小売サービス業のためのナレッジサイト

昭和30年代初め、
日本一の履物商といわれた日下静夫さん。
日本一の下駄屋であった丸一履物本店。

日本中のお店が、
値切られ、値を負けていた時代、
敢然と「正札販売」を励行した。
その根本にあったのは、
顧客に対する「誠実さ」である。

値切り上手といわれる自分勝手な顧客が、
安く買う。
人柄の良い遠慮深い顧客が、
高く買う。

これに我慢がならなかった日下静夫。

値切り上手の自分勝手な顧客をバーゲンハンターという。
アメリカでは、チェリーピッカーと呼ぶ。
人柄の良い遠慮深い顧客を、ロイヤルカスタマーという。
私は、信奉顧客と名づける。

どちらも同じ顧客である。
しかしロイヤルカスタマーや信奉顧客が、
必要以上にないがしろにされていた。

日下さんは、それに我慢ならなかった。

だからどのお客様にも、
はじめからギリギリの値をつけて、
それを「正札販売」にした。

イノベーションであった。
「自ら、変われ！」であった。
だから、ここに、現代の商売に通ずるすべての要素が含まれていた。
「正札販売」だからセルフサービスが出来る。
スーパーマーケットやコンビニが運営できる。
ドラッグストアもホームセンターも、
100円ショップもカジュアルウェアのショップも。

学習院大学院長であった故田島義博先生。
銀座のある靴店の靴を、
永きにわたって愛用されていた。
同じデザインの同じサイズの靴。
だから、傷んで来ると、電話をして、届けてもらう。
それで十分だった。
値段も変わらない、品質もかわらない。
その変わらないことに満足していた。

何十年ぶりかで、銀座に出たときに、
その愛用の靴の店に、訪れた。

田島先生、愕然とした。

店頭にでかでかと紙が張られていた。
「全品、5割引」

田島先生には、一度も、5割引の通知が来なかった。

この店は、丸一履物本店の正反対のことをやっていた。

さて、丸一履物本店の日下静夫さんが、
「正札販売」を始めてから3年目。

ある医師の家に嫁入りのお目出度があった。
そのときの話。

再び、『店は繁盛のためにある』(倉本長治著)から引用する。

「嫁入りの祝いであったから招かれるままに彼も、
商売物の革草履を一足祝いに持って出かけたという。
田舎の習慣として、お祝い品が部屋の一室に飾ってあり、
招かれた客は、一応その壮観さを見て誉めなくてはいけない。
ところが、日下さんは、そのお祝い品の飾り付けを見て、
思わず涙が滲み出し、どうしようもなかったという。
――それは、三十何函の履物の祝い品がズラリと並んでいた、
その一つ一つがことごとく
丸一の進物函に容れられた自分の店の品ばかりで、
他店の履物は一足も贈られていなかったためだった」

「正札販売」の勝利の物語である。
親戚一統に羽織袴で口上を述べた日下静夫のイノベーション。
それが日本の商業を変えた。
そのために日下さんは、「自ら、変った」

しかし、この岡山県津山市の丸一履物本店、
今は、ない。
「津山の丸一履物本店はその後、
後継の日下智之君によって続けられていたが、
先年、バブルのはじける前に、
時代の趨勢に従って静かに閉店した」
『倉本長治』(倉本初夫著)

