小売サービス業のためのナレッジサイト

帰国したら、商人舎web会議。

左からWebコンサルタントの猪股信吾さん、
㈱プラージュの岩田幸大さん。
商人舎編集スタッフ・鈴木綾子、
Facebook研究家の内田憲一郎さん。

商人舎のwebサイトは、
毎月毎月、進化しています。

ご愛読をお願いします。

その中の商人舎流通SuperNews。
セブン&アイnews｜
9月既存店7-11が5.1％･IY堂2.8％･ベニマル3.1％増収

㈱セブン-イレブン･ジャパンは、
既存店前年同期比5.1％増。
しかし客数2.2％減、客単価7.5％増。

店舗数は2万286店で、
チェーン全体の売上高は7.7％増。

こちらは万全。

しかし、㈱イトーヨーカ堂が、
全店ベースの売上高4.3％増、
既存店売上高2.8％増。
客数0.9％増、客単価2.0％増、
回復基調。

㈱ヨークベニマルも、
全店ベースの売上高6.4％増、
既存店売上高3.1％増。
客数が0.4％増、客単価が2.6％増。

今期初めて前年クリア。

イトーヨーカ堂、ヨークベニマル、
回復基調でおめでたい。

しかし百貨店の㈱そごう・西武、
既存店0.7％減、全店ベース13.2％減。
こちらは相変わらず苦戦。

しかしちょっと新しい傾向が出てきた。

JR東日本news｜
赤羽駅で10/17から無人決済店舗の実証実験開始

東日本旅客鉄道㈱、
JR東日本スタートアップ㈱、
サインポスト㈱の3社。

JR赤羽駅で実証実験を始める。
｢スーパーワンダーレジ｣は、
AI技術を使った無人決済システム。

考え方はAmazon Goと同じ。
模倣にたけた日本人、
何とかものにするかもしれないが、
スタンダード･コグニッションが、
パルタックを通じて日本上陸するし、
この技術は意外に、
迅速に進むするかもしれない。

さて今日は、
全日食躍進チェーン大会。
場所はグランドニッコー東京台場。

全日食チェーンは、
食品ボランタリーチェーン本部で、
全国に約1800店余の加盟店がある。
赤いブレザーは、
その加盟店主のユニフォーム。

本部職員を含めて、
2000名ほどの赤いブレザーが並ぶと、
実に壮観。

今日は第11次3カ年計画樹立記念の大会だ。

大会は午後2時から始まった。

第一部は記念講演会。
宮家邦彦氏が登壇。
テーマは、
｢急変する国際情勢を如何に読むか」

第二部は躍進チェーン大会。
平野実全日本食品(株)社長が大会会長。
その平野大会会長のあいさつ。

3カ年の初年度に当たる2018年度は、
5つのスローガンを掲げている

第1に、強い商品力。
第2が、店創りとRS(リテールサポート)構築。
第3は、事業・拠点拡大。
第4は、情報化と生産性向上。
これは、小さな本部と、
｢和の経済｣をテーマにする。
そして第5が、活力ある組織活動。

これらを成し遂げるために、
AIやデジタル武装を進めていく。

来賓あいさつはいつものように、
全日食を支援する政治家諸氏。

やはり秀逸だったのは、
小泉進次郎衆議院議員だ。

小泉代議士は、
自民党の厚労部会長に就任して、
社会保障改革に意欲を見せた。

二部の締めは大会宣言。
朗々と宣言したのは、粥川之順さん。
全日食チェーンジュニアボードの、
北海道会議元会長。

第三部は懇親会。
懇親会の主役は田中彰さん。
全日食チェーン商業協同組合連合会会長。

懇親の合間には、
石見神楽も上演されて、
多くの人を楽しませた。

大会がお開きになったのは午後7時半。
メーカーや卸売業、関連企業、
各社トップが残らず顔を出して、
年に一度の大会は盛況だった。

田中彰さんの商業観が秀逸だ。

小売流通業は人間の体のようなもので、
セブン＆アイやイオンは大動脈、大静脈。
地域の中小商業は、毛細血管。

大動脈だけでは、人間の体も成り立たない。
そこに全日食チェーンの存在価値がある。

そのボランタリーチェーンの｢６原則｣。

第一は｢出る｣。
同志的共同体だから、
まず第一に会合に｢出る｣のが原則。

第二は｢買う｣。
本部から商品を｢買う｣。
ボランタリーチェーン本部は事業会社であり、
全品供給の問屋機能を持っている。

だから第三に｢払う｣。
買ったら、「払う｣。

全日食チェーンは、
メーカーや問屋に本部が｢代払い｣する。
本部が差金決済をして、保証する。
その本部に加盟店は｢払う｣。

第四の原則は｢話す｣。
互いに徹底的に話合う。

第五は｢乗る｣。
みんなで話し合い、決めたことには、
無条件に｢乗る｣。
それがボランタリーチェーンの原則。

この｢話す｣と｢乗る｣は、
組織の原則でもある。

田中さんは強調する。
“All open, all even, all for one”

