・ヒルトンホテルを出発。
これもいつものことですが、
名残惜しい。

せめて、あと1日でも、
ここに、いたい。
この空気を吸っていたい。

そんな後ろ髪をひかれつつ、
帰国の旅立ち。

サンフランシスコ湾の朝日が美しい。

バスのなかで、最後の総括講義。

40分くらいがあっという間に過ぎる。

今回の総括講義は五つの構成になっている。

第1に、
クォリティ＆サービス進化型のポジショニング。
これは今回全体を通した経営戦略視点。
テキスト全体をカバー。
ずいぶん難しいことをやるもんだとお思いでしょうが、
それがわからないと知識商人にはなれない。
ホールフーズのアソシエーツや、
トレーダー・ジョーのクルーに、
太刀打ちできない。

それに、
理解してしまえば、
そんなに難しくはない。

微分も積分も、相対性理論も不確定性原理も、
漠然とでもいい、一度理解するというプロセスを経たならば、
自分のものとなって、それについていくことができる。

初めから理解しようと思わないから、
安易で安っぽい概念に惑わされてしまう。
そしてそれが人を組織を、会社を、
井の中の蛙、ゆでガエルにしてしまう。

ニュートンの万有引力の法則は、
地球上の物理的現象は説明できるけれども、
宇宙の現象、時間の現象は、
アインシュタインの相対性理論にとって代わられた。
今ではそれが常識。

商売にたとえると、
お客様はニュートンでいい。
しかし商売する側は、
アインシュタインも知らねばいけない。
参加したみなさんは、
フォーマットとポジショニングのこと、
その時代性、
思い出してほしい。

「ああ、あんな考え方なんだ」と、
漠然と分かるだけでもいい。

セーフウェイのコンベンショナル型とニューライフスタイル型。
10年前のウォルマートと現在のウォルマート、
「フォーマットの違いとは、あれなんだ」と、
分かればよろしい。
そして今、そのポジショニングの競争が展開されているんだと、
知るだけでいい。

そこからスタートが切れるから。

「あれなんだ」が頭の中に浮かべば、
それは難しいことを理解したことになる。

私はずっと、それを、
いろいろな人に伝えてきた。
それが私の役目だと信じて。

総括講義の第2は、
ネイバーフッド・マーケティング。
このレジュメは、アルバートソンのアニュアルリポートから抜き出したもの。
全盛期の1990年代後半に、同社が一番輝いていた時の基本理念。
故磯見精祐先生が『食品商業』誌上に書いてくださった。

「ネイバーフッド・マーケティングとは、
お客様の喜びに参加して、
その一部をわけていただくことです」

「60年前、ジョー･アルバートソンは
ネイバーフッド（近隣）を走りまわって、
干してある三角巾のおしめを探しました。
これがわれわれのネイバーフッド・マーケティングの始まりです」
1930年代にスタートしたスーパーマーケットは、
「おしめを干す」ファミリーをターゲティングすることから、
自らのポジショニングをつくっていきました。

「今日の方法は（ジョーよりもちょっとだけ洗練されていて）、
科学的な技術と人間関係の芸術とを兼ね備えています」
お客様からスタートし、
お客様を知り、
お客様に奉仕するための、
テクノロジーとアートです。
「技術と芸術の両面からマーケットを見ると、
それはお客様が欲する商品とサービスを、
それぞれの近隣ごとに
用意しなければならないことを示しています」
トレーダー・ジョーの店は367店舗がそれぞれに、
自分のネイバーフッドのために、
店づくりし、品揃えしている。

まさにポジショニングの5つの方法を実践している。
それでいて、一つひとつの店は、
すべてがトレーダー・ジョーそのものだ。

「われわれはネイバーフッド・マーケティングを、
それぞれの店をあたかもただ一つの店として
運営するために活用しています」
一つひとつの店が、
あたかも「たった一つの店」のごとく、
運営されなければならない。

世界で1万店を超えたウォルマートでも、
この合言葉を言い続けている。
「我々は最大の企業をつくろうとは考えていない。
地域の1店1店を
その地域で最良の店にしようとだけ念じている」

アルバートソンのネイバーフッ・ドマーケティング。
「統計や数値は、
わが社がお客様の望む商品とサービスを提供する上で、
大きな手助けとなっています」
計数管理や部門別管理、POSデータや顧客情報データは、
大きな武器だ。

「しかし、われわれはもうひとつ別の方法を持っています。
それは地域社会とアルバートソンの店舗とのあいだの人間関係であって、
これは統計から発見される方法より
はるかに貴重なものを与えてくれます」
店と地域コミュニティとの人間関係こそ、最も貴重なもの。
これをカスタマー・リレーションシップ・マネジメントという。
略して、CRM。
ほんとうによく使われる概念。

「ジョーは常々、言っていました。
『会社が従業員に気を使えば、
従業員はお客様に気を使うものだ』と」

アルバートソンのネイバーフッド・マーケティング。
いま、この考え方に最も忠実な企業が、
トレーダー・ジョーとホールフーズである。

総括講義の第3は、
ロイヤルカスタマー。
日本語で言う「お客様」は二つに分かれる。
ひとつは消費者(Consumer コンシューマー)。
ひとつは顧客(Customer カスタマー)。

前者は一見客、後者は常連客。
カスタマーの中で店と強い絆で結ばれた顧客を、
「ロイヤルカスタマー」という。
「その店、その企業の商品やサービスに満足し、
繰り返し利用してくれる顧客」。

現代のコンテスト型競争は、
「ロイヤルカスタマー獲得競争」と
言い換えてもいい。

レース型競争を志向すると、
一番強いチームしか応援しなくなる。
「巨人大鵬卵焼き」の時代がそれだった。

そして「一番強い」や「一番安い」は、
遷(うつ)ろう。

㈱セブン＆アイ・フードシステムズ社長の大久保恒夫さん。
㈱成城石井社長時代からの口癖。
「価格で引っ張ったお客様は価格でとられる」
これ、レース型競争の真理。

今も「レース型競争」を続けている会社や店がある。
もちろん「価格志向」も必要だ。
何しろ世界最大企業のウォルマートがそれなのだから。

しかし、「価格志向」は最後には、
「量と規模」がモノを言う。
世界最大のウォルマートがそれだ。

しかし現在、どの店もロイヤルカスタマーに支えられている。

浅田真央がちょっと失敗しても、
ファンはその失敗すら心配し、応援してくれる。

そんな店にならなければいけないし、
そんな店になりたい。

それがロイヤルカスタマーづくり。

総括講義の第4は、サービス。
「もしあなたが
顧客にサービスを提供する仕事に就いていなかったら、
顧客にサービスを提供する人に
サービスを提供するよう行動しなさい」
カール・アルブレヒトの言葉。