「正札販売」を掲げ、正しさを説き続けた丸一履物本店。

「畳がある以上、下駄屋に繁盛がある」
日下静夫の信念。

なぜ閉店しなければならなかったのか。

イノベーションがなかったからだ。

「自ら、変れ」
これがなかったからだ。

畳の生活が減っていった以上、
下駄屋も変わらねばならなかった。

イノベーションは、続けなければならない。
一過性のものではないのだ。

イノベーションし続けるという信念が、
組織の風土として、
定着しなければならない。
そこまで行かねば、本当のイノベーションとはいえない。

残念ながら、丸一履物本店にはそれが出来なかった。

理念だけでは、店は続かない。

残念ながら。

しかし日下静夫の信念は、今、
日本中に広まっている。
全体のことを考えると、こちらのほうが大事である。

店も、看板も、信用も、
「自ら、変らねば、滅びる」

しかしその信念を継ぐものによって、
信念は生き続ける。

それがこの日下静夫の物語の救いである。

＜結城義晴＞

商業界で、正札販売運動を起こした人物。
それは、岡山県津山市の故日下静夫さんである。

2日にわたって、この日下さんの物語を中心に、
「イノベーショ」を語る。
ご愛読のほど、よろしくお願い申し上げる。

「畳がある以上、下駄屋に繁盛がある」
これが日下さんの信念。

津山市元魚町商店街の丸一履物本店。
それが日下さんのお店だった。

昭和30年台の初め、
1分間に何足もの下駄を商う日本一の履物商といわれた。

しかし当時から、下駄ほど値切られる商品はなかった。
下駄を買うとき、顧客は、店主や職人と向かい合って、
鼻緒をすげてもらう。
この15分ほどの、相対する時間に、
顧客から「負けてくれ」という言葉がかかる。
だから、値切られる
日本中、下駄は、値切られる商品だった。

昭和24年、日下さんは、値段を負けて売ることの不合理に、
我慢できなくなった。

値切り上手といわれる自分勝手な顧客が、
安く買う。
人柄の良い遠慮深い顧客が、
高く買う。

これに我慢できなくなった。
だからそれをやめようと思った。

しかし、ここで問題が出る。

叔父、叔母、親戚、税務署の役人、小学校の先生などが、
来店したときに、負けないですむかという問題。

当時の商人は、こういった近親者にはみな負けていた。

そこで、日下さん、一計を案ずる。
親戚一統に自分の家に集まってもらい、
羽織袴で「正札販売」のご挨拶をした。
有名な、日下静夫の口上である。

ちょっと長いが、『店は繁盛のためにある』(倉本長治著)から引用する。

「ご親戚の皆様が、手前共で下駄をお買いくださるとき、
これまで、適当にお値段をお引き致してきました。
皆様、大変お喜びくださいましたことと存じておりますが、
実はそれでも尚、多少の儲けは御座いましたものです。

そこで考えますに、
叔父様、叔母様でさえ喜んでくださったのですから、
今回、町内の衆やお知り合いすべての人にも、
お値段をおまけして下駄を売る覚悟を致しました。
サゾ皆様、お喜びくださることと思います。

しかし、どの程度のお知り合いまで値段を負けるか、
というケジメがハッキリ致しませんため、
思い切って、全商品の値札を、
叔父さん叔母さんにお売りするときの値段に下げてしまい、
以後誰がお買いに見えてもそのお値段で売るという便法を
執らせて頂くこととなりました。

故に、これからは、叔父様も、手前の店では
定価でお求め願います。

それはこれまで、おまけしてきた値段と同じ値でありまして、
叔父様はじめ皆々様には少しも不都合のない値段でありますから、
従来通りご安心してお買い求め願います。

ただ一般のお客様は、ウンと得をして、
従来のように一々値切る必要がなくなり、
これまでなら値切っても、
トテモそこまでは引けなかった値段で
モノが買えるのであります。

どうぞ、丸一、一生のお願いでありますから、
この点ご了承を！」

親戚一統、あっけに取られた。
そんなばかげたことがあるか、
丸一は潰れる、
散々に罵られた。

しかし日下さん、頑として動ぜず、
商品の値下げと正札販売を励行した。

その年、1月に始めて、客数はどんどん下がっていった。
しかし10ヵ月後、やっと売り上げが元に戻った。
赤飯を炊いて、祝ったほどだ。
やがて、一年、二年、
津山市内に40数軒あった下駄屋が、
少しずつ減っていって、
昭和30年には、10数軒になってしまった。

「正札販売」の勝利であった。

＜つづく＞

昨2月12日、(株)ケノス社長の小林清泰さんが、
(株)商人舎を訪れてくれた。

ケノスは、デザイン・コンサルティングの会社。
小林さんは、一級建築士で、
小売業の店舗デザイン、CIなどの専門家。
チェーンストアのCIやデザインには定評がある。
ローコストで、
なおかつホスピタリティにあふれたもの。
難しい。
それを成し遂げるのがケノスである。