すべては公開され、
すべてが公平で、
すべては一人のためにある。

そして田中さんが付け加えた、
第六は｢増やす｣。

増やさなければ倒れる。
逆に、増やしすぎると倒れる。

増やすことを考えながら増やす。
バランスを考えながら増やす。

これはチェーンストアの原則。

そこで今回の第11次3カ年計画でも、
｢和の経済｣の精神が組み込まれた。

13日間の欧米旅行から帰国して2日目。
時差は体に残っていて、
真夜中に目覚める。

それでも｢ボケ｣は全くなくて、
むしろ、いい緊張感が残る。

来月はアメリカに半月ほど。
さらに年末年始まで、
無呼吸泳法の一気呵成。

頑張ります。
よろしく。

〈結城義晴〉

シアーズ･ホールディングス倒産。

15日未明、ニューヨーク州の破産裁判所に
連邦破産法11条を適用申請した。

この写真は現地時間10月13日午前11時、
開店直後の撮影。
サンフランシスコ市街の対岸。
ヒルトップショッピングセンター(SC)。
いわば｢最後のシアーズ｣。

帰国の前日、13日土曜日。
私の総括講義のあとに、
訪れた。

現地ではこの週末に、
シアーズが倒産すると見られていた。

だからもしかしたら、
この土曜の朝、シアーズは、
店を開けないかもしれない。

右手にこのSCの核店舗メイシーズ。

左手にはウォルマート。

モールに入ると閑散。

リージョナルショッピングセンターに、
ウォルマートが入居することは、
理論的にあり得ない。

商圏人口が異なるからだ。
ここではデパートメントストアが核になる。

だからJCペニーとシアーズ。

多分、ウォルマートの前には、
メイシーズに買収された百貨店があった。

だから、そのウォルマート。
2層だがスーパーセンターではない。

エブリデーロープライス。
ピンクリボン関連の島陳列。

ハロウィンのドレス売場。

ハロウィンプレゼンテーション。

グロサリーもハロウィンアイテム。

生鮮食品はほんのちょっと。

レジにはしっかり顧客が入っている。

このレジの外に出ると、
車がいっぱい。

こちら側から見ると、
ウォルマートの単独店である。

一方、モール側の出口を出ると、
もう撤退したテナントの店がある。

そしてウォルマートの対面に、
SEARS。

開店していた。
安心した。

クリスマスのプレゼンテーション。

いまだに芝刈り機が売られている。
30年も売場が変わらない。

ケンモアブランドの家電売場。

アメリカ中の家庭にあったこのブランド。
しかし今は顧客の姿も見られない。

アパレル売場も人っ子一人いない。

整然と並べられた商品たちが、
店の臨終の瞬間を待っている。

エンド陳列も悪くはない。
しかし変化がない。

通路上のハンガー陳列。

2階からエスカレーターで1階に降りる。

最後に入り口のところに、
ファミリーが一組。
ああ、シアーズが消えていく。

モールに戻ると、
このショッピングセンター自体の、
トランスフォーメーションのお知らせ。

中国資本によって、
｢蛻変｣する。

英語で｢Retail Re-Imagined｣
2019年から2020年。

さよなら、シアーズ。
シアーズ自身では｢蛻変｣ができなかった。

連邦破産法の裁判資料には、
負債額が約113億ドルと記載されている。
1ドル100円換算で1兆1300億円。

日経新聞によると、
｢年末商戦へ向け運転資金を確保した上で
支援先を探す見通し｣

しかし今のシアーズ･ホールディングスに
そう簡単に支援先が見つかるはずはない。

2018年1月決算で、
年商167億0200万ドル(1兆6702億円)。
24.2%の減収。
純損失は383億円。
店舗数は1002店。

2005年3月24日に、
倒産したKマートと、
業績不振のシアーズが経営統合して、
シアーズ・ホールディングスが誕生。

それから13年半。

現場は全く改善改革されず、
ずるずると倒産への道を歩んだ。

シアーズの売上高は110億8400万ドル、
Kマートは56億1800万ドル。
シアーズが570店、
Kマートは432店。

販管費はシアーズが33.2%、
Kマートが25.9%。
粗利益率はシアーズが22.6%、
Kマートが18.1％。

もう惨憺たる状態。

ピーター・ドラッカーは、
｢現代の経営｣において、
｢シアーズ・ローバック物語｣を書いた。

いわく、
｢事業とは何か。
事業のマネジメントとは何か
を知るうえで、
シアーズ・ローバックに勝るものはない｣

1886年、リチャード･ウォーレン･シアーズが
通信販売企業として創業。
ここにアルヴァ･C･ローバックが参加。

1893年、シカゴに、
シアーズ･ローバック社が設立された。

その後、
ジュリアス・ローゼンワールド登場。
中興の祖ローゼンワールドによって、
シアーズは全米トップ企業へと邁進する。

私が初めてアメリカを訪れたのが、
1978年だが、
シアーズ、シアーズ、シアーズ。
そしてKマート、Kマート、Kマート。
さらにアルバートソン、アルバートソン。

みな、盛者必衰の理か。
奢れる者、久しからず。

アマゾンにやられたといった論調がある。
それが最後の引き金となったかもしれないが、
シアーズはもともと通販業者。

130年後に、新しい通販業者が、
ウォルマートをも凌駕するかとみられる。

シアーズ自身が｢蛻変｣できなかった。
それが最大の理由だ。

シアーズを訪れた翌日、
私はサンフランシスコ国際空港から飛び立った。

雲に覆われるカリフォルニア。

そのあと千切れ雲。

ロサンゼルスの高層ビルが、
雲の合間に見えてきた。

そして大ロサンゼルス。

アメリカ第2の都市を高速道路が貫く。

ロサンゼルス国際空港で乗り換えて、
再び飛び上がるとサンタモニカ湾。

太平洋岸を北上。

太平洋上は雲雲雲。

11時間半後、日本列島。

九十九里浜。

そして千葉県の穀倉地帯。
日本に帰ってきました。

しかしずっと｢最後のシアーズ｣が、
心に残っていた。

奢れる者、久しからず。

〈結城義晴〉

Everybody! Good Monday!
[2018vol42]

2018年の第42週。
今年もあと10週ほど。

帰国しました。

10月3日水曜日に出発して、
ドイツのフランクフルト、
イタリアのミラノ、
イギリスのロンドンに1泊して、
アメリカはテキサス州のダラス、
カリフォルニア州のサンフランシスコ、
帰国はロサンゼルス経由。