不思議なくらいに効果がある。
これを徹底して実践できたならば。

そして第5にイノベーション。
ドラッカーの『イノベーションと企業家精神』(1985年)から。
「イノベーションとは、
人的、物的、社会的資源に対して、
新しい、より大きな富を生む能力を
与える仕事である」

新しくて、より大きな「富」。
「富」とは、「利益」ではない。
英語ではwealthと言うが、
古くは「幸福、福利、繁栄」といった意味をもつ。
つまり「幸せ」のようなもの。

それを「生み出す」、そのための「能力を与える」。
つまりマネジメントする。

この全体の作業がイノベーションということになる。

｢イノベーションとは、顧客にとっての価値の創造である。
それは科学的・技術的重要度ではなく、
顧客への貢献によって評価される」

｢イノベーションの必要性を最も強調すべきは、
技術変化が劇的でない事業においてである」
小売業やサービス業の現場の仕事、
これこそ「技術変化が劇的でない」分野だ。

そんな現場でこそ、
イノベーションは最も強調して、
繰り返し、重要性を言い続けられねばならない。

そして最後に、人間が持つ4つの特性。
コーネル大学のウィリアム・ドレイク先生の教え。
①Personality　[個性・性格]
②Preference　[好み・嗜好]
③Behaviors　　[行動・態度]
④Perception　[認識・知覚]
このなかで、①と②は変えることができない。
人間がそれぞれに、もともと持っているものだから。
変えることができない以上に、
もっともっと大きく伸ばすものだ。

しかし、③と④は変えられる。
④のPerceptionはちょっと難しい。
自分自身の「理解力や直覚力」、
他人から「知覚されたもの、心像(心の像)」など。

そして、③の行動や態度は、変えられる。
だからまず、Behaviorsを変えよう。
コーネル大学では、そう訴える。
私も、行動を変えよう、
態度を変えようを強調する。
それは誰でもできることだから。
いつでも始められることだから。
そうしなければ、人はついてこない。

だから、「自ら、変われ!」
自分が変わらねば、
仲間を変えることは出来ない。
自分が変わらねば、
店を変えることは出来ない。
自分が変わらねば、
会社を変えることは出来ない。

そして自分が変わらねば、
社会を変えることは出来ない。

自ら、変われ!
何を変えるか？

まず、 Behaviors。
そうすればやがて、
Perceptionも変わってくる。

最後の最後はラインホールド・ニーバーの[祈り]
変わるものを、変えられる勇気を、
変わらぬものを、受け入れる心の静けさを、
それらを見分ける英知を
お与えください。

ご清聴、感謝。

バスはちょうど、サンフランシスコ国際空港に到着。

空港はずいぶんすいていて、
あっという間にチェックインが済んだ。

そして、チームごとに写真。
teamworkよろしい㈱阪食のメンバー。

前列左から、愛宕敏光さん、豊中ブロック部長、
白間千恵子さん、顧客サービス部、
岸部昌浩さん、第2商品部農産課チーフバイヤー、
後列左から、岡田昌彦さん、商品統括部日配チーフバイヤー、
守行毅さん、阪急オアシスえるむプラザ店店長、
㈱阪食デリカから池田洋一さん、商品部部長。

㈱エブリイは5人の幹部。

左から、山本行雄さん、執行役員福山地区統括、
長谷川和彦さん、執行役員デリカ部長、
永谷真次さん、取締役経営企画部部長、
小林史郎専務取締役、
そして岡崎真悟さん、エブリイ外食部門の㈱ホーミイダイニング経営企画室長。

㈱ハローデイの「お元気様」衆。

左から、拝上強さん、商品部デリカ課バイヤー、
鹿島和久さん、商品部青果課エリアバイヤー、
横山修さん、スーパーバイザー部部長、
岡部繁宏さん、商品部デイリー課バイヤー、
高嶋祐作さん、施設管理部係長。

朝日を浴びる㈱サンシャインチェーン本部の皆さん。

左から、豊田洋人さん、生鮮商品部惣菜課課長、
下八川護さん、執行役員店舗開発部長、
荒井茂雄さん、青果産直部マネージャー、
遠藤美紀さん、ベルティス店チェッカー主任。

そしてもう一度、全員写真。

これから、始まる。
ここから、始まる。

私たちの物語。

サービス＆クォリティ進化型へのイノベーション。

Thank you, so much!

＜結城義晴＞

ロサンゼルス・ステイプルズ・センターで、
第54回グラミー賞授賞式開催。

アカデミー賞が映画であるのに対して、
グラミー賞は音楽。
アデルが、6部門で受賞。
イギリス人女性シンガー・ソングライター、23歳。

対照的だったのが、
48歳で急逝したホイットニー・ヒューストン。

グラミー賞授賞式では、追悼の映像が流れ、
映画「ボディガード」の主題歌「オールウェイズ・ラブ・ユー」が、
ジェニファー・ハドソンによって熱唱された。

“and I will always love you.
I will always love you”

よかったですね。
ケビン・コスナーと共演した「ボディガード」は、
私も好きな映画で、
ホイットニー・ヒューストンの歌も素晴らしかった。

月並みな言い方だが、
ほんとうに、もったいない。

自分よりも年下の才能が消えていく。
そんなことが起こり始めた。
不思議な気分だ。

合掌。

今日、日本は、
バレンタインデー。

しかしサンフランシスコは、
月曜日の2月13日。
もう、最後の視察日。

今回の参加メンバーは、4社。
関西の㈱阪食、
中国地方の㈱エブリー、
四国の㈱サンシャインチェーン本部、
そして九州の㈱ハローデイ。

ともに切磋琢磨して、それぞれの、
クォリティ＆サービス型スーパーマーケットをつくる。
それも日本最先端のモデル開発。

これが目的。

アメリカのスーパーマーケットの歴史は、
1859年に遡る。
ザ・グレイト・アメリカン・ティ・カンパニーの創業。
この会社がスーパーマーケットの前身グロサリーストアとなる。
同社はやがてA&Pと社名を変え、
1930年には1万5000店の大チェーンストアとなる。