小林さんは、そのうえで、素晴らしい人格者。

その小林さんの会社ケノスが、
わが商人舎のビジュアル面を受け持ってくださる。
しかもそのデザインを、直接持ってきてくださる。

私は、胸がわくわくしていた。

さて、午後、３時過ぎ、
小林さんが携えてきてくださった３つのトータルデザイン案。

私は、初めて見せてもらって、
感動した。
涙が出るほどうれしかった。

そして、気づいた。
私たちの会社には、
まだ形となるものがなかったということに。

私は、言葉で、仕事してきた。
言葉を考える。
言葉を書く。
言葉を喋る。
言葉を伝える。

これはこれで大切なこと。
有益な手段。

しかし、小林さんの仕事は、
私とは違う。

言葉を見せる。

言葉が、見えるものとなった時、
言葉は、さらに強い力を持つ。

私は、小林さんがつくってくれた「商人舎」のデザインの数々に、
それを強く感じた。

頭では、分っていた。
数多くの事例にも接していた。
しかし、自分でつくった自分の会社の「言葉を見せる」ことは、
初めての経験だった。

小林さんとケノスがつくってくれたデザインを見ていて、
私は「商人舎」が自分のものではなくなりつつある、と思った。
「商人舎」が、もう、独り立ちし始めていると思った。

「自主独立」が、「商人舎」のスローガンの一つである。

その「商人舎」自身が、
自立し始めている。

うれしいことだが、
なんだかちょっとさみしくもある。

もう少し私自身のものでいてほしい気もするが、
何より、この「商人舎」を社会貢献できるものにしたい。
そう考えている。
「商人舎」のスローガンの一つが、「社会貢献」である。
そして、言葉が、デザインとなって、
「商人舎」自身のスローガン「自己革新」を遂げた。

ああ、うれしい。

小林清泰さんとケノスに、
心から感謝。

＜結城義晴＞

【追伸】
ケノスの「商人舎」トータルデザインは、
名刺、封筒、便せん、ファックス用紙、看板、テキストなど、
様々な局面で、徐々にお披露目いたします。

今日は、社会科の授業。

日本の産業動勢。

2005年度統計だが、
国内総生産は、520兆8298億円。
「名目GDP」といわれるものだ。
1年間に国内で生み出された付加価値の総額。

付加価値とは、市場で取引された「財」や「サービス」のこと。
生産・製造され、流通し、販売された商品、
同じくつくり出され、提供されたサービス。
これらの総額を国内総生産GDP(Gross Domestic Product)という。

「名目」というのは、その年の市場価格で計算したもの、
「名目」に対して「実質GDP」というのがあるが、
これは物価変動を加味して、計算しなおしたもの。

ちなみに、かつて国民総生産(GNP)という指標が使われた。
私が学生の頃は、これだった。
GNPは海外に住む日本国籍の人が
生み出した付加価値を加えたもの。
それを加えない方が、
日本の経済力を正しく把握できるということで、
GDPが使われている。

さて日本のGDPのうち、第1次産業は、7兆5074億円。
農業・林業・水産業。
全体の1.4％にすぎない。

第2次産業は、137兆3903億円、
製造業・鉱業・建設業などは、
26.4％を占める。
メーカーと呼ばれる製造業だけ取り上げると、
105兆1952億円の20.2％。

第3次産業は、375兆9321億円で、
72.2％を占める一大勢力である。

小売業・卸売業をあわせて商業というが、
商業は69兆0841億円で、
産業全体の13.3％を占める。

商業の影響力は、大きい。
だいたい13％と覚えておくとよい。

しかし、第3次産業の中で、
「サービス業」と呼ばれる分類がある。
これを第4次産業と言ったりするが、
サービス業が107兆6563億円。
日本の産業全体の20.7％。

なんと2005年にサービス業は、
製造業の20.2％を追い抜いているのだ。

1996年からの１０年間で見る。

製造業は12兆円のマイナス、
2.2％も減じている。

商業も、6.4兆円、1.1％のマイナス。

それに対して、サービス業は、
15.1兆円のプラス、3％伸びている。
日本産業界中、最大の成長産業である。

「もの」よりも「こと」などと言ったりする。
製品を提供することも大事だが、
それにくっついているサービスがもっと重要になっている。

しかし。
もっともっと、
細かく見てみよう。

このサービス業はさらに3つに細かく分類される。
公共サービス、対事業所サービス、対個人サービス。

サービス業というと対個人サービスを思いがちだが、
国内総生産の中のそれぞれの金額は、意外なものだ。

公共サービスが、27兆5603億円、5.3％のシェア。
対事業所サービスが、43兆0801億円、8.3％。
そして対個人サービスは、37兆0158億円で、7.1％。