San Francisco国際空港。
平和堂アメリカ研修第16団。

帰国前の昨日の朝。
最後の総括講義。

これまで訪れた店を総評して、
そのポジショニングを確認。

それからコモディティ化現象と、
プライベートブランドを整理する。

さらにコンテスト型競争の時代に、
フォーマットが出現し、
ポジショニング戦略が必須であること。

最後は私の持論展開となった。
若い主任中心の第16団。

むつかしいことをやさしく、
やさしいことをおもしろく。
おもしろいことをよりふかく。

ありがとう。

勉強ばかりではなく、観光もした。

ゴールデンゲートブリッジ。

全員でハトッピーのポーズ。
元気でいいねえ。

ドライバーは、
今週だけ復活してくれた杉さん。
米国ナンバー1ドライバー。

その快調なドライビングのおかげで、
全員が順番に感想と決意表明。

率直な仕事の改善改革を訴えてくれて、
私はとてもうれしかった。

杉さんの運転でベイブリッジを渡る。

到着して固い握手。
杉さんはまた隠遁生活に戻る。

お元気で。

さて振り返ってみると、
ダラスでの調理大会が抜けていた。

ダラス2日目は、
視察研修しながら、
班ごとに夕食材料の買物。
予算は100ドル。

ただ見るだけだったり、
ちょっと水を買ったり、
お土産を買ったりするのでは足りない。

夕食の献立を立て、
その材料を本気で買う。
それが勉強になる。

買物と視察が終わると、
キッチン付きのホテルの部屋で調理。

役割分担。

御覧ください。

こちらはこれから佳境に入る。

味見するのも楽しい。

調理道具は一揃いあるが、
ナイフが切れない。

それでも日ごろの腕を発揮する。

男の料理です。

カボチャをくりぬきました。

出来上がりを楽しみにしてください。

僕たちはクールです。

メニューテーマは、
ハロウィンのテーブル。

ハロウィンだけにカボチャで苦労する。

団長と副団長も料理する。

コーディネーターの藤森正博さんも。

1時間半後には全班が調理を済まして、
テーブルセッティングを終了。

まず1班からプレゼンテーション。
班長は和迩(わに)店の上原秀郎店長。
テーマは、
｢オーバーしちゃいました!｣
予算の100ドルを大幅にオーバー。。

それでもローストビーフとハンバーグは、
自信作。

2班班長は守山店の木野照彦店長。
｢ハッピーハロウィン&バースデー」
木野店長の誕生日を同時に祝う。

工夫を凝らして10品作りました。

3班班長はFM小柿店の田村哲史店次長。
ホールフーズのフラワーマイスターの、
カボチャを中央に配して、
スペイン風のオムレツなど多彩。

テーブル演出にこだわりました。

4班班長は池憲明スーパーバイザー。
店舗サポート部SV課。
テーマは｢開けてびっくり玉手箱｣

チーズフォンデュと和食を融合。

5班班長はFM日野店の梅原良和店次長。
テーマは｢エンジョイ･ハロウィン｣

スイカとカボチャに、
蜘蛛の巣。
アンガスビーフのメニュー。

最後に6班は
アルプラフーズマーケッ大河端の吉村貴志店次長。
テーマは｢男のパーティー｣
99ドルの予算内でぴたりと収めた。

料理は｢男の酒のアテ｣
楽しみます。

最後に団長の廣政久美子さん。
カスタマーリレーション部部長。
｢うちの旦那さんの好きなもの、
つくりました｣
おのろけ。

そして藤森さんも、
スフレやブラックライスを用意した。

いよいよ乾杯。
音頭は5班班長の梅原さん。

｢カンパーイ!!」

あとは怒涛の食事会。
自分の班の料理だけでなく、
他の班のメニューも楽しんだ。

これは4班のスイカのお化け。

かわいい。

2班のハロウィン・ハンバーガー。
食事が終わると、表彰式。

副団長賞、団長賞。
そして結城義晴賞。

大賞は全審査員の意見が一致して、
2班の｢ハロウィン&バースデー」
副団長、団長、そして、
私の講評のあと、お開き。

ダラスの楽しい調理大会。
一方、サンフランシスコの最後の晩餐。

フィッシャーマンズワーフ。

大きな｢カニ｣が名物。

メリーゴーランドもある。

夕日が沈んでいく。

イベントが開催されている。

レストランはいつもの｢チャートハウス」

貸し切りの部屋からアルカトラズが見える。

アンモナイトの部屋。

窓の外には夕日がいっぱい。

美しく暮れていく。

乾杯の音頭は3班班長の田村さん。

クラムチャウダースープの後は、
ロメインレタスのシーザーサラダ。

そして一人一杯ずつのダンジネスクラブ。

これを食べているときは、
全員が静かになる。

食べているときに、
私たちの部屋の前で、
花火があがり始めた。

夕日が沈んだら花火。
なんということでしょう。

そのあと各班の代表が決意表明。
みんな素晴らしかった。

それから誕生日の二人のお祝い。
調理大会大賞を獲った木野本一紀さんと、
林健太さん。
おめでとう。

最後に副団長の玉垣寛さん。
SM第5エリアマネジャー。

そしてわれらが廣政久美子団長。

さらに藤森正博さん。

締めは結城義晴。

｢すぐ役に立つことは、
すぐに役立たなくなる｣
元灘高校教頭の橋本武先生の言葉。

学ぶとはそういうこと。

しかしすぐ役立つことは、
すぐに実行すること。

これを忘れてはいけない。

私の話の間も、花火はあがっていた。

最後に、
レストラン中に響き渡るような拍手。
ありがとう。

楽しい晩餐の後、みんなで、
ケーブルカーに乗った。
私だけタクシーで帰らせてもらった。

この旅の疲れが、溜まっていたからだ。

しかし一晩寝て、元気回復。
朝5時50分の集合で、
サンフランシスコ国際空港へ。
バスの中でも最後の講義。
｢自ら、変われ!!｣

若い人たちがそれを貫けば、
大化けするに違いない。

空港で藤森さんと握手。
ありがとう。

みんな、大化けしてもらいたいものだ。
しかしイノベーションは、
自分の目と耳で確認せよ。
焦点を絞り、単純なものにせよ。
小さくスタートせよ。

では、みなさんも、
頑張れ!!!
Good Monday!
(つづきます)