1916年には、セルフサービス・システムが開発される。
クラレンス・サンダースの「ピグリー・ウィグリー」。

1930年、マイケル・カレンの革命によって、
グロサリーストアはスーパーマーケットへとアップスケールし、
最強の業態となる。

それから第二次世界大戦を経て、50年。
1980年代に入って第二の革命が起こる。
それが業態の多様化であり、
フォーマットの分化である。

この時に誕生したのが、
第1にスーパーストア、
第2にコンビネーションストア(フード＆ドラッグ)、
第3にクォリティ＆サービス・タイプ、
そして第4にリミテッド・アソートメント・ストア。

それから30年、
スーパーストアやフード＆ドラッグはもう、当たり前となって、
コンベンショナル型(伝統型)と位置付けられるようになってしまった。

現在、好調なのは、後ろのふたつ。
ひとつはクォリティ＆サービス進化型である。
ホールフーズマーケットやウェグマンズ、ナゲット・マーケットがこれで、
いまや7万平方フィート(2000坪)にまで店舗拡大している。

そしてもうひとつがリミテッド・アソートメント進化型。
その典型が、トレーダー・ジョーとアルディ、
さらにフレッシュ＆イージーがどうやら間に合いそう。
こちらは1万平方フィート(約280坪)の小型店。

私たちは今回、このクォリティ＆サービス型の進化型を追求しつつ、
研究と勉強に励んでいる。

さて、サンフランシスコ視察も最終日。
ダウンタウンのトレーダー・ジョー、
セーフウェイとトレーダージョーが核店舗のライフスタイルセンター。
そして最後の最後は商売の原点を確認するために、
バークレーボールへ。

その中から、朝一番で訪れたトレーダー・ジョーを紹介しよう。
マンハッタン店に次いで全米で2番目の売り上げを誇る。

あいにくの雨。
今シーズンは雨不足で、
久々のお湿りらしいが、
風も強く、体が冷え込むほど。

月曜の9時という時刻にもかかわらず駐車場は満杯。
道路には10台ほどの車が列をなして入店を待っている。
トレーダー・ジョー強し。

クルー・スタッフのベアさんが、
われわれを迎えてくれた。
名前の通り、優しい熊さんのよう。

「トレーダー・ジョーは、
ネイバーフッド・グロサリーストア。
日常生活に必要なベスト・フードをベスト・プライスで提供する」

これはエブリデーグッズ、エブリバディ・グッズを、
ポピュラープライスで販売しているということ。

そして、A&Pのグロサリーストアと、
クラレンス・サンダースのセルフサービスと、
マイケル・カレンのスーパーマーケットと、
1980年代のリミテッド・アソートメントを、
正当に受け継ぐフォーマット。
「367店の2番目の売上げを稼ぐ」
一番はニューヨーク・マンハッタンのユニオンスクェア店。

トレーダー・ジョーの年商は、
推定85億ドル(100円換算で8500億円)。

「40フィートのトラックが1日に4～6回、
商品を満載して運んでくる」

「われわれは生産者、メーカーからキャッシュで直接買い付ける。
だから20～30％安く仕入れて、販売することができる」

トレーダー・ジョーでは通常、
280坪の店を70～80人体制で運営するが、
この店は、300坪強の店舗にもかかわらず、
175名のクルーが働いている。

10人のマネジャー、スーパーバイザーがフルタイマー。
他はパートタイマーだが、週40時間働く人もいる。

日曜と月曜は多くのお客が押し寄せる。
だからナイトクルーたちは、
夜9時から翌1時まで、開店準備作業を行う。
翌日は、8時開店にもかかわらず
早朝4時には、フルメンバーが準備態勢のためにやってくる。

カリフォルニアの最低時給は8ドルだが、
トレーダージョーは10ドルから始まって、
最高20ドルの時給を支払っている。

しかもこの店は、発注作業も上手に割り振って、
全員のモティベーションを高めている。
パートタイマーがその信頼にこたえて一生懸命働いてくれる。

ベアさんが自ら店内ツアーをしてくれた。

トレーダー・ジョーでは、すべての店の壁面デコレーションから、
トップ・パネル、サイン、POPが異なる。

店ごとにアーティストが雇用されていて、
地域の特徴や風景、歴史が描かれる。
顧客に「私の店」と思ってもらうためだ。

バレンタインの花のディスプレー。

バックヤードも見せてくれた。

すごい在庫量だが、それが1日1回転する。

屋外で再び、ベアさんのインタビュー。

トレーダー・ジョーはリミテッドアソートメント・ストア。
1万平方フィートの店舗に3500SKUの商品をそろえる。
その80％ほどがプライベートブランド。

年間150～200アイテムが廃番になり、
250～300ほどのニューアイテムが投入される。
1週間に8アイテム。

1週間置いて売れないものは、
すぐに絞られていく。

この店では毎週、スタッフ全員のための試食日を設け、
25種類ほどの新商品を食べる。
新しい商品の味を確認し、売り方を考えるためだ。
新商品はエンドに積まれ、徹底的に売り込まれる。

3500SKUの限定された枠の中で、
商品は水の流れのように常に入れ替わっている。
それがトレーダー・ジョーの魅力を作っている。

質問にも丁寧に答えてくれた。

ベアさんのインタビューを似顔絵付きで記録。
サンシャインチェーン本部の遠藤美紀さん作。
実によく似ている。

最後に握手して、写真。

クォリティ＆サービス・タイプのスーパーマーケットも、
トレーダー・ジョーの要素を採用しなければいけない。
学ばなければならない。
予断だが、日本のスーパーマーケットで、
トレーダー・ジョーに最も近い企業は、
成城石井だと思う。

価格政策を変えたならば、
日本型トレーダー・ジョーが誕生する。
私はずっと、そう考えている。

熊さんのようなベアさんに、
心から感謝。
(つづきます)

＜結城義晴＞

Everybody! Good Monday!
[2012vol7]

