結城義晴のBlog[毎日更新宣言]
すべての知識商人にエブリデー・メッセージを発信します。

2015年05月21日(木曜日)

ダラス9店舗を巡ってポジショニング戦略の「有無と差異」を学ぶ

商人舎magazineの、
今日のDaily商人舎。
4月の日本チェーンストア協会の販売統計も、
フランチャイズチェーン協会のコンビニ統計も、
13カ月ぶりに前年同月を上回った。

これは目出度い。

「売上げは全てを癒す」
故中内功さんの言葉だと記憶する。

私はテキサス州ダラス。
平和堂2015アメリカ研修。

佳境に入ってきた。

今日は9店舗駆け巡り。
そしてポジショニング戦略を学ぶ。
『小売業・サービス業のポジショニング戦略』は、
結城義晴のオリジナル理論。
といっても様々な先行理論を整理し、
それを小売サービス業に当てはめて、
戦略立案に適用できるレベルまで、
落とし込んで、わかりやすくした実務理論。

その戦略の有無、
その戦略の差異。

まずはテキサスの雄HEBへ。DSCN9686-5

リニューアルオープンしたばかりの、
HEBプラス。
非食品強化型で、なおかつ、
ウォルマート対策型フォーマット。
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入口にドカンとカットフルーツコーナー。DSCN9685-5

その奥に「SUSHIYA」
つまり寿司屋。
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右手に強力で広大な青果部門。
それからシーフード・ミート部門へ。DSCN9663-5

左手が乳製品部門。
このあたりのペリシャブルスが、
ウォルマートを圧倒する。
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奥壁面売り場も広大。
DSCN9666-5

エブリデーロープライスが基本。
その牛乳売り場。
常時1ガロン1ドル47セント。
1ガロンは3.8リットルだから、
1リットル38.7円。
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非食品強化の目玉は、
このエンターテインメント。DSCN9680-5
これもウォルマートを凌ぐ。

ウォルマートにかなわない部門は、
非食品強化といえども、扱わない。

そしてレジサービスが秀逸。
若い男女のパートタイマーを動員して、
キビキビと対応する。
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HEB、やはりすごい。

そのHEBのアップグレード型。
セントラルマーケット。
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入口で歓迎された。
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息を呑むオーガニック売り場。DSCN9757-5

メモリアルデーに向けて、
スイートコーンの売り込み。
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ハーブもまるで生きているようだ。DSCN9762-5

フーディーズのマルチーナさんに、
店内ツアーをしてもらった。
44人なので二手に分かれて、
二度のツアー。
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ワンウェイコントロールの店舗なので、
それが一番いい。

鮮魚部門から精肉部門へ。
ここは最高峰の品質、提案。
DSCN9777-5

そして改装でお目見えした、
新しいカテゴリー、新しいアイテム。DSCN9779-5
「Meals in Minutes」
日本語にすれば流行りの「即食」か。

グロサリーでも、
世界中から珍しい商品を集めてくる。
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新しいアイテムを探すには、
多数の腕利きが、
その仕事に専念して、
集中的に継続しなければいけない。
それこそバイヤーの仕事だ。

都合よく、ネットなどで探してきても、
それは実は万人の知るものなのだ。

それは我が社のロットに、
合うかどうかわからない。
我が店のコンセプトに、
合うかどうかわからない。

チーズ売り場、ベーカリー、
サービスデリと回って、最後は花売り場。

そして質疑応答。
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マルチーナさんに感謝。DSCN9886-5
HEBは、
基本フォーマットのフード&ドラッグを中心に、
HEBプラスとセントラルマーケットで、
マルチフォーマット戦略を採用する。

それがドミナントエリアで、
高占拠率を獲得する手段である。

次にホールフーズマーケット。
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言わずと知れた世界最高峰の、
オーガニック&ナチュラルスーパーマーケット。
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一丁目一番地には、旬のチェリー。
チラシトップに掲げられている。DSCN0029-5

オーガニックのこの売り場、
うっとりする。
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カットフルーツは、
これまた最高峰。
この値付けにノウハウがある。DSCN0015ー6
商人舎ベーシックコースの調査班が、
鮮明に示してくれた。

そしてこの夏を告げるエンドの美しさ。
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来週月曜日がメモリアルデー。
それはアメリカの夏の到来を意味する。