〈結城義晴〉

San Franciscoに来たら、
この人に会わねば。

浅野秀二先生。
アメリカ流通視察ツアーの草分け。
㈱DIC最高経営責任者。

8年ほど前になるだろうか。
あるコンサルタントが、
研修を主催しながら、
自分の子どもを連れてきた。

浅野先生、一喝。
｢俺のバスにガキは乗せない!!」

真剣な研修や勉強の場に、
子どもはふさわしくない。
家族旅行は自分でしなさい。

浅野秀二の面目躍如。
アメリカの日本男児。

さて、平和堂米国研修第16団。
San Franciscoのとんがり店舗全集。

まず、トレーダー･ジョー。

ダラスでも同社を訪れたが、
このベイエリアのアラメダ店は、
いつもいつも刷新されている。

ここでインタビュー。

ブライアンさん。
通訳は浅野組の若頭、
藤森正博さん。

藤森＆ブライアン、波長がぴったり。
語りまくってくれた。

最後にはブライアンさん、
ワークスケジューリング表を出してきて、
懇切丁寧に説明してくれた。
トレーダー･ジョーのオペレーション、
そしてフレンドリーの源となるものが、
明らかになった。

トレーダー･ジョーの良さ、強さは、
商品にあるだけではない。
マーチャンダイジングだけではない。

質問する平和堂の主任たちも、
高い問題意識を持っていて、
私、うれしくなった。

最後に全員写真。

隣のセーフウェイ。

花売場はいつも絶品。

青果部門の鮮度と品ぞろえも見事。

プライベートブランド、
｢Oオーガニック｣の島陳列。

サンドイッチショップは、
ボアーズヘッド。
クローガー、スプラウツ、
そしてセーフウェイ。
名だたるチェーンに入っている。

ギルマンのホールフーズ。

入り口右手の青果部門。
狭いけれど素晴らしい。
ホールフーズの理性が表れている。

その奥にチーズコーナー。

左手のバリスタコーヒーショップ。
光が差し込んで、素晴らしい空間。

Urban Remedyのショップが、
新たに導入された。
オーガニックの専門店。
ホールフーズも唯我独尊ではなくなった。
それはいいことだ。

そのホールフーズ小型店。
サンフランシスコダウンタウン。

入り口にイチゴのプロモーション。

凄く狭いけれど、青果部門は充実。

この店から始まったのが、
バナナの吊るし売り。

壁面多段ケースには、
少品目の青果がきちんと並べられている。

バルク売場もホールフーズに欠かせない。
小型店だがこれもコンパクトにまとめた。

対面のサンドイッチショップ。
小型店だけに即食アイテムは必須だ。

チーズから精肉、シーフードの対面売場。
バックヤードはつながっていて、
少人数で対応できる。

その対面売場の向かい側に、
リーチインのビール、ドリンクコーナー。

そして奥壁面もずっとリーチイン。
狭い店にはこれがいい。

乳製品のリーチインケースは、
可視率の高い新型。
これもこの店から始まった。
必要は発明の母。

冷凍食品などもリーチインケース。
これも小型店の特徴。

小型繁盛店だけにレジに行列。
2列に並んでもらう。

そして銀行方式。
お客のストレスは最小限に抑えられる。

ホールフーズ、いつも素晴らしい。
アマゾン傘下に入ったけれど、
その理知性は少しも衰えない。

私の大好きな、
トレーダー・ジョーと、
ホールフーズ。

前者はアルディの資本下、
後者はアマゾン傘下。

それでも自分の道を行く。
それがいい。

そしてずっと自分の道を歩く。
バークレーボウル。

日本人のグレン･ヤスダさんが経営する。
たった2店舗だが、世界一の青果部門。

今の時期は毎年、
巨大なパンプキン。

バークレーボウルの象徴。

オーガニック青果部門だけで、
普通のスーパーマーケットの、
それと同じくらい。
凄い。

レギュラーの青果部門。

トマトとアボカド。

こちらもトマトとアボカド。

多段ケースのマッシュルーム。
見たこともないアイテムがそろう。
私は毎年、何度も見ているが。

ナスビなども珍しい品種がそろう。

葉物売場はダイナミック。

カートの島陳列上段には、
スイートコーンがきれいに並ぶ。

玉ねぎのエンドは投げ込み陳列。

イモ類もこれでもかと品種がそろう。

バナナはアメリカ最大の売場。

パイナップルは、
選別値入れで多品目化を図る。
青果部門の基本中の基本。

シーフードは対面売場だが、
刺身にできる鮮度の商品ばかり。

精肉とデリカテッセンは対面売場。

デリカテッセンは、
ここでもボアーズヘッド･ブランド。

テイクアウト惣菜はうまい。

チーズ売場も多品種。

そしてキャッシャーたちは、
青果アイテムの価格を全部、
覚えている。

バークレーボウルは、
2店舗で1億2000万ドル。
凄い会社の日本人経営者。
誇らしい気持ちになる。

一晩寝てから、
サンフランシスコ北西のバカビルへ。
ナゲットマーケット。

ケネスさんのインタビュー。
フロントエンドマネジャー。

ファンタスティックな店を、
全員が必死になって維持する。
だからナゲットマーケットは素晴らしい。

満足の全員写真。

廣政久美子団長と写真。

しかし目をつぶっている。
残念。

そのナゲットマーケットの、
ファンタスティック売場。

何と言っても青果部門がすごい。

芸術作品を見るような、この美しさ。

カラーコントロールの極致。

1品1品の顔がことごとく、
顧客の方を向いている。
これこそ陳列の基本中の基本。

シーフード売場も絵のようだ。

ダンジネスクラブは、
San Francisco名物。

精肉部門の対面ケース。
全体の雰囲気がとてもシックだ。

ワインショップには、
これもすごいアイテムが並ぶ。

ただのリカー売場ではない。
古い酒蔵にいるような気分になる。

店舗の奥主通路も美しい。

エンド陳列も芸術のようだ。
POPは3カ所にある。

一番上のPOPは天井から吊るしてある。

一番奥に小洒落たアパレル売場。

日用雑貨は絞り込まれているが、
売場は輝くほどに美しい。

石鹸とその関連商品は、
バスタブにプレゼンテーションされる。