とは言っても、私は今、
サンフランシスコのヒルトンホテル。

日本とは17時間の時差で、
夜と昼が逆転しているにも関わらず、
こちらの私自身の生活も、
若干の昼夜逆転現象。

体は疲れ切っているものの、
気力は充実。
動き回っている。

その中で昨日は、
4000字ほどの機関誌連載原稿を書き下ろした。
タイトルは、
「ナゲットマーケットのディレンマ」
面白いですよ。

ブログ公開も、
日本時間のギリギリが連続。

このスリリングさは、自分自身、
全く問題にはならないのだけれど、
書かねばならないテーマや書きたい材料が、
手元に満載しているのに、
それを書けない。

こちらの方が、ストレスは大きい。

「毎日ブログ」仲間の佐藤勝人さんがかつて、
自戒を込めて書いていた。
㈱サトーカメラ専務にして、
超売れっ子コンサルタント。

「毎日ブログがマンネリになってくると、
自己宣伝とコピペが増える」

私にはそれがない。
今の私は、書きたいのにかけないディレンマ。
紹介したいのに、それができないストレス。

時間との闘い。

などと書いている間に、
書けばいいのに。
そんな言葉を自分に投げかける。

月曜日から愚痴ですみません。

一昨日の土曜日2月11日は、
サクラメントからサンフランシスコに移動しつつ、
ウォルマート環境対策店スーパーセンターを訪問。
それからウォルマートのライバルのターゲット。

この2社はフィリップ・コトラーいうところの、
マーケット・リーダーとチャレンジャーの役割を、
見事に果たしている。

それからホールフーズの既存店、
ナゲットマーケットのエルクグローブ店、
レイリーズのエルクグローブ店など視察。
レイリーズではジャッキー副店長にインタビュー。

そしてサンフランシスコに到着。
昨日は、レインボー・グロサリー、
コストコ、ホールフーズ、セーフウェイのコンベンショナル型、
そしてサンタナ・ローのライフスタイルセンター、
さらにダウンタウンに戻ってきて、
小型店の秀逸店舗を二つ。
ホールフーズとフレッシュ＆イージー。

小型店にはほぼ決着がつきそうな気配。
これも本当に定点観測してきてよかった。

さて、今週は2012年第7週、
2月第3週。

明日は、セント・バレンタインデー。
こちらでも、バレンタイン売り場百花繚乱。

St.Valentine’s dayの始まりはローマ時代にさかのぼる。
西暦269年、ローマ皇帝はキリスト教を迫害していた。
このとき殉教した聖ウァレンティヌスに由来して、
バレンタインデーが設けられた。

こちらでは、女性から男性へ、というわけではない。
男性からも女性からも。
つまりは「愛の交換」の日。

だから日本よりも盛大な売り場となる。

チョコレートを贈るというだけでもない。
まず花、そしてカード、さらにケーキ。
花とカードが重要となる。

日本でもそちらの方向に誘導してもいい。
というとチョコレートメーカーの皆さんに叱られるかもしれないが。

そのチョコレートは、
イギリスのキャドバリー社の仕掛けで始まった。

小売業は品目を広げていくのがいい。
顧客は贈り物の「差異」を出したい。
だからチョコレートを中心にして、
花やカードから菓子、酒、惣菜、食品全般に拡大していく。

バレンタイン商品を提供する店のユニークさ、
店の広がりが喜ばれる。

どこまで広げるの？

そのくらいの自由奔放さはあっていい。
要は「自分が贈る」つも利で仕事に臨むことが大切。

それを売場や商品に表現する。
小売業は楽しいな。

明日に先立って、
アメリカの聖バレンタインデー売場をご紹介しよう。

まずは王者ウォルマート・スーパーセンター。

ご存知、世界最大の企業にして、
世界最大の小売業。
2011年1月期国内年商4189億ドル。

こちらはいたるところでバレンタインを訴求。

主通路でのプロモーション。

グロサリー売り場のゴンドラアイル2列を使った展開。

衣料品売り場でもバルーンをあげてプロモーション。

ギフトカードの展開もピンク一色でド派手。

アクセサリー売り場では、
カップルが指輪を選んでいる。

ウォルマートは、全開で楽しんでいる。
その総合性をいかんなく発揮している。

バレンタインデーには、
その店、その会社のマネジメントレベルが現れてしまう。

そしてウォルマートの対抗企業ターゲット。
全米小売業第3位で、年商658億ドル、1750店。

ゴディバのチョコなどを品ぞろえする祭事コーナー。

ギフトカード・コーナーは上品に仕上げられている。
ド迫力と上品さが、ウォルマートとターゲットの違い。

メンバーシップ・ホールセールクラブのコストコ。
全米小売業第6位。
国内年商590億ドル、412店。
世界年商では、784億ドルで、
これはウォルマートに次いで第2位。

こちらは入り口にフラワーギフトの大展開。

一つ一つがボリューム感のある花束。

そして 酒とチョコレートの商品訴求。
余計な飾り付けは一切しないが、
迫力がコストコの「差異性」を物語る。

ここまでが総合品揃えの大型店。

次にスーパーマーケット。
ホールフーズはもう、
アメリカのスーパーマーケットの代表といってよい。
特殊なオーガニック・スーパーマーケットではない。
ホールフーズがメインストリームになってしまった。
何しろ1ドル100円換算で1兆円を超えたのだから。
年商101億ドル、311店舗。