一般に言われるサービス業は、
この10年で2000億円0.1％の伸び。
対して、
事業所サービスは7.3兆円1.4％の成長。

これも知っておかねばならない。

欧米では、SOHOという。
スモール・オフィス、ホーム・オフィス。
昔でいえば、中小企業。
今でいえば、ベンチャー。
そういった企業の事業所に対するサービスも増えている。

「後工程はお客様」のビジネス。

この後工程に対するサービス業。
B2B(ビジネス・トゥ・ビジネス)と言ったりするサービス業。

私の言う「保険業のたとえ」。
保険には、生命保険と損害保険がある。
生命保険は、対個人。
損害保険は、対法人。

生命保険会社の方が規模が大きい。
損害保険会社は、生命保険会社に比べて規模が小さい。

しかし、損保の重要性は高まっているし、伸びている。

そういえば、アメリカのコストコは、
このビジネス対応サービスを、小売業の中に組み込んで、
日米共に大成功している。

マクロな統計は、それだけでは、
ビジネスをつくることに役立たない。
しかし、「すでに起こった未来」を確認することはできる。

日本のGDP動向から、あなたはどんな「未来」を読み取るか。

全体像を頭に入れて、仕事に励んでほしい。

ピーター・ドラッカーの言葉。
「事業を行う者にとって重要なことは、
『すでに起こった未来』を
確認することである。
社会、経済、政治において重要なことは、
『すでに起こった未来』を
機会として利用することである」

至言。

＜結城義晴＞

Everybody! Good Monday!

今日も、自由ヶ丘や横浜は「光の春」です。
ロシアの2月が光の春というのだから、
北海道も含めて、日本中、
光が射す2月は、
「光の春」に包まれている。
こう考えてもよろしいでしょう。

さて、先週から3連休で、月曜日の今日は祭日。
2月11日は日本の「建国記念日」。

日本の建国記念日は、
戦前まで「紀元節」といいました。
紀元前660年、神武天皇が即位した日といわれています。
これをもって建国記念日にするか否かには、
様々な意見もあるでしょうが、
とても古い話で、
今や神話となっているくらいですから、
それはそれでロマンティックかもしれません。

ロシアの場合、6月12日で、
「主権宣言記念日」というそうです。
1991年にロシア共和国がソビエト連邦から独立を宣言した日。
こんなに新しい建国の日というのも、
不思議な感じがしますが、
それはそれで心機一転ということなのでしょう。

アメリカは7月4日。
1776年、大英帝国から独立した日。

フランスは7月14日。
1789年、バスチーユ牢獄襲撃でフランス革命が始まった日。

アメリカの方が、フランスよりも独立記念とする年度が早いというのも、
ちょっと意外ですね。

中国は10月１日。
1949年、毛沢東が天安門で独立を宣言した日。

韓国は8月15日が「光復説」。
1945年、日本がポツダム宣言を受諾した日。
韓国には10月3日の「開天節」もあって、
こちらは紀元前2333年の建国神話によります。

こう見ると、建国の日や独立の日は、
それぞれの国の現在を象徴しています。
やはり大切な日なのです。

わが商人舎は、2008年2月1日。

皆さんの場合は、
会社の「創業祭」。
特売を打ったり、
お客様へのご奉仕をしたりしますが、
ここには「感謝と希望」があふれているに違いあいません。

実際には、決算時期を「創業祭」と称して、
決算調整をしたりする企業や店もありますが。
私は、あまり、こういう考え方は好きではありません。

まあ、日本人全体のマインドを考えると、
今週は、感謝と希望にあふれている1週間。

そして、14日木曜日がバレンタインデー。
感謝と希望に、愛が加わる。

セント・バレンタインデーは、
世界中で「男女の愛の誓いの日」とされています。
269年、聖ウァレンティヌスがローマ皇帝の迫害下で殉教しました。
この「テルニのバレンタイン」に由来する記念日です。

ヨーロッパでは、男性からでも女性からでも、
花やケーキやカードを贈って、愛を表現します。

今週は「感謝と希望と愛」にあふれた「光の春」の週間。
それだけで、元気が湧いてきます。
ごちゃごちゃと細かいことを言う必要はありません。
今週は。

あなた自身が、
心から感謝と希望に燃える。
そして、心から愛を語る。
心から愛を受け入れる。
それだけで仕事も商売も、
必ずうまくいきます。

私が、予言します。

元気を出そうよ、
それがあなたの仕事です。
元気を売ろうよ。
それがあなたの役目です。

Everybody! Good Monday!