バルク売場は店舗中央にあるが、
これもグラデーションが完璧。

そしてレジは実にフレンドリー。

二人三脚のサッカーサービス。
並んで行うのは米国では珍しい。
ナゲットも数年前は危機を迎えた。
競争が厳しかったからだ。

それを乗り越えて、さらに一段と、
素晴らしさが増した。

マーケットニッチャーの在り方と、
ポジショニング戦略の何たるかを、
見事に体現してくれる。

そして最後の最後は、
ウィンコフーズ。

An Employee Owned Company。
従業員が所有する会社。

入り口のウォール･オブ･バリューには、
競合店価格比較が示される。
地元ローカルチェーンのレイリーズの、
4分の1の価格を出している。

青果部門の価格も安い。
バナナは1ポンド52セント。
454グラム52円。

その青果は安くて新鮮。

オーガニック商品も導入。

青果の次はバルク売場。
800種類のアイテムがそろう。

そしてデリカテッセンと、
ミート、シーフード。

平ケースのニューヨークステーキは、
1ポンド7.78ドル。
454グラム778円だから、
100グラム172円。

乳製品売場はリーチインケース。
ウォークインクーラーだ。

牛乳は1%ミルクで1ガロン2.68ドル。
ガロンは3.8リットルだから、
1リットル71円。

長いながい冷凍食品の平ケースと、
リーチインケース。

そして広大なインストアベーカリー。
製造小売業でありながら低価格。

この店はこの3カ月で大きな変化を見せた。
きわめて営業的になったのだ。
つまり売りと利益を追求し始めた。

レジエンドに商品がずらりと並んだ。

セルフレジにお客が増えた。
客層が広がった証拠だ。

レジではサッカーサービスをしない。
アメリカではほとんどの企業が、
袋詰めサービスをする。
それをしないことも、
ウィンコフーズのポジショニングである。
ただしウィンコは、サッカーをしない分、
必ず安く売る。

San Franciscoのとんがり店舗。
それはポジショニング競争であり、
コンテスト型競争である。

ただ、美しい。
ただ、安い。
ただ、ユニーク。

それを学んでも意味がない。
自分の強みから発生したポジショニング。
だから模倣困難性をもつ。

トレーダー・ジョーも、
ホールフーズも、
バークレーボウルも、
ナゲットマーケットも、
そしてウィンコフーズも。
(つづきます)

〈結城義晴〉

テキサス州ダラスの朝。

いつもここに来る。

1963年11月22日。
ジョン･F･ケネディが暗殺された場所。
合掌して、フォートワースへ。

HEBプラス。
非食品を強化した、
ウォルマート対策店舗。

店舗横に｢キューブサイド｣。
近くオープンする。
ネットの注文品を受けとるための、
ピックアップストア。

一丁目一番地は、
今日のおすすめ青果。

寿司のコーナー｢SUSHIYA｣。

青果部門は、
腰高の白木什器で展開。

日本と同様、
青果部門の強い店が、
お客を引っ張る。

葉物は多段ケースに
クレートで陳列。
作業効率のいい方法だ。

生鮮部門の中央には、
クッキングコネクション。
人を配置して試食させるコーナー。

精肉売場の最高級プライムビーフ。
テキサスは、全米一の肉食文化。
だから最高品を扱う。

精肉の奥はミールフレッシュのコーナー。
PBのミールキットを提案する。

PBミールキットの「ハローフレッシュ」。
こちらは味付けされて、
焼くだけのステーキ。

アメリカも簡便即食がキーワード。

クオリティの高い商品を揃える一方で、
コモディティ商品は安売りする。
1ガロン1.48ドルの牛乳。
1リットル約40円。安い。

ペット売場が広い。
エンドはロープライスの
価格訴求商品が中心だ。

ハロウィンのコーナー。
HEBは毎年、
背の高いお化け風船を飾る。
広い売場でも目立つ。

真っ赤なレジ。
ウォルマートが青なら
HEBは補色の赤を採用する。

HEBの都市型スーパーマーケット、
セントラルマーケット。

青果部門から始まる。
導入部はプロモーション商品の量販。

ハーブも氷を敷いて、
鮮度感をアピール。

トマト畑は素晴らしい。

根菜類だけでもこれだけの品種を揃える。

そして青果部門の最後は、
リンゴのコーナー。
アメリカ人にとって、
リンゴは多様性のある食品だ。
だから品種を揃える。

もう一つの食事メニューは
バナナ。

今日が食べごろのバナナ、
1～2日後に食べごろのバナナ、
3～4日が過ぎたら
ちょうど食べごろのバナナ。
アメリカでは常道の売り方だ。

青果部門を過ぎると
右サイドにシーフードの対面コーナー。

氷を敷き詰めて、
泳いでいるように、
一定方向に並べる。
美しい。

シーフードに続いて、ミート売場。

加工食品は背の高い什器で展開する。
品ぞろえは豊富で、世界中から、
珍しい商品を集めてくる。
HEBの商品部とは異なる組織で、
このスペシャルな品ぞろえを構築する。

冷蔵ケースの上段に、
牛の人形が飾られている。
とてもしゃれた乳製品のコーナー。

ワンウェイで誘導された売場の最後は、
デリカテッセン。

インストアの惣菜が並ぶコーナー。
清潔感漂う真っ白な売場に改装された。

ダラス・フォートワース都市商圏は、
ウォルマートが30.1％のシェアを持つ。
クローガーが16.7％で2位。
HEBの本拠はテキサス州サンアントニオ。
有数のローカル&リージョナルチェーンだ。

このダラス･フォートワースでは、
店数も少なく、シェアは3.0％に過ぎない。
それでも、圧倒的な存在感を示している。

テキサスの最後に、
HEBの2つのフォーマットで締める。

最後はコンビニ、
クイックトリップ。

Fortune｢働き甲斐のある企業｣。
ダラスに本部を置くローカルコンビニ。

中央に99セントのホットドックグリル。
平和堂第16団の団員が群がって購買し、
それを撮影している。
ちょっと異様なほど。
セブン-イレブンがベンチマークする、
クイック･トリップを最後に、
ダラス･フォートワース空港から飛び立つ。