そのホールフーズ3店三様。
第1はサクラメントのホールフーズ。
既存店の1500坪中型店。
地域になじんでいる。

朝8時過ぎの訪問のため、 ディスプレーの作業中。
チューリップを円形の平台に並べ、
台の下はホールフーズのオリジナルエコバッグで飾り付け。

第2に、このサンノゼのホールフーズは、
ショッピングセンターの中の大繁盛店。
コストコ、トレーダー・ジョーなどが入ったパワーセンターに隣接。

これがバレンタイン島陳列の出来上がりの姿。
こちらは鉢のみでデコレート。

もう一つ、第3に、ダウンタウンにあるホールフーズ1万平方フィート小型店。
入り口にディスプレイ。

店内に入ると正面に小さくプロモーション。

全米第2位のスーパーマーケットセーフウェイ。
年商411億ドル、1694店。

古いタイプの店、すなわちコンベンショナル型だが、
意外に華やかな展開。

新しい店も古い店も、
バレンタインデーには関係ない。
古女房も新しい恋人も、
関係ないのと同じ。

地元のローカルスーパーマーケットレイリーズ。
サクラメントではシェアナンバー1のローカルチェーンの雄。
132店で年商31億ドル(100円換算で3100億円)。

この店の展開はすごい。

天蓋にプレゼンされたピンクの鉢植え。

青果売り場ではバルーンが上げられ、華やか。

見てください、この徹底ぶり。

チョコレートのコーナー。

車を使ったディスプレイ。目を引く。

ローカルチェーンでも、ナショナルチェーンでも、
インディペンデントでも、
そんなことは関係ない。

要は自分で楽しむこと、
そして自分の顧客を楽しませること。

ナゲットマーケット・エルグローブ店。

ナゲットは12店舗で、年商3億0100万ドル。

入ってすぐにバレンタイン・プロモーション。

左手の花売り場との連動。
意外にシンプルというか、
この店は楽しんでいない感じ。

ナゲット、全体に元気がない。

最後は、フレッシュ＆イージー。
サンフランシスコダウンタウンの店。
イギリスのテスコがアメリカに進出してきた1万平方フィートの小型店。

この店はフレッシュ＆イージーが、
今後、成功を収めるだろうことを予感させる。
入り口にフラワーギフトでバレンタインをアピール。

こちらは小型店なりのバレンタイン展開。

楽しそうですね。
みんな、自分がパートナーや恋人に贈る気持ちで、
売場をつくっている。

それがいいのです。

みなさんも、同じ。
では、Good Monday!

＜結城義晴＞

前略
ユウキヨシハルのおとうさんへ。

ボクは、
ま～るくなって、
ねています。

おとうさんとは、
昼と夜が、はんたいですが、
ボクは、
ま～るくなって、
ねています。

でも、やっぱり、
なんだか、
へんです。

おとうさんが、
いないからです。

ヒコーキにのって、
アメリカへいってしまったのは、
三日まえでしたね。

いつものことですが。

サンフランシスコは、
とおい。

ゴールデンゲートブリッジ。

みんなで、写真をとりましたね。

それから、バスにのって・・・・。

あっちへいったり、こっちへいったり。

いそがしいことです。

バスのなかで、コーギ。

ホテルでも、コーギ。

たくさんのひとにも、
あいましたね。

お店のまえをあるいて。

100年も、生きている大木。

いろいろなものをみましたね。
それがおとうさんのシゴトですから。

すごいお店にもいきましたね。

ゲージツ的。

ワンダフル。

こんなお店、
ほんとうにあるんですか？

ひろいひろいアメリカ。

ゆうぐれが、
せまってきました。

ベイブリッジ。

シゴトがおわったら、
あれですね。

アサノ先生のごあいさつ。

そして、ビール。

まあ、いいでしょう。
おつかれさまでした。

でも、のみすぎないように。

おとうさんは、
みんなといっしょに、
地下鉄にのって、
ホテルにかえりましたね。

おとうさんは、
こういうのもすきですもんね。

おつかれさまでした。

気をつけて、
旅をつづけてください。

ほんとうに、
心配しているんですよ。

はやく、
かえってきてください。
早々

ジジより。

＜『ジジの気分』(未刊)より＞

昨日の2月10日、
復興庁発足。

遅い。

しかし、迅速に、的確に、
実行したい。
頼む。

今日、2月11日、
建国記念日。

この国のかたち、
復興庁がイノベートするくらいの意気込みが、
求められる。

読売新聞『編集手帳』。
「『建国記念の日』は、
命というものに思いをめぐらす日でもあろう。
この11か月、どれほど多くの弔鐘を聴いたか」

今、カリフォルニア州都サクラメント。
ハイアット・リージェンシー。
定宿。

部屋の窓の外に、
カリフォルニア州議事堂の夜景が浮かび上がる。

ここ、アメリカの建国の日は、
7月4日。
「独立記念日」、Independence Dayと呼ばれる。
1776年、アメリカ独立宣言に署名された日。

日本の建国の日は、
紀元前660年2月11日。
神武天皇が即位したとされる日。
こちらは史実というより、
神話の世界。

それでも、神話であることを承知したうえで、
自分たちの建国の日とし、
命に思いを巡らしたい。

合掌。

さて、サクラメントの2日目。
今日も快晴。
昨日は気温20度、今日の予報も19度。
寒くもなく暑くもなく、いい視察日和。

最初に向かったのは、
フランス風カジュアルレストランの「Mimis Cafe」
ホテルの朝食ではなく、
レストランのブレークファスト体験。
普通のアメリカ人は、その方が普通。

1978年アーサー・J・シムズが創業。
現在はボブエバンズファームズ社の子会社。
全米に580店ほどを展開するチェーン。

美味しい料理とワインを提供する店として、
地域に愛されている。

店内はフランスの片田舎風の内装。

価格は、20～35ドルとやや高めだが、
この時間、地元の年配者やファミリーがやってきては、
朝食やブランチを楽しむ。

サクラメントの２日目は、ナゲットマーケット、ホールフーズ、
二つのファーマーズマーケット、ウィンコ・フーズ、
そしてローカルチェーン・レイリーズのアップスケール型ベルエア２店を回った。

ナゲットマーケットは昨日のウッドランド1号店に続き、2店目。
ローズビル店。

店内に入ると青果部門。
季節の果物、野菜、フラワーが目に飛び込んでくる。

主通路にバナナ、リンゴ、オレンジなどが箱ごと並ぶ。

その右手にはアーティスティックに陳列された葉物や根菜。

湾曲した什器を使い、
まるで絵を描くようにカラフルに陳列されている。
ナゲットの真骨頂。

対面にはリンゴを箱ごと並べて販売している。
手をかけるところ、省力化する陳列のバランスが良い。

反対側から入口を見たところ。
大きな窓からの採光と輝く床面で、
売り場はまばゆいばかり。

青果部門から左手に、売り場が続く。
金属のオブジェがおもしろい。

右壁面に沿って、ベーカリー、ミート売り場となり、
奥がワインやリカー売り場、
左手がグロサリーとなる。

「STOP」のサインが目につく。
いわゆる特売商品。

ナゲットはヘルス＆ビューティケアが、
もう一つの核部門。
バスタブを什器に使ったプレゼン。

床面の輝きは独特。
ゴンドラトップには観葉植物。

サービスデリ部門は、
ウェグマンズ、ホールフーズに負けないグルメ志向。

そのサービスデリを購入し、昼食。

ナゲットの象徴である豊穣の女神。

ローズビル店ストアディレクターのジョナサンさんが、
インタビューに答えてくれた。

「他にない顧客サービスと商品を提供する」
ナゲットのミッションを、
情熱的に語ってくれた。

シュミットの体験価値マーケティングや、
アルブレヒトのサービス・マネジメントを、
学んで、共有していることは明らか。

若いけれどストア・ディレクターたちは、
マネジャーの上を行く経営者の考え方を持っている。
ジョナサン店長を囲んで記念写真。

「部門責任者に信頼して任せ、全責任は自分が負う」
ジョナサン店長の意気込みを応援して固い握手。

一方、オーガニック・スーパーマーケットのホールフーズ。
2011年9月末期で年商101億0800万ドルとなり、
100円換算で1兆円を超えた。
店舗数311店。
ロズビル店は繁盛店。