バルク売り場はどこよりも、
カテゴリーが多い。
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この店では、私たちは、
ドライエージビーフを購入。
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21日間乾燥熟成の商品、
これです。
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ミートのチームメンバーが、
丁寧に丁寧にスライスしてくれた。
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そして計量。
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夜の大試食会で、
五十嵐ゆう子さんの手によるメニューが登場。
大人気だった。

ホールフーズとくれば、
次にトレーダー・ジョー。
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ホールフーズマーケットの目の上のたんこぶ。DSCN9916-5

ホールフーズの売れ筋だけ、
プライベートブランドで開発し、
低価格絞込み戦略で売りまくる。DSCN9918-5

夕食大試食大会の主役は、
やはりトレーダー・ジョーだった。
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そしてホールフーズマーケット、
トレーダー・ジョーとくれば、今では、
次はスプラウツファーマーズマーケット。
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ホールフーズよりも、
カジュアルで低価格。
トレーダー・ジョーよりも、
圧倒的に生鮮食品、とくに青果が強い。
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そこにポジションを得た。

バルク売り場もホールフーズより、
カジュアルで低価。
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一昨年の株式上場以来、
客層も広がって、絶好調。

ポジショニング戦略を理解するときに、
カギを握る企業だ。

セントラルマーケット、
ホールフーズ、
トレーダー・ジョー、
そしてスプラウツ。
この一群と対極をなすポジション。

ディープ・ディスカウンティング。
その筆頭がアルディ。
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1万平方フィート(281坪)の小型店。DSCN9708-5
ハードなディスカウント。
つまりウォルマートよりも安い。

ドイツ生まれのこのフォーマットは、
ヨーロッパを荒らし回り、
今、アメリカでもウォルマートの、
目の上のたんこぶ。

ウォルマートは、
目の上に、ずいぶん、
たくさんのたんこぶをこしらえている。

アマゾン・ドット・コム、
ダラーゼネラル、
ウィンコフーズ、
そしてアルディ。

そのアルディに、
イノベーション。

スペシャル・バイの拡張。
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主通路沿いにも登場してきた。
つまり売り切れ御免のハードライン。DSCN9709-5

「ヒスパニック・フード」コーナーまで新設。DSCN9702-5

おかげで客数が激増。DSCN9703-5
すごいたんこぶです。

しかしたんこぶをつくりつつも、
ウォルマートは、
ネイバーフッドマーケットで対抗。
鮮度は格段に良くなり、
惣菜が進化し、
コモディティ・ディスカウントでは、
アメリカの王者。
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品揃え、コンビニエンス性で、
アルディとは異なるポジション。

いかがだろう。

ポジショニングの差異。

しかしそれがない企業がある。
アルバートソン。
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相変わらず「バイ1・ゲット1フリー」、
さらに「ゲット2フリー」。
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1個買ったら1個タダ、
それが2個タダにエスカレート。

ミルク売り場のこのフェーシングの狭さ。DSCN9901-5

昔風のディスプレイは、
相変わらず続けている。DSCN9903-5
いい立地のショッピングセンター出店で、
適正規模の店、
商品構成もかつての適正、
床はピカピカ。

しかし顧客は来ない。

ポジショニング戦略、皆無。

セーフウェイと統合して、
全米第2位のスーパーマーケット企業となった。

しかしそれは明らかな「膨張」だ。

最後におまけ。
クイック・トリップ。
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FORTUNE「働きたい企業ランキング」、
2015年度は54位のコンビニ。
ホールフーズが55位。DSCN9743-5
アメリカのセブン-イレブンが、
ずっとベンチマークしてきた。

何よりもフレンドリー、
新しい提案に満ち溢れ、
クランリネス、欠品なし。

店舗正面は対面のキッチン・サービス。
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レジの横にはセブンの5倍くらいのグリル。
熱々のホットドックを顧客が自分でつくる。DSCN9722-5

コーヒー売り場は、
セブンが模倣した。
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ワイン・ビールの品揃えは、
コンビニとして秀逸。
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みんな、大いに満足。
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何よりもこの笑顔がいい。DSCN9721-5

上には上がいる。
それがアメリカのポジショニング競争。DSCN9751-5

以上9店舗を巡って、
ポジショニング戦略を学んだ。
私も語り通して満足。
ご清聴、感謝。
(つづきます)

〈結城義晴〉

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