北アメリカ大陸は、
ずっと雲がかかっている。

3時間ほどでサンフランシスコが見えてきた。

夕暮れのベイエリア。
明るいうちにサンフランに着いて、
ちょっとほっとした。

夕食は久しぶりに和食を楽しんだ。

夜が明けて、
いよいよサンフランシスコ。
まずはターゲットを紹介しよう。
全米8位の小売業。
その売上高は718億7900万ドルで、
前年比3.4％の伸びを示す。
100円換算で7兆1879億円。

しかしサンフランシスコでは、
23店舗を配置して、
シェアは1.8％に過ぎない。

ターゲットを象徴するキャラクター犬。

天井を張った店内。
ウォルマートに対抗する、
ディスカウントストア。

アパレルがターゲットの強みだ。
入り口の一丁目一番地では、
普通のマネキンとふくよかなマネキン。
壁面の大型パネルの写真も、
普通の女性とふくよかな女性。
ターゲットの客層を見事に表現している。

さらにふっくらした体系のマネキン。
超リアルだが、ちょっとかわいい。

長い奥主通路。

天井の照明が床に映り込んで、
清潔感がある。

そして店舗の一番奥に、
シーゾナルコーナーがあって、
現在はハロウィンプロモーションの展開。

食品は加工食品や冷凍食品、飲料など、
コンビニエンスフード。

青果は最低限の品揃え。
それがディスカウントストアだ。

アパレルはコーナーごとに、
必ずマネキンをディスプレーする。
かわいいキッズのステージ陳列。

ドラッグストア部門は、
2015年にCVSヘルス社に売却した。
だからがCVSファーマシーが運営する。

ターゲットの新プロモーション什器。
赤いショッピングバッグを模している。
2年ほど前から登場した。
ターゲットは、
マーケットチャレンジャー。
ウォルマートに対抗し、
ウォルマートと異なるポジションをとる。
それが実によく表現され、
勉強になる。

アメリカに来たら、
どんな業態の人たちも、
ウォルマートとターゲットは、
基本中の基本として学ばねばならない。

昼食はインアウトバーガー。

きびきびした動きのスタッフたち。
いつ見ても、どこの店でも、
そのオペレーションはすばらしい。

店の外側はドライブスルー。
店員がタッチパネルを持って、
注文を受けているが、
このドライブスルーも大人気だ。

平和堂団員も1人ずつ並んでオーダー。

だから長蛇の列。

でき立てのハンバーガーと、
山盛りの揚げたてポテトのセット。

私はいつも、裏メニューの
プロテインバーガー。
バンズの代わりに、
レタスが巻かれている。

これがヘルシーで、
しかもおいしい。

このあとホールフーズ、
トレーダー･ジョー、
バークレーボウルから、
ナゲットマーケット、
ウィンコフーズまで、
サンフランシスコ都市圏で学ぶ。

1962年3月、大統領のケネディは、
｢コンシューマー･ドクトリン｣を発表。
第一に、安全である権利。
第二に、知らされる権利。
第三に、選択できる権利。
第四に、意見を聞き遂げられる権利。

この消費者の4つの権利が、
すべての店に貫かれている。

それがアメリカ小売業の素晴らしさだ。
(つづきます)

〈結城義晴〉

尾﨑英雄さんと岡田元也さん。
㈱フジ会長とイオン㈱社長。
ともに1951年生まれの67歳。

電撃の資本業務提携を発表した。
商人舎流通SuperNews。
イオンnews｜
四国の(株)フジと資本業務提携･中四国エリアで1兆円目指す

この資本業務提携には背景がある。

イオンnews｜
SM事業会社を6エリアで経営統合/2025年3.1兆円視野に

イオングループのスーパーマーケットは
地域別に6つに再編される。

⑴イオン北海道(株)とマックスバリュ北海道(株)、
年商3100億円規模。
⑵マックスバリュ東北(株)と、
イオンリテール(株)東北カンパニー。
スーパーマーケットと総合スーパーで、
年商2010億円。
⑶マックスバリュ東海(株)と、
マックスバリュ中部(株)の3890億円。
⑷近畿圏の(株)ダイエーと(株)光洋。
経営統合後は3920億円。
⑸マックスバリュ西日本(株)と、
(株)マルナカ、(株)山陽マルナカ。
中四国の3社経営統合で、
その規模は5690億円。

ここにフジの2986億円が加わると、
8676億円となって、1兆円が見えてくる。

⑹イオン九州(株)、マックスバリュ九州(株)、
そしてイオンストア九州(株)の3社統合、
4430億円。

2019年3月に中四国エリアを皮切りに、
順次、統合が進められていく。

イオンはフジの15%の株式を保有する。
だからすぐにこの中四国の経営統合に、
フジが参加することはないだろうが、
それでもかつてのマルナカとフジ。
いずれもイオンのグループとなる。