こちらも季節の果物がカラフルに平台で展開されている。

ディスプレイはナゲットのジョナサン店長も参考にするほど。

量り売りのコーナーは圧巻。

この日は、コーディネーターの五十嵐ゆう子さんが、
店内をツアーして解説。
五十嵐さんは、まるでホールフーズのアソシエーツのよう。
具体的で生活実感に基づいた説明。
浅野秀二先生と並んで、
現地コーディネーターとして秀逸。

参加者たちは、真剣にメモを取る。

ビネガーの量り売りコーナー。

お客は自らボトルに詰める。

ホールフーズのベビー向けブランド「ハッピーベイビー」。

インストアベーカリー売場のカウンターには、自転車の車輪。
ホールフーズの什器開発は常に革新されている。

ペストリーとベーグルのコーナー。
金属とウッディな素材をうまく組み合わせている。

インタビューに応じてくれたのは、
ロズビル店のマーケティングマネジャー。

「ジョン・マッケイCEOが、私に直接言った。
地球を健康にしたくないか？
それは一人ひとりを健康に変えることから始まる。
わたしはその理念に賛同し、仕事に情熱を傾けている」

ホールフーズは、2011年4月から、
洗剤や日用品に『エコスケール』を導入し、
食だけでなく、環境へ配慮したライフスタイル提案を始めている。
「仕事は忙しくなったが、顧客の教育は大事」

ここでもみんなで記念撮影。

情熱と知識をもったマーケティングマネジャー。
知識商人と呼ぶにふさわしい。

健康といえば、菜食主義にシンパシーを抱く顧客を、
メイン・ターゲットにするファーマーズマーケット。
その代表格がスプラウツ・ファーマーズ・マーケット。

店舗中央奥に核部門の青果がある。

壁面に田園風景が描かれ、
その手前には、高い平台に果物、青果が積み上げられている。

カラフルなリンゴやオレンジのフルーツ類。

壁面は葉物野菜とサラダ野菜。

青果部門の前面のレジ前のスペースは、
バルク売り場。

ファーマーズマーケットの特徴は、
青果部門とバルク部門。

店舗入り口左サイドに、
ベーカリー部門。

ベーカリーからミート・シーフードに続く。
しかしこの部門はプラス・アルファ。

ミートよりもシーフードが充実。

ヘルシー・メニューが何よりも優先されるからだ。

そしてバイタミン・サプリメント部門。

この店はごらんのとおり繁盛している。

ファーマーズ・マーケットも、
紛れもないスーパーマーケット業態の一種だ。
しかしファーマーズマーケットとして、
フォーマットが確立されている。

フォーマットとは業態の分化したもの。
それをファーマーズマーケットが証明している。

スプラウツはそのファーマーズマーケットのトップ企業。
とうとう店数3ケタを達成して、現在105店。

一方、サンフラワー・ファーマーズマーケット。

西海岸を中心に41店舗。
スプラウツよりも営業的。

コンセプトは、
“Serious　food….Silly Prices”
直訳すれば「真面目な食品、不真面目な価格」か？

スプラウツと並んで、
フォーマットが確立されたことを認識させられる。
しかしもしかしたら、やがてスプラウツと統合するかもしれない。
なにしろオーガニック・スーパーマーケットは、
ホールフーズが第2位だったワイルド・オーツを傘下に入れた。
このサンフラワーは、
そのワイルド・オーツの共同創業者がつくった会社。
マイク・ギランド。

バレンタイン・プレゼンテーションも、
カッコいい。

このサクラメント地区でナンバー1シェアは、
レイリーズ。
132店で年商31億ドル(3100億円)。
この地区の4分の1の占拠率を占める。
レイリーズはサクラメントを中心とするロールスーパーマーケットチェーン。
そのレイリーズが展開するアップスケールタイプがベルエア。

占拠率ナンバー1のマーケット・リーダーの闘い方は、
マルチ・フォーマット＆マルチ・バナーであることが多い。

このベルエアは既存店とリニューアル店を、
2店、比較視察。
つまり使用前使用後。
その報告は、帰国後に譲って、
この店もバレンタイン・デコレーションがいい。

ローカルチェーンの闘い方のひとつは、
ホスピタリティ。
顧客の車まで、
カートを押しながらサポートするサービスを展開。

しかしそれでもこのベルエアもコンベンショナル型で、
市場を切り取られる側に回っていることは確かだ。

切り取る側はウィンコ・フーズ。
スーパー・ウェアハウスストア。
ディスカウント型の倉庫スタイルのスーパーマーケット。

79店舗で、年商43億3000万ドル。
100円換算で4330億円。

ウォルマートよりも安いアイテムが満載されている。

良く売れているし、客数も多い。

しかしこの店も、まぎれもないスーパーマーケット。
ディスカウント・ニーズに応えるフォーマットだ。

そして、トレーダー・ジョー。

トレーダー・ジョーも青果・鮮魚・精肉・乳製品、冷凍食品、
加工食品・菓子、酒、ドライグロサリーの品ぞろえ。
この店も紛れもないスーパーマーケット。
しかしリミテッド・アソートメントで価格志向、
そのうえ健康・安全を徹底している。
そしてホスピタリティにあふれている。

トレーダー・ジョーがスーパーマーケットではないと考えるとすると、
それは頭が固すぎる。
スーパーマーケットの中の、
uniqueなフォーマットなのだと理解すると、
納得がいく。