＜結城義晴＞

【結城義晴のBlog[毎日更新宣言]の日曜版はジジという名の猫が主人公となっています。よろしく】

「光の春」です。

二月の光は
誰の目から見ても
もう確実に強まっており、
風は冷たくても
晴れた日には
キラキラと光る。

厳寒のシベリアでも
軒の氷柱から
最初の水滴の
一雫(ひとしずく)が
輝きながら落ちる。

ロシア語でいう「光の春」である。＜倉嶋厚＞

ユウキヨシハルさん、
おしえてくれた。

きのうは雪でした。
今日は、光の春。

この
光の感じ。

この
空気の感じ。

光の春、
好きです。

ボク、
生きている。

光の中で、
生きている。

生きていることは、
うれしい。

生かされていることに、
感謝しています。

＜『ジジの気分』(未刊)より＞

わが商人舎、設立登記して、１週間。
その間にたくさんの方にお会いした。
私のデジタルカメラと携帯電話のカメラで撮ったスナップ、
お送りいただいたスナップを逆時系列で公開。

結城義晴、元気です。

２月８日金曜日。
午後、東京會館。
第48回寺岡メーカー賞表彰式で記念講演。
タイトルは
「バリュー・イノベーションのすすめ」

その後のパーティで、寺岡和冶社長と乾杯。
寺岡さんは「尖った価値で限界を突破しよう」と訴える。
そしてセルフレジのコンビニ導入や、
居酒屋へのタッチペン活用など、
意欲的なイノベーションを試行中。

その後、若い人たちとの記念写真。
嬉しいもの。
みんな商人舎の仲間。

8日午前中は、新横浜の日本チェーンドラッグストア協会へ。
宗像守事務総長とは、さまざまな意見交換。
わが商人舎とは、同じ横浜のご近所付き合い。
以後、よろしく。

写真は撮り忘れたが、
2月7日木曜日。
同じく東京會館で、
イオン常務取締役堤唯見さんとランチミーティング。
いつも情報の最先端にいる人。
中国製ギョウザ事件から商業の現代化論議まで、
議論沸騰。

5日は、福井にて、協同組合ハニー幹部の皆さんと。
「われわれは弱いものの集まりであることを忘れません。
弱者の論理です」
この謙虚さ、よい。
私の横に理事長の永杉宏之さん、前理事長の木村常雄さん（向かって右端）、そして芦原雅則さん（左端）。

5日、小松空港で。
2日間ずっと私たちの面倒を見てくださった織田憲三さん。
北陸デラップス株式会社代表取締役社長。
織田さんには特に感謝。

その前の週、1月31日。
東京赤坂の都市センターホテル。
パチンコ・チェーンストア協会賀詞交換会。
自民党・民主党・公明党の現役国会議員35名が駆け付けた。

自民党を代表して、鳩山邦夫衆議院議員。

『パチンコホール・ビジネスレビュー』でインタビューした。

民主党からは、先の参議院選挙で返り咲いた実力者・石井一議員。

石井さんにも、『パチンコホール・ビジネスレビュー』に
ご登場願った。
こちらは工藤澄人編集長がインタビューした。

協会からは、佐藤洋治ダイナムホールディングス社長が挨拶。
ジョンFケネディの「消費者の4つの権利」を引用した感動的な話。
さすがの講話には政治家連も耳を傾ける。

私も、協会経営アドバイザーとしてご挨拶。
日本商人1260万人を代表してのスピーチ。

その前日30日は、東京日暮里のダイナム本社で、
佐藤公平社長と懇談。

人に会うのは、楽しいこと。
刺激的なこと。
勉強にもなるし、
元気をいただけるし、
幸せなことです。

自分を変えるためにも、
いつも外の世界と向き合って、
積極的に生きていきたいものです。

すべての人に、感謝。

＜結城義晴＞