こんな企業再編は、
これからますます進むだろう。

アメリカ並みへ、いや、
ヨーロッパレベルへの大潮流が、
訪れようとしている。

独立系のローカルチェーンは、
ますますポジショニングが大切になる。
マーケットニッチャーの在り方だ。

そして商人の本籍地と現住所の考え方は、
これまた必須のものとなる。

尾﨑英雄さんの判断――
私は支持する。

さて平和堂アメリカ研修第16団。
ダラス･フォートワースの現場巡り。

クローガー。
このエリアでウォルマートに次ぐ、
第2位のシェアを持つ。

そのフレッシュフェアというバナー。

生鮮食品の鮮度を最重視し、
その新鮮さをお祭りのように訴求する。
それがこの店のコンセプトだ。

店長のキティ(Kity)さんにインタビュー。

15歳でクローガーに入った。
ボックスガールから初めて、
30年間務めている。

52週のマーチャンダイジングから、
チラシの重点商品の展開まで、
具体的なノウハウを教えてくれた。

一所懸命に話を聞いて、
質問をぶつけ続けた。

キティさんはすべての質問に、
手振り身振りで答えてくれた。

チームワークの作り方や、
マネジメントの本質を、
自分の経験をもとに、
よく考えながら話してくれた。

本部やディストリクトオフィスは、
そのキティさんたち店舗に対して、
十二分のサポートをしている。

そのうえでクローガーを誇りにしている。
それがキティさんのマネジメントの根幹にある。

団長の廣政久美子さんも、
18歳で平和堂に入って、
キティさんを超えるくらい、
平和堂一筋。

自然に抱擁。

まさに同志のハグだった。

うれしそうな二人。

そして全員写真。

この研修の最大成果だったかもしれない。

クローガーのもう1店。
マーケットプレース。

非食品強化型で、
ウォルマート対策フォーマット。

左サイドの入り口を入ると、
青果部門と花部門が広がる。

その奥に｢BISTRO｣。
サービスデリの対面コーナー。

ボアーズヘッドのデリの対面売場は、
クローガーに限らず大人気。
入り口付近の青果からデリまでが、
クローガーの武器である。

そしてクォリティ豊かなワイン売場。

奥主通路は精肉から乳製品の多段ケース。

そしてところどころに、
アクセントとなるプロモーション売場。
10個10ドルコーナー。

精肉にも｢SimpleTruth｣が増えてきて、
これまた大人気。
クローガーのクォリティブランド。

プライベートブランドの、
キッチンタオル。

｢ボーンティと比べてみてください｣
自信満々、ナショナルブランドとの、
比較購買を勧める。

そしてハロウィンプレゼンテーション。

最後に最近売り出したのが、
アパレルブランド｢dip」

入り口から売場展開まで、
派手に大スペースで販売している。
しかしまだまだ、もう一歩。
クローガーの悩みは深い。

ホールフーズマーケット。

店の導入部は当然ながら、
ハロウィンの展開。

インストアベーカリーは、
クッキーなどの焼き菓子から入る。
そして各種のパンとケーキ。
この多様性とそのマージンミックスが、
利益の源泉となる。

この店のベーカリーの色、
実はイタリアのエッセルンガと同じ。
多分、ホールフーズがそれを学んで、
この店に使ったに違いない。

そして最近、新店や改装店で、
必須といっていいほど、
導入が進んでいるビールバー。

2階のイートインスペースから
売場を眺める。

フラワー･アレンジメントマイスター。
カボチャをくりぬいて、
その上に花を飾ってくれる。

それを興味深げに見ている
平和堂の団員の面々。
w

マイスターの作品を購入。
ハロウィン仕様のアイテムである。

ホールフーズもアマゾン傘下で、
それなりに元気を取り戻した。
うれしいことだ。

トレーダー･ジョー。

店頭のこのカボチャの、
プレゼンテーション。
ハロウィンはもう、
3週間先に近づいた。

1万平方フィートの小型店舗でも、
入り口で切り花や観葉植物を揃える。
アメリカ人の家庭では、
テーブルフラワーは必須アイテム。

入口の広い導入部。
天井に飾られているのは、
ハロウィンのモビール。

チーズ売場の棚の上部では、
可愛らしい人形の演出。
これらは店ごとに2人いる、
アーティストによって作られる。

ワイン売場。
PB｢チャールズショー｣の
大型パネルが目立つ。

そのチャールズショーは、
右半分のオーガニックワインが、
左のレギュラーワインと、
ほぼ同じ比率になった。
オーガニックが売れているのだ。

スプラウツファーマーズマーケット。

店舗の一番奥に広大な青果部門がある。
独特のレイアウト。

カラフルな青果売場に
引き込まれるように、
お客は誘導される。

そして壁面の見事な、
野菜のプレゼンテーション。

商品のカラーリングも、
陳列技術もすばらしい。
平和堂第16団団員には、
ぜひ学んでもらいたいものだ。

もう一つの核売場は、
店の中央でレジ前に広がるバルク売場。

スプラウツにも、
ボアーズヘッドのデリが、
揃えられている。
クローガーと同じで人気のブランド。

Fish Marketと
BUTCHER SHOP。
フィッシュがブルーで、
ミートが赤。

化粧品のコーナーには、
ナチュラルな素材の商品がそろう。
意外に充実している。

天井はスケルトンで、
採光窓があって、
ローコスト店舗だが、
実に快適な空間だ。

そしてアルディ。

ドイツ最大の単独会社。
1万平方フィート(281坪)の小型店。
リミテッドアソートメントの、
ハードディスカウンター。
95%がプライベートブランド。
しかし生鮮食品も充実してきた。

冷凍食品はドイツと同じ売り方。
平ケースの蓋つき。

レジはたいてい1台だけ開放しているが、
そのチェッカーは座って応対する。
ドイツでは当たり前だが、
アメリカでは珍しい。
しかしそれを貫くのもアルディだ。
アメリカでもアルディは、
揺るがぬポジショニングを有する。

今日の最後は、
トータルワイン。

全米20州に176店舗を展開。
世界中から仕入れた8000種のワイン。
そのほかにビールは2500種類、
スピリッツは3000種類。

ワインとビールの試飲コーナー、
ワインなどを学ぶセミナールームも併設。
ダラスのマーケットリーダーは、
ウォルマートやサムズ。

マーケットチャレンジャーはクローガー。
セーフウェイ傘下のトムサムや、
その親会社のアルバートソンは、
典型的なマーケットフォロワー。

そして多彩なマーケットニッチャー。
それがホールフーズであり、
トレーダー･ジョーであり、
スプラウツやアルディ、
さらにトータルワインである。

その競争の構図を学んだ1日だった。

日本の小売市場も、
テキサスのようになりつつある。
そのスピードが速まっている。
(つづきます)

〈結城義晴〉

月刊商人舎10月号。
｢嘘つき!?｣マーケティング

各所で衝撃を与えているらしい。

その10月号の巻頭言。
[Message of October]
自分の頭で考えろ!