そしてアメリカのスーパーマーケット産業界でも、
そのuniqueさが何よりも強い武器となっている。

トレーダー・ジョーは、
363店の85億ドル。
1万平方フィートに標準化された店舗。

いつみても、どの店も、
すごい。
最後に、ダラーストア第3位のダラー・ツリー。
4101店で58億8200万ドルを売り上げる。

繁盛店狙いではないけれど、
しっかり利益が出る。
店数が増えるほどに、
その利益率は高まる。
まさにチェーンストアの収益メカニズムを体現したフォーマット。

ウォルマートが最も恐れるのは、
このダラーストア群である。

今日も、バスのなかで、語り続けた。
いくら話しても、終わらない。
いつも新しい発見の連続。
私の好奇心も尽きるところがない。

1日のご清聴を感謝したい。

バスはホテルに向かう。

夕食はサクラメントのオールド・タウン近く。
マイクロ・ブロワリーで8種類のビールを試した。

後悔した。

ビールは、せめて2種類。
それをたっぷり楽しむべし。

店舗視察は、いろいろ試す。
しかしビールは絞り込んで楽しむ。

あまりに店舗を巡ったので、
ビールの飲み方を間違えた。

しかし、気持ちよく酔った。
酔ったら、みなおなじ、か。
(つづきます。しかし、明日はジジの出番。
閑話休題、悪しからず)

＜結城義晴＞

昨2月9日17時25発のANA008便で成田を出発。

8時間半ほどのフライト時間で、
サンフランシスコ国際空港に到着。
西海岸はあっという間の距離だ。

懸案の仕事を3分の2ほど片付け、
食事をして、ビールとワインを飲んで、
映画を三本見たら、着いた。

もう少し乗っていたい気がしたほど。
慣れてくると、近くなる。
空港には二人の出迎えあり。
今回の現地コディネーターの五十嵐ゆう子さんと、
五十嵐さんのボスで、
JACエンタープライズ代表の浅野秀二さん。

早速、参加者に紹介し、浅野先生とはいったんお別れ。
バスに乗り込み、向かうのはカリフォルニア州の州都サクラメント。

途中で、研修会唯一の観光として、
ゴールデンゲートブリッジに立ち寄る。
全長2,737メートル。

この日は、20度近い温かさ、しかも快晴。
橋の端まで歩いて、サンフランシスコ湾の眺望を楽しんだ。

橋をバックに、皆で記念写真。

道中の疲れも見せず、みなさん、元気です。

商人舎の研修会ではめったにない貴重な30分の観光を終え、
いざ、店舗視察へ。

初日の今日は、ナゲットマーケットの2つのフォーマットを視察。
ご存知、中小企業ながら、
Fortune誌「働きたい企業100」の上位常連企業。

ひとつは9店を展開するスーパーマーケットのナゲットマーケット、
もうひとつが、3店舗のフード4レス。

最初に訪れたのは
ナゲットマーケットがFC加盟で運営するフード4レス。
倉庫型ディスカウントストア、平均店舗面積は5300㎡。

いきなりTim・Rydjord店長のインタビュー。
ナゲットに15年間務める43歳。
ナゲットでは店長のことをStore　directorと称する。
ナゲットマーケットの企業理念、
フード4レスの特徴など、丁寧に話してくれた。

「以前働いていたクローガーは自分を人間として見ていなかった。
ナゲットはお客と従業員の満足を一番に考えている」

この店は24時間営業。
80人の従業員のうち、35名がフルタイムで勤務する。
ナゲットよりも商品回転率が高く、生鮮の鮮度は良い。

青果部門は8人のスタッフが担当し、夜間2名、昼6名のシフト。
毎日、すべての商品を入れ替える。

ダンボールカット陳列や投げ込み陳列で、省力化は徹底している。

ゴンドラの上には、イースター向けオブジェのディスプレイ。
省力化はするが、売り場の楽しさを演出することは怠らない。

グロサリーや日用雑貨はパレット陳列が基本。

ティム店長がみせてくれたのは、
オフィスに設置されたコミュニケーションツール「UーTube」。
もちろん「YOU　TUBE]のもじり。
unique（ユニーク）のUともひっかけたネーミング。

オフィスの階段入口に設置されたコンピュータ画面には、
店長や本部スタッフからのメッセージが流れている。
社員は、それぞれにIDカードのような「Uカード」をもち、
自分に関係する情報を見たら、そのカードによって確認を行う。
ここからが面白い。
情報をチェックをした人たちの中から、
毎月数人に、報奨金が支払われる。

3年前からの取り組みだが、
情報徹底がなされるようになったという。
情報を発信する側も、いかに目にとめてもらうかを工夫する。
画面はラッパーに扮した本部人事部長のメッセージ動画。

その横には、サジェスチョンボックス「U matter！」。
「クリエイティブ・アイディアを取り入れる社風が、
ナゲットにはあふれている」とティム店長。

ティム店長はこの日、43歳の誕生日。
お祝いしつつ、二人で写真。

昼食は、In-n-Outバーガー。

アメリカ南西部に268店舗を展開する人気のハンバーガーチェーン。
創業は1948年。

メニューはハンバーガー、チーズバーガー、
ダブル・ダブルチーズバーガーの3種類だけ。
本物のじゃが芋を使った揚げたてのフライドポテトとドリンクが付く。

ハンバーガーを味わうだけではなく、
作業オペレーションも見てもらうのが目的。

いつもそのきびきびとした作業風景には、
感心させられるし、気分が良くなる。

フードサービス業もリテールも、
料理をいただき、商品を買うだけの店ではない。
そのオペレーションの見事さで、
顧客に快感を与えることもできるのだ。
最後はナゲットマーケット・ウッドランド店。
ナゲット第1号店。

同じ敷地内にナゲットの本社がある。

なんとシンプルで質素なオフィスなんだろう。

外観は非常にシンプルだが、
中に入ると、 ナゲットらしい売り場が現れる。

青果売り場の演出と、
このボリューム感。

オーガニック売り場も見惚れるほどの陳列。

コーヒーの量り売りも充実。

ナゲットは、競合他社と価格コンパリゾンを徹底して行い、
どこよりも安価で提供することにこだわっている。
入り口壁面パネルで競合企業に対する価格の優位性を、
アイテム数比較で顧客にアピールする。

視察をしていたら、元ローズビル店長Rodney・Bebeeさんに遭遇。
聞いてみれば昨年夏に、この店の店長になったばかり。

ロドニー店長は、急きょインタビューに応じてくれた。
次々に参加者から質問が飛んだ。
その質問にも実に真摯に、丁寧に答えてくれた。

若干31歳のロドニー店長。
感謝と期待をこめて握手。

視察を終え、ホテルに向かう頃には、
北カリフォルニアの田園地帯に夕焼けが美しかった。

サクラメントの市街地が見えてきた。
長い長い一日も、あと少し。

ホテルに着いたら結城義晴の第1回セミナー。

会場はホテル2階のTAHOE会議室。

4社20名の参加者は、全員が疲れをものともせず、
真剣に聞いてくれた。

ナゲット・マーケットに貫かれていたもの。
そして全米小売業・サービス業に共通するもの。
それが顧客満足と従業員満足の一貫性だ。

超巨大な企業にも、中小インディペンデント企業にも、
カスタマー・サティスファクションと、
エンプロイー・サティスファクションは、
裏も表もなく貫徹されている。
それが良き企業であり、強い企業であることの、
共通した条件だ。

この面では、企業規模の大小は関係ない。
私も伝えたいことがたくさんある。
時間はいくらあっても足りないぐらい。

まだまだサクラメント視察の初日。
明日からはさらに高速回転で観察と体験を続ける。
ほんとうに楽しみだ。

講義のあとは、
全員でステーキ・ディナー。

部屋に帰って、
懸案の仕事を済ませ、
ブログを書いている。

こちらの時間で、午前2時46分。

長い長い長い一日の終わり。

明日はまた、全開で疾走する。

いくつになっても、
「一心不怠　成長無限」
(つづきます)

＜結城義晴＞

今日、サンフランシスコ国際空港に向けて出発。

いよいよ、始まった!
そんな感じ。

今年の私の海外行は、
いまのところ、9回の予定。

今回の第1回が2月。
サンフランシスコ、サクラメント。

第2回は3月で、台湾。
立教大学院・結城ゼミの修了旅行。

次の第3回は5月。
この5月が商人舎USA視察研修会Basicコース。
商人舎自慢のコースで、
私は本当に楽しみにしている。

もう、3社から10数人のお申し込みがあって、
その中には結城ゼミ生、朝川康誠さんの会社からの参加も入っている。
現在、募集中。

第4回は6月。上海に行く。

第5回が7月。ダラスとサンフランシスコ。
第6回が8月。今のところダラスとニューヨークのつもり。

第7回が9月。これもダラスとサンフランシスコ。

そして第8回が10月、
この研修会はコースも日程も詳細が決まっていない。

最後は9回で、10月末から11月初め。
ダラス・ワシントン・ニューヨーク。
最終回は商人舎Specialコース。
この間にも、中国やアジアには、行こうと思っていて、
だから10回くらいは海外を歩く。

体が元気でそれが許される間は、
積極的に飛び回ろうと思う。

さて日経新聞『人こと』に、
㈱サイゼリヤ社長の堀埜一成さん登場。
「今の円高・ユーロ安が当たり前だと思わず、
為替相場が反転した時に備えなくては」

サイゼリヤのワインやチーズ、パスタは、
驚くほど安くてうまい。

開発輸入の成果だ。

だから、現在のユーロ安が、
ヨーロッパから輸入するワインやパスタの原価低減に、
大いに貢献している。

しかし用意万端。
「トルコなど世界中のパスタを調べ、
代替品が必要になったときの対策を考えている」。

この姿勢は大切だし、
それを貫くことが何より必要。

サイゼリヤは創業者の正垣泰彦会長以下、
コンセプトの徹底ぶりには目を見張らされる。

「最悪を覚悟して、
最善を尽くす」

そのうえで、
「今後の消費者は一段と賢くなり、
一時的な値下げよりEDLPを選ぶようになる」
だから「円高還元など値下げキャンペーンにも否定的」

そして目標。
「もっとおいしくして、
料理の付加価値を高めたい」

アメリカでもヨーロッパでも、
中国でも日本でも、
どこでも変わらない「絶対的原理」。

堀埜さんの視点こそ、
2012年に活きる。

さて、横浜駅のそごう百貨店わきにあるYCAT。
横浜シティ・エアー・ターミナル。

リムジンバスに乗ると、すぐにベイブリッジ。

ベイブリッジから見下ろす横浜市街の風景は、
うつくしい。

わざわざサンフランシスコに行かなくとも、
景色を楽しむだけなら、ここでもいいか。

バスは湾岸を抜け、東京・お台場を超え。

スカイツリーを横目に見て。

千葉・舞浜のディズニーを通り越し、
幕張のカルフールあとのイオンを右手に臨み。

どんどん走って、成田に近づいた。

何度も何度もこのルートを走るが、
すこしずつ横浜と成田との距離が縮まっている気がする。

成田空港では、
商人舎チーフ・コーディネーターの鈴木敏さんが、
先乗りして、準備万端。

チケットをとって、トランクを預け、
待合室で、打ち合わせ。

今回はANA0008便。

敏さんが出入国の注意点など説明。

一人ひとり自己紹介してもらった後で、
私から簡単な講義。

アメリカでは、1930年、
マイケル・カレンによって、
スーパーマーケット革命がもたらされた。

しかしその50年後の1980年ごろから、
二度目の革命が起こった。

その結果、業態の多様化とフォーマットの誕生という現象が起こった。
スーパーストア(日本ではSSMと呼ばれた)が登場し、
コンビネーションストアが生まれ、
リミテッド・アソートメントストアが勃興し、
そしてクォリティ＆サービス型スーパーマーケットが出現した。

ウェグマンズもホールフーズも、ナゲット・マーケットも、
このクォリティ＆サービスタイプの頂点にある。

この研修会は、日本におけるクォリティ＆サービスを極めるものだ。

私は今回の目的を、
簡潔に語った。

そして全員で写真。

どうです？

高い志と固い意思に燃えたメンバーの顔つきでしょう？

私も、ほんとうに成果が楽しみだ。

「もっともっと付加価値を高める」
サイゼリヤ堀埜さんの言葉と、
シンクロする旅立ちである。
(つづきます)

＜結城義晴＞