デジタル時代に、
情報があふれる。
膨大なデータが手に入る。

定量調査情報はビッグデータ化する。
定性データもSNSなどから氾濫する。
どちらもデジタル化し融合するかに見える。

その結果として、
人間の感情や顧客の心理も、
データ化することができると過信する。

そこに嘘が生まれる。
短絡が起こる。
誤謬が生じる。

しかし私たちは記号化された情報を、
素早く、賢く、的確に読み取って、
有益なマーケティングをせねばならない。

そのためには自分の目で見て、
自分の耳で聞く。
そして自分の頭で考える。

それなくしては、
データという間接情報は活かせない。
伝聞情報は使えない。

とりわけ顧客商売のデータ活用は、
最後の最後の最後に、
人間のコミュニケーションが必須となる。

そのうえで自分の頭で考える。
複雑なデータをシンプルな脳で読み解く。
自分の頭で考え続ける。〈結城義晴〉
さて商人舎流通SuperNews。
ビッグニュースが次々にアップされる。

イオンnews｜
第2Q連結業績は過去最高益達成/営業収益4.3兆円

イオンnews｜
SM事業会社を6エリアで経営統合/2025年3.1兆円

セブン＆アイnews｜
第2Ｑ 3兆3435億円の過去最高/海外コンビニ42％増

ユニー･ファミマnews｜
第2Q 営業収益6418億円1.3％増･事業利益18.9％増

ユニー･ファミマnews｜
ドンキに20％出資/ユニーはドンキの完全子会社に

ユニーがドンキに買われた。
だからドンキが総合スーパー3位に躍進。
イオンリテール、イトーヨーカ堂、
そしてドン・キホーテ。
旧長崎屋とユニーがドンキに変わった。

ファーストリテイリングnews｜
売上高2兆1300億円･14.4%増でH&Mを急追

このニュースには
【結城義晴の述懐】を書いた。

ユニクロの名を知り、
柳井正さんとの出会い。
いまや、2兆円を超え、
日本第3位の小売業になった。

実に感慨深い。

さらにアメリカのギャップを抜いて、
スペインのZARA、
スウェーデンのH&Mを急追する、
世界第3位のアパレルチェーン。

ZARAのインディテックスは、
2018年1月決算で3兆4202億円/7475店。
H&Mは17年11月決算で2兆7600億円/4739店。

柳井さんは3年くらいで、
H&Mを捉えるだろう。

さて、私はロンドンから、
ダラスへのフライト、10時間。

湖が見えてきた。

千切れ雲の合間にテキサスの大地。

フリーウェイのインターチェンジは、
いかにもアメリカだ。

私の便も30分ほど遅れたが、
日本からの平和堂研修団はもっと遅れた。
しかしちょうどいいタイミングで合流。

今回で第16団となる。

リムジンバスでまず、
ウォルマートとサムズへ。

そのサムズクラブ。
ウォルマートのメンバーシップホールセールクラブ。

入り口には粋な垂れ幕。
新しいロワー･エブリデープライス。
1000アイテムを追加する。

もう前面にクリスマス商材が並ぶ。
早仕掛け・早仕舞い・際の勝負。

バナナはオーガニックが、
3ポンド1.74ドル。
レギュラーが1.18ドル。

ノンGMOアイテムも開発。
遺伝子組み換えをしていない商品。

広大な売場に絞り込まれた品ぞろえ。

しかしコストコほどには混んでいない。
それは仕方ない。

続いて隣のスーパーセンターへ。

こちらはハロウィン。

左右の入り口でどちらもハロウィン。

ウォルマートは時代が変わろうと、
トップマネジメントが後退しようと、
こういったことは必ずきちんとする。

毎年2回ほど、この店を訪れるが、
いつもどこかが変化している。
精肉部門の壁面とトップボードは、
黒色を基調にしたものに変わった。

団員も興味津々で、
売場に散らばる。

牛乳は1ガロン1.98ドル。
1ガロンは3.8リットルだから、
1ドル100円換算で1リットル52円。

ゴンドラエンドで議論する。

ウォルマートでも、
大量のロールバックを展開する。
Thousands of Rollbackis。

ネット販売の受け取りロッカーが、
新たに設けられた。

ピックアップ･ヒア。
アメリカに来たらまずウォルマート。
このダラス･フォートワース地区で、
スーパーセンターとサムズは、
26%のシェアを持つ。
ネイバーフッドマーケットを加えると、
ウォルマートは31%。

それを見ずして、いきなり他を訪れるのは、
まさに木を見て森を見ず。

それでは勉強にならない。

日が暮れて、いつものレストラン。

テキサスのステーキハウス。
ソルトグラス。

木野照彦さんが乾杯のあいさつ。
2班班長で守山店店長。

ビールはもちろん、
テキサスのシャイナーボック。
サラダとパンがうまい。

ポーターハウスステーキ。
ミディアムレアは、
ほんとにうまい。

疲れ切った私も完食。

締めのあいさつは、
1班班長の上原秀郎さん。
和迩店店長。

団員も私も長い旅の後の、
テキサスステーキ。

ごちそうさま、
お疲れ様。

夜が明けて、ホテル会議室。
第1回セミナー。

司会は添乗してくれる旅行課の種村基さん。

そして第16団団長の廣政久美子さん。
平和堂カスタマーリレーション部部長。
初の女性団長だが、
そんなことを話題にする必要が全くない人。

そして結城義晴の講義。

初めに昨日訪れたウォルマートに関して、
丁寧な講義をした。
サム・ウォルトンの考え方、
業態開発の歴史、
エブリデーロープライスと、
エブリデーローコスト。

今回から店舗の主任クラスが増えた。
だから丁寧に、わかりやすく、
時間をかけて解きほぐすように語る。

最後は寡占･三占･複占や、
範囲の経済とコンテスト型競争。
そしてGMSの概念の誤解。
みんな、疲れているのに、
本当によく聞いてくれた。

ありがとう。

このあと、本格的な現場研修に入る。
自分の頭で考えよう。
いざ。
(つづきます)

〈結城義晴〉